Para que seus serviços ou produtos gerem lucro para sua empresa, é necessário utilizar técnicas para definir os preços. A isso dá-se o nome de estratégias de precificação, que viabilizam o acesso a informações mais precisas sobre os consumidores e a demanda pelas suas soluções, aumentando as chances do preço definido ser mais assertivo.
Esse processo nem sempre é tão fácil de ser colocado em prática. Em uma pesquisa realizada em 2018 pela startup Preço Certo, 89% dos empresários entrevistados afirmaram não confiar nos preços que colocam em seus produtos.
Esse dado é importante porque leva ao seguinte questionamento: como as empresas podem garantir sua longevidade sem ter confiança nos preços que são praticados por elas?
Essa é uma das consequências da falta de estratégia de precificação, podendo impactar diretamente na entrada e saída da receita. Sem uma técnica bem definida, o empreendedor corre o risco de colocar muito recurso em um produto ou serviço e não levar isso em conta na precificação.
O contrário também acontece, quando se coloca um valor muito além do gasto com a produção e sem haver demanda no mercado.
Com isso, seu negócio pode não ter o retorno sobre o investimento esperado para garantir sua manutenção no mercado. A saída para isso é recorrer às estratégias de precificação. Vamos falar um pouquinho mais sobre elas? Acompanhe!
O que são estratégias de precificação?
O processo de precificação envolve definir um valor monetário a um produto ou serviço ofertado pela sua empresa. Sendo assim, conhecer algumas estratégias de precificação possibilita a compreensão das melhores maneiras para se colocar um preço em algo, de modo que isso traga bons resultados para o seu negócio.
Antes de nos aprofundarmos nas principais estratégias de precificação que podem ser aplicadas pela sua empresa de energia solar, é importante pontuar que, para fazer uma análise de preço bem feita, é preciso ter conhecimento sobre alguns aspectos.
A precificação é uma variável fundamental ao funcionamento de todo tipo de negócio. Sendo assim, deve ser equacionada para proporcionar um retorno positivo à empresa, garantindo, ao mesmo tempo, a competitividade do negócio e a satisfação do cliente.
Para tanto, deve considerar aspectos internos (como custo da mercadoria, gastos indiretos, despesas administrativas, etc.) e externos, como:
- O mercado no qual sua empresa está inserida;
- O comportamento do consumidor que faz parte da sua base de clientes;
- Fatores macroeconômicos;
- Projeção de vendas;
- As estratégias dos concorrentes, entre outros.
Esses aspectos devem ser considerados em diversas estratégias aplicadas em sua empresa, não apenas relacionadas ao processo de precificação. É importante, portanto, tê-los mapeados de antemão, o que ajudará a poupar o trabalho de suas equipes.
Muitas das decisões de compra dos consumidores têm o preço como base. Ou seja, o cliente julga se vale ou não a pena pagar o preço por determinado produto ou serviço, o que indica porque a precificação tem papel fundamental na estratégia de todo e qualquer negócio.
As estratégias de precificação são métodos definidos a partir de dados e pesquisas e utilizados para definir o preço de um serviço ou produto com mais precisão e assertividade.
Como você já deve ter notado, essa é uma tarefa que demanda muita pesquisa e análise – só assim é possível definir a tática que melhor atende a sua demanda e ao seu público-alvo.
Uma estratégia de precificação bem elaborada pode ser determinante para o sucesso das vendas da sua empresa. Veja mais a seguir sobre a sua importância.
Por que é tão importante saber como precificar?
O processo de precificação vai muito mais além de informar o cliente a respeito da quantia que ele vai precisar desembolsar para adquirir um sistema de energia solar fotovoltaico.
É importante ter em mente que o preço tem um enorme poder de influência na estratégia comercial do seu negócio como um todo, o que vai além da margem de lucro ou do faturamento.
O preço por si só pode não indicar muita coisa, já que a percepção se algo é barato ou caro é subjetiva e depende de outras questões: se sua empresa está se comunicando com o público certo, de maneira assertiva e na ocasião mais adequada, e assim por diante.
É por essa razão que a precificação nem sempre é um processo simples. Abaixar o preço nem sempre vai ser o suficiente para vender mais, da mesma forma que aumentá-lo não necessariamente significa aumentar sua margem de lucro.
