A venda consultiva é um tipo de abordagem que coloca o cliente no centro de todo o processo comercial, priorizando os resultados que ele terá com o investimento a ser realizado. Para garantir a satisfação do cliente, o vendedor atua como um consultor, comprometido a escutar e entender a realidade do consumidor antes de oferecer seus produtos ou serviços.
O objetivo da venda consultiva é fazer ofertas personalizadas e adequadas à realidade do cliente, que de fato contribuam para que a empresa tenha consumidores mais satisfeitos.
Em alguns casos, isso significa que será necessário identificar quando a sua solução não é a ideal para o consumidor naquele momento.
Identificar que um cliente talvez não se beneficie com sua oferta é algo valioso não apenas para garantir sua satisfação, mas também para otimizar os resultados da sua empresa.
Se você tem interesse em adotar esse tipo de abordagem em suas vendas, confira a seguir mais detalhes sobre a venda consultiva, quando é mais indicado colocá-la em prática e quais são as vantagens que ela pode oferecer.
O que é venda consultiva?
Como na venda consultiva o vendedor está interessado em fechar negócios que sejam positivos para ambas as partes envolvidas, a venda a todo custo não é o mais importante.
A prioridade é ouvir o potencial cliente, entender verdadeiramente suas necessidades e expectativas e, junto com ele, encontrar a solução mais adequada para a sua realidade.
Essa abordagem surgiu nos anos 1970, com o lançamento do livro Consultative Selling, de Mack Hanan, mas foi apenas nos últimos anos que ganhou força.
A obra fala da importância do vendedor estabelecer uma parceria com seus clientes, ajudando-os a tomarem as melhores decisões de negócio – o que tem tudo a ver com o comportamento que o consumidor tem hoje em dia, depois de passar por algumas transformações.
A internet passou a exercer um papel fundamental no comportamento de compra dos consumidores: atualmente, as pessoas buscam informações online a respeito dos produtos e serviços que desejam adquirir, e acessam avaliações de outros consumidores antes mesmo de procurar a empresa.
Isso significa que o vendedor deixou de ser o detentor das informações. Cabe a ele, portanto, oferecer em sua abordagem algo que o cliente não pode encontrar por meio de suas pesquisas.
É por isso que o papel do vendedor nas vendas consultivas é entender a realidade do seu mercado de atuação e de potenciais clientes, para assim oferecer soluções personalizadas conforme cada caso.
Desse modo, o vendedor assume a posição de um consultor de negócios, somando suas forças às do cliente para conseguir diagnosticar problemas, buscar soluções e implementar ofertas que façam sentido.
Sendo assim, o profissional que trabalha com vendas consultivas é, antes de mais nada, um parceiro. Continue a leitura para descobrir em quais situações é mais indicado empregar essa abordagem comercial.
Quando é indicado realizar vendas consultivas?
Essa abordagem não está necessariamente atrelada a um modelo específico de vendas. Ela pode, portanto, ser combinada com vendas externas ou internas, tanto para negócios B2B quanto B2C.
Apesar da sua flexibilidade, o mais comum é que as vendas consultivas sejam adotadas por empresas com ticket médio mais alto, com produtos e serviços de alto valor agregado.
Isso se justifica pelo fato dessa abordagem exigir mais tempo dos vendedores e a construção de um relacionamento mais forte com potenciais clientes.
Além disso, ela requer um maior conhecimento da solução oferecida e sobre o mercado de atuação.
É preciso levar em conta que o consultor de vendas tem o papel de dar dicas e orientações para os seus clientes, mostrando entendimento sobre perspectivas, tendências e outros elementos mercadológicos que influenciam na hora de tomar uma decisão de compra.
Como as empresas que adotam as vendas consultivas geralmente envolvem negociações mais complexas, também é necessário ter um conhecimento mais aprofundado sobre técnicas de vendas e contorno de objeções.
Se você não está familiarizado com vendas consultivas, provavelmente está se perguntando qual a diferença dela para a abordagem tradicional, também chamada de hard sell.
Antes de diferenciá-las, é importante esclarecer que uma não exclui a outra. Em seu trabalho, pode ter momentos em que as vendas tradicionais cumprirão um papel mais efetivo, assim pode haver ocasiões que as vendas consultivas sejam a melhor escolha.
Nada impede que em uma mesma venda as duas técnicas sejam utilizadas, de acordo com a etapa que o cliente se encontra do processo comercial.
Apesar da venda consultiva e da venda tradicional poderem ser utilizadas juntas em uma mesma negociação, é importante entender que se tratam de abordagens diferentes.
Na venda tradicional, o vendedor não está genuinamente preocupado em descobrir os problemas do cliente e planejar uma venda que traga resultados satisfatórios.
Sua atuação geralmente se concentra em explorar seu poder de convencimento e “empurrar” a venda a todo custo, de modo a conseguir fechar negócio. Essa abordagem é comumente utilizada para venda de produtos ou serviços menos complexos.
