É muito comum que o termo Força de Vendas seja confundido com outras terminologias relacionadas às equipes comerciais. No entanto, ela possui algumas particularidades importantes a serem destacadas, como a responsabilidade de agregar valor ao cliente, de gerar novas oportunidades de negócio e aproveitar melhor o mercado.
Empresas que vendem mais e melhor geralmente conseguem manter uma boa gestão da força de vendas em seus negócios, e é justamente sua atuação que possibilita uma vantagem competitiva em relação à concorrência.
Neste artigo, você irá conferir o que é força de vendas e qual o impacto que ela pode gerar na sua empresa de energia solar. Confira!
O que é força de vendas?
Esse termo não é algo novo, mas ganhou mais força nos últimos anos em função da integração entre o setor de marketing e de vendas. Trata-se, portanto, de um grupo multiprofissional, composto por pessoas de vendas, marketing, atendimento e sucesso do cliente.
Esses profissionais são capacitados para resolver da forma mais eficaz as necessidades e expectativas dos leads de uma empresa, oferecendo as melhores soluções e garantindo que sua experiência seja a melhor possível.
Sendo assim, os profissionais que trabalham na força de vendas precisam compreender as etapas anteriores e posteriores à venda em si, desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda.
Além disso, também é importante que sejam verdadeiros especialistas nos produtos e serviços oferecidos pela empresa e estejam atentos às concorrências do mercado.
Diferentemente da equipe comercial (que visa alcançar metas e atingir objetivos de vendas), o foco da força de vendas é garantir inteiramente a satisfação do cliente.
Para isso, é preciso ter uma visão mais ampla, sistêmica e integrada de todos os processos que fazem parte da jornada de compra.
Esse conceito se relaciona totalmente com o trabalho em equipe, e por isso é tão importante que a equipe de força de vendas conte com profissionais de diferentes áreas, com diversas competências.
Continue a leitura para saber mais sobre a força de vendas e como implementar esse conceito em sua empresa de energia solar.
Qual a estrutura da força de vendas?
Para que sua força de vendas realmente seja eficaz, é preciso respeitar uma estrutura que vai ajudar a garantir o foco e ajudar a equipe de vendas a alcançar metas.
Os componentes dessa estrutura estão relacionados à complexidade das vendas da empresa e, para serem adotados, é preciso compreender o cenário que mais se aplica.
Campo de atuação: Esse aspecto pode ser interno ou externo. No primeiro caso, a força de vendas mantém contato com toda a empresa e consegue acompanhar a jornada completa do cliente, desde a sua prospecção até o pós-venda.
Já o aspecto externo diz respeito aos profissionais que possuem uma postura ativa e contato direto com os consumidores da empresa.
Por território: Esse componente é adotado quando o vendedor é designado a atuar em uma área geográfica específica, como determinada região ou bairro. É utilizado principalmente por empresas que têm diversas filiais e clientes espalhados pelo território nacional.
Devido ao caráter regional, a divisão por território ajuda o profissional a cultivar uma relação mais próxima com seus clientes.
Produto e serviço: Esse aspecto é utilizado especialmente para empresas que trabalham com a oferta de mais de um produto ou serviço. Nesses casos, a força de vendas da empresa é geralmente dividida em times específicos para trabalhar com cada um deles.
Você pode designar uma equipe especializada em instalação de sistemas fotovoltaicos, por exemplo, e outra para manutenção dos painéis solares. Profissionais que trabalham nesse formato tem o objetivo de escutar ativamente seus clientes, compreender suas necessidades e comunicar, de maneira objetiva e eficaz, as características e funcionalidades do produto/serviço.
Também precisam estar preparados para dar o suporte necessário e tirar todas as dúvidas que possam surgir durante o caminho.
Perfil do consumidor: Empresas que optam por trabalhar nesse formato precisam estabelecer determinados perfis de cliente, e designar equipes de forças de vendas para atender cada categoria de forma personalizada.
Na sua empresa de energia solar, você pode dividir as equipes para que uma fique responsável por consumidores domésticos, outra por clientes industriais, outra voltada para soluções para o agronegócio, e assim por diante.
Cada time precisa ser capaz de atender e engajar clientes na escolha e compra do produto que é mais adequado para a realidade do seu padrão de consumo de eletricidade.
Para obter sucesso nesse modelo, a força de vendas precisa conhecer a fundo o perfil, o comportamento e as demandas de seus compradores.