Um preço baixo pode gerar a percepção de uma produção imperdível, ou da falta de qualidade no seu produto ou serviço. Por outro lado, um preço muito alto pode criar um senso de exclusividade, ou uma decepção.
Nem tudo é tão simples e lógico, porque a definição do preço deve ser resultante da construção de valor das soluções oferecidas pela sua empresa.
Para implementar essa perspectiva e ter sucesso com ela, é importante saber diferenciar os conceitos de preço e valor. Continue a leitura para descobrir como fazer isso.
Como diferenciar preço e valor?
Preço e valor são termos muitas vezes utilizados como sinônimos, mas a verdade é que possuem significados bem diferentes.
Durante uma negociação comercial, preço é o que o consumidor paga em troca de uma mercadoria, produto ou serviço. Como já vimos, é a designação de um valor monetário de algo que é colocado à venda.
Já o valor tem a ver com os benefícios e atributos do item em questão, segundo a visão do cliente. Ou seja, está relacionado a quanto o consumidor está disposto a pagar por sua aquisição.
Sendo assim, conclui-se que o valor pode ser composto por características subjetivas e intangíveis. Em uma negociação, o cliente não está interessado apenas em um produto ou serviço, mas principalmente nos benefícios que ele pode oferecer.
O seu valor vai muito além dos números e envolve aspectos abstratos, como a confiança que o consumidor tem na empresa e nos seus produtos, no atendimento diferenciado que é prestado pelos seus colaboradores, em como a etapa pós-venda é trabalhada, entre outros.
Confira o artigo completo que temos para lhe ajudar com as melhores dicas de como agregar valor nas atividades realizadas pela sua empresa.
Agora que você já sabe diferenciar preço de valor, confira a seguir o que pode interferir no processo de precificação.
O que pode influenciar na precificação?
Conhecer os aspectos que podem interferir na precificação é importante, mesmo depois do preço das suas soluções de energia solar ter sido definido.
Isso porque ele passa por constantes atualizações e pode sofrer aumento ou redução. Mas, afinal, quais fatores influenciam em relação a isso? Veja a seguir.
Custo da matéria-prima
Insumos, matérias-primas ou as próprias mercadorias em si podem sofrer variações de preço, impactando no orçamento final. São diversas causas que interferem nesse sentido, como lei da oferta e demanda, variação cambial, aumento dos cursos com energia e combustíveis, entre outras.
Todas essas condições podem impactar a precificação, e, por isso, precisam ser repassadas ao consumidor final na forma de reajustes, para que sua empresa não tenha prejuízos.
Mudanças no processo
Se a sua empresa implementar alguma mudança em seu processo, também pode ser necessário realizar reajustes nos preços. Terceirização de funcionários, automação de processos e otimização de logística são algumas das principais transformações nesse sentido.
A redução de custos e despesas, por exemplo, pode abrir espaço na margem de lucro para, quem sabe, oferecer alguns descontos especiais e, dessa forma, atrair mais clientes interessados em investir em energia solar. Esse tipo de brecha deve ser aproveitada de maneira estratégica.
Regime tributário
Outro aspecto que inevitavelmente pesa na precificação de produtos e serviços é o regime tributário.
O peso desse fator varia de acordo com cada empresa, já que, no Brasil, há regimes simplificados para micro e pequenas empresas, e regimes mais sofisticados para médias e grandes empresas.
Para cada um desses casos, há um tipo diferente de cobrança de impostos. Por isso é tão importante ter um bom planejamento tributário, o que pode ajudar a desonerar a empresa dentro dos limites da lei e impactar diretamente nos preços praticados por ela.
Esses são apenas alguns exemplos do que interfere no processo de precificação de serviços e produtos de empresas de energia solar. Há, ainda, outros fatores que podem ser determinantes, de acordo com a realidade de cada empresa.
Tendo uma noção dos aspectos que podem impactar na sua precificação, fica mais fácil decidir pela melhor estratégia. Continue a leitura para conhecer algumas estratégias de precificação interessantes que podem ser implementadas em seu negócio.
Quais as principais estratégias de precificação?
