Alavancar seu crescimento e melhorar seu faturamento: esse é o principal objetivo da maioria das empresas deste setor, o que só é possível através de bons resultados de vendas em energia solar. Para que isso aconteça, as equipes estão sempre em busca de desvendar e implementar estratégias e técnicas que fazem parte do planejamento estratégico de marketing.
Uma das principais técnicas nesse sentido é o método APONTE, ou A PONTE, que, quando aplicado de forma consistente, ajuda a aumentar não apenas as vendas em si, mas permite a criação de relacionamentos mais duradouros com seus clientes.
Essa estratégia liga dois pontos (empresa e cliente) de forma segura e coesa, por isso é reconhecida como uma tática embasada e estruturada para transmitir segurança para a equipe de vendas.
Sendo assim, funciona basicamente como um roteiro, apontando um caminho eficaz para quem busca um processo de vendas lógico e bem fundamentado.
Confira a seguir tudo o que você precisa saber sobre o método A PONTE, e como implementá-lo para melhorar as vendas da sua empresa de energia solar.
O que é o método A PONTE e como utilizá-lo?
Essa é uma das maiores técnicas de persuasão para vendas offline (que são realizadas pessoalmente ou pelo telefone). Grandes empresas como PontoFrio e Casas Bahia já utilizam há algum tempo, treinando seus funcionários com base nos fundamentos de abordagem e persuasão que norteiam a estratégia A PONTE.
Esse acrônimo serve para ressaltar a necessidade de criar uma ponte entre o vendedor e o comprador. A metodologia consiste em observar o processo de vendas a partir de seis etapas base. Nos tópicos a seguir, veremos cada uma delas com mais detalhes:
A – Aborde o cliente de maneira positiva
Quem trabalha com vendas sabe muito bem da importância de gerar uma boa primeira impressão, e como isso pode afetar todo o andamento da negociação. Sendo assim, a abordagem inicial é um dos elementos mais importantes em um processo de vendas.
É preciso considerar que, hoje em dia, é o cliente que detém o poder de compra e de decisão. Estamos vivenciando a chamada “Era do Consumidor”, caracterizada por decisões de compra tomadas com maior embasamento, já que os consumidores têm mais acesso a informações e opções disponíveis.
Sendo assim, se dedique a conquistar o interesse e a confiança dos seus clientes em potencial. Se apresente de maneira simpática e empática, procure identificar o ritmo de cada cliente e adequar a abordagem para gerar uma conexão genuína.
A técnica A PONTE ganha destaque no setor de vendas justamente pelo cuidado oferecido em relação ao atendimento, que busca valorizar cada cliente.
De pouco adianta trabalhar com a oferta de produtos e serviços de qualidade, se você e sua empresa não conseguirem garantir uma experiência do cliente única e positiva.
P – Pesquise sobre o cliente
Para garantir uma abordagem devidamente adequada e assertiva, é fundamental saber com quem você está falando. Procure compreender quais os motivos que impulsionaram o consumidor a procurar por energia solar e chegar até a sua empresa.
Ter informações sobre o cliente é crucial para conseguir fazer com que uma negociação avance porque permite que você personalize sua abordagem e adapte suas estratégias para atender às necessidades e preferências específicas de cada cliente.
Ao conhecer as características, objetivos, desafios e preocupações do cliente, você pode se preparar melhor para apresentar soluções que sejam relevantes e valiosas para ele. ,
Dessa forma, o cliente sente que está sendo ouvido e compreendido, o que pode gerar confiança e levar a uma negociação mais colaborativa e produtiva.
Além disso, ao fazer uma pesquisa prévia sobre o cliente, você pode antecipar possíveis objeções e preocupações que ele possa ter e estar preparado para responder a elas. Essa é uma excelente maneira de evitar ser pego de surpresa e garantir que a negociação continue avançando.
O – Ofereça uma demonstração envolvente
Uma demonstração envolvente vai muito além de simplesmente apresentar um produto e falar sobre suas características técnicas e especificidades.
