Como criar uma proposta comercial de energia solar atrativa para o cliente?

O mercado do setor energético vem crescendo cada vez mais, e com isso novas oportunidades vêm surgindo. Por isso é de extrema importância que você consiga destacar sua empresa à frente dos seus concorrentes. E a melhor forma de fazer isso é com uma boa proposta comercial! Venha entender.

Para se destacar, é necessário que foque nos diferenciais da sua empresa, melhore cada vez mais seu atendimento, elaborando uma experiência de venda única para seus clientes, com dedicação e profissionalismo.

E uma etapa que deve ser feita com muito cuidado é a elaboração da sua proposta comercial. Um documento que deve ser apresentado para seu futuro cliente ou parceiro. Com ele você terá a oportunidade de mostrar todo o potencial do seu negócio e pode ser a diferença entre uma negociação bem sucedida, ou não.

O que é uma proposta comercial?

A proposta comercial costuma ser um dos primeiros contatos que seu cliente tem com sua empresa e produtos. Ela também pode fazer total diferença na tomada de decisão para fechar um negócio com um cliente em potencial.

Por isso é importante que consiga criar uma proposta comercial que realmente seja atrativa e assim consiga fidelizar ainda mais seus consumidores.

Nela você apresentará sua empresa, projeto, os custos relativos, irá explorar de que forma sua implantação resolve as dores do seu cliente e o dimensionamento de energia solar.  

Pontos a serem abordados em uma proposta comercial

Há várias formas de realizar a apresentação da sua proposta comercial ao seu futuro cliente. Pode ser feito por e-mail, apresentação visual em reunião, fisicamente através de livreto ou revista, etc. 

Procure adaptar tanto o conteúdo como a forma que irá entregar sua proposta comercial, levando em consideração o que achar mais adequado para seu cliente e sua empresa. Abaixo iremos citar os principais pontos que devem constar na sua proposta comercial, para que consiga produzir uma proposta poderosa e que possa fazer a diferença durante sua negociação.

1. Defina seu objetivo

Antes de começar a montar sua proposta comercial é necessário planejar o que pretende com ela e qual seu objetivo principal. Organize suas ideias e tenha bem claro qual sua meta real, que pode ser atrair novos clientes, fechar uma parceria, finalizar uma venda, entre tantas outras possibilidades.

2. Conheça seu cliente

É necessário conhecer bem seu público alvo, seja fornecedores ou clientes. Estude bem quais as dores ou demandas que pretende explorar na sua apresentação e de que maneira consegue solucioná-las.

3. Escolha o formato da proposta comercial

Agora que já tem em mente qual seu objetivo e conhece seu cliente, é hora de escolher o melhor formato para realizar sua apresentação.

Caso tenha uma reunião presencial, é interessante utilizar recursos visuais para melhorar a comunicação entre você e seu interlocutor, e facilitar o entendimento dele.

Quando vemos algo que temos interesse, isso aumenta as chances de realizarmos a compra, por isso é interessante apresentar imagens dos seus produtos e artes do projeto pronto, seja ilustrativo ou cases reais de outros clientes. 

Uma apresentação em PowerPoint pode ser muito útil para tornar sua apresentação mais dinâmica e participativa. Outra alternativa que pode complementar a anterior, é entregar uma cópia da sua proposta encadernada para seu cliente, o que melhora a experiência de compra dele e torna seu atendimento ainda mais profissional.

4. Apresentação

Aqui você falará um pouco sobre a sua empresa, quanto tempo atuam no mercado, de que forma se destacam frente a concorrência e quais seus aspectos diferenciais que fazem com que sua empresa seja única.

Tudo isso para que consiga passar mais confiança para quem receber sua proposta. Não se esqueça de acrescentar algumas informações na capa da proposta, que são:

• Nome da sua empresa;
• Nome do Representante da sua empresa;
• Nome do cliente;
• Potência do sistema proposto;
• Data da proposta comercial;
• Data de validade da proposta.

5. Quesito técnico

Aqui você deve concentrar seu conhecimento e demonstrar de maneira efetiva que sua solução realmente é diferenciada. 

É necessário, previamente, conhecer bem seu cliente e saber quais dores ele possui. Pense:

• Você sabe exatamente qual as prioridades do seu cliente, hoje?
• De que forma sua solução pode solucionar a demanda atual do seu cliente?
• A implementação proposta conseguiria suportar um upgrade para aumentar a potência do sistema (KWp) facilmente, ou teria que ser revisto todo o projeto?

Utilize as perguntas acima como um norte e pense de que maneira seus produtos e serviços irão fazer a diferença no dia a dia do seu futuro cliente. Sua proposta precisa contemplar a demanda atual e vislumbrar futuras oportunidades, assim terá argumentos suficientes para utilizar durante as negociações.

Conheça bem cada produto e serviço que irá apresentar na proposta comercial, e pense em formas de tornar sua comunicação menos técnica. É necessário que seu cliente consiga compreender o que você está dizendo, e nem todas pessoas possuem o mesmo grau de entendimento técnico que você. Por isso, esteja preparado para se adaptar caso necessário.

Na hora de montar a parte técnica da sua proposta, acrescente os seguintes dados:

• Potência total do sistema;
• Quais módulos e inversor propôs, contendo informações de modelo e potência;
• A quantidade necessária de módulos;
• Estimativa da área necessária para aplicação dos módulos;
• E tipo de local para aplicação, seja telhado ou terra, informando qual a estrutura necessária.

