Como criar programas de indicação para maximizar a aquisição de novos clientes de energia solar?

Muitos vendedores percebem por experiência própria que os consumidores que chegam até a empresa por indicação de outros clientes representam uma venda praticamente fechada. Isso acontece porque a aquisição de clientes por programas de indicação é uma das formas mais efetivas de marketing para clientes de energia solar.

Isso é algo fácil de notar, até mesmo em nossa experiência enquanto consumidores. Boa parte das nossas decisões de consumo são pautadas por indicações, muitas vezes mais até do que em função das propagandas publicitárias com as quais temos contato.

Sendo assim, criar um programa de indicação é uma tática de marketing bastante interessante e estratégica, que pode servir para negócios de diferentes portes e segmentos, incluindo sua empresa de energia solar. 

Essas iniciativas ajudam a alcançar mais clientes, gerar novos leads e aumentar as vendas. Confira a seguir como funcionam os programas de indicação e como criar o seu! 

O que são programas de indicação? 

Iniciativas como os programas de indicação fazem parte do que chamamos de marketing de indicação, também conhecido pelo termo em inglês referral marketing.

Esse tipo de marketing é baseado em estratégias que têm o objetivo de estimular a recomendação de produtos e serviços e transformar clientes satisfeitos em canais de aquisição de novos clientes em potencial. Assim, usa quem já conhece a empresa para promover seu negócio e gerar mais vendas.

Os programas de indicação são, portanto, iniciativas que servem para encorajar os clientes da empresa a recomendarem o trabalho realizado por ela a outras pessoas. Para isso, incluem benefícios (como descontos e brindes, por exemplo) àqueles que conquistarem outros clientes.

Apesar de muitos empreendedores acreditarem que a indicação é apenas uma consequência natural de um trabalho bem feito e um tanto de sorte, os programas de indicação são muito mais do que isso, pois demandam ações que são estrategicamente planejadas para alcançar esse objetivo.

Esse tipo de iniciativa visa sistematizar uma rede de contatos entre clientes com outras pessoas que tem potencial para também se tornarem clientes da empresa.

A partir disso, esses programas viabilizam a conquista de novos mercados, o fortalecimento da marca diante do público e, consequentemente, promovem mais vendas. 

O objetivo de qualquer programa de indicação é, basicamente, transformar clientes satisfeitos em porta-vozes da sua marca. Ao aderirem ao programa criado pela empresa, essas pessoas podem usufruir dos benefícios disponibilizados.

A estratégia funciona porque leva em consideração que as pessoas tendem a confiar mais em empresas e marcas que viram seus amigos, familiares ou colegas de trabalho recomendando.

A probabilidade de um consumidor que chega até a empresa através de programas de indicação fechar uma venda, é muito maior em relação a pessoas que ainda não conhecem sua empresa e não ouviram nada a respeito dela. 

Em geral, os clientes que participam desses programas são beneficiados sempre que uma indicação funciona.

Ou seja, quando a pessoa que recebeu a indicação fecha um negócio com a empresa. Ficou interessado(a)? Confira no próximo tópico algumas dicas fundamentais para você criar seus programas de indicação.

Como criar programas de indicação?

Que os programas de indicação têm um alto potencial de melhorar os resultados de uma empresa não há dúvidas! Mas, afinal, como implementar esse tipo de estratégia? Veja a seguir algumas recomendações. 

1 – Defina o cliente ideal da sua empresa

Mesmo tendo interesse e disposição em recomendar a empresa para outros clientes, é normal que algumas pessoas tenham dificuldades em identificar o que caracterizaria, exatamente, uma boa indicação.

Por isso, é importante identificar qual é o perfil de cliente ideal para a sua empresa e, assim que essa figura modelo for definida, compartilhar essa informação com os participantes do seus programas de indicação.

Dessa forma, saberão a quem devem recomendar seus produtos e serviços e terão a oportunidade de fazer isso de maneira estratégica e direcionada, em vez de perder tempo com pessoas que talvez nem mesmo tenham o interesse de investir em energia solar. 

A descrição do cliente ideal não precisa ser algo muito complexo. Um exemplo de chamada apropriada seria: “Você tem um amigo preocupado com o meio ambiente? Dê a ele um desconto de 5% para instalar um sistema fotovoltaico em sua casa ou empresa”.

Logo de cara, você já indica que o seu alvo são pessoas engajadas com um estilo de vida que vise o consumo consciente. 

Como nem todo cliente vai querer participar do programa de indicações da sua empresa, definir um cliente ideal também é importante porque ajuda a encontrar pessoas verdadeiramente comprometidas a se tornarem os seus porta-vozes.