É preciso fazer com que ele se sinta dono do produto, o que só será possível se você conseguir provocar uma conexão entre o seu cliente em potencial e o sistema solar fotovoltaico no qual ele está de olho.
Que mudanças o investimento em energia solar pode gerar na vida do cliente? O que pode acontecer, caso ele opte por não investir nessa solução? Faça questionamentos que o ajudem a imaginar como será seu contexto futuro.
Para que a apresentação de uma solução seja realmente envolvente, é preciso provocar emoções e fazer o cliente enxergar o valor que aquele produto ou serviço pode agregar em seu cotidiano.
Por isso, deixe de lado as características do produto ou seu modo de funcionamento, e aposte nos problemas que serão resolvidos quando o cliente optar por fechar negócio.
N – Neutralize as objeções
As objeções fazem parte de qualquer processo de vendas, especialmente se tratando de investimentos em energia solar. Afinal, essa é uma solução ainda pouco conhecida no Brasil, e que geralmente envolve um custo inicial elevado.
Esses fatores podem fazer com que muita gente apresente alguma resistência durante a negociação.
Um bom vendedor precisa estar preparado para enfrentar essas objeções sem confrontar o cliente em potencial, prevendo os argumentos que podem ser utilizados por ele. Lembra que falamos da importância de saber quem é seu cliente e antecipar suas possíveis objeções?
Essa é uma forma de neutralizá-las com mais facilidade e assegurar que você tenha uma postura confiante ao fazê-lo.
Para conquistar a confiança do cliente, uma boa estratégia é assumir uma postura consultiva. Ou seja, em vez de tentar empurrar determinado produto ou serviço a todo custo, se coloque como um consultor, priorizando os interesses do cliente antes de qualquer coisa.
Esteja disposto a sanar todas as suas dúvidas, enxergando as objeções como oportunidades para dar mais detalhes sobre sua solução. Essa é uma forma de facilitar a jornada de compra, tornando a negociação mais natural e tranquila.
T – Tome iniciativa e feche a venda
Depois de apresentar sua solução e sanar todas as objeções apresentadas pelo cliente, é hora de dar o próximo passo e tomar uma decisão.
Não há uma receita ou segredo que indique o momento ideal para fazer isso: é preciso observar o comportamento do consumidor e avaliar se ele está preparado para fechar negócio.
Com o tempo e a experiência em vendas, identificar o momento de tomar essa iniciativa se torna mais fácil.
Caso o consumidor ainda apresente alguma resistência, verifique se todas as objeções foram realmente resolvidas – se houver alguma pendência, pode ser necessário retornar à etapa anterior. Dessa forma, você garante que o cliente fique à vontade para tomar a melhor decisão possível.
E – Estenda o relacionamento
A experiência do cliente deve ser priorizada em todas as etapas do processo comercial, o que também inclui o pós-venda. Para garantir a satisfação do cliente, é de suma importância mostrar que se importa com ele.
Se coloque à disposição para resolver qualquer problema que possa surgir, pergunte a respeito do produto obtido, verifique se há alguma dúvida pendente a respeito do modo de funcionamento do sistema fotovoltaico e assim por diante.
A dedicação e preocupação demonstradas no pós-venda ajudam a arrematar o serviço feito até então, garantindo que o cliente tenha uma experiência completa, única e satisfatória. Isso pode até mesmo servir para que ele recomende sua empresa a outras pessoas interessadas em investir em energia solar.
O passo a passo presente no acrônimo A PONTE resume de maneira lógica e eficaz como deve ser um processo de vendas. Um erro muito comum de empresas e vendedores é pular algumas dessas etapas, o que pode acabar comprometendo o resultado final.
Gostou de saber mais sobre essa metodologia? Deixe sua opinião nos comentários abaixo, ficaremos felizes de saber o que você pensa a respeito. Siga nossas redes sociais para ficar por dentro de tudo de novo que rola no mercado de Energia solar!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
