Se você ainda não utiliza o rapport em suas abordagens de vendas, é bem possível que esteja perdendo bons negócios com cliente de energia solar.
Sabe quando, durante a interação com o cliente, o papo não flui tão bem quanto você gostaria e parece até que vocês não falam a mesma língua? Quando a conversa fica travada assim, pode até mesmo impedir o andamento da negociação.
Um dos possíveis fatores para que isso aconteça é justamente a falta de rapport.
O objetivo do rapport é reduzir a tensão do processo de vendas, deixar o cliente de energia solar mais à vontade e criar uma atmosfera propícia para fechar um bom negócio.
Dominar essa técnica é fundamental para se conectar com clientes em potencial, realizar reuniões produtivas, concretizar vendas e fidelizar clientes.
Confira no artigo a seguir mais detalhes sobre o rapport e dicas para dominar essa estratégia em suas abordagens de vendas.
O que é rapport?
O termo “rapport” vem do francês e significa “criar uma relação”, ou seja, desenvolver uma oportunidade para que as pessoas se comuniquem bem e compreendam os sentimentos e ideias uns dos outros.
Esse é um conceito bastante amplo e complexo, já que pode estar presente em qualquer relação humana.
Ele advém, principalmente, da psicologia, e é utilizado justamente para designar a técnica utilizada pelos profissionais da área de criar uma ligação de empatia e sintonia com seu interlocutor, para que ele se comunique com menos resistência.
Além dos psicólogos, os vendedores também passaram a utilizar bastante a técnica do rapport por reconhecerem o grande potencial que ela apresenta. No mundo das vendas, ela é utilizada para gerar uma conexão empática entre vendedor e cliente, aumentando as chances de uma venda bem sucedida.
Quando o vendedor utiliza o rapport, aumenta as chances de que seus clientes, em potencial estejam mais abertos e receptivos ao que ele tem a dizer.
Não significa, necessariamente, que eles vão concordar totalmente com o que está sendo dito, mas sim que há um espaço seguro para uma interação e troca genuínas, por meio das quais é possível dar e receber informações com menos resistência.
Ao ser atendido por um vendedor que sabe como aplicar o rapport, o cliente sente que está sendo ouvido e compreendido. Assim, é como se deixasse de lado suas resistências e barreiras, pois sente que pode confiar no profissional responsável pelo seu atendimento.
Sendo assim, sempre que a palavra “rapport” é utilizada no contexto de vendas, deve estar relacionada à construção de relacionamentos concretos e genuínos, baseados na empatia e confiança entre vendedor e cliente.
O cliente confia que o vendedor tem capacidade de encontrar uma solução que consiga resolver seus problemas e atender suas expectativas, e o vendedor acredita que de fato tem algo de valor que pode oferecer para aquele cliente.
Ao gerar essa identificação, o cliente de energia solar se sente acolhido e pode ver em você ou na empresa que você representa a segurança que está buscando para fechar um bom negócio.
Isso é o que faz o rapport tão importante para realizar negociações, sobretudo se tratando de vendas de energia solar, que requerem um alto investimento financeiro.
Como a maioria das pessoas procura esse tipo de solução por uma questão emocional (a conscientização em relação ao meio ambiente, por exemplo), estabelecer uma conexão durante a abordagem de vendas aumenta consideravelmente as chances de fechar negócio.
Para implementar o rapport, há alguns elementos-chave que são considerados essenciais. São eles:
- Fazer contato visual;
- Manter uma expressão facial empática;
- Boa postura corporal;
- Equilíbrio emocional;
- Tom de voz agradável e acolhedor;
- Andamento (timing);
- Controlar o volume da voz;
- Comunicação verbal (palavras);
- Comunicação não-verbal (gestos) – clique aqui para saber mais.
Levando esses elementos em consideração, torna-se mais fácil estabelecer uma conexão com seus clientes e fazer com que ele se sinta mais à vontade com sua abordagem.
Assim, você conseguirá ter mais abertura no diálogo, o que possibilita que o processo de vendas se torne uma interação genuína e proveitosa para ambas as partes envolvidas.
Para o cliente, torna-se mais fácil expor suas dores e preocupações em relação à busca por soluções. Já para o vendedor, há melhores chances de conseguir uma venda, uma vez que ele consegue maior abertura do cliente para entender exatamente o que ele está buscando.
Dessa forma, além de aumentar as conversões, o rapport também pode ajudar a melhorar o seu discurso de vendas, para que esteja mais adequado ao que o cliente demonstra estar interessado durante a negociação.
Agora que você já sabe o que é rapport e qual a sua importância para a abordagem de vendas em energia solar, confira a seguir como implementar essa estratégia em seu processo de vendas.
Como estabelecer rapport com o cliente de energia solar?
Algumas técnicas podem facilitar bastante o trabalho do vendedor de energia solar na hora de estabelecer rapport com seu potencial cliente de energia solar. Confira a seguir as principais.
