O que faz um profissional de pré-vendas? E por que ele é importante em sua empresa de energia solar

A área de pré-vendas é a encarregada de realizar o primeiro contato com os leads, que são pessoas que demonstraram interesse em algo que sua empresa oferece. Essa área também é chamada de Sales Development ou Business Development, e foi desenvolvida para permitir que o vendedor foque na negociação em si, garantindo maior eficiência às vendas.

O profissional que trabalha com pré-vendas é chamado de analista de pré-vendas ou de SDR, sigla que representa Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas, em tradução livre.

Quem opera nessa função tem a responsabilidade de contatar, organizar, qualificar e repassar os leads para o time de vendedores.

Ao implementar um time de pré-vendas, a empresa reduz o tempo de resposta aos leads, otimiza a prospecção e melhora a qualificação.

Confira mais detalhes a seguir sobre a etapa de pré-vendas, o que faz o profissional dessa área e porque sua empresa de energia solar deveria investir nisso. Boa leitura! 

O que é pré-vendas?

A pré-venda já faz parte de muitas empresas, como área encarregada de realizar o primeiro contato com clientes em potencial, que foram encaminhados pelo setor de marketing.

Nessa ocasião, o profissional SDR deve fazer perguntas estratégicas para entender se o consumidor pode vir a se tornar um cliente da empresa, o que é chamado de lead qualificado. Se for esse o caso, o contato é repassado para a equipe de vendas.  

O principal objetivo da etapa de pré-vendas é assegurar que o processo comercial seja mais eficiente. Para isso, foi preciso encontrar uma forma das tarefas entre as equipes comerciais serem melhor divididas, para que os vendedores pudessem focar exclusivamente em negociar e vender.

Sendo assim, a pré-vendas é formada por profissionais trabalhando especificamente com a prospecção e qualificação dos leads, para que o vendedor possa direcionar seus esforços em fechar vendas.

Essa decisão se justifica em números. O especialista em vendas Aaron Ross recomenda que, quando o time de vendas gasta mais de 20% dos seus recursos (como tempo, por exemplo) em uma tarefa secundária, esta seja separada do processo e seja criado um novo papel dentro da empresa para desenvolvê-la.    

O acúmulo de funções no dia a dia de trabalho do vendedor pode comprometer seu foco e a qualidade da execução das tarefas, levando a uma queda na eficiência.

Com a criação da área de pré-vendas, o vendedor foca seu tempo em vender e não precisa se preocupar com outros processos. 

Vamos entender melhor como é o trabalho do SDR ou analista de pré-vendas? Confira no próximo tópico. 

O que faz um profissional de pré-vendas?

Um time de vendas completo geralmente é composto por profissionais com diferentes habilidades e especialidades. Uma das principais funções realizadas atualmente é a do profissional de pré-vendas.

De modo geral, o SDR ou analista de pré-vendas é a pessoa responsável pela seleção de leads que serão encaminhados, posteriormente, para o time de vendas.

Esse profissional faz um contato inicial com o potencial cliente com o objetivo de descobrir se vale ou não a pena investir na sua jornada de compra. 

A primeira atribuição do SDR é, portanto, receber todos os leads da sua empresa. Cabe a ele analisar as informações coletadas e selecionar os consumidores que melhor se encaixam no perfil de cliente ideal estabelecido. Em seguida, é preciso separar esses leads de acordo com critérios de prioridade. 

O próximo passo é entrar em contato com essas pessoas, e identificar suas necessidades e desejos. A partir dessa interação inicial, o SDR inicia a prospecção e ajuda a criar um plano de ação para o time de vendas.

Ele deverá apresentar as soluções de energia solar oferecidas pela sua empresa, gerando curiosidade nesses contatos para que desejem obter mais informações a respeito.

Feito isso, o SDR deve coletar e reunir todas as informações disponíveis sobre os leads, o que é importante tanto para confirmar se são realmente clientes em potencial, quanto para identificar o perfil de consumidor.  

Durante todo esse trabalho, o profissional de pré-vendas realiza também uma importante função, referente ao desenvolvimento do relacionamento com os clientes. Isso ajuda a criar uma maior identificação com sua empresa e uma boa impressão a seu respeito, humanizando sua marca. 

Por fim, após criar um bom relacionamento com os futuros clientes, o SDR repassa todas as informações coletadas para o time de vendas, auxiliando na escolha estratégias de abordagem que podem ser exploradas.

