Fazer o follow-up é essencial para o integrador solar. Como a contratação de um serviço de soluções em energia solar geralmente envolve negociações mais complexas, o negócio dificilmente é fechado logo no primeiro contato.
Quando o vendedor possui uma postura proativa, toma a iniciativa de entrar em contato com o cliente e acompanhá-lo durante todo o processo de compra, aumenta muito as chances de obter sucesso.
Isso tudo explica porque o follow-up de vendas é tão importante. Confira a seguir mais detalhes sobre essa técnica e 7 passos práticos para você estruturar o seu!
O que é follow-up de vendas?
Em tradução para o português, follow-up significa acompanhamento. Em vendas, essa estratégia implica em realizar ações após uma reunião ou apresentação de proposta, com o propósito de fazer com que o lead avance no processo de compra.
Portanto, pode ser realizado em diferentes momentos de uma venda.
Esse contato pode ser feito por e-mail, telefone, videoconferência e mensagens por WhatsApp. São vários os canais que podem ser utilizados para realizar o follow-up e fortalecer o relacionamento com o cliente e guiá-lo até o fechamento do negócio.
Por meio do follow-up, o integrador solar consegue manter o fluxo ativo e dar sequência às suas negociações. Quanto melhor for o acompanhamento, maiores são as chances de conseguir uma venda.
Uma pesquisa realizada pelo Marketing Donut mostrou que 80% das vendas ocorrem só a partir do quinto follow-up. Impressionante, né? Ainda assim, 44% dos vendedores desistem logo após o primeiro follow-up, representando um grande desperdício de oportunidades.
Fazer um follow-up de forma planejada e consistente é determinante para garantir o máximo aproveitamento dos leads. A seguir, veremos um passo a passo de como você pode estruturar o seu.
1 – Estabelecendo o contato inicial
Após obter os primeiros dados do cliente ou ter o primeiro contato com ele, é hora de fazer o primeiro follow-up. Essa técnica pode, e deve, ser usada para agregar valor ao seu produto e à sua empresa, o que implica um planejamento estratégico.
Sendo assim, lembre-se que todos os seus contatos com o cliente precisam ter um propósito bem definido, como enviar um material relevante, pedir para que ele acompanhe suas redes sociais ou compartilhar cases de outros clientes.
Tenha sempre algo a mais a oferecer para fazer com que seu cliente tenha interesse no seu serviço. O follow-up serve, sobretudo, para estreitar o relacionamento.
2 – Desenvolva um plano
Uma vez que o follow-up é uma estratégia importante para agregar valor ao seu negócio, não dá para colocar em prática sem antes estabelecer um planejamento, certo?
Para ter sucesso com essa prática, é preciso pensá-lo de maneira inteligente e incorporá-lo à sua programação diária de modo que faça sentido na relação com o cliente.
Para começar, desenvolva um cronograma, estipulando prazos para realizar o próximo contato. Isso é importante para conduzir o relacionamento mais à frente no funil de vendas, e também para evitar ligar para o cliente em um momento inoportuno.
Em alguns casos, pode ser interessante investir em uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente, em português). Com esse recurso, você diminui os riscos de evitar atrasos e perder oportunidades.
3 – Determine um canal direto de comunicação
O terceiro passo para estruturar seu follow-up é estabelecer uma forma de estabelecer uma comunicação direta com seu cliente. Isso pode acontecer via e-mail, telefone ou WhatsApp, de acordo com o que você julgar mais adequado de acordo com a persona da sua empresa.
É por meio do canal escolhido que você vai desenvolver um relacionamento de confiança com seus clientes, enviando conteúdos que possam ser do interesse dele, avisar sobre o lançamento de novas soluções, compartilhar notícias sobre energias sustentáveis, e assim por diante.
Lembre-se que esse diálogo deve acontecer de maneira recíproca. Isso significa que você também precisa estar aberto ao feedback, aceitando comentários que possam te ajudar a aprimorar algum ponto do seu processo de vendas.
4 – Saiba lidar com as objeções
Quanto mais perto o cliente estiver do fundo do funil de vendas, mais próximo você estará de conseguir fechar o negócio. Consequentemente, mais objeções podem aparecer no meio do caminho, o que é resultado também da relação de confiança construída entre vocês.
As objeções fazem parte do processo de vendas, por isso é indispensável que você desenvolva estratégias para lidar com elas.
O melhor caminho para isso é ter conhecimento aprofundado sobre seus serviços e produtos, de modo que esteja capacitado para responder qualquer questionamento sobre eles e sobre como podem resolver os problemas apresentados.
Essas dúvidas podem chegar, inclusive, através do canal de comunicação estabelecido anteriormente. Por isso é tão importante deixar seu cliente à vontade para te contatar sempre que for preciso.
Além de ter um impacto positivo no seu atendimento, essa postura também faz com que o cliente perceba que você é uma referência dentro do mercado de energia solar.
5 – Aproveite o marketing de conteúdo
Garantir sua presença online é a melhor forma de oferecer informações úteis e relevantes ao seu público. Dessa forma, você pode ajudar as pessoas a identificar que precisam de uma solução para o alto custo das contas de energia, por exemplo.
Estratégias como essa fazem parte do marketing de conteúdo, que se dedica a tratar de assuntos que sejam do interesse do público-alvo da sua empresa. Com ele, você cria oportunidades para cada etapa da jornada de compra para atrair seu cliente e viabilizar o fechamento do negócio.
6 – Utilize cases de sucesso
Considerando que o follow-up é uma estratégia realizada também com a finalidade de adquirir a confiança do cliente, nada mais conveniente do que usar essa ocasião para oferecer uma prova social sobre a qualidade do seu produto ou serviço.
Apresentar seus cases de sucesso com clientes anteriores é uma forma de mostrar como outras pessoas se beneficiaram com a sua solução e ficaram satisfeitas com seu trabalho.
Isso impacta no convencimento de que você oferece mesmo algo diferenciado, capaz de resolver problemas e necessidades. Sendo assim, é uma excelente maneira para aumentar a credibilidade do seu negócio no mercado de energia solar.
7 – Saiba quando é o momento de encerrar o follow-up
Se você estabeleceu contato, foi atrás do cliente, mostrou pro atividade, ofereceu vantagens e material relevante e mesmo assim não obteve um feedback do seu cliente (ou ele deixou claro que não está interessado no que você tem a oferecer), esse é o momento de encerrar o acompanhamento e retirar o cliente do seu funil de vendas.
Insistir além da conta pode ter o efeito contrário e aborrecer quem está do outro lado dessa relação, além de ser um desperdício de recursos. Por isso é tão importante que o integrador solar saiba identificar quando não faz mais sentido manter o contato com o cliente.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