Combinada: Como o próprio nome já sugere, essa estrutura é uma combinação das demais. Sendo assim, é utilizada quando a organização apresenta uma grande variedade de produtos, vários funcionários e muitos clientes dispersos por territórios.
É uma opção interessante, pois permite que os profissionais envolvidos ajustem estratégias, flexibilizam ações e encontrem soluções mais eficazes para diferentes tipos de demandas.
Para fazer a melhor escolha para a sua empresa, avalie qual é o modelo de força de vendas ao qual ela melhor se adequaria de acordo com sua realidade e seu cenário atual. Levar em conta as especificidades do seu negócio é fundamental para tomar uma boa decisão.
A seguir, saiba mais sobre como sua empresa pode se beneficiar com a implementação de uma equipe especializada em força de vendas.
Qual o impacto da força de vendas em sua empresa?
Como você bem já sabe, o mercado de energia solar é extremamente competitivo, e os produtos e serviços que você oferece são geralmente muito similares aos da concorrência.
Sendo assim, é muito importante pensar em outras formas de conquistar seus clientes, de modo que reconheçam o valor de confiar em sua empresa.
Ter uma equipe voltada para a força de vendas impacta diretamente no desempenho dos negócios de uma organização. Os profissionais envolvidos com esse trabalho têm o objetivo de gerenciar e monitorar os relacionamentos, as experiências do consumidor, as vendas e/ou cancelamento dos contratos.
Essa é, portanto, uma forma de monitorar e analisar o comportamento do consumidor e incentivar o estreitamento do seu relacionamento com a marca. Ao identificar suas necessidades, expectativas e intenções futuras, a força de vendas consegue traçar exatamente o que o consumidor espera da sua empresa.
Assim, seu negócio se mantém não apenas atualizado em relação ao que os clientes de energia solar estão procurando, mas consegue até mesmo se adiantar às demandas. E isso certamente vai te garantir uma excelente vantagem em relação à concorrência.
Quer saber como implementar esse conceito de maneira eficaz? Confira no próximo tópico algumas dicas importantes.
Dicas para ter sucesso com a força de vendas
O pontapé inicial para ter sucesso com sua força de vendas é criar a equipe ideal, ou seja, reunir profissionais com diferentes perfis e especialidades diversas.
É importante que essas pessoas sejam capazes de desenvolver uma visão dinâmica do processo de vendas e trazer novos dados e insights para um gerenciamento eficiente.
O próximo passo é investir em capacitação, para garantir que todo o time permaneça engajado, em sintonia e consiga desenvolver um bom trabalho. Uma boa ideia é oferecer treinos frequentes, aprimorando cada vez mais o desempenho dos envolvidos.
Também é interessante criar uma cultura de feedback, para motivar todos os envolvidos e possibilitar que o time identifique com mais facilidade os pontos que precisa melhorar.
Outra dica valiosa é automatizar sua força de vendas. Isso vai servir para que os profissionais envolvidos consigam desempenhar suas atividades com maior precisão, organização e praticidade.
Ao recorrer a plataformas completas de gerenciamento, você estará poupando tempo, disponibilizando um recurso poderoso para que a força de vendas tenha mais insights e possibilitando que a equipe se concentre totalmente no cliente.
Fazer a gestão dos indicadores do seu negócio também é importante, assim você mantém um controle acerca dos processos realizados pelas equipes e como vai o desempenho de cada funcionário.
Defina as métricas e os KPIs que mais fazem sentido para a realidade do seu negócio e desenvolva uma maneira de acompanhá-los com frequência.
Além dessa gestão e monitoramento, também é preciso gerenciar a performance do time responsável pela força de vendas.
Avalie o desempenho de cada profissional e da equipe como um todo, implementando um acompanhamento personalizado para que as decisões sejam tomadas de maneira mais precisa. A frequência de treinamento, por exemplo, pode ser definida a partir dessas informações.
Ao implementar uma força de vendas eficiente, sua empresa só tende a ganhar. São muitas as vantagens, como economia de tempo, melhor aproveitamento de recursos, aumento da satisfação do cliente, melhora da receita e geração de oportunidades. Que empresa não quer isso?
Se esse artigo foi útil para você, compartilhe sua opinião nos comentários abaixo do post. E continue contando conosco para aprimorar cada vez mais suas vendas em energia solar.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
