A pré-venda para integradores de energia solar é um aspecto importante para garantir o sucesso do seu trabalho. Um levantamento feito em 2015 pela McKinsey & Company e publicado pela Harvard Business Review mostrou que investir em ações de pré-venda pode gerar de 40% a 50% mais oportunidades de negócio, e aumentar a receita em até 13%.
Tendo isso em mente, não dá para negar a importância da pré-venda, não é mesmo? Ainda mais em um segmento complexo e de alto valor agregado, como é o caso do mercado de energia solar.
Seguir as etapas de pré-venda é, portanto, uma forma de garantir que os leads estejam qualificados e interessados na solução oferecida pela sua empresa antes que eles sejam repassados para a equipe comercial.
Assim, você aumenta as chances de conversão e otimiza o processo de vendas da empresa.
Interessado em saber mais detalhes sobre a pré-venda e quais são as etapas que a compõem? Confira a seguir.
O que é pré-venda?
A pré-venda é, basicamente, o processo de identificação e qualificação de leads (potenciais clientes) antes deles serem repassados para a equipe de vendas.
Investir em pré-venda é importante porque ajuda a garantir que a equipe de vendas esteja trabalhando com leads qualificados e de fato interessados na solução oferecida pela empresa, potencializando assim as chances de negócios bem-sucedidos, que resultem na satisfação do cliente.
Em grandes empresas, a equipe de pré-vendas geralmente trabalha em conjunto com a equipe de marketing, aplicando técnicas de inbound marketing para gerar leads qualificados e atrair a atenção de potenciais clientes.
Isso inclui a criação de conteúdo relevante, otimização do site da empresa para mecanismos de busca (SEO) e implementação de estratégias de redes sociais, entre outras táticas.
Depois que os leads são gerados, a equipe de pré-vendas começa a qualificá-los para determinar se eles são bons candidatos a clientes.
Se o lead passar pela qualificação inicial, a equipe de pré-vendas direciona seus recursos para apresentar detalhadamente a solução com a qual trabalha e entender melhor o que exatamente o consumidor espera ao fechar negócio com a empresa.
Para garantir que sua abordagem seja assertiva e obtenha bons resultados, é imprescindível levar em consideração as expectativas e preocupações específicas de cada lead.
A pré-venda é importante porque ajuda a otimizar o processo de vendas da empresa, aumentando a eficiência e as chances de fechar negócios. Além disso, ela também pode ajudar a melhorar a qualidade dos leads que a equipe comercial recebe.
Sendo esse um processo determinante para uma empresa de energia solar, é importante entender melhor do que se trata cada etapa que faz parte da pré-venda. Continue a leitura para saber mais.
Quais são as etapas de pré-venda?
Como a pré-venda inclui tudo o que antecede o fechamento do negócio, é de se imaginar que seja composta por várias etapas. Elas podem variar de acordo com a empresa ou setor, mas no caso de negócios de energia solar, é composta geralmente pelos seguintes estágios:
Pesquisa de mercado
A equipe de pré-vendas precisa entender o mercado que a empresa atua, incluindo as necessidades e demandas dos clientes, bem como as tendências e como a concorrência atua. Isso é importante, sobretudo, para identificar oportunidades de vendas.
Uma pesquisa de mercado completa deve incluir a análise do mercado-alvo da empresa, incluindo tendências e demandas do mercado, concorrentes e suas estratégias de vendas, e as necessidades dos clientes.
Dessa forma, a empresa identifica o perfil de cliente que pode estar mais interessado nas suas soluções, e quais estratégias de vendas podem ser mais eficazes para abordar as pessoas que correspondem a esse perfil.
Essa pesquisa pode incluir a análise de dados demográficos, comportamentais e de compra dos considerados “clientes ideais”.
Com base nessas informações, é possível criar estratégias de marketing personalizadas e apresentações de vendas que atendam às necessidades e preocupações específicas dos clientes, aumentando assim as chances de conversão.
Geração de leads
Outra etapa importante que faz parte da pré-venda é a geração de leads, ou seja, a coleta de informações de contato de pessoas que demonstraram interesse em se tornarem clientes da empresa.
Há várias estratégias de geração de leads que podem ser utilizadas pela equipe de pré-vendas. Uma delas é a criação de conteúdo relevante sobre energia solar para o público-alvo da empresa, que pode incluir artigos, vídeos, infográficos, entre outros formatos diversos e atrativos.
