SDR é a sigla para Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas em tradução livre. Essa é uma posição-chave para empresas de energia solar, pois o SDR é o responsável por identificar e qualificar leads potenciais e ajudar a construir o pipeline de vendas.
A função de um SDR em uma empresa de energia solar é entender as necessidades do cliente e como a empresa pode ajudá-los a alcançar seus objetivos de energia limpa. Além disso, também é seu papel contribuir com a definição da estratégia de vendas e de comunicação da empresa.
A posição de SDR é crucial para o sucesso de uma empresa de energia solar, pois é através dele que se inicia a prospecção e qualificação de leads, processo fundamental para a geração de receita e crescimento da empresa.
Confira a seguir mais detalhes sobre o trabalho de um SDR, e como esse profissional pode fazer toda a diferença nas vendas da sua empresa.
O que é o SDR?
SDR é a denominação utilizada para o profissional que trabalha diretamente na análise e qualificação de um lead. No setor de energia solar, leads são pessoas ou empresas que mostraram interesse em adquirir sistemas de energia solar ou serviços relacionados.
Quem trabalha como SDR atua, basicamente, na etapa de pré-venda, contribuindo com os ciclos comerciais e na estruturação de estratégias que gerem mais conversões. No Brasil, a função de SDR pode ser chamada também de pré-vendas, além de outras denominações comuns, como hunter e prospector.
Esse profissional entrega ao vendedor ou representante de vendas um lead qualificado e pronto para ser contatado.
Ou seja, é preciso verificar se esses leads realmente têm potencial para se tornarem clientes e se estão mesmo interessados em adquirir produtos ou serviços da empresa. O processo de qualificação é essencial para o sucesso da estratégia de vendas de uma empresa de energia solar.
Sendo assim, a função mais básica do SDR é avaliar as características de um consumidor que forneceu seu contato para a empresa, e verificar se ele tem potencial para seguir adiante na jornada de compra e se tornar um cliente.
Para obter sucesso em sua atuação, o profissional de pré-vendas precisa considerar o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.
É como se fizesse um processo de triagem, que serve para evitar que contatos que não estejam alinhados com o que a empresa tem a oferecer acabem sendo repassados aos vendedores.
Isso pode representar um desperdício de recursos e impedir que a equipe de vendas feche os melhores negócios.
Em função das estratégias distintas adotadas pelas empresas, a atuação do profissional de SDR também pode ter algumas variações. O modelo de negócio também impacta no seu trabalho, por meio de aspectos como ticket médio, ciclo de venda, volume de leads e outros pontos importantes.
Um SDR pode ser de dois tipos, denominados low touch ou high touch. Um SDR low touch é um profissional que exerce um papel mais simples, que consiste basicamente em captar leads e qualificá-los.
Tem uma atuação mais estratégica, sendo fundamental quando a empresa trabalha com soluções que envolvem investimentos elevados e ciclo de vendas composto por várias etapas.
Já o SDR high touch exerce atividades adicionais. Após a qualificação, entra em contato com o lead com o intuito de obter um maior entendimento sobre as necessidades do lead. Com a atuação desse tipo de SDR, o representante de vendas fica responsável apenas por fechar os negócios.
Como o volume diário de entrada de novos leads em uma empresa de energia solar pode ser muito grande, é interessante ter alguém dedicado pelo menos a qualificar os leads e dar o suporte inicial, para em seguida os vendedores entrarem em ação.
Confira mais detalhes a seguir sobre as atividades que devem ser realizadas pelo SDR.
Como é o trabalho do SDR?
O foco do SDR é bem específico, com forte atuação analítica. Um bom profissional de SDR precisa ter experiência com estratégias de marketing de atração, para que possa ajudar o vendedor a realizar seu primeiro contato inicial com o cliente. Veremos a seguir as principais funções do SDR.
Analisar e qualificar o lead
Todo lead gerado por uma empresa precisa ser devidamente avaliado. Para fazer isso, conte com a ajuda de formulários, que vão te ajudar a distinguir o interesse das pessoas nos materiais que sua empresa tem a oferecer.
Isso possibilita que as informações do lead cheguem mais completas, facilitando o trabalho de análise e qualificação do lead.
A partir desses dados, o SDR precisa ser capaz de diferenciar leads que realmente estão em busca de maiores informações sobre as soluções oferecidas antes de fechar um negócio.
Estabelecer o contato inicial
Com os leads qualificados em mãos, é hora de abordá-los para entender mais sobre as suas intenções. A análise feita anteriormente possibilita um maior entendimento sobre a expectativa do cliente, para que sua abordagem seja direcionada de forma mais adequada.
É comum que esse primeiro contato seja realizado por e-mail marketing, a partir de uma estrutura que conduz o lead a responder de forma objetiva sobre o que o motivou a disponibilizar seu contato para a empresa e ter acesso a determinado material ou conteúdo.
O contato também pode ser realizado por telefone, com uma rápida conversa para compreender em qual ponto esse lead está. É importante entender qual fase o lead se encontra, e se ele já está preparado para ser encaminhado para o representante de vendas.
Melhorar o tempo de conexão com os leads
Quem trabalha com vendas ou tem alguma relação com quem exerce essa função sabe que sua agenda pode ser muito apertada. Afinal, é preciso fazer demonstrações, follow-up, negociação, envio de contrato, etc.
O tempo é um dos seus recursos mais valiosos, e por isso é tão importante que exista uma função para “preparar o terreno” antes das vendas em si.
Esse cenário faz do SDR uma peça fundamental para aumentar a velocidade com que a empresa consegue interagir com novos leads. Além de ser um importante recurso, tempo é dinheiro também, principalmente se tratando da relação com os leads.
Passar o lead para o vendedor
Quando chegar a hora de encaminhar o lead para a equipe de vendas, é importante convencê-lo a respeito da próxima etapa, destacando a importância de fazer uma reunião com o vendedor.
Isso não pode ser feito de maneira abrupta, afinal é preciso se preocupar também com a construção de uma relação de confiança do potencial cliente com a sua empresa.
O SDR também precisa ter um bom entendimento das necessidades, demandas e expectativas do cliente, e repassar essas informações de maneira assertiva ao vendedor.
Com esses dados, o profissional de vendas saberá exatamente como fazer uma abordagem para causar um impacto positivo no cliente.
Melhorar a performance do vendedor
Por meio da triagem realizada nos primeiros contatos com o lead, o SDR consegue agir como um “filtro” no funil de vendas da sua empresa, certificando-se de que apenas leads qualificados cheguem à equipe de vendas.
Assim, garante que a agenda do vendedor seja ocupada com oportunidades que realmente apresentam chances de fechamento.
Um vendedor que recebe melhores oportunidades certamente irá performar melhor, pois terá mais tempo para trabalhar as oportunidades recebidas e maior previsibilidade acerca do funil de vendas. Com isso, conseguirá diminuir o ciclo de vendas e conquistar um ticket médio mais elevado.
Nosso artigo foi útil para esclarecer o trabalho do SDR para você? Contribua com a evolução do nosso trabalho e deixe sua opinião nos comentários abaixo.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
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- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
