O termo Product Qualified Leads (PQL), ou lead qualificado pelo produto em tradução livre, é usado para descrever um lead que foi qualificado como um possível comprador de um produto específico. O objetivo dessa qualificação é identificar leads que têm as melhores chances de serem convertidos em vendas.
Um PQL é, portanto, um lead que demonstra interesse em um produto específico, possui os recursos para comprá-lo e tem necessidades que ele pode satisfazer. É um cliente em potencial que de alguma forma já experimentou e aprovou o que o produto tem a oferecer.
Confira mais detalhes a seguir sobre esse tipo de lead, por que você deve explorá-lo em sua empresa de energia solar e dicas para gerá-lo.
O que são Product Qualified Leads?
Os Product Qualified Leads são, geralmente, potenciais clientes que já tiveram a oportunidade de experimentar ou testemunhar a solução que é oferecida pela empresa, e por isso estão interessados em fazer o investimento necessário para fechar negócio.
Isso geralmente acontece por meio de uma versão gratuita ou demonstrativa do que a energia solar pode oferecer ao consumidor, o que possibilita que ele compreenda o valor e os benefícios que estão em jogo.
Mediante essa experiência positiva, o lead está disposto a investir no produto ou solução da sua empresa, pois sabe o potencial que oferece.
Algumas das formas de oferecer uma demonstração ao consumidor que está interessado em investir em energia solar é comprovando a economia que essa tecnologia oferece.
Uma das ideias que o integrador solar pode incluir em sua estratégia são visitas realizadas a consumidores que já fecharam negócio com sua empresa antes. Ao juntar um potencial cliente com um cliente satisfeito, você oferece uma chance para que ele possa conhecer de perto o que a energia solar pode fazer.
Outra forma de fazer isso é instalando um sistema solar fotovoltaico no local onde a empresa atua, e mostrando relatórios do desempenho do sistema para os consumidores interessados.
Se tratando de vendas, poucos aspectos são mais eficazes e determinantes do que a apresentação de dados concretos que podem beneficiar o cliente e solucionar seus problemas.
A classificação dos leads PQL tem como base a estratégia de Product Lead Growth, que depende do uso do seu produto como o principal veículo para adquirir, ativar e manter clientes.
Ao implementar esse conceito, as empresas geralmente se beneficiam de ciclos de vendas menores, custo de aquisição de clientes (CAC) menor e uma maior receita por funcionário (EPR). Navegue no nosso blog para saber mais sobre métricas e indicadores.
Em suma, a experimentação e aprovação do serviço ou produto é o fator determinante para que o cliente tenha interesse em prosseguir com a compra. Mas esse não é o único critério usado para qualificar um lead como PQL. Outros requisitos incluem:
- Ter o perfil de cliente ideal (PCI) da sua empresa;
- Realizar ações específicas que indicam sua intenção de compra (segundo o lead scoring).
Estabelecer e cumprir esses critérios é importante para garantir uma maior assertividade em relação à proposta enviada para o cliente. Se você souber o que ele busca, fica mais fácil adequar sua abordagem e vender sua solução de acordo com as expectativas criadas por ele.
Ignorar esses critérios pode não ser uma boa ideia, pois sua equipe de vendas pode perder tempo tentando converter leads que talvez não estejam preparados para realizar a compra, o que pode prejudicar o sucesso da negociação ou reduzir o retorno do investimento esperado com essa estratégia.
Confira a seguir porque vale a pena usar o método PQL em sua empresa.
Por que usar PQLs em seu negócio de energia solar?
A qualificação de leads é necessária sobretudo em processos de vendas mais longos e complexos, que geralmente só são concluídos após diversos passos.
Esse é comumente o caso da venda de produtos e serviços para energia solar, já que envolve um alto investimento por parte do consumidor.
As empresas que trabalham com soluções de energia solar podem se beneficiar muito do método PQL para qualificação de leads, porque disponibilizam ao potencial cliente uma chance de ver de perto a diferença que seu produto gera às pessoas que escolhem investir nele.
Isso é um grande passo para a venda, já que o contato direto com o produto em pleno funcionamento serve para quebrar uma série de barreiras e objeções de potenciais clientes.
