As técnicas para superar objeções do cliente durante a abordagem de vendas em energia solar são fundamentais para o sucesso de todo negócio. Muitas vezes, os clientes têm dúvidas e preocupações em relação aos produtos e serviços oferecidos pelas empresas de energia solar, o que pode resultar em objeções e até mesmo na perda de vendas.
No entanto, com as técnicas adequadas, é possível superar essas objeções e aumentar as chances de sucesso nas vendas.
Neste artigo, vamos explorar algumas técnicas para superar objeções do cliente mais eficazes durante a abordagem de vendas em energia solar, melhorando os resultados da sua equipe comercial e tornando sua empresa referência no mercado. Acompanhe com a gente!
As objeções existem em todo lugar
Primeiramente, é importante ressaltar que as objeções existem em todo lugar e todas as empresas precisam enfrentá-las, então não se assuste, seu time de vendas passará por isso diariamente. E com o setor de energia solar não é diferente, se considerarmos o valor do investimento que um sistema solar requer é plausível que se tenha dúvidas e questionamentos durante a negociação.
Porém, sua empresa pode utilizar das objeções para conhecer melhor seu público e melhorar sua forma de se comunicar com ele, tornando sua linguagem mais acessível e de fácil compreensão. Por isso, as técnicas para superar objeções do cliente é importante para você e para o seu time.
Ouça atentamente as objeções do cliente
A primeira coisa a fazer para superar as objeções do cliente é ouvir atentamente suas preocupações e perguntas. Isso o ajudará a compreender e entender melhor as necessidades do cliente e a criar uma conexão mais forte com ele.
As preocupações de um cliente podem refletir pontos de melhoria que precisaria aplicar a sua empresa, por exemplo, digamos que durante a abordagem de vendas seu cliente demonstra preocupação quanto a valores e taxas que podem ser aplicados a ele durante o período de pagamento do sistema.
Dessa forma, você pode tentar simplificar os termos financeiros usados durante a negociação, para ficar mais fácil a compreensão por parte dos clientes.
Seja honesto e transparente
Durante a abordagem de vendas em energia solar, é importante ser honesto e transparente com os clientes. Isso inclui fornecer informações claras sobre os benefícios e desafios dos produtos e serviços oferecidos, bem como sobre as limitações e restrições de instalação.
Os clientes valorizam a transparência e são mais propensos a confiar em uma empresa que se comunica de forma aberta e honesta.
Ofereça soluções personalizadas
Cada cliente tem necessidades e expectativas únicas em relação à energia solar. Por isso é importante estar atento ao que cada cliente solicita e tentar entender quais suas reais necessidades energéticas, para se poder fazer um paralelo para ele sobre o que ele deseja x o que seu sistema é capaz de fornecer.
A partir disso, é importante oferecer soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas do cliente, em vez de fornecer uma solução genérica para todos. Isso pode incluir soluções de financiamento personalizadas, opções de design de sistema personalizadas e outras soluções adaptadas às necessidades do cliente.
Isso mostrará ao cliente que você é realmente especialista na área e também que realmente se importa em entregar um serviço de qualidade, contemplando as necessidades do seu cliente da melhor forma possível.
Foque nos benefícios do produto ou serviço
Os clientes podem ter objeções em relação ao preço ou à complexidade do processo de instalação de energia solar. Em vez de se concentrar nesses aspectos, é importante enfatizar os benefícios dos produtos ou serviços.
Certifique-se de ter compreendido em quais são as necessidades e expectativas do cliente em relação ao sistema de energia solar, e explore isso através dos benefícios que o sistema pode proporcionar a ele, a sua família ou empresa.
Por exemplo, se a preocupação dele for quanto aos custos para a instalação do sistema, calcule o valor médio que o cliente gasta por mês e demonstre a ele a economia a médio/longo prazo que o sistema de energia solar poderá fornecê-lo.
Explique sobre os benefícios de forma detalhada, pois o cliente precisa compreender que a instalação de um sistema de energia solar, seja residencial ou empresarial, é um investimento, e como todo investimento é necessário um tempo hábil até que seus resultados sejam perceptíveis.
Outros benefícios importantes que podem ser ressaltados e explorados como contra argumentos na negociação são:
Proteção ambiental
Visto que diferentemente do sistema de energia convencional, o sistema de energia solar não emite poluentes tóxicos no ar.
Isso ajuda tanto residencial a contribuírem para um ar mais saudável na sua comunidade, quanto empresas, que inclusive podem construir uma imagem verde junto a seus consumidores, mostrando que possuem iniciativas que visam preservar e manter o meio ambiente saudável e limpo.
