Há quem diga que vender é fácil, só mostrar o produto e pronto, venda fechada. Mas sabemos que não é assim. Vender exige esforço, dedicação, precisa correr atrás de clientes, de fornecedores, precisa se preparar, estudar muito e ter muita força de vontade para desenvolver persuasão em vendas.
Não basta apenas enviar um orçamento quando o cliente lhe solicita, ou falar quais produtos tem em estoque.
Você como vendedor precisa cativar o cliente, quer uma relação de proximidade. Entender o quê o levou a te procurar, quais suas dores, qual problemas enfrenta, de que forma você pode ajudá-lo, o quão aberto ele está para opiniões.
Existe um checklist a ser feito antes de alguma recomendação ou envio de orçamentos. É preciso saber como atender, como oferecer os produtos e de que forma abordar os benefícios e custos de uma implantação solar.
Pensando nisso, elaboramos esse guia sobre técnicas de persuasão em vendas para você aprender um pouco mais sobre como fazer seu cliente se interessar pela sua empresa, produtos e serviços.
O que é persuasão em vendas?
Antes de mais nada, precisamos explicar que persuadir é diferente de enganar alguém. Criou-se um senso comum de que persuadir alguém a algo é enganar a pessoa para que ela faça tudo que você queira de modo automático, mas isso não é verdade, ao menos não totalmente.
Persuasão é a habilidade de persuadir ou convencer alguém a pensar ou fazer algo de acordo com seu “desejo”.
O ato de persuadir é trilhar um caminho junto a outra pessoa, conduzindo a conversa ou leitura para determinado ponto decisivo, onde se tem como objetivo que o interlocutor (a pessoa que ouve/lê) realize uma ação.
Essa habilidade não é nova, muito pelo contrário, ela vem sendo usada desde os primórdios da civilização. Por autoridades religiosas, políticos, empresários, influenciadores e vendedores, para conseguir conquistar seu público e se comunicar de maneira efetiva com ele.
Ou seja, persuasão é uma excelente estratégia de comunicação, pois com ela você conseguirá criar um canal de comunicação forte com seus clientes e será reconhecido como uma figura de autoridade no seu ramo. Falaremos mais sobre isso!
Mas qual a importância da persuasão em vendas?
Suponhamos que uma pessoa chegue até você e diga que precisa de uma manivela, pois a dela quebrou.
Mesmo este produto não fazendo parte do seu catálogo, mas como um bom vendedor e querendo entender um pouco mais sobre as dores desse potencial cliente, você o questiona sobre qual a utilidade da manivela para ele.
Ele te explica que tem um gerador de energia a manivela. E o que você faz agora? Diz que não trabalha com esse produto e deixa uma possível venda escapar, ou você senta para conversar com o cliente, explica sobre alternativas mais eficientes que existem com o mesmo objetivo e que inclusive, você trabalha com uma das melhores soluções do mercado?
Bom, obviamente tentará ofertar seu produto para o cliente, ou seja, irá tentar convencê-lo a adquirir seu produto.
A persuasão em vendas é algo muito importante. Provavelmente você já fez uso dela sem nem ao menos perceber. Então da mesma forma que você pode ter utilizado essa habilidade de maneira inconsciente, seus clientes também tomam várias decisões não conscientes.
E isso se deve a estímulos externos chamados de gatilhos mentais.
O que são gatilhos mentais e como atuam?
Os gatilhos mentais têm a capacidade de gerar determinadas respostas nas pessoas, como medo, felicidade, fome e entre tantos outros, o desejo de compra. Ou seja, são atalhos para agilizar a tomada de decisão do cliente.
E você deve estar se perguntando de que forma os gatilhos mentais fazem isso, então vamos lá!
Já parou para pensar em quantas decisões precisamos tomar todo dia, a todo momento? Desde o momento em que acordamos até a hora que dormimos (e mesmo dormindo), nosso cérebro não para, é um super computador realizando tarefas e processos continuamente.
E para auxiliar e agilizar certos processos, o cérebro toma algumas decisões de maneira “automatica”. Nada melhor do que um exemplo para tornar as coisas mais claras, imagine que você está andando na rua e de repente ouve um rugido de leão muito alto.
Você não vê o animal, mas sabe que o som veio de perto. Será que ficaria parado, procurando de onde veio o som ou iria correr e se afastar o máximo que pudesse daquele local? Com certeza seria a segunda escolha, mas por quê?
