O lead scoring é uma técnica muito útil para vendedores de energia solar, pois permite identificar e priorizar os leads mais qualificados e, assim, aumentar as chances de conversão em vendas. Seu principal objetivo é melhorar a eficiência dos times de marketing e vendas.
Para gerar um crescimento previsível, esses dois times planejam e analisam juntos, identificando as ações que geram mais impacto.
Através do lead scoring, é possível avaliar o interesse dos leads em adquirir um sistema de energia solar, bem como a probabilidade de eles efetuarem a compra.
Isso permite que a equipe de vendas foque seus esforços nos leads mais promissores e evite desperdiçar tempo com leads que não estão realmente interessados ou não possuem condições de realizar a compra.
Essa estratégia é considerada muito útil também por ajudar a identificar quais são as principais dúvidas e preocupações dos leads, servindo para ajustar a abordagem de vendas e oferecer um atendimento mais personalizado.
Confira a seguir mais detalhes sobre o lead scoring, como calculá-lo e dicas imperdíveis para quem trabalha com energia solar tirar o melhor proveito dessa estratégia. Boa leitura!
O que é o lead scoring?
Esse é um método utilizado em marketing e vendas para classificar leads (clientes em potencial) com base no seu nível de interesse e na probabilidade de fazerem uma compra em sua empresa.
Por isso, é considerada uma das táticas mais importantes, já que tem potencial para gerar uma boa quantidade de leads a partir do Inbound Marketing. Por meio do lead scoring, será mais fácil priorizar e alocar recursos para os leads mais promissores e identificar quais têm mais chances de se tornarem clientes pagantes.
Para determinar a pontuação de um lead, são considerados diversos fatores, como as informações demográficas do lead, o envolvimento dele com os materiais de marketing da empresa e o comportamento dele no site. O lead scoring pode ser feito manualmente ou com a ajuda de um software que automatiza o processo.
Considerando que nem todo lead é igual, essa ferramenta é um grande diferencial, uma vez que possibilita reunir conhecimento a respeito do seu público e entrar em contato com pessoas que realmente já estão prontas para se tornarem clientes.
O lead scoring é um processo por meio do qual as informações de um lead são transformadas em um número que representa seu valor para o seu negócio. É ele que indica oportunidades de negócio que possuem o perfil com mais chance de se tornar um cliente. Para a equipe que trabalha com marketing, esse processo leva a um elemento quantitativo essencial para calcular a possibilidade de geração de novas vendas.
Em geral, a classificação dos leads vem de duas pontuações: perfil (incluindo dados como cargo e segmento) e interesse (com informações como acesso e conteúdo consumido). Sendo assim, conclui-se que a pontuação é determinada pelas ações realizadas lead durante a sua jornada de compra.
A partir das notas, é feito um ranking dos perfis, com uma classificação que divide a base de contatos em 4 grupos: A, B, C e D, sendo que a categoria A inclui os melhores perfis.
Continue a leitura para saber mais sobre o lead scoring e os principais benefícios de aplicar essa estratégia no seu time de marketing.
Principais vantagens de usar o lead scoring
Como ferramenta estratégica utilizada principalmente em parceria entre as equipes de marketing e vendas, o lead scoring pode oferecer diversas vantagens para empresas de energia solar.
A técnica possibilita alocar os recursos da empresa de maneira mais produtiva, concentrando os esforços de vendas nos leads mais promissores e evitando desperdícios com leads menos qualificados.
Não é exagero dizer que, ao investir em lead scoring, sua empresa passa a gastar menos com vendas e marketing. Isso porque essas equipes passarão a gastar menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes.
Ou seja, ao encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos recursos para conquistar cada cliente, diminuem o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), promovendo maior economia para sua empresa de energia solar.
Dessa forma, esse método também ajuda a aumentar a produtividade e eficiência das equipes. Afinal, o tempo ganho no ciclo de venda poderá ser usado de outras formas, como para gerar novos negócios e fidelizar os clientes conquistados.
Em suma, o lead scoring é uma maneira de viabilizar estratégias mais eficazes. Ele ajuda a identificar oportunidades de vendas que poderiam ter sido perdidas sem esse tipo de avaliação. Além disso, também serve para identificar os leads que precisam de mais atenção ou apoio para se tornarem clientes e contribuir no ajuste da abordagem de vendas.
Como calcular o seu lead scoring?
Há algumas maneiras diferentes de calcular a pontuação de um lead. Aqui, você vai aprender um dos métodos mais simples para aplicar em sua empresa. Confira as etapas a seguir:
1 – Calcule a taxa de conversão dos leads
Para calcular a taxa de conversão de lead para cliente, é preciso fazer a divisão entre a quantidade de clientes novos e o número de leads gerados. O resultado desse cálculo poderá ser usado depois como referência nas suas análises.
2 – Selecione atributos dos leads de qualidade mais alta
Esse é o momento de analisar, entre os clientes que já fecharam um negócio com a sua empresa, quais mostraram ter maior potencial enquanto ainda eram leads. Em seguida, verifique quais são suas principais características.
Essa escolha deve ser feita com base nas conversas tidas com a equipe de vendas, nas análises realizadas e o que mais você julgar pertinente segundo a realidade, as necessidades e objetivo do seu negócio.
Esses fatores podem incluir informações demográficas, nível de envolvimento com a empresa, comportamento no site, entre outros. Alguns exemplos de características interessantes de serem observadas podem ser a forma como o lead chegou até sua empresa, as páginas que visitou no site, e assim por diante.
3 – Atribua taxas de fechamento individuais de cada atributo
Depois de ter selecionado os atributos que considerar mais adequados, atribua pontos a cada fator de acordo com o peso definido. Um fator pode valer mais que outro ou pode ser mais relevante para o produto ou serviço oferecido.
Um fator pode valer mais que outro ou pode ser mais relevante para o produto ou serviço oferecido. Um lead que preencheu um formulário de contato pode receber mais pontos do que um lead que apenas visitou algumas páginas, por exemplo.
4 – Compare as taxas e classifique os leads
Depois de atribuir taxas para cada atributo, calcule a pontuação total de cada lead, somando os pontos de cada fator considerado. Em seguida, classifique os leads de acordo com as pontuações calculadas, nível de interesse e probabilidade de conversão.
Alguns modelos de lead scoring podem incluir categorias pré-definidas, como “alto”, “médio” e “baixo”, enquanto outros podem utilizar um intervalo de pontos para determinar o nível de qualificação dos leads.
Ficou com alguma dúvida em relação ao uso do lead scoring ou como seu cálculo é feito? Deixe uma pergunta nos comentários abaixo para podermos te ajudar.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
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