A persuasão em vendas é uma habilidade fundamental para quem deseja ingressar ou se destacar no mercado. Colocando-a em prática através do senso de urgência, é possível valorizar seu produto ou serviço, atrair a atenção do público e levá-lo a uma decisão de compra mais rápida, otimizando os resultados de marketing e vendas.
O senso de urgência é uma das principais estratégias persuasivas. Ele age provocando no consumidor a sensação prazerosa de adquirir algo ilimitado, o que é uma das principais características do marketing de escassez.
Como é algo que gera muitos resultados positivos, é importante entender como aplicar o senso de urgência em sua abordagem de vendas.
No artigo a seguir, você vai conferir o que é marketing de escassez, seus benefícios e como usar as melhores práticas para aumentar suas vendas de energia solar. Confira!
O que é marketing de escassez?
O ser humano tem um comportamento comum de desejar aquilo que é limitado. Você provavelmente já deve ter passado por uma situação do tipo: quando algum produto está em suas últimas unidades, a vontade de adquiri-lo parece ser maior.
O marketing de escassez reúne técnicas que exploram esse tipo de comportamento, tirando o melhor proveito possível disso.
Através de estímulos psicológicos, o marketing de escassez busca despertar o senso de urgência no potencial comprador para influenciar seu consumo. Muitas vezes, o medo de perder a oportunidade de compra fala mais alto e aumenta as chances do consumidor agir de maneira impulsiva, acelerando sua decisão de compra.
Dessa forma, as empresas utilizam o senso de urgência como uma técnica de persuasão em vendas para aumentar seus resultados, partindo dos conhecimentos sobre como o público é impactado pela escassez.
Ele funciona como uma espécie de gatilho mental que produz a sensação de urgência e o sentimento de perda iminente de alguma oportunidade. Assim, serve como um empurrãozinho para que o cliente tome uma decisão em relação ao produto que está sendo oferecido.
O senso de urgência consiste basicamente em criar estímulos que gerem o sentimento de urgência pela compra.
Com isso, evita-se que o cliente adie a decisão de compra e a negociação sofra interferências por parte da concorrência. Essa estratégia é muito utilizada tanto pelo setor de vendas quanto pelo do marketing digital.
Quando o cliente sabe ou supõe que o produto no qual ele está interessado possui uma quantidade razoável de exemplares disponíveis, há grandes chances de ele procrastinar para tomar uma decisão sobre comprá-lo.
O motivo disso é simples: não há urgência. Por outro lado, ao saber que há poucos exemplares, ele precisa decidir rapidamente, ou pode não ter outra oportunidade de fazer essa aquisição. É assim que o gatilho do senso de urgência entra em ação.
Nos últimos anos, o mercado de marketing foi o principal financiador de estudos científicos na área da psicologia comportamental, com o objetivo de entender o modo como nos comportamos e usar esse conhecimento para estimular o consumo.
Saber utilizar o senso de urgência é uma das principais habilidades que um profissional do setor de energia solar precisa dominar para se destacar em um mercado tão competitivo quanto o que estamos vivenciando hoje. Por meio dele, é possível aumentar as conversões e o número de vendas efetuadas.
O senso de urgência pode ser aplicado em diversos formatos, desde que apresente algo limitado, que pode acabar rapidamente. Confira alguns exemplos a seguir.
Como criar o senso de urgência nas estratégias de marketing?
O senso de urgência pode ser explorado em diversos momentos do processo de vendas. Em empresas maiores e com maior complexidade em relação a negociações, esse processo começa desde o setor de marketing.
Profissionais que atuam na área da pré-venda (como nas funções de LDR e SDR) costumam recorrer a essa técnica para acelerar a trajetória dos leads dentro do funil de vendas.
A partir das demandas geradas por esses profissionais, a equipe de vendas entra em ação e coloca esse conhecimento em prática na etapa final das negociações, em busca do fechamento da venda.
Entenda a seguir como aplicar o marketing de escassez e o senso de urgência de maneira assertiva a partir de algumas estratégicas.
Faça lançamentos limitados
A restrição de oferta é uma das formas de aguçar o interesse do público, gerando a sensação de oportunidade única e que precisa ser aproveitada o quanto antes. Anuncie um produto novo ou uma edição limitada e ressalte que a oferta estará disponível apenas enquanto durarem os estoques.
Assim, você estará criando um lançamento limitado, uma estratégia eficaz para criar um senso de exclusividade que incentiva os clientes a agirem imediatamente para adquirir o produto antes que seja tarde demais.
Ressaltar a escassez de produtos (como ao anunciar “últimas unidades disponíveis” ou “estoque limitado”, por exemplo) é uma das melhores formas de fazer isso.
Na hora de fazer lançamentos limitados, é interessante oferecer algo que seja realmente relevante e capaz de despertar o interesse do consumidor, como um novo equipamento super moderno para geração de energia solar, por exemplo.
Crie limitações temporais
Além da escassez em relação à quantidade de produtos ou ofertas disponíveis, também é possível criar senso de urgência a partir de limitações temporais.
Anuncie promoções por tempo limitado ou lançamentos exclusivos com data de encerramento. Tudo isso ajuda a despertar a sensação de imediatismo no cliente, incentivando-os a fazerem a compra antes que percam a chance.
Ofereça uma vantagem financeira
Uma das principais formas de otimizar o senso de urgência é oferecer algo a mais para o consumidor que fechar a compra em um tempo estipulado. Ofereça um bônus adicional ou benefício exclusivo para os clientes que realizarem a compra dentro de um prazo específico.
A oferta pode ser um brinde, desconto, vantagem na próxima compra, alguma facilidade em relação às condições de pagamento ou uma garantia estendida.