Acredito que já tenha ouvido falar sobre, mas sabia que em situações de perigo, o medo faz com que o nosso corpo responda de duas maneiras possíveis, que é luta ou fuga?
Independente de qual maneira for, essa é uma resposta automática produzida pelo nosso cérebro, visando a auto proteção do corpo ou sobrevivência.
E da mesma maneira você, como vendedor, pode provocar uma resposta semelhante em seu cliente. Mas não se preocupe, não vai ser preciso usar um leão ou qualquer animal selvagem para isso.
No lugar, você vai utilizar os “gatilhos mentais” para despertar sensações e sentimentos no cliente, a fim de persuadi-lo para executar determinada tarefa ou ter determinada resposta frente à você ou seu produto.
Utilizando gatilhos mentais nas vendas
Como vimos, os gatilhos mentais servem como ferramenta para persuadir seus clientes a tomarem determinada ação ou despertar neles determinados sentimentos ou emoções.
Os gatilhos mentais agem diretamente no cérebro, provocando respostas emocionais. E utilizando essas respostas, você conseguirá persuadir seu cliente a comprar seu produto ou contratar seus serviços.
Lógico que não existe uma receita ou palavras mágicas, que quando ditas farão com que o cliente compre de você instantaneamente. Porém, são habilidades valiosas e que se treinadas podem influenciar positivamente nos seus resultados e desempenho.
Você deve incluí-los nos seus planejamentos de vendas e de marketing, para se comunicar melhor com seus clientes, fazer com que engajem mais com suas publicações nas redes sociais, para que sintam que você realmente os entende e tem as soluções para seus problemas.
Por isso vamos falar um pouco sobre e exemplificar alguns dos gatilhos mentais mais utilizados na área de vendas para persuadir os clientes. Que são eles:
- Gatilho de urgência
- Gatilho da reciprocidade
- Gatilho de escassez
- Gatilho da prova social
- Gatilho da exclusividade
- Gatilho de autoridade
- Gatilho para evitar dor
- Gatilho do compromisso
- Gatilho de antecipação
Gatilho de urgência
Serve para despertar o sentimento de urgência no cliente, em que ele deve realizar uma ação rápida para não perder uma oportunidade ou para satisfazer seu desejo.
Pode utilizar essa técnica enfatizando o prazo máximo que pode reservar um produto para ele ou um desconto no valor final. É necessário fazer com que o cliente entenda que se não realizar determinada função logo ele irá perder algo.
Ex.: “Essa oferta está disponível até o dia x, senão aproveitar o valor aumentará logo após!”
Gatilho da reciprocidade
Esse é um gatilho muito poderoso, pois desperta sentimentos fortes nas pessoas, que é a reciprocidade. Nele você vai conceder algo ao seu cliente, que em troca ficará propenso a finalizar a compra com você ou reagendar um próximo contato, criando uma conexão forte entre vocês.
Pode ser um desconto, um brinde ou até mesmo realizar um bom atendimento já tem a capacidade de despertar esse sentimento em seu cliente. Independente do valor da venda em questão, procure sempre realizar um excelente atendimento e tratar o cliente da melhor forma possível.
Ter essa postura vai mostrar aos seus clientes que você se preocupa com eles, e mesmo que não finalize a compra, podem te recomendar para outras pessoas.
Gatilho de escassez
Esse é um ótimo gatilho para provocar a necessidade de compra nas pessoas. Quando elas pensam que algo está acabando e talvez fiquem sem o produto elas tendem a comprar de maneira mais impulsiva.
Por isso é importante saber empregar da maneira correta esse gatilho, sem que pareça muito forçado para o cliente. E como no gatilho da urgência, pode utilizar de descontos ou promoções para causar esse sentimento no seu cliente.
Exemplo: “Estou entrando em contato, para informar que possuo apenas uma unidade daquele produto que conversamos em estoque e estou sem previsão para reposição, pensei em marcarmos uma reunião para 15h00min horas e conversamos sobre!”
Gatilho da prova social
Esse é um gatilho que você deve conhecer bem. Quem nunca experimentou um produto ou serviço porque alguém indicou?
É assim que os influenciadores trabalham hoje em dia, fazendo com que sua legião de seguidores utilizem determinada marca ou produto porque eles recomendaram, e as pessoas realmente provam, mesmo não sendo o produto mais barato, porém é o produto que “fulano indicou”.