Busque criar uma conexão
O primeiro passo para ter rapport com seus clientes é encontrar uma abertura para criar uma conexão. Isso pode ser feito por meio de algum interesse em comum, como a partida de futebol da noite anterior ou o programa de televisão que está em alta no momento.
Essa conversa inicial ajuda a quebrar o gelo e criar uma identificação entre vendedor e cliente, gerando empatia e confiança. Esses momentos mais descontraídos também servem para deixar a negociação mais leve, gerando a sensação de proximidade com o potencial cliente.
Trate o cliente de energia solar pelo nome
Essa dica parece óbvia, mas está aqui por uma razão. Chamar seus potenciais clientes pelo nome pode fazer toda a diferença, e até mesmo te ajudar a vender mais. Esse gesto tão simples, além de favorecer a sensação de proximidade, também faz com que seu interlocutor se sinta mais valorizado.
Muitos profissionais de vendas podem subestimar a importância de estar sempre chamando seu cliente pelo nome. Seja em reuniões presenciais, pelo telefone ou aplicativo de mensagens, isso demonstra empatia e simpatia na hora da negociação.
Essa é uma forma de mostrar que você está atento aos detalhes, o que também pode ser feito de outras maneiras, como ao resgatar algo que o cliente mencionou antes, por exemplo. Assim, ele perceberá que você realmente está disposto a ajudá-lo.
Pesquise sobre o cliente de energia solar
Antes mesmo de fazer uma proposta comercial ou comparecer à reunião com o cliente, é importante entender o contexto no qual a negociação vai acontecer. Por isso, faça uma pesquisa sobre o cliente e leve as informações que foram coletadas para o encontro com ele.
Essa é uma forma de personalizar sua abordagem, demonstrar interesse e conquistar a identificação do cliente durante a conversa. Posturas como essa fazem toda a diferença nas vendas consultivas, que geralmente são as mais adequadas à realidade das empresas de energia solar.
Você pode dar uma olhada nas redes sociais do cliente, ou, no caso de negociações B2B, checar o site da empresa. Assim, você terá um melhor entendimento de como personalizar suas ofertas e chegará mais preparado para a reunião.
Demonstre empatia e interesse
Assumir uma postura empática e interessada no que o cliente tem a dizer ajuda a fazer com que ele se sinta mais confortável, já que a abordagem de vendas ganha um tom mais descontraído e menos forçado.
Essa é também uma oportunidade para personalizar a sua abordagem, já que possibilita coletar maiores informações sobre o cliente.
Mostre que você tem interesse em contribuir para resolver os problemas que ele está enfrentando, e que entende suas preocupações e expectativas. Se coloque no lugar dele e mostre que você tem os recursos adequados para ajudá-lo.
Adeque o tom de voz
Já parou para pensar no impacto que o seu tom de voz pode ter nos seus clientes? É por meio do tom de voz que percebemos o estado de espírito do outro, e se a pessoa que está falando está segura em relação à solução que oferece, o que garante mais credibilidade ao seu trabalho.
Sendo assim, adotar um tom de voz adequado é mais uma forma de aumentar as chances de fechar negócios. Evite falar muito alto ou muito baixo, e tenha cuidado também com a velocidade que as palavras são ditas.
Certifique-se de pronunciá-las de maneira clara para que sejam bem entendidas, evitando ruídos na comunicação.
Pratique a técnica do espelhamento
Por fim, outra estratégia muito utilizada para estabelecer rapport é o espelhamento. Essa é, inclusive, uma das formas mais tradicionais de aplicar o rapport no contexto de vendas.
Por meio do espelhamento, é possível alinhar a sua postura corporal e o seu tom de voz de modo a deixar seu potencial cliente mais à vontade na hora da negociação.
Observe como seu interlocutor se comporta e as aberturas que ele dá ao longo da conversa. Se o papo está mais bem-humorado, por exemplo, você pode aproveitar a oportunidade para fazer um comentário mais descontraído, mas sem tirar o foco da negociação.
Já se o cliente tiver um comportamento mais sério e fechado, o indicado é adotar uma postura mais profissional.
O objetivo da técnica de espelhamento é gerar uma empatia natural entre vendedor e cliente, com base na ideia de que nos sentimos mais à vontade na presença de pessoas com quem temos alguma identificação.
Assim, durante a negociação, os clientes terão a impressão de estarem falando com alguém semelhante a eles, o que serve para que sintam-se mais confortáveis com a situação e estejam mais abertos à abordagem de vendas.
Ao aplicar essas dicas, você estará implementando o rapport em seu processo comercial, e assim conseguirá estabelecer uma relação de confiança com seus clientes de energia solar.
Gostou do que viu por aqui? Continue acompanhando nosso blog e redes sociais para estar sempre por dentro de estratégias poderosas para aplicar em sua abordagem como vendedor!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