Para facilitar esse trabalho e decidir a quais clientes você pedirá recomendações, é interessante recorrer a métodos como o Net Promoter Score (NPS). O NPS usa o índice de satisfação dos seus clientes com a empresa, em notas que vão de 1 a 10, separando-os nas seguintes etapas

• Promotores: clientes que atribuíram notas de 9 a 10 têm maiores probabilidades de recomendar seus produtos e serviços para outras pessoas.
• Neutros: aqueles que deram notas de 7 a 8 são considerados neutros, pois não tendem a fazer recomendações, mas também é pouco provável que compartilhem opiniões negativas a seu respeito.
• Detratores: são os clientes que ficaram insatisfeitos com o investimento realizado e deram notas de 0 a 6 – portanto, tendem a compartilhar críticas e opiniões negativas sobre a sua empresa.

Ao implementar um programa de indicação, foque em divulgá-los para os promotores, que são os clientes que têm maior potencial para te ajudar a gerar leads por meio de indicações. 

2 – Defina como o programa vai funcionar

O próximo passo é decidir qual será a mecânica do seu programa de indicação, ou seja, quais são as regras que as indicações devem seguir. É hora de elaborar a estrutura básica que servirá como base para o seu programa. 

Como você já definiu qual o perfil de cliente ideal da sua empresa e desenvolveu uma maneira de identificar os clientes que têm mais chance de indicá-la a outras pessoas, já tem um ponto de partida.

Além disso, pense como será o esquema de pontuação, se haverá um tipo de ranking para estimular os clientes a engajarem nessa atividade, e se a recompensa será entregue no momento da indicação ou depois que o novo cliente concluir a compra.

Também é preciso definir se os benefícios serão para quem indica sua empresa, para quem chega até ela por indicação ou para os dois perfis.

A primeira opção ajuda em relação à retenção de clientes, enquanto que a segunda contribui para gerar novos clientes e motivá-los a fazer suas primeiras compras.

Além das possibilidades que oferecem, cada método tem também suas limitações: o primeiro geralmente é mais indicado para empresas que vendem produtos mais baratos, já que a pessoa que recebe a indicação pode se interessar pela compra mesmo se não houver descontos envolvidos; o segundo, por sua vez, pode ter um número de indicações mais baixo, já que os clientes existentes não terão muitas razões para fazê-lo.

A terceira opção é oferecer recompensas para os dois tipos de clientes, o que motiva a realização de indicações e a geração de novos clientes. Avalie se essa é uma possibilidade viável de acordo com o orçamento da sua empresa. 

Esses são alguns exemplos de questões que precisam ser definidas nessa etapa para dar corpo ao seu programa de indicação. Além disso, também é preciso pensar nas recompensas, como veremos a seguir. 

3 – Ofereça recompensas interessantes

Recompensas são vantagens que agregam valor à sua marca e tornam a experiência do cliente mais memorável. Sendo assim, vale a pena pensar em recompensas que sejam realmente atrativas, escolhidas cuidadosamente segundo as possibilidades financeiras da empresa.

Por isso, é importante estabelecer alguns critérios para que os clientes recebam os benefícios. Como, por exemplo, um valor mínimo de compra, ou um prazo máximo para que ela seja feita após a indicação.

Esses critérios servem como incentivos para aumentar o ticket médio de cada compra e fazer com que a pessoa tome uma decisão o quanto antes.

Na hora de escolher a recompensa, considere o que seus clientes mais valorizam. Algumas possibilidades são:

• Cashback;
• Descontos ou cupons;
• Produtos ou serviços gratuitos (como a primeira manutenção do sistema, por exemplo);
• Lembrancinhas relacionadas a sua empresa (carregadores, canetas, pen drives etc.);
• Upgrades de serviços;
• Cartões-presente;
• Doações a ONGs;
• Acesso a benefícios exclusivos.

Se estiver em dúvida do que oferecer como recompensa no seu programa de indicações, pode ser uma boa ideia consultar os seus atuais clientes sobre os benefícios que eles considerariam interessantes.

4 – Construa um fluxo prático de indicações

O objetivo desse tipo de iniciativa é receber cada vez mais indicações. Sendo assim, é preciso desenvolver um processo fácil, prático e simples, para não correr o risco das pessoas desistirem de participar. 

Além disso, também é importante incentivar seus clientes a engajarem. As pessoas precisam saber que essa possibilidade existe. Divulgue o programa de indicação nas redes sociais e certifique-se de que os clientes saibam dos benefícios envolvidos e o que é preciso fazer para conquistá-los. 

