Os custos de energia elétrica estão cada vez mais elevados e existe uma preocupação tão crescente quanto, que é o aumento da poluição com o meio ambiente. Por isso hoje vamos falar da importância de saber sobre a técnica de fechamento por tempo limitado e sair na frente de seus concorrentes.
Porém, como aumentar suas vendas como integrador de energia solar em um mercado cada vez mais competitivo? É aí que se preparar de maneira adequada e com técnicas que realmente funcionam farão total diferença no resultado da sua equipe, melhorando seu desempenho e aumentando sua lucratividade.
Hoje falaremos sobre uma técnica de vendas que pode ser utilizada para melhorar sua taxa de conversão em vendas de energia solar, o fechamento por tempo limitado. Acompanhe com a gente!
O que são técnicas de venda?
Técnicas de vendas são comportamentos e habilidades específicas usados durante todo o processo de uma venda, com o intuito de convencer seus clientes a realizarem mais fechamentos de negócios com você, e consequentemente, melhorar seu desempenho geral de vendas.
Com determinados comportamentos, estrategicamente aplicados, você conseguirá provocar gatilhos mentais nos seus clientes, facilitando a abertura para a negociação em vendas. Falaremos um pouco mais sobre isso durante o artigo.
Gatilhos mentais e vendas
Os gatilhos mentais são nada mais do que estímulos que nosso cérebro recebe e eles influenciam diretamente a forma que sentimos e tomamos determinadas decisões.
Ao receber esses estímulos o cérebro reage de maneira automática, fazendo com que as pessoas façam coisas sem nem ao menos perceberem que foram influenciadas a fazer tal ação.
Eles agem produzindo sintomas emocionais, o que deixa a pessoa mais propensa a realizar ações de maneira impulsiva por conta dos sentimentos despertados. Podem ser usados de maneira estratégica para produzir determinados sentimentos no seu cliente durante a negociação, ou até antes dela.
Os gatilhos mentais podem ser visuais, escritos, auditivos e ambientes, são todos estímulos externos que afetam as pessoas internamente. É uma excelente técnica de fechamento que te dará excelentes resultados, tanto na área de marketing quanto diretamente nas suas vendas.
Leia mais: [Guia] Aprenda tudo sobre técnicas de persuasão em vendas de energia solar
Para utilizarmos na prática é necessário que compreenda bem os comportamentos do seu público alvo, assim conseguirá identificar oportunidades para abordar seu cliente e apresentar sua solução de energia solar.
Lembrando sempre que o uso de gatilhos mentais é unicamente como forma de ajudar o cliente a tomar uma boa decisão de compras, e não com objetivo de enganá-lo.
Precisa manter a ética profissional durante todo o processo de vendas, e nunca ofertar algo que não possua ou não seja exatamente como prometeu ao seu cliente. Assim conseguirá fidelizar cada vez mais clientes e gerar ótimos resultados para sua empresa.
O que é técnica de fechamento por tempo limitado?
A técnica de fechamento por tempo limitado consiste em oferecer aos clientes uma oportunidade de negócios ou desconto diferenciado por um período de tempo limitado.
Essa técnica de vendas tem como objetivo disparar os gatilhos mentais da escassez e urgência do seu público alvo, pois as pessoas têm maior propensão de aceitar algo, como fechar uma compra quando sentem que irão perder por conta do tempo.
Quando se cria uma oferta por tempo limitado, isso incentiva os clientes a tomarem a decisão de compra mais rapidamente, assim evitando que percam essa oportunidade ou procrastinem sobre ela.
Como aplicar a técnica de fechamento por tempo limitado?
Para conseguir aplicar a técnica de fechamento por tempo limitado na abordagem de vendas de energia solar é importante se preparar bem e seguir alguns passos, que são:
- Conhecer seu cliente;
- Apresentar os benefícios;
- Ofereça a oportunidade;
- Ative o gatilho da urgência;
- Acompanhe o cliente.
Abaixo iremos detalhar cada um deles e te explicar como aplicar a essa técnica.
Conhecer seu cliente
O primeiro passo para aplicar essa técnica de venda é conhecer bem seu público alvo e suas demandas. Entender quais as necessidades do seu cliente vai ajudá-lo a se planejar de maneira mais eficiente, conseguindo elaborar uma solução personalizada e que se adeque melhor ao dia a dia dele.
Para isso é importante levar em consideração alguns pontos, como, entender o que o motivaria a adquirir uma solução em energia solar; quais as necessidades de energia de sua residência ou empresa; se existe uma preocupação com o meio ambiente e se sua situação financeira contemplaria uma solução de energia solar.
Apresentar os benefícios da solução em energia solar
Não adianta realizar uma oferta por tempo limitado ao cliente se ele não se conectar a você e ao seu produto, por isso é importante convencer seu cliente das vantagens de realizar o investimento em energia solar.
Para isso você precisa destacar, de maneira clara e objetiva, quais são os principais benefícios da energia solar.
Abaixo listamos alguns benefícios importantes que você pode destacar na negociação, lembre-se que pode acrescentar outros e alterar as informações apresentadas, levando em questão as necessidades e interesses do seu cliente e da sua empresa.
Economia: Explique sobre a economia a longo prazo que o cliente terá se comparar seu gasto em energia atualmente com o investimento feito.
De preferência mostre um gráfico com esses dados para o cliente, dados explicados de maneira visual tem maior poder de convencimento e isso melhora a compreensão dele sobre o que está sendo falado.