Então, da mesma forma, utilize estratégias que possam demonstrar que as pessoas gostam e recomendam seus produtos.
Sempre que realizar uma venda bem executada, solicite um feedback para o cliente e pergunte se pode utilizar a fala dele para incentivar outras pessoas a também comprarem seus produtos ou soluções.
Dificilmente um cliente satisfeito irá se recusar a fornecer essa prova social ou impedir que replique isso. Então aproveite para utilizar essa técnica hoje mesmo, assim você permanece em contato com clientes que já realizaram negócios com você e consegue cativar seus novos contatos.
Gatilho da exclusividade
As pessoas gostam de se sentir especiais e é isso que esse gatilho desperta. Com ele você vai fazer com que seu cliente se sinta fazendo parte de um grupo exclusivo.
Pode ser por oferecer uma oferta exclusiva para ele, ou dizer que possui um produto novo e que ainda não faz parte do seu catálogo, mas se lembrou dele e quer que ele seja o primeiro a adquirir.
Existem inúmeras maneiras de utilizar esse e os demais gatilhos, então é importante adaptá-los para a sua realidade e de sua empresa.
Não tenha medo de utilizar essa estratégia para propor um produto de alto valor para seu cliente, lembre-se que essa estratégia é muito usada com artigos de luxo. Então treine e teste ela de várias maneiras, descobrindo a que melhor funciona para seu nicho.
Gatilho de autoridade
As pessoas respondem de maneira mais positiva à figuras de autoridade, isso desde a infância. Começando pelos pais, depois professores, empregadores, médicos, engenheiros, etc.
Se seu cliente tiver dúvidas sobre se deve ou não comprar determinado produto, ele irá procurar por um especialista.
E é aqui que precisa mostrar ao cliente que realmente conhece seus produtos e serviços. Explicando sobre a implantação, como funciona e formas de utilizar os produtos.
O cliente tem o impulso de acreditar na palavra de um especialista e seguir sua orientação sobre adquirir determinada solução. Então tenha em mente que precisa passar confiança no que fala.
Gatilho para evitar dor
Para utilizar esse gatilho da melhor maneira possível é necessário que entenda quais os problemas que seu cliente está passando no momento. Pois você irá utilizar de estratégias que façam o cliente ver seu produto como o “remédio ideal” dele.
É necessário apresentar seu produto enfatizando as características e funcionalidades que realmente irão ajudar a solucionar o problema atual do cliente.
Gatilho de antecipação
Uma ótima técnica para usar com produtos que serão lançados em breve, ou para produtos que estão passando por atualizações.
Informe seu cliente sobre as novidades em relação ao lançamento do produto, de que maneira esse produto irá melhorar comparado aos concorrentes e quais os benefícios o cliente terá por adquiri-lo.
Assim você cria uma sensação forte de expectativas no cliente, podendo inclusive realizar processos de pré-venda, caso faça sentido no seu negócio.
Como persuadir seu cliente e vender mais?
Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais, iremos explicar de que modo pode utilizar dos gatilhos para persuadir seus clientes e assim obter mais vendas.
Lembre-se sempre de focar nas dores e em propor uma solução que realmente faça diferença no dia a dia do seu cliente. E adapte e utilize os gatilhos como fizer mais sentido para você e sua empresa.
Autoridade
Como explicamos acima, para demonstrar que realmente é um especialista para seu cliente é necessário conhecer bem seus produtos e serviços. Mas não apenas, é necessário também que tenha uma postura de autoridade, da fala até vestimentas.
Ao conversar com seu cliente fale sempre com firmeza, evite usar gírias e se possível introduzir, de maneira moderada, termos técnicos ao explicar sobre a implantação e seus benefícios. Isso demonstrará que você realmente entende do que está falando e passará mais confiança ao cliente.
Não vamos falar o que vestir ou não, porém deve ter em mente que suas roupas dizem muito sobre você, pois seu cliente mesmo que inconscientemente irá julgá-lo pela sua roupa.
Então se vista de acordo com as recomendações da sua empresa, e caso não haja um padrão, tente utilizar roupas que demonstre seu profissionalismo e de maneira adequada para cada ocasião, você passará uma mensagem positiva para seu cliente.
Não tenha medo de fazer recomendações ao seu cliente, mas desde que sejam solicitadas ou pergunte antes se poderia indicá-lo determinado produto ou solução.