Aumento do valor da propriedade
Outro benefício muito importante a ser considerado, já que o sistema de energia solar faz com que o imóvel aumente seu valor de mercado. Pode parecer óbvio, mas muitas pessoas desconhecem que possuir um sistema de energia solar pode, inclusive, melhorar suas chances de vender sua residência e por um valor ainda maior que o planejado.
Por isso é interessante verificar se uma objeção oculta por trás de outras não seria o plano futuro de venda da propriedade, e caso seja, utilizar dessa informação para ajudar o cliente a perceber que essa melhoria na residência poderá resultar em lucros futuros a ele.
Créditos de energia solar
Também é um benefício muito importante e muitas pessoas desconhecem sua existência, funcionamento e como usufruir de seus benefícios. Procure mostrar ao seu cliente, de preferência com cases reais, o valor e vantagem que se pode obter com os créditos de energia. Esse pode ser um argumento valioso na hora de negociar e contra argumentar com as objeções dos clientes.
Use a prova social
A prova social é uma das poderosas técnicas para superar objeções do cliente. Isso envolve fornecer evidências concretas de que outras pessoas tiveram sucesso com os produtos e serviços oferecidos pela empresa de energia solar.
Analise comigo, ao comprar um carro, por exemplo, o vendedor não apenas diz aos clientes que os bancos são confortáveis, a direção é leve e o andar no carro é suave e tranquilo. Não! Ele pede para o cliente entrar no carro, e explica esses benefícios enquanto o cliente está dentro do carro, onde ele próprio pode comprovar tudo isso.
E por que com a energia solar deve ser diferente? Dar a oportunidade do seu cliente tocar seus produtos e ver seu sistema de energia solar funcionando pode ser o diferencial entre você e sua concorrência, e mais, ao ver o sistema funcionando e instalado, faz com que o cliente imagine tudo aquilo na residência ou empresa dele, facilitando a negociação e fechamento do negócio.
Sabemos que talvez seja difícil realizar essa demonstração, por vários motivos, ainda mais se seu leque de clientes for muito grande. Mas pode tentar pensar em algumas alternativas, por exemplo, utilizar depoimentos de clientes satisfeitos, já que a comprovação social de outras pessoas pesa na nossa decisão, principalmente quando se trata de produtos de alto valor.
Saber que outras pessoas já adquiriram e realmente comprovaram seu valor, tende a fortalecer a confiabilidade do cliente à empresa.
Mostrar projetos bem-sucedidos, e aqui vai uma ideia que pode ser útil para você integrador, faça parceria com seus clientes.
Por exemplo, digamos que realizou uma instalação de um sistema de energia grande, crie uma parceria com esse cliente, concedendo benefícios para ele, como descontos ou serviços de manutenção gratuitos, e em troca, ele permite que você realize visitação ao sistema com alguns clientes.
Promover visitas técnicas com grandes clientes pode facilitar na hora da negociação, ainda mais que seu novo cliente poderá conversar com um cliente satisfeito e que poderá comprovar tudo o que você disse sobre os benefícios do sistema de energia solar.
Ninguém cresce sozinho, todos, principalmente as empresas, precisam de parceiros para continuarem fortes e atuantes no mercado. Por isso, invista em parcerias de peso, e utilize delas como fontes confiáveis de provas sociais, para utilizar com seus clientes e comprovar que o sistema de energia solar, apesar do alto investimento inicial, é uma fonte que vale a pena investir e manter.
Técnicas para superar objeções do cliente: Ofereça garantias
Os clientes podem ter preocupações em relação à durabilidade e eficácia dos sistemas de energia solar. Para superar essas objeções, é importante oferecer garantias que proporcionem aos clientes a tranquilidade de saber que estão investindo em um produto ou serviço de qualidade.
Importante também reforçar informações úteis aos clientes, como, por exemplo, a vida útil do sistema fotovoltaico de 25 a 30 anos, lembrando aos clientes que para alcançar esse tempo é necessário executar as manutenções programadas, a fim de garantir que o sistema solar está funcionando de maneira perfeita.
As garantias oferecidas aos clientes, também podem incluir, cobertura de manutenção e reparo, garantias de desempenho do sistema e outras opções que sua empresa julgar necessárias, dependendo do tipo de sistema e tamanho do mesmo.
Respeite a decisão do cliente
Embora seja importante usar técnicas para superar objeções do cliente que sejam eficazes, já que é igualmente importante respeitar a decisão do cliente.
Se o cliente ainda não está convencido, é importante não pressioná-lo a fazer uma compra. Em vez disso, deixe claro que você está disponível para responder a quaisquer perguntas adicionais e que está feliz em trabalhar com o cliente quando ele estiver pronto para fazer uma compra.