Eles conhecem os seus recursos, compreendem como é seu funcionamento no cotidiano e entendem o seu valor na prática. Isso é melhor do que qualquer tipo de propaganda!
Com o método dos Product Qualified Leads, sua empresa consegue mostrar o valor do seu produto na prática para conquistar a confiança dos leads e se diferenciar da concorrência.
Dessa forma, seu processo comercial também se torna mais eficiente, já que sua equipe de vendas passa a se dedicar apenas a potenciais clientes que gostaram do produto e têm interação de investir nele.
Interessado em implementar essa estratégia em sua empresa de energia solar? Então dê uma olhada no tópico a seguir!
Como criar um processo de qualificação de PQLs na sua empresa?
Relembrando as principais características de um Product Qualified Lead, ele precisa: 1) ter tido contato com o seu produto ou serviço de alguma forma; 2) atender ao perfil ideal de cliente da sua empresa; e 3) ter realizado ações específicas que demonstrem sua intenção de ir adiante e realizar a compra.
É preciso olhar com atenção para cada um desses três pontos para criar um processo de qualificação eficaz, que possibilite identificar os melhores PQLs. Confira a seguir.
1 – Saiba quem já experimentou o seu produto
Como vimos logo no início deste artigo, o primeiro critério para definir que um potencial cliente tem a qualificação PQL é o fato dele já ter experimentado ou testemunhado a sua solução de energia solar.
Feito isso, preencha um cadastro com seus dados principais e disponibilize um relatório completo a respeito do desempenho do sistema solar fotovoltaico ao qual ele teve acesso.
Nesse momento, o cliente provavelmente já percebeu o valor que o seu produto entrega. Mas, como já sabemos, ter tido contato com o produto não é suficiente, pois há outros critérios a serem atendidos.
2 – Verifique se o lead atende ao perfil de cliente ideal
Perfil de cliente ideal é a tradução livre do termo Ideal Customer Profile, também reconhecido pela sigla ICP. Trata-se de uma estratégia que designa um perfil hipotético do tipo de cliente que sua empresa deseja atender.
Ou seja, abrange clientes que extraem os melhores benefícios do seu produto e gera o melhor retorno para a sua empresa, com ciclos de vendas curtos e bem-sucedidos, e altas taxas de retenção e fidelização.
A descrição do ICP deve considerar algumas características específicas, como o porte da empresa, sua média de vendas, o setor no qual atua, a maturidade do mercado, a segmentação do público que ela atende e sua localização.
Uma vez definido o perfil do seu cliente ideal, se tornará mais fácil identificar quais leads se alinham a esse perfil e dedicar seus esforços de maneira mais assertiva e produtiva.
3 – Defina as ações que indicam intenção de fechar negócio
O terceiro e último critério para identificar os PQLs é definir quais são as ações realizadas por potenciais clientes que denotam intenção de investir na solução da sua empresa.
Essas ações variam de acordo com o produto e a empresa. Algumas possibilidades de ações que podem demonstrar interesse do usuário em contratar a instalação de um sistema de energia solar são:
- Manter contato com a empresa após a demonstração do produto;
- Falar sobre a solução para outras pessoas;
- Tirar dúvidas a respeito do uso do sistema;
- Visualizar a página do relatório por bastante tempo.
Esses são alguns exemplos de atitudes que podem ser como sinais de que o lead está interessado em dar andamento na negociação. Uma abordagem de vendas que saiba ressaltar os benefícios da tecnologia e agregar ainda mais valor a ela é muito bem-vinda.
Os Product Qualified Leads devem atender a todos esses três critérios (ter contato com uma demonstração do produto, se encaixar no perfil de cliente ideal e demonstrar intenção de compra) para fazer valer a abordagem de venda.
Como é de se esperar, nem sempre os leads atendem a todos esses critérios. Por isso, é importante definir uma pontuação que ajude a empresa a priorizar os melhores PQLs. Quanto mais próximo do perfil ideal e quanto mais engajamento o usuário mostrar, maior será a sua pontuação.
Por meio da técnica de lead scoring, é possível identificar e priorizar os leads mais qualificados e, assim, aumentar as chances de conversão em vendas. Clique aqui e saiba mais sobre esse método.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