O vendedor consultivo, por sua vez, pratica o soft sell, que demanda muito mais tempo de estudo do cliente e planejamento para realizar uma proposta.
Seus esforços são direcionados a entender o momento pelo qual o consumidor está passando e, a partir disso, ajudá-lo a resolver suas necessidades.
Desse modo, quando as objeções aparecem, são neutralizadas de forma natural e espontânea, o que se deve à confiança do vendedor no valor que está oferecendo ao seu cliente.
Na venda consultiva, o grande segredo é não transparecer para o cliente que você está tentando vender algo para ele. A negociação acontece de maneira mais tranquila, baseada em uma relação de confiança e reconhecimento das necessidades, sem que seja preciso “forçar a barra” para que a venda aconteça.
Nesse contexto, o cliente percebe que o consultor de vendas está dedicando seus esforços para resolver seus problemas. A venda é apenas uma consequência natural disso. Confira a seguir quais são os benefícios de adotar essa abordagem.
Quais são as vantagens da venda consultiva?
A venda consultiva garante que os clientes encontrem uma solução personalizada, que de fato consiga sanar suas dores.
Mas suas vantagens não se resumem a isso – a empresa e os vendedores que a representam também podem se beneficiar muito ao optar por essa abordagem, já que ela leva a uma maior retenção e indicações, aumento do ticket médio, menor taxa de cancelamento e uma clientela mais satisfeita (e, portanto, mais fidelizada). Saiba mais sobre cada um desses pontos:
Clientes mais satisfeitos
As vendas consultivas desempenham um papel fundamental na satisfação dos clientes, pois se baseiam em um processo de colaboração e personalização para atender às necessidades específicas de cada cliente.
Como é dedicada a diagnosticar o problema do cliente e oferecer uma solução que seja adequada a sua realidade, há boas chances de que esse tipo de negociação ofereça resultados positivos e satisfatórios.
Ao adotar uma abordagem consultiva, o vendedor se torna um parceiro confiável e especialista, que busca entender profundamente os desafios e objetivos da pessoa que está atendendo.
Ela permite que você ofereça soluções sob medida, acompanhadas de informações relevantes e orientações pertinentes para a jornada de compra do cliente.
Menos cancelamentos
Após fechar um negócio para a instalação de um sistema de energia solar, a meta de muitas empresas que trabalham nesse ramo é manter o cliente satisfeito para que ele saiba quem contratar na hora que precisar de manutenções ou atualizações em seu equipamento.
A venda consultiva também contribui em relação a isso, já que reduz a taxa de cancelamentos. Como favorece que as expectativas do cliente sobre o produto ou serviço estejam bem alinhadas desde o princípio, a probabilidade do cliente desistir de fazer outros negócios com a empresa no futuro é muito menor.
Mais indicações
As vendas consultivas exercem uma influência significativa nas indicações a outros consumidores, o que se deve à experiência positiva que conseguem proporcionar para os clientes.
O comprometimento em compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas cria nele um sentimento de satisfação e confiança, fazendo com que se sinta valorizado.
Como resultado, o cliente fica mais inclinado a compartilhar sua experiência positiva com amigos, familiares e colegas, recomendando a empresa e as soluções com as quais ela trabalha.
Essas indicações são poderosas, pois se baseiam na confiança e na credibilidade, com maior probabilidade de gerar novos negócios.
Aumento do ticket médio
Outro benefício importante que as vendas consultivas podem oferecer para a sua empresa é o aumento do ticket médio.
Como essa abordagem se dedica a entender profundamente as necessidades e desejos do cliente, ajuda o vendedor a oferecer soluções mais abrangentes e personalizadas.
Além disso, facilita a identificação de oportunidades de upselling e cross-selling, oferecendo produtos ou serviços adicionais que complementem ou aprimorem a compra inicial do cliente.
Por meio de um diálogo aberto e colaborativo, o vendedor pode destacar os benefícios e o valor agregado de sistemas fotovoltaicos mais avançados ou de pacotes mais completos, demonstrando como eles atendem às necessidades específicas do cliente.
Agora que você já está familiarizado(a) com o conceito de vendas consultivas e conhece os principais benefícios que elas podem oferecer para o seu trabalho enquanto vendedor de energia solar, confira a seguir algumas dicas para implementá-las.
Como fazer vendas consultivas?
Para ter sucesso com as vendas consultivas, pode ser necessário desenvolver algumas habilidades diferentes das que a abordagem tradicional exige. Não basta ser persuasivo e saber negociar.
É preciso saber ouvir o cliente, estar disposto a ajudá-lo e ser capaz de adaptar seu discurso conforme as circunstâncias apresentadas.
Confira a seguir algumas dicas que vão te ajudar a fazer boas vendas consultivas.
1 – Crie conexão com o interlocutor
Mencionamos anteriormente que um dos grandes segredos para ter sucesso com vendas consultivas é não deixar transparecer sua intenção de fechar a venda.