Você pode acabar criando oportunidades para melhorar seu relacionamento com os clientes, e assim estará colocando em prática dois gatilhos: o da autoridade e da reciprocidade.
Ao receber suas indicações o cliente entenderá que você está tentando ajudá-lo. Por isso procure sempre ser gentil ao conversar com todo cliente e tenha em mente que cada atendimento é único.
Procure compreender quais as dores do cliente e de que maneira pode oferecer uma solução que solucionará o problema dele.
Isso pode fazer total diferença caso o cliente esteja para escolher entre você e um concorrente seu, mesmo com preços maiores seu cliente pode ficar inclinado a escolher seus produtos pelo atendimento e certeza que terá um suporte adequado.
Busca do prazer ou evitação da dor
Um conceito que pode te ajudar no processo de persuasão dos seus clientes é pensar que cada cliente tem uma história por trás da procura de determinado produto.
O que você fará será identificar qual o motivo emocional que motivou o cliente a te procurar, ele estava buscando a satisfação de ter algo (prazer) ou procurando resolver um problema que está afetando negativamente ele (dor)? Mas qual o sentido por trás disso?
Assim você saberá qual a melhor forma para falar sobre seus produtos. Por exemplo, digamos que entre em contato com um lead, e durante as conversas iniciais você o questiona se já pensou sobre a implantação de um gerador de energia solar em sua casa.
Ele pode responder que até já pensou e inclusive realizou algumas pesquisas, porém achou os valores altos e não deu seguimento com essa ideia.
Essas já são informações interessantes, pois acaba de entrar em contato com um possível comprador, pois ele já tem o interesse no produto, falta você desenvolver esse desejo e persuadi-lo para a compra.
Você pode perguntar quanto de energia ele gasta em média no mês, se mora sozinho ou se é casado, quantas pessoas moram com ele, se tentam economizar energia de alguma forma.
Todas essas informações te darão munição suficiente para poder elaborar uma proposta que sane cada vez mais as dores dele.
Grande parte do Brasil tem temperaturas de médias a altas, e um cliente que se preocupa em economizar energia dificilmente terá ou usará com frequência ar-condicionados. E esse já é outro argumento forte para utilizar como gatilho de evitação de dor com seu cliente.
Na verdade é um gatilho duplo, no sentido de busca do prazer e evitação da dor. Pois ele ficará satisfeito por gastar menos dinheiro com energia a longo prazo e poderá utilizar seu ar-condicionado à vontade.
Esse argumento funciona muito bem para regiões frias também, basta trocar o ar-condicionado por aquecedores e terá o mesmo peso nas suas apresentações e propostas.
Sedução
Calma que o foco aqui ainda se mantém em vender mais produtos e serviços. Por isso você usará de algumas técnicas que são muito poderosas e capazes de prender a atenção do seu cliente.
A maneira que as pessoas se expressam mostra qual lado, entre busca do prazer e fuga da dor, elas estão. Procure compreender o que motiva seu cliente.
Será que ele prefere produtos mais refinados, exclusivos, gosta de mostrar que ele é uma pessoa diferenciada das demais, ou evita confrontos, é alguém mais reservado? Isso te dará indícios de que forma abordá-lo.
Utilize dos gatilhos da exclusividade e prova social para tecer elogios. Todo mundo gosta de ser elogiado, e essa técnica vai de encontro ao que falamos logo acima, sobre a busca pelo prazer.
Algumas pessoas gostam de ser bajuladas e de possuírem coisas exclusivas, para demonstrar que são poderosas e diferenciadas. E você usará isso a seu favor.
Por exemplo, diga que trabalha com produtos excelentes. Porém tem um modelo, produto exclusivo, que tem excelentes benefícios e poucas unidades, e reconheceu que seu cliente é uma pessoa diferenciada.
Por isso irá abrir essa oportunidade para ele, colocando ele em uma lista vip para adquirir o produto.
Como melhorar sua habilidade de persuasão?
Primeiramente é importante entender que essa habilidade pode e deve ser treinada. Você precisa se dedicar nos estudos sobre o comportamento humano e sobre técnicas de persuasão em vendas.
A escuta ativa é uma habilidade muito importante para todo vendedor, pois ela vai te proporcionar conseguir se conectar diretamente com seu cliente, criando uma relação forte entre vocês.