Identificar o momento certo para comunicá-las sobre o programa também é determinante para garantir seu envolvimento. Para descobrir a oportunidade mais adequada, é preciso entender como é o processo de vendas da sua empresa.

Você pode determinar se o programa será comunicado, por exemplo, quando o cliente tiver alguma interação positiva com a sua marca ou após responder uma pesquisa de satisfação.

Aproveite as ocasiões nas quais os clientes demonstram seu contentamento em relação à empresa para aumentar as possibilidades de que se interessem pelo programa de indicação.

5 – Elabore e acompanhe as métricas do seu programa

Depois de desenvolver seu programa de indicação, é preciso elaborar uma forma de acompanhar seus resultados na prática. Defina e monitore algumas métricas para saber se o desempenho dessa estratégia está sendo conforme o esperado.

Algumas métricas relevantes nesse contexto são: 

• Taxa de indicadores (a porcentagem da sua base atual de clientes que indica ou já indicou novos clientes);
• Indicações por pessoa (quantas indicações cada pessoa faz, em média);
• Volume de indicações (total de clientes novos que chegaram à empresa por meio de indicações);
• Conversão das indicações (para analisar quantos dos clientes indicados realmente se converteram em novas vendas);

Como deu para notar, as métricas de desempenho do seu programa de indicação não precisam ser complexas. O importante é que elas ajudem sua empresa a acompanhar a evolução dessa estratégia ao longo do tempo e saber quando e como fazer ajustes para conquistar melhores resultados.

Agora que você já sabe o que é preciso para criar um programa de indicação para maximizar a aquisição de novos clientes, que tal conferir algumas estratégias que fizeram sucesso nesse sentido? Veja no tópico a seguir.

Programas de indicação para você se inspirar

Já não é de hoje que os programas de indicação são implementados em diversos tipos de empresas com o intuito de ampliar e engajar a base de clientes. Conheça abaixo algumas táticas que merecem destaque. 

QuintoAndar

O QuintoAndar é a maior imobiliária digital do Brasil, conectando milhares de proprietários de imóveis com inquilinos e compradores. Assim, facilita a compra e aluguel de casas, apartamentos e outros tipos de moradia em todo o país.

Seu programa de indicações “Indica Aí” está disponível para o público em geral. O foco é na indicação de imóveis: caso o dono do imóvel indicado anuncie a propriedade na plataforma, você recebe R$ 100; se o imóvel for alugado, você recebe mais 10% do primeiro aluguel; se for comprado, você recebe mais R$ 1.000.

Como oferece a possibilidade de qualquer pessoa se cadastrar facilmente e usufruir dos benefícios, o programa estimula a participação e ainda é uma forma de ampliar a percepção do público em geral a respeito da empresa.

Dropbox

O Dropbox é uma das maiores empresas de armazenamento em nuvem do mundo, com mais de 700 milhões de usuários. Seu programa de indicação funciona disponibilizando mais espaço de armazenamento a cada recomendação bem-sucedida. 

Quem utiliza o plano mais básico e gratuito, recebe 500 MB a cada novo amigo que se cadastrar na plataforma a partir de indicações. No caso de assinantes do plano Plus, cada indicação rende 1 GB extra.

O sucesso de programas como esse mostram que nem sempre é preciso focar em bônus monetários para incentivar seus clientes a engajarem e indicarem a empresa a outras pessoas.

Você pode adaptar essa ideia à sua área, oferecendo recompensas relacionadas ao seu produto ou serviço que agreguem valor na experiência do cliente. Lembre-se de identificar o que pode ser mais valioso aos olhos dele.

PicPay

Além de ser uma solução financeira totalmente digital, o PicPay é também um dos maiores aplicativos de pagamentos do Brasil.

Seu programa de indicações funciona de maneira muito simples: a cada pessoa que se cadastrar usando o código de um cliente e fizer o primeiro pagamento com um cartão de crédito, ambos ganham R$ 10 cada.

Nada mal, não é? Um programa como esses pode ser determinante para possibilitar o crescimento da sua empresa. Afinal, é prático e gera um benefício muito desejado pelo público em geral, que é o dinheiro.

Viu quantas possibilidades e vantagens dos programas de indicação pode oferecer para a sua empresa de energia solar?

Se você gostou do conteúdo que viu por aqui, continue de olho no nosso blog! E se ficou com alguma dúvida, compartilhe conosco nos comentários abaixo e faremos o possível para te ajudar a resolvê-la.

10 Motivos para ser um integrador Solfácil

A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.

1. Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
2. Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
3. Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
4. Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
5. Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
6. Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
7. Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
8. Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
9. Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
10. Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.