6. Economia

Nesse ponto irá explorar os benefícios que sua implementação e a energia solar podem conceder ao cliente. Vai explicar de forma detalhada de que forma ele poderá economizar a longo prazo, investindo agora em energia solar.

Pode adicionar a sua proposta os seguintes itens:

• Rentabilidade do investidor;
• Tempo médio para que todo o sistema se pague;
• Valor da economia que o sistema irá gerar;
• Quantidade de energia gerada;

Em relação ao último item, pode acrescentar um gráfico que demonstre de uma maneira mais detalhada a geração de energia mês a mês.

Inclusive aconselhamos a introduzir sobre os créditos de energia logo após essa parte. Se achar necessário, pode acrescentar até visualmente na proposta um tópico falando sobre como gerar e de que forma esse crédito contribui para sua economia elétrica.

7. Selo verde

Hoje em dia há uma maior cobrança da sociedade para que as empresas se tornem cada vez mais “verdes” e que procurem ter iniciativas mais sustentáveis. 

E esse é um quesito que pode explorar na sua proposta comercial, através da apresentação de dados que demonstrem como a energia solar ajuda o meio ambiente.

• Geração de energia limpa;
• Quantidade de CO2 evitados;
• Meio ambiente preservado.

8. Valor investido

Procure, durante toda sua proposta comercial, demonstrar para seu cliente o valor do seu projeto. E que esse valor é muito maior, quando comparado ao custo do investimento necessário. 

Por isso, deixe para falar dos custos necessários como última etapa, assim terá tempo de explorar pontos importantes como benefícios, economia, solução para as dores do cliente, antes.

Irá explicar sobre os custos e condições de pagamento. Explique sobre:

• Valor do investimento à vista, caso haja desconto;
• Valor por parcela do financiamento;
• Novamente inclua o valor mensal economizado com o sistema de energia solar;
• Uma data de validade para sua proposta.

Leia mais: Orçamento para energia solar: 3 pontos importantes para revisar antes de enviar sua proposta!

O que deve ter em sua proposta comercial?

Elaboramos um checklist com alguns tópicos que não podem faltar para que sua proposta comercial fique completa. Mas é claro que deve personalizá-la com o que mais faz sentido para seu objetivo, cliente e empresa. 

1. Capa

Como citamos acima, deve constar alguns dados importantes de identificação do seu cliente, de você, da sua empresa e do seu projeto. Lembre de estilizá-la com as cores e marca da sua empresa.

2. Sumário

Contendo o número total e identificação das seções e tópicos presentes no documento, facilitando a localização pelo cliente.

3. Resumo

Neste tópico irá abordar o motivo pelo qual elaborou a proposta comercial, expondo as demandas que o cliente solicitou, suas dores e de que maneira a energia solar pode ser a solução que ele procura.

4. Parte técnica

Pode utilizar essa parte como gancho do tópico anterior, expondo seu projeto, as funcionalidades do que propôs e os benefícios que seu projeto irá proporcionar ao cliente. 

Coloque as informações técnicas do seu projeto solar e caso necessário, “traduza” essas informações de uma forma que seu cliente possa compreender melhor, isso fará muito diferença durante sua apresentação. Pois não precisará de muito esforço para explicar de maneira mais assertiva o que significa os termos técnicos, já que fará isso antes da apresentação, tornando-a mais dinâmica.

5. Prazo para entrega e implantação

Elabore um cronograma onde contenha datas e prazos, para a entrega dos produtos e o tempo de duração da implantação, bem como uma data prevista de entrega do projeto finalizado.

6. Investimento

Como falamos anteriormente, aqui deverá mostrar para seu cliente que mais do que apenas um custo elevado, ele fará um investimento de longo prazo. Precisa deixar claro os benefícios da solução proposta e a economia a longo prazo que ele terá.

7. Termo de confidencialidade

Se achar necessário, pode elaborar um termo de confidencialidade do escopo do projeto e valores, para que seu cliente não divulgue essas informações para um concorrente, já que muito provavelmente ele talvez tenha orçamentos e propostas de outras empresas.

Mas elabore esse tópico com cuidado, demonstrando que sua preocupação maior é que consiga realizar um melhor atendimento e que preza pela segurança da sua empresa e do cliente. 

Conclusão

Sua proposta comercial precisa estar alinhada à um bom atendimento, por isso não tenha medo de fazer perguntas para seu cliente nos primeiros contatos que tiver. Isso o ajudará a se preparar de maneira adequada para planejar e elaborar sua proposta comercial.

Para ajudar, tenha um modelo base da proposta, assim conseguirá manter um padrão entre as propostas que criar e ficará mais fácil para construir um documento com todos os itens necessários para atrair seu cliente e fechar sua venda. 

As propostas comerciais tem como objetivo ajudar na tomada de decisão, e para as suas serem cada vez melhores é necessário que realize vários testes e melhorias ao longo do tempo. Procure testar diferentes estratégias e modelos de propostas, e analise quais se adequam melhor ao seu planejamento e tiverem mais resultados positivos.

Lembre-se sempre de focar no seu objetivo principal, que é resolver a demanda do seu cliente e com isso fidelizar um cliente, a partir disso tudo o que vier será benéfico para você e para sua empresa. E se você gostou do nosso artigo, não esqueça de escrever nos comentários!

10 Motivos para ser um integrador Solfácil

A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.

1. Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
2. Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
3. Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
4. Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
5. Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
6. Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
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8. Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
9. Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
10. Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.