Muitas vezes, uma decisão de compra é acompanhada de dúvidas, insegurança e até mesmo do medo. Isso acontece principalmente em situações que envolvem um investimento financeiro elevado, como é justamente o caso das soluções de energia solar fotovoltaica. Veremos a seguir, como aplicar técnicas para superar e lidar com o medo do cliente em tomar decisões nestas situações.
Esses sentimentos surgem quando o cliente está em dúvida se a energia solar realmente vale a pena, se será capaz de solucionar seus problemas ou se conseguirá arcar com o pagamento, entre muitos outros questionamentos que podem surgir nesse momento.
Com tantos estímulos e informações aos quais os consumidores estão expostos todos os dias, essas dúvidas podem se intensificar ainda mais. Entre essas informações, eles podem ter também acesso a dados da concorrência, o que acaba favorecendo um impasse no momento da compra.
Saber lidar com situações como essas é algo fundamental para evitar que elas afetem as vendas da sua empresa. O conhecimento aliado às habilidades de persuasão vão te ajudar com relação a isso. Confira a seguir como identificar clientes indecisos e o que fazer mediante esses casos.
Como identificar e lidar com o medo do cliente?
Quando o cliente não está totalmente seguro se deve realmente fechar um negócio, costuma apresentar diversas características. O medo aparece quando o consumidor ainda não possui certeza se deve prosseguir com a compra, o que se manifesta por algumas atitudes, como veremos a seguir.
O cliente faz muitas perguntas
No contexto de vendas, um cliente que faz muitas perguntas pode ser considerado um cliente indeciso.
Mas é normal que as pessoas busquem mais informações para fundamentar sua decisão de compra e identificar se aquela solução é realmente a ideal para solucionar o problema que está enfrentando.
Vale a pena ficar atento especialmente se o cliente repete as mesmas perguntas durante o processo de compras ou se faz perguntas que tenham respostas óbvias.
Esses são alguns sinais mais específicos, que mostram que o cliente não apenas está com dúvidas, como pode estar inseguro se deve ou não prosseguir com a negociação.
Ele procura a opinião de outras pessoas
Outra atitude característica de clientes indecisos é preocupação em relação à opinião dos outros. Eles podem procurar informações com outras pessoas que já investiram em energia solar para saber se o investimento realmente vale a pena.
Até certo ponto, essa é uma iniciativa muito válida e que pode ser trabalhada a favor da sua empresa, usando cases de sucesso e relatos de clientes satisfeitos.
Quando isso acontece de maneira muito repetitiva, no entanto, pode ser um sinal de um medo acima do normal, que se manifesta pela procura de alguém que lhe dê a completa e concreta certeza se deve, realmente, dar prosseguimento àquela compra.
Pede sempre mais um tempo
Quem trabalha com vendas, muitas vezes se depara com clientes conhecidos como “enrolados”. São pessoas que enrolam para responder uma mensagem, para confirmar uma reunião e para realizar a compra, sempre deixando para depois e até mesmo pedindo um tempinho a mais para pensar a respeito.
Esse tipo de comportamento pode ser uma forma de tentar fugir para não precisar dar uma resposta, ou para não precisar admitir que ainda não possui certeza e confiança suficientes para dar andamento na negociação.
Deseja saber se existem outras alternativas
Outro indicativo de que você terá que lidar com o medo do cliente ao tomar uma decisão de compra, é o constante questionamento se há outras alternativas que possam ser melhores, mais produtivas, mais econômicas e assim por diante.
Esse comportamento talvez se faça presente porque o cliente não ficou totalmente satisfeito com algum detalhe, como o material do produto, o preço, o prazo para instalação, a capacidade do sistema, a forma de pagamento, e assim por diante.
Tudo isso pode influenciar na decisão do cliente e deixá-lo incerto sobre a compra.
As características aqui mencionadas são algumas das mais vistas em clientes que têm medo de dar andamento à negociação, o que acaba atrapalhando o fluxo de vendas da empresa e gerando ainda mais indecisão no cliente.
Saber identificar esses sinais é o primeiro passo para desenvolver maneiras de lidar melhor com essas circunstâncias. Confira a seguir algumas dicas para fazer isso.
Como lidar com o medo do cliente?
Agora que você já conhece as principais características de um cliente que está com medo de dar o próximo passo e fechar negócio, chegou a hora de saber o que fazer para tirá-lo dessa situação e transformá-lo em um cliente fiel da sua empresa.
Pensando nisso, selecionamos algumas dicas e estratégias para te ajudar neste processo, como você pode ver a seguir.
Escute o cliente
Com tanta competitividade que o mercado de energia solar tem enfrentado e metas que precisam ser batidas, é comum que os vendedores enfrentem alguma ansiedade na hora de tentar vender as soluções da sua empresa.
Quando se trata de um cliente com as características mencionadas acima, a ansiedade pode ser ainda maior, o que pode ser prejudicial ao seu desempenho.
Um vendedor ansioso geralmente tem dificuldades para deixar o cliente se expressar, pressupondo respostas antes mesmo dele verbalizá-las. Isso acaba deixando o cliente ainda mais inseguro e pode comprometer totalmente o processo de venda.
Dedique-se a ouvir o cliente e compreender suas preocupações e expectativas. Compreenda sua realidade, seus desafios e suas prioridades. Tudo isso pode ser determinante em relação ao investimento em energia solar e as condições para que isso aconteça.