O objetivo é atrair leads para o site ou redes sociais da empresa por meio de informações úteis e de qualidade.
Outra estratégia muito eficaz é o uso de mídia paga, como anúncios no Google Ads ou Facebook Ads, para alcançar um público mais amplo e atrair leads qualificados para o site da empresa.
Após a geração de leads, a equipe de pré-vendas deve qualificar esses leads para garantir que eles estejam interessados nos produtos ou serviços da empresa e sejam um bom ajuste para as soluções que a empresa oferece, o que nos leva à próxima etapa.
Qualificação de leads
Depois de gerar leads, é preciso avaliá-los e determinar se eles de fato têm potencial para se tornarem clientes. Isso inclui avaliar se o lead tem o orçamento necessário para adquirir um sistema solar fotovoltaico, por exemplo.
A equipe responsável por essa etapa deve realizar uma avaliação cuidadosa de cada lead para determinar seu potencial de conversão em uma venda.
Os leads qualificados são aqueles que atendem a critérios pré-determinados pela empresa e que demonstram interesse em avançar para a próxima etapa do processo de vendas.
Esses critérios podem variar de acordo com os objetivos de cada empresa, incluindo, por exemplo, informações demográficas, comportamentais, de intenção de compra e de histórico de compras anteriores.
Trabalhar com leads qualificados é importante para poupar recursos e direcioná-los àqueles que têm maior potencial de conversão. Para isso, pode ser útil recorrer à técnica de lead scoring, que serve para identificar e priorizar os leads mais qualificados. Clique aqui para conhecer essa estratégia.
Realização de reuniões
As reuniões servem para apresentar o produto ou serviço da sua empresa, e são também uma ocasião importante para compreender melhor as expectativas e preocupações dos clientes.
Antes da reunião, o integrador deve preparar uma apresentação comercial personalizada, com informações relevantes sobre sua solução e como ela pode ajudar a resolver as necessidades previamente mencionadas pelo cliente.
Durante a apresentação, é importante que o integrador seja claro e objetivo e apresente a solução da empresa de forma atraente e persuasiva.
Lembre-se de destacar as principais características e benefícios da solução, e se coloque à disposição para responder quaisquer perguntas que o cliente possa ter. Navegue em nosso Blog algumas dicas para criar uma apresentação comercial de sucesso.
As reuniões com o cliente podem ocorrer tanto presencialmente quanto virtualmente. Seja qual for a situação, vale lembrar que são oportunidades únicas para estabelecer um relacionamento com o cliente e ganhar sua confiança, o que pode ser determinante para avançar na negociação.
Follow-up
Após a reunião, a equipe de pré-vendas deve seguir com o lead para fornecer mais informações, responder a perguntas adicionais e acompanhar o progresso da venda.
A essa etapa dá-se o nome de follow-up, que consiste em manter contato com o cliente em potencial após a apresentação comercial ou a reunião inicial. Ela é fundamental para alimentar o interesse do cliente e aumentar as chances de fechar negócio com ele.
Durante o follow-up, o integrador de energia solar deve manter o contato com o cliente e fornecer informações adicionais sobre a solução da empresa, responder a quaisquer perguntas ou preocupações que possam surgir e, quando apropriado, oferecer promoções ou descontos especiais para incentivar a conversão.
O follow-up também pode ser uma oportunidade para fortalecer o relacionamento com o cliente e mostrar interesse em ajudá-lo a alcançar seus objetivos. Considere enviar artigos ou informações relevantes que possam ser úteis para ele tomar uma decisão bem fundamentada.
É importante lembrar que o follow-up deve ser feito de forma consistente, mas sem pressionar demais o cliente. O objetivo é manter o interesse e a comunicação aberta, sem parecer insistente ou invasivo.
Essas são as principais etapas da pré-venda para integradores de energia solar. Ao implementá-las em sua empresa, você vai otimizar o uso de seus recursos e obter resultados mais consistentes.
Para mais dicas de como alavancar as vendas de energia solar, continue acompanhando a Solfácil aqui pelo blog e pelas nossas redes sociais. Temos sempre novidades quentinhas e relevantes para te ajudar!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
