Imagine uma empresa preocupada com o impacto ambiental de suas operações e em busca de uma solução sustentável para reduzir sua emissão de carbono. Seus gestores sabem que a energia solar é uma opção viável, mas ainda têm dúvidas sobre o investimento e o funcionamento do sistema. Este é um ótimo exemplo de storytelling, e veremos aqui, como aplicá-lo ao follow-up de vendas.
Conseguiu visualizar a ideia acima? Pois bem, é justamente nesse tipo de ocasião que o vendedor de energia solar pode utilizar desse recurso para conquistar a confiança dos gestores da empresa.
Em vez de apresentar apenas dados técnicos e números, o vendedor pode contar uma história sobre outra empresa, com operações semelhantes a essa que está em busca de uma solução para seu impacto ambiental, e como a instalação de um sistema de energia solar transformou completamente sua atuação.
O profissional deve contar como os gastos com energia foram drasticamente reduzidos, como a empresa passou a ser mais independente em relação à concessionária de energia elétrica e como a organização passou a ser mais valorizada no seu setor de atuação devido à preocupação com questões ambientais.
Essa história não apenas pode ajudar a esclarecer as dúvidas dos gestores da empresa, como também cria uma conexão emocional com o vendedor.
A história permite que o cliente visualize e se identifique com os benefícios de um sistema de energia solar em uma situação real, tornando mais fácil a decisão de investir em uma solução sustentável.
Viu só como o storytelling pode ter papel determinante no investimento no setor fotovoltaico? Confira a seguir mais detalhes sobre essa estratégia e como ela pode ser utilizada no follow-up de vendas de energia solar.
O que é storytelling?
Em tradução livre, o termo storytelling significa “contar histórias”. No mundo dos negócios, o storytelling diz respeito à prática de desenvolver uma narrativa em torno de um produto ou serviço para agregar mais valor a ele e à marca.
O storytelling é, basicamente, uma narrativa desenvolvida com o objetivo de prender a atenção de um potencial cliente e torná-lo mais próximo da sua empresa.
Essa técnica se faz presente em diversos conteúdos que consumimos diariamente. Filmes, livros, séries e até mesmo matérias jornalísticas podem contar com o recurso do storytelling. Ele faz parte do nosso dia a dia e muitas vezes nem percebemos que ele está lá, o que prova sua eficácia.
No processo de vendas, essa estratégia é especialmente valorizada. O objetivo é despertar emoções por meio de histórias convincentes e relevantes.
Para aplicar o storytelling, é preciso ir além das características do produto ou serviço, e atingir níveis mais subjetivos para criar um vínculo emocional entre a marca e seu público.
Ao recorrer a narrativas que se assemelham à situação do cliente, o vendedor possibilita que ele considere a compra com mais identificação e naturalidade.
O storytelling é realmente um recurso muito poderoso. Continue a leitura para descobrir as principais vantagens que ele pode oferecer para quem trabalha com vendas.
Quais as vantagens que o storytelling oferece para vendas?
Como mencionado acima, a identificação é uma das principais possibilidades que o uso do storytelling oferece.
Ao utilizá-lo adequadamente, o profissional de vendas pode mostrar como o personagem da sua história superou os desafios e obstáculos que surgiram em seu caminho e como uma solução como a da sua empresa pode contribuir com isso.
A partir disso, é possível criar rapport com o cliente, ou seja, entrar no mundo dele e fazê-lo entender que vocês têm um forte laço em comum.
Essa conexão é a responsável por fazer com que o cliente se identifique com a história contada, mostrando que sua empresa está preparada para lidar com o problema dele, porque já fez isso antes.
Além disso, o storytelling ajuda a despertar emoções. Pesquisas feitas na área de vendas mostram que o valor pessoal e emocional superam a lógica e a razão na condução das decisões de compra. Sendo assim, conclui-se que essa é uma estratégia na qual vale muito a pena investir!
Quer descobrir como? Confira a seguir como o storytelling pode ser aplicado para fazer follow-up no seu processo de vendas.
Como aplicar storytelling no follow-up de energia solar?
O storytelling e o follow-up estão intimamente relacionados em vendas e marketing. O follow-up é a etapa do processo de vendas em que o vendedor faz contato com potenciais clientes após a primeira interação, seja ela uma reunião, uma chamada ou um e-mail.
O objetivo dessa etapa é manter a conversa e o relacionamento com o cliente, fornecendo informações adicionais, respondendo a dúvidas e, finalmente, fechando a venda. Não poupe esforços e desenvolva estratégias para mostrar como a solução resolve perfeitamente a dor do seu futuro cliente.
Especificamente no follow-up, o storytelling pode ser usado de várias maneiras, como para aprimorar a mensagem de vendas.
Ao contar uma história que ilustra os benefícios do produto ou serviço que está sendo vendido, por exemplo, o vendedor pode ajudar a tornar a mensagem de vendas mais concreta e memorável para o seu interlocutor.
Dessa forma, estabelece uma conexão emocional entre o cliente e o produto, o que é fundamental para o sucesso em vendas.
Essa estratégia também pode ser utilizada para superar objeções que o cliente possa ter. Se ele está preocupado com o preço do produto, por exemplo, o vendedor pode contar uma história sobre outro cliente que inicialmente também hesitou em comprar devido a esse aspecto, mas que, ao longo do tempo, percebeu que o produto valeu cada centavo investido.
Esse tipo de abordagem ajuda a superar a objeção e aumenta as chances de fechar a venda.
Além disso, o storytelling pode ser usado para fortalecer o relacionamento com potenciais clientes. Ao contar histórias que se relacionam com os desafios, necessidades e desejos do seu público-alvo, o vendedor favorece o desenvolvimento de uma conexão emocional mais profunda.
Assim, conquista a confiança e a credibilidade em relação ao seu trabalho, e mantém o cliente interessado em continuar a conversa.
Essa é também uma forma de diferenciar sua oferta em relação à da concorrência. Ao destacar as características exclusivas do seu produto ou serviço e contar histórias sobre como ele resolve problemas específicos, você está criando uma proposta de valor única para pessoas interessadas em investir em energia solar.
Lembre-se de que a chave para ter sucesso usando o storytelling no follow-up é escolher histórias que sejam relevantes para o seu interlocutor, que destaquem os benefícios e características únicas da sua solução em energia solar.
Viu só quantas possibilidades podem ser exploradas a partir do uso do storytelling? Aproveite os recursos que essa estratégia oferece para engajar seu cliente ou futuro cliente na abordagem comercial ou durante o processo de vendas.
Vendedores que dominam esta técnica geralmente obtêm resultados incríveis.
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10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
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