Para que esse processo aconteça da maneira mais espontânea possível, é fundamental criar uma conexão com o consumidor que procura pelos seus serviços.
Isso demanda identificar o perfil dele para que seja possível direcionar a conversa de maneira adequada. Desse modo, é possível obter uma melhor compreensão acerca da sua realidade para que uma conexão genuína se desenvolva.
Lembre-se que seu potencial cliente só se sentirá realmente confortável para compartilhar suas dificuldades e problemas se houver uma relação de confiança entre vocês.
2 – Pergunte e saiba ouvir
Os anos de experiência e a rotina intensa de trabalho podem fazer com que o vendedor acredite saber tudo sobre o segmento que atua e faça suposições acerca do que os seus clientes enfrentam ou procuram. Esse é um erro muito comum, que pode colocar suas vendas em risco.
Ao realizar vendas consultivas, é preciso ter curiosidade e interesse para entender genuinamente a realidade dos seus clientes. Quais são as necessidades e objetivos específicos em cada caso? E as dificuldades que o consumidor enfrenta para alcançá-los?
Esses são alguns questionamentos que devem fazer parte da sua abordagem consultiva. É importante adotar uma postura investigativa para compreender a fundo cada situação.
Faça perguntas abertas, que incentivem o cliente a se sentir à vontade e explicar melhor sobre as circunstâncias que está enfrentando. Isso tudo vai ajudar a encontrar soluções que sejam adequadas a cada realidade.
3 – Faça follow-up
O processo de follow-up desempenha um papel essencial na construção de relacionamentos com os clientes. Por meio dele, é possível manter contato mesmo após a conclusão da venda para garantir que o cliente esteja satisfeito e que a solução esteja atendendo às suas expectativas.
O importante é assumir uma postura atenciosa e confiável, que deixe o cliente à vontade para dar continuidade a essa relação, tenha efetuado uma compra ou não.
4 – Ofereça soluções personalizadas
Trabalhando com energia solar, você provavelmente já está habituado a desenvolver soluções personalizadas de acordo com as necessidades e expectativas de cada cliente. É importante que as ofertas realizadas sempre façam sentido e dialoguem com o contexto no qual estão inseridas.
Questione-se sempre se a solução desenvolvida vai ajudar no problema específico que o seu cliente está vivenciando. Isso também serve para que ele perceba o seu engajamento em fazer ofertas pertinentes, o que contribui para que a relação se fortaleça.
Mesmo depois de apresentar a solução, certifique-se de que ela atende às expectativas do cliente e dedique-se a sanar qualquer dúvida. Lembre-se sempre que o projeto tem que fazer sentido sobretudo para o cliente, e não só para você.
5 – Entenda as verdadeiras objeções
Mesmo depois que o projeto tiver sido aprovado pelo cliente, podem surgir algumas dúvidas ou inseguranças. As objeções fazem parte de todo processo comercial, e podem indicar que talvez a etapa anterior ainda não tenha sido concluída de maneira satisfatória.
Nesses casos, pode ser necessário voltar alguns passos e se certificar de resolver todas as dúvidas, mesmo as que não são verbalizadas pelos clientes. Algumas abordagens podem exigir mais tempo e paciência. Esteja disposto a se adequar a isso quando for necessário.
6 – Tenha empatia
Se você conseguiu sanar todas as objeções e fechou a venda, isso é um forte indicativo de que fez uma negociação positiva, representando ganhos para ambas as partes envolvidas.
Em outras ocasiões, é possível que você encontre objeções realmente pertinentes, indicando que esse não é o melhor momento para dar continuidade à venda. Esse tipo de circunstância pode pôr à prova a sua abordagem consultiva. Lembre-se que o foco não é fechar a venda a todo custo.
Sendo assim, procure agir de acordo com o que irá trazer mais benefícios para o seu potencial cliente.
Se o seu projeto for realmente bom e a objeção fizer sentido, ele provavelmente voltará a considerar a oferta em outro momento. Essa postura ajuda a diminuir a taxa de insatisfação e ainda preserva a imagem da sua empresa.
7 – Aproveite os feedbacks
Mesmo as objeções que você não conseguir resolver podem ser muito úteis – afinal, elas representam feedbacks dos clientes, contribuindo para rastrear preocupações e desacordos que podem surgir durante a negociação.
Adiantando-se a essas situações, fica muito mais fácil se prevenir e evitar que elas aconteçam.
Sempre que for possível, peça a opinião do cliente! Isso ajuda a reforçar o seu compromisso em fazer bons negócios, o que favorece um processo de vendas realmente consultivo e colaborativo.
Gostou dessas dicas? Elas podem fazer toda a diferença em sua atuação como vendedor de energia solar. Aplique-as em sua abordagem de vendas e observe como elas podem te ajudar a obter mais sucesso.
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10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