A partir de então, a equipe de vendedores pode dar continuidade ao processo, já tendo um bom direcionamento de como prosseguir. 

Pelas funções que executa, o profissional que trabalha com a parte de pré-vendas pode fazer toda a diferença na sua empresa de energia solar. Ainda em dúvida se vale a pena investir nessa área? Confira o tópico a seguir. 

Por que contratar um profissional de pré-vendas?

Criar um setor de pré-vendas e contratar profissionais especializados nessa área pode ser uma iniciativa muito interessante para a sua empresa de energia solar. Vejamos a seguir algumas das principais vantagens que você e seu negócio podem usufruir. 

Diminuição do tempo de resposta ao lead

Quanto mais tempo sua empresa leva para atender os leads gerados pelo time de marketing, menores são suas chances de transformá-los em vendas. O tempo é essencial para manter o interesse de um lead e evitar que ele se torne frio.

Ao reduzir o tempo de resposta ao lead, você tem a oportunidade de falar com seu potencial cliente enquanto ele ainda está pensando na sua empresa ou na solução que ela oferece.

Afinal, se ele ofereceu uma informação de contato a sua empresa, é porque tem interesse em algum dos seus produtos ou serviços.

Isso viabiliza uma conexão importante entre a empresa e o cliente, já que ele percebe os esforços em sanar seu problema. Isso faz com que as chances dele avançar na jornada de compra sejam muito maiores.

Ao entrar em contato rapidamente com seus leads, você ganha eficiência e se destaca em relação à concorrência.

Empresas que não contam com uma área de pré-vendas, no entanto, dificilmente conseguem ter essa rapidez no contato com o lead, já que o vendedor está, muitas vezes, preocupado com outras tarefas, como atendimento, negociações e vendas. 

Investir em um profissional de pré-vendas é importante, portanto, para garantir que o primeiro contato com o lead seja realizado de forma rápida, aumentando a taxa de conversão da empresa e garantindo que os vendedores recebam oportunidades constantes para fechar negócios. 

Otimização da prospecção

Quando a prospecção deixa de ser uma responsabilidade dos vendedores, é possível garantir maior taxa de conversão dos leads.

Ter uma equipe especialista em prospecção significa contar com profissionais que possam oferecer um rápido atendimento, que seja realizado na frequência certa. E isso faz toda a diferença em relação à prospecção. 

Dessa forma, é possível criar processos e garantir que sejam cumpridos, realizar testes A/B para verificar o que dá mais resultados, experimentar frequência e horários diferentes para avaliar quando há maiores conversões, e assim por diante.

Com isso, a equipe de pré-vendas ajuda a aumentar cada vez mais a eficiência da empresa como um todo, já que resulta em uma menor sobrecarga ao vendedor e melhor previsibilidade de vendas para o gestor. 

Melhora da qualificação

A principal função da área de pré-vendas é entregar leads qualificados para a equipe de vendas, ou seja, com reais chances de se tornarem um cliente. Isso significa que os vendedores só precisarão se concentrar nas oportunidades mais promissoras, o que certamente trará melhores resultados.

O processo de qualificação é parte importante do processo de geração de leads, garantindo que os vendedores se concentrem nas pessoas certas e aumentando a eficácia do processo de vendas.

Para qualificar leads, é preciso nutri-los com conteúdos estratégicos, a fim de alinhá-los com a proposta da empresa. 

Além desses aspectos, uma equipe de pré-vendas é especialmente estratégica porque ajuda a preparar a equipe de vendas em relação à abordagem do lead, fornecendo informações valiosas sobre ele, seus desejos, necessidades, desafios e objetivos. 

Sendo assim, os profissionais SDR também favorecem a compreensão da jornada do cliente. Isso prepara a equipe de vendas para se comunicar de maneira mais eficaz e relevante com o lead, aumentando a probabilidade de conversões.

O analista de pré-vendas também ajuda a identificar novas oportunidades de negócio, reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), aumentar o número de vendas e a satisfação dos consumidores.

Sendo assim, essa é uma área na qual vale a pena investir, já que pode contribuir para que sua empresa alcance todo o seu potencial e se destaque em relação às demais, o que é especialmente importante em um setor tão competitivo quanto o de energia solar. 

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10 Motivos para ser um integrador Solfácil

A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.

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