Valorização do imóvel: Esse é um dado importante que nem sempre é explicado aos clientes. Esse tipo de investimento e melhoria na residência ou prédio comercial eleva e muito o valor do imóvel.
Então mesmo que o cliente pense em vender a casa futuramente, ele conseguirá não apenas reaver o valor investido, como isso irá aumentar ainda mais o valor final do imóvel.
Redução de poluentes: A energia solar é um fonte de energia verde e renovável, pois utiliza a sol como fonte natural, não emitindo gases poluentes durante a produção de energia elétrica. Diferentemente da energia elétrica convencional que utiliza, direta ou indiretamente, fontes não renováveis, como o petróleo, carvão e gás natural.
Essas fontes não renováveis liberam grandes quantidades de CO2 e outros gases nocivos na atmosfera durante a produção de energia elétrica, o que provoca o aumento da poluição no meio ambiente e o efeito estufa.
Sustentabilidade: Esse é um quesito que vem sendo cobrado, socialmente, das empresas. Com a energia solar seu cliente consegue melhorar a imagem da empresa dele, mostrando que a mesma se importa com o meio ambiente e utiliza energia de fontes renováveis. Esse é um argumento importante e forte, que pode fazer a diferença durante uma negociação.
Ofereça a oportunidade com tempo limitado
Depois que apresentar ao seu cliente todos os benefícios que a solução em energia solar pode proporcionar para ele é hora de realizar a oferta por tempo limitado.
Essa oferta vai depender do andamento da negociação, da proposta que já foi apresentada ao cliente e do que você e sua empresa ainda podem oferecer como atrativo à mais ao cliente. Mas lembre-se de nunca oferecer ou prometer nada que realmente não possa cumprir, fazer isso irá prejudicar todo o relacionamento com seu cliente e pode até fazê-lo desistir da compra com você.
Desconto: Se o cliente estiver indeciso, ou tiver orçamentos de outras empresas, um desconto pode ajudá-lo a tomar a decisão mais rapidamente. Durante a negociação, quando perceber que ele não está propenso ainda a aceitar a proposta, informe que poderia tentar um desconto para ele.
Caso precise da autorização de um gerente ou superior, peça licença e vá conversar com o responsável. Utilize esse tempo para tentar conseguir o desconto ou caso já tenha a autorização previamente, esse tempo longe do cliente fará com que ele pense que está tentando o desconto, o que irá dar mais peso quando informar que o prazo para aceitar é limitado.
Retorne à mesa e informe o desconto que conseguiu, porém tem um prazo limitado para que o cliente aceite, pois foi algo que não é costumeiro fazer e seu gerente fez especialmente para fechamento rápido.
Incluir serviços adicionais: outra forma de conseguir um fechamento mais rapidamente e sem mexer no valor é por incluir algum serviço adicional à oferta do cliente, com isso ele terá a sensação de que está ganhando algo a mais pagando o mesmo valor combinado antes.
Esse serviço adicional vai depender do que sua empresa pode oferecer, mas poderia ser uma consultoria na utilização dos produtos, um suporte estendido além do prazo convencional ou outro que faça sentido para a realidade do seu cliente.
Prazo estendido: se a questão for o prazo de pagamento, pode verificar a possibilidade de conseguir um prazo especial para seu cliente.
Quando for apresentar a oferta especial, seja claro e objetivo. E lembre-se de dar destaque ao prazo e a urgência dessa oferta, evidenciando a escassez de tempo para que o cliente tome a decisão o quanto antes.
Ative o gatilho da urgência
Para que essa técnica de vendas tenha efeito é importante que explique detalhadamente ao cliente o motivo pelo qual sua oferta possui um período de tempo limitado.
Deixe bem destacado para ele que essa oportunidade é única e que essa oferta tem uma validade rápida, podendo expirar a qualquer momento, dependendo do prazo que deu à ele.
Isso criará um senso de urgência forte no seu cliente e vai incentivá-lo a tomar a decisão de compra mais rapidamente.
Acompanhe o cliente
Depois que apresentar sua oferta, é importante ficar à disposição do cliente para tirar qualquer dúvida que tenha durante o prazo da validade da oferta. Se necessário explique novamente algum ponto que ele não tenha compreendido.
É importante procurar saber se seu cliente ficou com alguma dúvida sobre o projeto apresentado à ele, tenha certeza de que ele entendeu todas as especificações técnicas do sistema solar. Isso tornará a compra mais segura e confiável aos olhos do seu cliente.
Conclusão
A técnica de fechamento por tempo limitado é uma técnica de vendas poderosa, que alinhada a um bom atendimento e um vendedor que realmente conhece seus produtos e serviços, pode ajudá-lo a aumentar suas vendas de sistema de energia solar.
Por isso é importante utilizar essa técnica de vendas com cautela e de maneira ética, evitando criar falsas urgências ao seu cliente ou pressioná-lo demais, deixando-o desconfortável e podendo perder toda a negociação que construiu.
Existem outras técnicas de fechamento que podem ajudá-lo a aumentar suas vendas e melhorar seus resultados, por isso é importante estudar muito bem o mercado, conhecer seus produtos e serviços, entender as necessidades dos seus clientes, para que consiga oferecer soluções personalizadas e mais adequadas para cada caso que lhe for apresentado. E aí, escreve pra gente nos comentários como você pretende aplicar no dia a dia!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
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- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
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- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
