As vendas de energia solar podem ser realizadas tanto com o direcionamento B2B e B2C, respectivamente (Buesiness-to-Business, ou comércio entre empresas) e (Business-to-Consumer, entre empresa e consumidor final), dependendo do público-alvo da empresa.
Como a demanda por energia solar tem apresentado um grande crescimento nos últimos anos (impulsionado pela crescente demanda por fontes de energia limpa e renovável), esse setor é uma oportunidade promissora para empresas que atuam com qualquer uma dessas abordagens.
Em ambos os casos, a venda de energia solar requer uma abordagem diferenciada, já que envolve um investimento inicial considerável por parte do cliente. O sucesso das vendas depende da escolha do modelo de negócios mais adequado para a empresa.
Cada modelo apresenta vantagens, desvantagens, possibilidades e limitações específicas. Confira no artigo a seguir cada uma dessas particularidades.
O que é e como ter sucesso com vendas B2B?
A venda de energia solar pela abordagem B2B representa uma oportunidade de negócio promissora para empresas que desejam investir em soluções de energia renovável e sustentabilidade ambiental.
Nesse contexto, a venda é realizada para empresas que buscam reduzir seus custos com energia elétrica e/ou firmar um compromisso em relação à sustentabilidade e responsabilidade social corporativa, como por meio das práticas ESG.
Esse modelo de negócio apresenta uma série de vantagens, como a oportunidade de trabalhar com clientes maiores e mais estáveis, já que envolve a venda de sistemas fotovoltaicos com maior capacidade de desempenho.
Os clientes dessa abordagem são empresas que costumam ter um perfil mais estável, com contratos de longo prazo e maior capacidade financeira para investimentos.
Essa estabilidade também possibilita o desenvolvimento de um relacionamento mais duradouro com a empresa de energia solar, com a contratação frequente de serviços para manutenção dos painéis solares, por exemplo.
O foco nesse tipo de relacionamento comercial pode proporcionar, como consequência, uma rentabilidade maior para a empresa de energia solar, levando em conta o tamanho dos projetos que são desenvolvidos e a demanda por soluções personalizadas.
Outra vantagem interessante que as vendas B2B oferecem às empresas de energia solar é a possibilidade de estabelecer parcerias estratégicas com outras empresas, o que pode ajudar a ampliar seu alcance de mercado.
Por outro lado, há também algumas desvantagens de optar por trabalhar com esse modelo de negócio.
Os ciclos de vendas são geralmente mais longos, uma vez que envolvem processos comerciais mais complexos, com negociações difíceis e envolvimento de diversas áreas das empresas contratantes.
Sendo assim, esse tipo de vendas pode demandar mais tempo e recursos da empresa de energia solar.
Outro ponto que pode ser visto como uma desvantagem é que as empresas que investem em soluções de energia solar geralmente têm exigências específicas e rígidas, o que pode limitar a flexibilidade da empresa vendedora.
Além disso, as vendas B2B geralmente envolvem poucos clientes, o que pode representar certa dependência da empresa que trabalha com soluções de energia solar em relação a esses clientes. Isso pode tornar o negócio mais vulnerável a oscilações de mercado.
Naturalmente, como se trata do investimento em soluções complexas e bem específicas, o nível de qualidade e suporte técnico também precisa ser elevado.
Para ter sucesso nas vendas de energia solar pelo direcionamento B2B, é preciso que as empresas sigam algumas dicas fundamentais, como conhecer a fundo o mercado e a concorrência.
Isso ajuda a compreender melhor as necessidades e desafios que as empresas desse setor vivenciam, o que é fundamental para desenvolver abordagens mais personalizadas e assertivas.
Além disso, é preciso considerar que a implantação de um sistema de energia solar em uma empresa envolve um investimento elevado.
Por isso, é importante oferecer garantias e suporte técnico que estejam à altura desses investimentos, contribuindo para que os clientes se sintam seguros com a escolha que fizeram.
Veremos agora sobre as vendas B2C.
O que é e como vender mais em B2C?
No contexto, B2C, as vendas de energia solar são direcionadas para consumidores finais. Com a popularização dos benefícios que essa alternativa oferece, esses investimentos têm se tornado cada vez mais comuns e representam uma oportunidade de democratização da energia solar.
Nesse contexto, a venda é realizada diretamente para o consumidor final, que busca reduzir seus gastos com energia elétrica e também contribuir para a preservação do meio ambiente.
Esse tipo de vendas possui um mercado potencialmente amplo a ser explorado, já que podem ser direcionadas para indivíduos, famílias e até mesmo pequenas empresas e produtores rurais.
Devido à conscientização a respeito das questões ambientais e aumento da procura por soluções sustentáveis, os consumidores estão cada vez mais engajados e comprometidos a investir em energia solar.
As vendas B2C costumam ter ciclos de venda mais curtos e mais simples em comparação com as vendas B2B. Por isso, não demanda um investimento tão grande de recursos por parte da empresa de energia solar até conseguir concluir uma transação.
Isso também permite um contato mais direto com o cliente, o que favorece a criação de relacionamentos mais próximos.
E quanto às desvantagens do modelo B2C? Em geral, essas vendas exigem um maior investimento em marketing, a fim de ampliar seu alcance e atingir o público-alvo desejado.
Como consiste em um mercado potencialmente mais amplo, há uma grande concorrência a ser enfrentada, o que pode representar um desafio para se destacar em meio a tantas opções e tornar a conquista de clientes mais difícil.
Além disso, é importante considerar que muitos consumidores podem não ter o capital necessário para investir em soluções de energia solar.
Por conta disso, é imprescindível oferecer maior diversidade em relação às formas de pagamento – como os financiamentos de projetos de energia solar, por exemplo, que ajudam a tornar esse investimento mais acessível.
Para conseguir se destacar no mercado de energia solar, é importante que as empresas que trabalham no modelo B2C invistam em estratégias de marketing eficazes para conquistar clientes e diferenciar-se da concorrência.
Para que isso tenha efeito, é fundamental conhecer bem o perfil do seu público-alvo, quais suas necessidades e preocupações, e desenvolver uma abordagem de vendas que atenda às suas expectativas.
É preciso considerar que muitos consumidores tomam decisões com base em argumentos financeiros. Por isso, essas empresas precisam demonstrar de maneira clara e objetiva os benefícios que o sistema de energia solar pode trazer.
Além da economia na conta de luz, vale a pena falar também sobre a valorização do imóvel e sobre o retorno sobre o investimento (ROI) que o sistema pode gerar.
Assim como as empresas que investem em energia solar, os consumidores finais também têm necessidades diferentes e específicas que precisam ser consideradas no projeto fotovoltaico.
Isso demanda a oferta de soluções personalizadas que atendam a essas especificidades, como consumo de energia, local de instalação dos painéis, inclinação do telhado, e assim por diante.
Como pudemos observar, tanto as empresas B2B e B2C têm diferentes possibilidades a serem exploradas e desafios a serem enfrentados mediante o mercado de energia solar fotovoltaica.
Com a demanda crescente por alternativas mais econômicas e sustentáveis, ambos os modelos de negócio podem ser interessantes e lucrativos, desde que a empresa faça as adaptações e investimentos necessários.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