Ao perceber que está sendo ouvido, o cliente se sente valorizado e pode ficar mais inclinado a confiar no vendedor e no que ele tem a dizer. É importante criar estratégias para gerar esse tipo de sentimento, que será fundamental para vencer a indecisão e o medo.
Seja paciente
Em muitos casos, a indecisão pode acompanhar o cliente durante toda a sua jornada de compra. Ser um vendedor dedicado e atencioso nem sempre é o suficiente para garantir que o cliente se sinta seguro e permita o andamento da negociação.
Tentar apressar a decisão pode ter o efeito contrário ao desejado, fazendo o cliente se sentir frustrado e até mesmo tentado a desistir de fechar o contrato. Como o investimento em energia solar pode impactar profundamente a vida do cliente, é normal que ele se sinta indeciso.
Por essa razão, é de suma importância que o vendedor de energia solar tenha paciência durante todas as etapas do processo de vendas. É preciso transmitir confiança, segurança e tranquilidade para possibilitar que a venda aconteça da maneira mais produtiva possível.
Sempre que você estiver diante de um cliente indeciso e receoso, tente se colocar no lugar dele e se pergunte se você conseguiria tomar tal decisão com pressa. Isso pode te ajudar a ter uma melhor compreensão da situação para adaptar sua abordagem de acordo com o que é necessário.
Considere as necessidades do cliente
Hoje em dia, as necessidades do cliente devem estar no centro de todas as técnicas de negociação e vendas. Essa é uma forma de garantir que ele tenha a melhor experiência possível com sua empresa, para que tome uma decisão rapidamente e de maneira embasada.
Ao levar em conta as necessidades dos seus clientes, é possível focar desde o início em resolver os problemas que eles vêm enfrentando e entender quais são suas prioridades, quais pontos são ou não negociáveis, qual a capacidade financeira para investimento em energia solar, e assim por diante.
A partir desses direcionamentos, fica muito mais fácil adaptar sua abordagem para apresentar ao cliente o que ele realmente precisa e espera de acordo com as suas necessidades.
Aprenda técnicas de rapport
O termo “rapport” é francês e significa criar uma relação, se dedicar a criar um vínculo que ainda não existe. É absolutamente normal e até esperado que o cliente chegue até você com o pé atrás em relação às soluções oferecidas pela sua empresa.
Com o rapport, é possível desenvolver uma relação de empatia e ganhar a confiança do cliente.
Ao longo do processo de vendas,a troca de conhecimento e a interação que acontecem possibilitam a criação desse vínculo que faz parte de todo bom negócio.
O rapport é, portanto, uma estratégia de vendas essencial, que ajuda o profissional de vendas a lidar com o medo do cliente da melhor forma, bem como, com as necessidades, limitações e receios do cliente.
Transforme as objeções em aprendizados
As objeções também fazem parte do processo de vendas. Como muitas vezes são inevitáveis, o segredo é aprender a lidar com elas, transformando-as em oportunidades de aprendizado e consequentemente aprender a lidar com o medo do cliente e superar as objeções que estas situações apresentam.
Ao perceber que o cliente está incomodado ou indeciso com algum aspecto da proposta comercial, procure entender o que está acontecendo e aproveite para criar novos meios, estratégias e formas para evitar que esses problemas voltem a aparecer durante outras negociações.
Afinal, não há fonte melhor do que um cliente indeciso para falar o que o incomoda e dificulta sua tomada de decisão, não é mesmo? Use isso a seu favor!
Demonstre valor
Será que ficou claro para o seu cliente todos os benefícios que o investimento em energia solar pode oferecer para a sua vida e seu cotidiano?
Muitas vezes, o valor de uma nova aquisição está relacionado ao que o cliente procura ou precisa, e não às especificações técnicas de um produto ou equipamento.
Por isso é tão importante adaptar sua abordagem de vendas de acordo com as expectativas de cada cliente. Dessa forma, há muito mais chances de que todas as vantagens envolvidas fiquem explícitas para eles.
Mostre que você possui propriedade no assunto
Quando um cliente se mostra indeciso, demonstrar que você tem confiança para falar sobre o assunto é fundamental. Para o cliente, pode fazer toda a diferença perceber que está sendo atendido por alguém que entende do assunto e demonstra autoridade em relação à energia solar.
A linguagem corporal, o tom de voz e os argumentos utilizados são elementos fundamentais para mostrar sua credibilidade. Isso vai ajudar a transmitir confiança e tranquilidade para o cliente, de modo que se sinta mais seguro para dar o próximo passo.
Verifique suas formas de pagamento
Se tratando de um investimento elevado como o que a instalação de energia solar requer, é interessante oferecer formas diversificadas de pagamento. Afinal, as condições para realizar a aquisição também são determinantes para tomar uma decisão.
O ideal é oferecer mais de uma opção, como cartão de crédito, boletos bancários, débito em conta, pix e, principalmente, financiamento. A partir disso, o cliente se sentirá seguro para escolher a forma de pagamento que mais se adequa às suas possibilidades.
Se a sua empresa ainda não trabalha com financiamento de energia solar, pode estar perdendo excelentes oportunidades de negócio. Essa é uma das formas de pagamento mais escolhidas por pessoas que estão investindo nesse tipo de tecnologia, já que torna mais acessível para diferentes públicos e viabiliza a aquisição.
Para começar a trabalhar com essa nova condição de pagamento, seja um parceiro Solfácil! Somos a maior financiadora do Brasil para projetos de energia solar fotovoltaica.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