E ela deve estar bem treinada para que consiga executar as técnicas de persuasão em vendas da melhor maneira possível.
Essa técnica consiste em melhorar a maneira que você se comunica, através do treino de escuta. Você irá se concentrar na mensagem que seu cliente está lhe passando, demonstrando interesse no assunto e realmente tentando compreender como o cliente se sente frente às problemáticas que ele está enfrentando no momento.
Seguindo esses passos, você irá treinar duas habilidades importantes, a escuta ativa como dizemos, e também sua empatia. O colocar-se no lugar do cliente, ou seja, demonstrar empatia, vai te fazer enxergar as dores dele através da perspectiva dele.
Pois geralmente quando uma pessoa está envolta em um problema, ela deixa alguns detalhes passarem e se concentra apenas na resolução daquele problema, e perde o pensamento futuro, por exemplo, onde uma resolução sem um planejamento pode apenas trocar um problema por outro.
Isso vai te ajudar a propor uma solução personalizada e que realmente faça sentido para seu cliente. E também te trará vários argumentos para usar como forma de persuadi-lo a realizar negócios com você.
E a melhor forma de treinar sua habilidade de persuasão em vendas é testando. Faça testes de maneira sistemática.
Anote as características do cliente
Faça anotações sobre as características que conseguiu observar no cliente.
- De que forma ele se expressa?
- A solução é para ele ou para uma empresa?
- Ele é a pessoa que tem a palavra final para o fechamento da venda?
- Existem outros motivos que impediriam o fechamento?
- Quais suas dores?
- Ele já tentou solucionar essa dor de outra forma? Quais?
As técnicas utilizadas
Escreve se usou ou tentou usar alguma técnica de venda ou persuasão nele, e quais foram os resultados, positivos e negativos. Se planeja utilizar outra abordagem, anote de que maneira ela seria mais eficiente.
Aproveite que o contato com o cliente está recente e assim é mais fácil se planejar para um próximo contato.
Resultado do primeiro contato
Aqui vai escrever o que aconteceu após seu primeiro contato com o cliente. Se houve ou não um retorno. Caso tenha tentado, relate o que foi conversado e acordado. Tente obter o máximo de informações possíveis e que sejam relevantes para a negociação.
Continue testando
Caso uma técnica de persuasão em vendas não tenha surtido o efeito desejado, não se desanime. Nem toda técnica vai funcionar em todos os clientes, por isso é importante estudar e analisar bem seu possível cliente, para saber qual gatilho mental poderia ter mais efeito sobre ele.
Analise também as vendas que já foram fechadas e tente lembrar se utilizou de algum gatilho mental para persuadir seu e qual o resultado.
Não tenha medo de treinar sua equipe de vendas. Faça simulações de contato com possíveis clientes e experimentem juntos as formas que podem abordar determinado cliente, a partir de determinadas variáveis.
Por exemplo, caso ligue para seu possível cliente e ele esteja no trabalho você poderia se apresentar de maneira rápida e informar que possui uma excelente oportunidade, exclusiva para ele, porém precisaria de tempo para explicar e como sabe que o tempo dele é valioso, você gostaria de marcar uma hora fora do horário de trabalho dele para que possam conversar.
Nesse exemplo você trabalha a escuta ativa e empatia, pois entende que ele está ocupado e se preocupa em procurá-lo em outro momento que ele esteja livre. Também utiliza de gatilhos mentais, despertando a curiosidade dele sobre saber do que se trata e do ego, por poder ter algo exclusivo.
Foque a conversa nas demandas do cliente, no primeiro momento e depois em como você tem a solução ideal para resolver o problema dele.
Tenha em mente que você é o especialista, e como tal vai buscar ajudar seus clientes a conseguirem os melhores produtos e serviços, por meio de atendimentos únicos, profissionais e com objetivos.
Utilize os gatilhos mentais como forma de se conectar e criar conexões fortes com as pessoas a sua volta, sejam clientes, fornecedores, equipe de vendas, colaboradores da sua empresa.
Para que todos possam ajudá-lo a conquistar seus objetivos e promover, direta e indiretamente, o crescimento da sua empresa. Use da persuasão em vendas para elevar sua equipe de nível, em cada treinamento, em cada venda.
Para que você se torne, não apenas um vendedor excepcional, mas também um incentivador de pessoas e líder de vendas.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