Assim, você une o útil ao agradável, ou seja, uma excelente oportunidade de negócio com a noção de exclusividade. Os clientes se sentirão motivados a agir rapidamente para aproveitar o benefício extra.
Use a urgência em resolver um problema
A maioria dos clientes que chegam até você provavelmente menciona algum problema ou desafio que vem enfrentando em função do consumo de energia elétrica pelas vias convencionais, certo?
Geralmente, esse tipo de informação é obtida logo nos primeiros contatos, quando o vendedor está trabalhando para diagnosticar todas as necessidades do cliente em potencial. Use isso a seu favor para estimular no cliente a urgência em resolver essa situação o quanto antes.
Incentive-o a imaginar como seria sua realidade se esse problema fosse solucionado, e o contrário também: qual seria o cenário se essa condição persistir por muito mais tempo? Quais seriam os resultados disso em relação às suas prioridades?
Fazê-lo refletir sobre isso vai fazer com que ele enxergue ainda mais valor na sua solução e queira fechar um negócio o quanto antes para resolver logo seu problema.
Recorra à prova social
A prova social é outro gatilho mental amplamente explorado pelas estratégias de marketing, e que pode ser muito bem aplicado em conjunto com o senso de urgência.
Mostre aos seus clientes em potencial que outras pessoas estão aproveitando a oferta ou já adquiriram o produto e estão se beneficiando das vantagens que a energia solar oferece.
Relatos e avaliações positivas e número de vendas podem ser utilizados para demonstrar que a demanda é alta e que eles devem agir rapidamente para não ficar de fora.
Comunique-se de maneira clara e persuasiva para despertar o senso de urgência
Para realmente ter sucesso e conseguir criar o senso de urgência, é fundamental se comunicar de maneira clara com sua audiência. Ao apresentar seu produto ou serviço, destaque os benefícios que eles obterão ao agir imediatamente.
Utilize frases como “aproveite agora”, “não perca essa oportunidade” e “compre hoje mesmo” para reforçar a urgência.
Também é importante ser objetivo sobre as consequências de adiar a decisão de compra, como o risco de perder a oferta ou não obter os benefícios exclusivos. Confira abaixo outros exemplos de abordagens que podem ser utilizadas:
- “Oferta válida somente hoje/enquanto durarem os estoques!”
- “Desconto apenas para as 100 primeiras compras!”
- “Últimas unidades disponíveis!”
Outra ideia bastante objetiva para ilustrar o tempo disponível para aproveitar a oferta é usar um cronômetro com contagem regressiva no material disponibilizado para o cliente, como no site da empresa, por exemplo.
A visualização do cronômetro é muito eficaz em fazer com que o público se sinta pressionado a tomar uma decisão rapidamente.
Com essas ações combinadas, fica mais fácil criar um senso de urgência e obter sucesso em suas abordagens de vendas. Essa combinação de fatores ajuda a deixar claro para o cliente que, se ele protelar a compra, pode perder uma oportunidade única.
Gostou das dicas que viu por aqui? Se está precisando de uma inspiração para colocá-las em prática, continue a leitura e confira a seguir alguns dos exemplos bem-sucedidos em criar o senso de urgência.
Os principais cases de sucesso do uso do senso de urgência
Muitas marcas famosas têm no marketing de escassez a base para algumas das suas principais ações publicitárias. Seu trabalho é a prova de que é possível obter resultados muito produtivos com o senso de urgência. Veja alguns dos principais exemplos a seguir.
Supreme
A marca Supreme é um dos principais nomes da moda streetwear. Você talvez já tenha ouvido falar sobre ela e sobre o sucesso do seu modelo de negócio, que trabalha a partir da oferta reduzida e grande procura por parte do público-alvo.
No e-commerce da marca, os produtos da Supreme esgotam em questão de segundos, enquanto nas lojas físicas, os consumidores fazem filas quilométricas para garantir as peças no lançamento.
Esse é um excelente exemplo de como o senso de urgência pode ser aplicado e como o marketing de escassez pode gerar resultados surpreendentes para as empresas que sabem se aproveitar de suas estratégias.
Shein
A varejista digital chinesa Shein protagonizou recentemente um dos casos mais interessantes relacionados ao marketing de escassez e o senso de urgência.
A marca é um sucesso global e já alcançou clientes em 150 países. No Brasil também tem uma ótima repercussão, e foi o aplicativo de moda mais baixado em 2021
Em novembro de 2022, a Shein abriu duas lojas físicas temporárias em São Paulo e Belo Horizonte, que receberam clientes durante poucos dias. A atividade temporária de suas lojas no Brasil gerou muita expectativa nos clientes, que não pouparam esforços para viver a primeira experiência física com a marca.
Como resultado disso, a inauguração das lojas foi um estouro, e os consumidores lotaram shoppings por dias, formando filas quilométricas para conseguir ver os produtos presencialmente.
Adidas
A Adidas é um dos maiores exemplos mundiais do uso do marketing estratégico, inclusive no que diz respeito à escassez e ao senso de urgência.
Além dos lançamentos limitados, seu e-commerce também passou por uma mudança simples e temporária, mas que gerou uma grande repercussão nas vendas: os usuários tiveram acesso à quantidade de unidades restantes dos produtos.
Assim, se o número de peças disponíveis estiver baixo, a marca consegue se beneficiar do receio gerado no consumidor de ficar sem a sua unidade.
O marketing de escassez é uma estratégia muito inteligente, que traz efeitos imediatos para as empresas que sabem usufruir bem de suas ações. A partir disso, é possível despertar a necessidade de consumo a partir de técnicas como o senso de urgência.
Se você gostou desse assunto, clique aqui e confira outros gatilhos mentais que podem ser utilizados pelo marketing digital para vender energia solar.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
