Trabalhar com segmentos em ascensão envolve a adoção de práticas comerciais modernas, como desenvolver pipeline. A procura crescente por energia solar faz com que esse setor esteja sempre se atualizando, até mesmo por se tratar de uma tecnologia avançada e ecologicamente consciente.
O Pipeline de vendas é uma estrutura que serve para organização visual das vendas em andamento de uma empresa.
Com ele, é possível visualizar as diversas etapas (como proposta, negociação e fechamento), identificar em qual estágio cada cliente se encontra e saber quais tarefas precisam ser desempenhadas em cada fase para conduzir os clientes até a compra.
Se você tem o objetivo de aumentar suas vendas e contratos em energia solar, o pipeline de vendas é uma ótima ferramenta para isso. Confira a seguir quais são suas principais etapas e como desenvolver um pipeline adequado ao seu negócio.
Como o pipeline funciona? Quais suas etapas?
Antes de falar sobre os estágios que compõem um pipeline de vendas, é importante diferenciar esse recurso do funil de vendas, já que muitas vezes são usados erroneamente como sinônimos.
O pipeline diz respeito às etapas do processo de vendas pelas quais um potencial cliente passa até fechar negócio com sua empresa.
Isso significa que é focado nos processos internos da empresa. Já o funil de vendas inclui a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até a compra. São, portanto, diferentes perspectivas sobre o mesmo processo. Para saber mais sobre o funil de vendas, clique aqui.
Nenhuma empresa é igual a outra, por isso é importante desenvolver um pipeline que seja adequado ao seu negócio, considerando a realidade do segmento ao qual pertence. Mesmo o número de etapas pode variar, pois não há uma regra fixa em relação a isso.
O ideal é que as etapas sejam estabelecidas de acordo com o processo de vendas da sua organização.
Alguns estágios do pipeline são comuns a negócios de diversos setores, inclusive se tratando de energia solar. Veja a seguir sobre eles.
Primeiro contato
Essa é a primeira etapa do pipeline de vendas, quando há o primeiro contato entre o lead e o integrador de energia solar.
Essa relação pode ter início por telefone, e-mail, WhatsApp, em outros canais utilizados pela sua empresa ou mesmo pessoalmente, se o seu negócio possuir um espaço físico.
Follow-up
Depois de estabelecer o primeiro contato com o lead e passar as informações solicitadas, é importante pensar em como manter um contato contínuo com ele, de modo a fortalecer essa relação.
Isso pode ser feito por mensagem, telefone ou e-mail, mas sem exageros para que não se torne algo inconveniente.
Essas interações precisam ter um propósito definido, como enviar as redes sociais da sua empresa para que o cliente conheça melhor seu trabalho, ou mandar um conteúdo que possa ser útil para ele reconhecer como sua solução pode ajudá-lo.
Proposta
Em seguida, o pipeline geralmente conta com a etapa da proposta, na qual o integrador solar faz a apresentação da sua proposta comercial referente às necessidades ou demandas explicitadas pelo cliente. Esse é um momento decisivo, a partir do qual o lead pode vir a se tornar um cliente, de fato.
Negociação
Depois que você enviar o orçamento para solução em energia solar, o cliente talvez passe por um momento de hesitação, no qual pode querer tirar mais algumas dúvidas, avaliar as condições propostas, fazer objeções a respeito da forma de pagamento e outros detalhes importantes.
É nesse momento que você terá a oportunidade de discutir o contrato com a pessoa interessada em seu serviço, ajustando preços e alinhando expectativas para que possam chegar a um acordo que seja bom para ambos.
Fechamento
Havendo uma boa negociação entre as partes interessadas, é hora de formalizar por escrito o que foi combinado, e então assinar o contrato. Esse é o momento em que o lead finalmente se converte em cliente, ao concluir a compra.
Pós-venda
Depois que o negócio for fechado, há ainda a etapa do pós-venda, que deve ser tratada com tanta importância quanto as demais.
Coloque-se à disposição para tirar dúvidas ou realizar suporte, se necessário, e oferecer novos produtos ou serviços, como a manutenção das placas solares, por exemplo.
Agora que você já está familiarizado com as principais etapas que compõem um pipeline de vendas, que tal aprender a construir uma ferramenta adequada para o seu modelo de negócio? Confira a seguir.
Como construir um pipeline de vendas em energia solar?
Para começar a desenvolver seu pipeline como integrador solar é preciso, antes de tudo, levantar algumas informações necessárias, como lista de prospects, processo de vendas e metas de receita.
A lista de prospects nada mais é que uma relação de potenciais clientes da sua empresa. Deve conter nome, informações de contato, local de trabalho, cargo ocupado, se já entrou em contato com você antes ou como você sabe que podem ter interesse em contratar um serviço de energia solar.
Todas essas informações servirão para moldar o seu pipeline e saber quais as melhores abordagens em cada etapa de venda.
O seu processo de vendas deve ser bem estruturado, sobretudo se a sua empresa contar com outros funcionários. Assim, todos saberão quais são as orientações para fechar um negócio. Se esse processo já está definido, pode usá-lo para traçar as etapas do seu pipeline.
O terceiro ponto importante nesse momento inicial são as metas de receita, que possibilitam a projeção do pipeline. Defina qual o seu objetivo final e calcule a quantidade de negócios necessários no topo do pipeline para que você consiga alcançar as metas que estarão localizadas no final dele.
Pensar em metas a médio ou longo prazo (como a meta anual de vendas, por exemplo) pode ser intimidador, por isso é importante dividi-las em etapas menores, como metas de venda diárias ou semanais, por exemplo.
Isso vai ajudar a estabelecer as tarefas cotidianas necessárias para conseguir fechar as vendas. Pense nas táticas que já são usadas e quais são as que mais apresentam resultados em relação à conversão de clientes.
É importante manter o pipeline sempre atualizado, implementando melhorias conforme necessário. Lembre-se de inserir contatos novos e de mover as negociações conforme forem avançando. Quando uma atividade é finalizada, é hora de passar para a próxima, e assim sucessivamente.
Acertar a construção do seu pipeline de primeira nem sempre é possível, até mesmo porque é utilizando esse recurso no seu dia a dia de trabalho que você saberá quais são as equações que mais fazem sentido.
Monitorar a ferramenta constantemente é o caminho para identificar pontos que podem ser aprimorados, revisados ou eliminados.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