Procure a aprovação do cliente para incluí-lo na sua lista de transmissão, para que o cliente fique por dentro das novidades, ofertas e descontos que sua empresa promoverá. Assim, você conseguirá estabelecer um canal de comunicação com seu cliente, e caso não feche negócios agora, ainda restará uma janela aberta para negócios futuramente.
Técnicas para superar objeções do cliente: Mantenha um tom amigável e profissional
Durante a abordagem de vendas em energia solar, é importante manter um tom amigável e profissional em todas as interações com o cliente. Isso inclui ser respeitoso e cortês, mesmo quando o cliente expressa objeções ou preocupações. Um tom amigável e profissional ajuda a criar uma conexão mais forte com o cliente e aumenta as chances de sucesso nas vendas.
Procure utilizar as técnicas de comunicação para expressar ao seu cliente que está prestando atenção nele e na conversa. Realize treinamento de comunicação e exemplos práticos, com sua equipe de vendas e atendimento, a fim de alinhar todos os setores da melhor maneira possível e que consigam se comunicar de forma assertiva com seus clientes.
Algumas técnicas importantes são:
Empatia
Essa é uma técnica muito importante para todo profissional que trabalha com público, visto que ela consiste em se colocar no lugar da outra pessoa, procurando compreender seus sentimentos e o que está passando no momento.
Essa é uma técnica importante para que os vendedores consigam compreender da melhor forma possível o que seus clientes estão sentindo, e assim saber dimensional quais suas necessidades e expectativas frente a um produto ou serviço.
Escuta ativa
A escuta ativa é outra técnica de comunicação que deve ser trabalhada com sua equipe de atendimento e comercial, nela a pessoa que ouve se concentra plenamente no que a pessoa que está falando diz e faz, prestando atenção nos seus gestos e comportamentos e ouvindo atentamente cada informação.
Isso faz com que seu cliente se sinta compreendido, já que ele percebe que o ouvinte está prestando real atenção no que ele diz, isso melhora o entendimento entre as partes e cria uma conexão forte entre as pessoas.
Linguagem corporal
Pode parecer que não, mas nossa linguagem corporal às vezes diz mais do que nossas próprias palavras. Por isso, é importante manter uma linguagem corporal alinhada aos seus objetivos.
Caso esteja em uma mesa de negociação com seu cliente, evite realizar muitos gestos com as mãos ou pés de maneira desnecessária, guarde esses gestos para conseguir evidenciar pontos importantes.
As pessoas possuem a tendência de acompanhar nossas mãos, caso faça gestos com elas, durante uma conversa, então é importante evitar gesticulá-las de forma desnecessária, para não dispersar seu cliente da conversa.
Procure manter seu olhar nos olhos do cliente, mas de maneira calma e natural, evite contato visual excessivo ou de maneira intensa, isso pode intimidar seu cliente e causar desconforto nele. E lembre-se de manter suas expressões faciais segundo a conversa, se expressando de maneira natural.
Conclusão
Saber técnicas para superar objeções do cliente durante a abordagem de vendas em energia solar é fundamental para que sua empresa conquiste cada vez mais clientes e alcance o sucesso no setor energético.
Ao ouvir atentamente as preocupações dos clientes, ser honesto e transparente, oferecer soluções personalizadas, enfatizar os benefícios do produto ou serviço, usar as provas sociais, oferecer garantias, respeitar a decisão do cliente e manter um tom amigável e profissional, sua empresa pode aumentar as chances de sucesso nas vendas e criar uma base sólida de clientes satisfeitos.
Ao usar essas técnicas, você pode estabelecer uma reputação de confiabilidade e excelência na qualidade de serviço ofertado aos seus clientes, o que é essencial para o sucesso no setor altamente competitivo da energia solar.
Com uma abordagem centrada no cliente e um compromisso com a excelência, você pode superar objeções e criar relacionamentos duradouros com os clientes, levando a um maior sucesso e crescimento a longo prazo.
Leia mais: Ferramenta infalível para contornar objeções de vendas
Utilize das objeções como forma de aprendizado, para saber o quê e de que forma abordar determinados assuntos que seus clientes normalmente utilizam como impeditivos para o fechamento do negócio, assim, você se antecipa e consegue solucionar algumas objeções antes mesmo delas aparecerem.
Tenha seu cliente como foco, considerando suas necessidades, expectativas e desejos, promovendo uma melhor experiência de venda ao cliente e criar laços poderosos com eles, assim não terá apenas clientes satisfeitos, mas fará parcerias poderosas que poderiam levar seu negócio ao sucesso mais rapidamente.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