Se você leu até aqui, certamente já compreende a importância de realizar uma precificação estratégica em sua empresa de energia solar. Para escolher a melhor técnica e facilitar esse processo, é interessante conhecer algumas das principais que são utilizadas. Veja a seguir.
Precificação competitiva
Também chamado de precificação baseada na concorrência, esse é um método bem simples e prático para definir o preço de um produto ou serviço.
Sua realização é feita, como o próprio nome já sugere, por meio da análise dos preços praticados pelas empresas concorrentes. Assim, é estabelecido um preço um pouco menor ou um pouco maior do que o delas.
Essa é uma estratégia prática e que, em geral, oferece baixos riscos. Por outro lado, no entanto, pode ser considerada superficial e levar à perda de boas oportunidades.
Para evitar que isso aconteça, é preciso ficar sempre de olho no que tem sido realizado pela concorrência, não apenas no que diz respeito ao preço.
O contexto enfrentado por cada empresa importa, assim como as tendências de mercado. Por isso, é preciso analisar se a sua empresa consegue se manter nessa disputa de preços sem que isso leve a grandes prejuízos.
Implementar essa técnica a uma análise mais integral do mercado de energia solar e de seus concorrentes possibilita adquirir informações mais complexas, resultando em uma estratégia mais precisa e eficaz.
No entanto, se a sua empresa ainda não estiver consolidada, pode ser interessante escolher outro método.
Skimming
A estratégia de skimming é muito utilizada nos mercados de tecnologia e inovação, e por isso talvez faça sentido no contexto de empresas de energia solar.
Ela consiste, basicamente, em lançar produtos novos a um preço acima da média de mercado, e reduzi-lo gradualmente com o passar do tempo, à medida que a solução se torna mais popular ou comum diante da concorrência e de outras tecnologias.
O foco inicial deste método é atingir o público que valoriza a exclusividade, para posteriormente alcançar outros mercados.
Isso garante um retorno mais consistente logo de cara, mas funciona, geralmente, para produtos e serviços que são realmente muito inovadores ou que já possuem seu valor reconhecido pelo público.
Preço de custo acrescido
Se tratando de produtos, outra forma de precificar é através da estratégia de custo acrescido, também chamada de markup.
Essa é a mais clássica e simples maneira de definir o preço: basta calcular o custo total envolvido na produção de determinado item e adicionar a porcentagem de lucro que quer ganhar em cima de cada unidade.
Esse método funciona melhor quando a empresa deseja precificar produtos físicos, já que os custos de produção nesses casos são mais claros. Para garantir uma análise mais exata, pode ser uma boa ideia associar essa técnica com outras.
Precificação baseada em valor
Essa estratégia é totalmente centrada no consumidor, já que define a precificação de acordo com o valor agregado ao público-alvo e ao poder de compra do consumidor.
Sendo assim, é um método que pode funcionar melhor para as vendas de produtos ou serviços que sejam, de fato, inovadores ou que estão muito à frente dos que são oferecidos pelos concorrentes.
Para obter sucesso com essa técnica de precificação, é importante que as personas da sua empresa sejam bem definidas, com estudos atualizados referente a suas preferências e padrões de consumo, bem como em relação à demanda e ao mercado.
Quando bem executada, essa estratégia pode maximizar os lucros e formar uma base de clientes fiéis.
Preço de penetração
Por fim, temos a estratégia de preço de penetração, que consiste em lançar um produto ou serviço com um preço bem abaixo dos concorrentes, ou com grandes descontos.
Esse é um método bastante utilizado por empresas que estão buscando espaço no setor de atuação, ou por empresas já consolidadas que desejam explorar novos mercados.
É uma opção que pode resultar em prejuízos no início, mas que podem ser compensados pela conquista de participação de mercado, viabilizando a recuperação do lucro quando o preço regular for estabelecido.
Independente da estratégia escolhida para ser implementada em sua empresa, é importante ter em mente que os preços são dinâmicos e podem oscilar conforme as variáveis mencionadas ao longo deste artigo.
O segredo para uma boa precificação é ir além dos números e considerar aspectos intangíveis, como o valor percebido pelo público. Assim, sua empresa de energia solar pode garantir não apenas o lucro no curto prazo, mas também a sustentabilidade financeira ao longo do tempo.
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10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
