Identificar o momento certo para desistir de uma venda de energia solar nunca é fácil, mas é algo que pode otimizar seu trabalho e permitir que você direcione seus conhecimentos e habilidades como integrador para clientes que estão realmente interessados em investir em energia solar.
Quem já está habituado a trabalhar com vendas sabe a energia requerida em um processo de persuasão.
Por isso, é importante estar atento para não ignorar alguns sinais de desinteresse por parte do cliente, o que pode fazer com que você deixe de fechar com quem está verdadeiramente interessado.
Apesar de não haver um momento ideal para desistir de uma venda, é possível observar alguns detalhes que ajudam a perceber que suas habilidades de persuasão podem não levar a lugar algum. Confira a seguir que sinais são esses.
O cliente é indeciso ou só não está interessado?
Abrir mão de uma venda ou cliente pode ser uma tarefa difícil, e é preciso fazer isso de maneira que não prejudique sua reputação profissional.
Observar o cliente, sua postura, a forma como se comunica com você e recebe suas abordagens é o caminho para diferenciar pessoas indecisas das que simplesmente não estão interessadas na solução que você tem a oferecer.
Esses sinais são indicativos se realmente vale a pena insistir em determinados clientes. As objeções são parte integrante do processo de vendas e saber como contorná-las é fundamental, mas elas também servem para saber até que ponto se deve prosseguir com a venda.
Um cliente realmente interessado em contratar suas soluções de energia solar faz questionamentos práticos a respeito do assunto, e se aproxima sempre que tem uma dúvida.
Além disso, se mostra disposto a responder todas as suas perguntas e faz bom proveito das situações expostas, demonstrando identificação e interesse em se abrir com você a respeito do problema enfrentado.
Muitas vezes, o próprio cliente expõe a você os reais motivos para ainda não ter contratado seu serviço, pois está disposto a ouvir sua opinião e a investir nessa relação de confiança.
Já quem não está disposto a levar o negócio adiante normalmente recorre a algumas desculpas. Veja a seguir algumas situações que indicam que o cliente não está interessado em fechar negócio com você.
O cliente é incomunicável
A dificuldade em estabelecer ou manter contato com um cliente é um dos sinais mais claros de que ele não está disposto a dar continuidade ao processo de compra. Você tenta encontrá-lo, faz ligações, envia mensagens e e-mails, mas ele nunca está disponível.
Isso provavelmente acontece pois ele não sabe como encerrar essa relação ou deixar claro que não gostaria de levá-la adiante, e por isso acaba te evitando.
Talvez essa pessoa tenha te dado esperanças em um momento de impulsividade, e até esteja realmente interessado no produto, mas sabe que não terá condições de adquiri-lo.
Por isso, prefere adiar as suas propostas e dá sempre alguma desculpa para que você o procure em outro momento. Quanto te responde, o faz em horas inesperadas, como no fim do expediente ou fora do horário comercial.
E quando você finalmente se dá conta, já investiu tempo demais tentando se comunicar com esse cliente, enquanto poderia usar essa energia e recursos para entrar em contato com outros potenciais clientes.
A dificuldade em estabelecer contato com o cliente nem sempre significa que ele não está interessado. Ele pode ter seus motivos para não te responder na hora, mas quando a situação se repete por muitas vezes, é melhor partir para outra.
Se você já fez muitas tentativas de entrar em contato e não consegue encontrar uma forma de abordá-lo diretamente, esse é o momento, não para desistir da venda, mas para se colocar à disposição e deixar o cliente te procurar.
Sempre deixa a decisão para depois
Esse tipo de situação é um pouco diferente da anterior: o cliente pode até atender suas ligações ou responder suas mensagens, mas está sempre ocupado, desmarcando ou adiando te encontrar.
Outro sinal evidente nesse sentido é quando o cliente pede para que você o procure mais tarde, em outro momento, para marcar uma reunião, apresentar a proposta ou cobrar um retorno.
No entanto, a resposta definitiva nunca vem. Esse pode ser mais um indicativo de que o cliente talvez não esteja tão interessado assim em contratar seus serviços de energia solar.
Sendo esse o caso, talvez seja melhor parar de insistir. Mas ao fazer isso, coloque-se à disposição para atendê-lo em outro momento, se for o caso.
Muitas vezes, a pessoa está, de fato, interessada em investir em energia solar, mas o momento não é dos melhores. Quem sabe no futuro esse cliente retorne para fechar o negócio?
Está sempre apresentando empecilhos
Como dito anteriormente, as objeções fazem parte do processo de compra. Mais do que isso, são verdadeiras oportunidades para você desenvolver melhor sua abordagem, cobrindo todos os aspectos que possam gerar dúvidas nos clientes.
No entanto, é preciso diferenciar objeção de empecilho. Se mesmo apresentando diversos benefícios da energia solar, o cliente insiste em colocar empecilhos no caminho, sempre apontando os pontos negativos e desconsiderando os argumentos que você apresentou, esse pode ser um claro sinal de desinteresse.
Em contraponto, um cliente realmente interessado pode até apresentar algumas dúvidas e questionamentos, mas está sempre disposto a ouvir as soluções que você tem a oferecer. Diferenciar esses perfis é fundamental para saber o momento adequado de desistir de uma venda.
O cliente se esquiva da decisão
Assim como o cliente que apresenta inúmeros empecilhos, há também aquele que não é muito claro em suas colocações, que tenta desconversar a todo momento que você cobra uma posição a respeito do negócio ou até mesmo encerra a conversa.
Esse tipo de postura é comum principalmente após o integrador solar apresentar a proposta, quando o cliente percebe que o investimento talvez esteja financeiramente fora das suas possibilidades financeiras naquele momento.
Nem todos sabem como deixar isso claro, por isso acabam se esquivando para não precisar dar um posicionamento definitivo a respeito.
Demonstra pouco interesse em discutir o preço
O momento de falar com o cliente a respeito da proposta é decisivo, portanto ele pode dar importantes sinais se está disposto a prosseguir com o negócio ou não.
Ao apresentar o preço, o cliente que tem interesse vai demonstrar disposição para negociar, e pode até mesmo mencionar a concorrência para obter um melhor negócio.
Já o cliente que não tem o intuito de dar continuidade ao processo de compra vai demonstrar pouco interesse pelo preço, e nesse momento provavelmente vai colocar outros empecilhos no caminho.
Nessas ocasiões, deixe-o à vontade para tomar a decisão e coloque-se à disposição para sanar possíveis dúvidas que possam surgir.
Caso ele mude de ideia, voltará a entrar em contato. Do contrário, é hora de seguir em frente e conduzir seus esforços e habilidades em vendas para outros clientes.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
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- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
