Os gatilhos mentais são informações inseridas dentro de um contexto publicitário com o intuito de provocar reações automáticas. Eles surtem efeitos porque o cérebro humano é programado para responder positivamente a alguns estímulos específicos.
Conhecer e dominar alguns gatilhos mentais é uma estratégia importante para quem trabalha como integrador de energia solar. Essas técnicas precisam ser bem pensadas antes de serem colocadas em prática, para não terem o efeito contrário do esperado.
Em 1984, o psicólogo e pesquisador Robert Cialdini definiu em seu livro “Armas da Persuasão” 6 princípios que podem ser usados como gatilhos mentais para vendas. Esses princípios foram aperfeiçoados e adequados à internet, e ainda hoje são utilizados para estratégias de vendas.
Confira a seguir cada um deles e como funcionam.
1 – Afeição ou afinidade
A questão da identificação se tornou parte intrínseca dos processos de consumo e da contratação de serviços. Isso significa que as pessoas demonstram maior inclinação para contar com empresas que tenham princípios semelhantes aos seus.
Esse gatilho mental visa obter negócios positivos, que vão gerar felicidade e conforto para os clientes que efetivarem a compra.
Esse resultado pode ser obtido com o desenvolvimento de uma relação próxima e recíproca com o cliente que está interessado em investir em soluções para energia solar. Quanto maior o envolvimento emocional, maiores as chances do cliente fechar um negócio.
Essa conexão é muito importante para fidelizar os clientes e, consequentemente, aumentar suas vendas. Afinal de contas, não há propaganda melhor do que um cliente satisfeito.
Para criar uma relação autêntica, o contato não deve ser baseado somente com a intenção de oferecer seus serviços como integrador solar.
É importante manter um contato frequente e gerar valor para as pessoas interessadas no seu trabalho, produzindo conteúdos úteis e relevantes por meio dos seus canais de comunicação, como redes sociais, blog e e-mail.
Para buscar inspirações sobre esse tipo de gatilho mental, acompanhe as campanhas realizadas por empresas como o Nubank e o Airbnb. Elas realizam um bom trabalho ao mostrar que se importam com sua audiência, e você pode aprender muito com elas.
2 – Autoridade
Consumidores em geral sempre dão prioridade para empresas e profissionais que demonstram entender do segmento no qual atuam. Para ativar o gatilho mental da autoridade, é preciso mostrar que você domina o setor de energia solar e as últimas inovações do mercado.
Além disso, é importante comprovar o que você diz, o que pode ser feito por meio da sua presença nas redes sociais. Produza conteúdo relevante, que de fato seja capaz de sanar as dúvidas das pessoas a respeito do assunto, mostrando que você sabe o que diz com base em informações comprovadas.
Fale também sobre as tendências do mercado e ofereça dicas e explicações sobre os equipamentos de energia solar. Estabelecer parcerias com influenciadores digitais da sua região e profissionais experientes no mercado são outras formas de investir na construção da sua autoridade.
Outras maneiras de utilizar o gatilho da autoridade envolvem exibir seus prêmios e certificações na área, assim como demais resultados positivos. Isso fará com que as pessoas confiem mais no seu negócio, e lembrem-se de você na hora de procurar soluções em energia solar.
Sendo assim, o gatilho mental da autoridade é fundamental para passar credibilidade e confiança para o público.
3 – Compromisso e coerência
O processo de contratação de um serviço só é efetivado quando essa negociação possui certa coerência. Com isso, um compromisso é criado.
Esse gatilho foi desenvolvido em decorrência dos indícios de que, quando uma pessoa se compromete com determinada ação (como ao fazer o teste gratuito de uma ferramenta, por exemplo), há maiores chances de que ela efetive a compra.
Isso porque os seres humanos têm a necessidade de se provar coerentes em relação às suas ações.
O remarketing é um exemplo prático e muito explorado de gatilho mental de compromisso e coerência. Essa é uma estratégia de publicidade online direcionada aos consumidores com base em seu comportamento anterior na internet.
Pode ser explorada quando um cliente coloca um item no carrinho e não finaliza a compra, e então a empresa lembra o cliente que o produto está lá esperando por ele.
Uma maneira de colocar isso em prática nas relações cara a cara com o cliente é demonstrar que você presta atenção no que é dito, e que você tem a solução exata para o problema que ele possui.
Certifique-se de entender exatamente o que o cliente procura para poder oferecer o melhor negócio em energia solar.
4 – Escassez
Esse tipo de gatilho mental foi desenvolvido para que o cliente saiba que determinada venda ou oferta está prestes a expirar. Assim, serve como incentivo para que ele finalize sua compra o quanto antes.
Alguns clássicos exemplos de gatilho de escassez são as propagandas que anunciam “vagas limitadas” ou “desconto para as 5 primeiras compras”. Oportunidades de compra ou de negócio que são raras, exclusivas e correm o risco de acabar geram mais desejo nos consumidores.
A aplicação do gatilho da escassez acontece ao reforçar a quantidade limitada do produto ou da promoção, mostrando que podem acabar a qualquer momento. Ao conseguir finalizar o pedido antes que o tempo ou as unidades acabem, o cliente se sente satisfeito por ter conseguido fazer um bom negócio.
Mas é importante aplicar essa estratégia com ética e verdade. Empresas e marcas que anunciam um número limitado de oferta sem que isso seja real estão adotando uma técnica enganosa para vender mais, e isso pode custar a confiança do cliente.
5 – Aprovação social
É comum que as pessoas tomem decisões de acordo com o que outras pessoas já fizeram, pois isso transmite uma sensação de segurança.
As pessoas são fortemente influenciadas pela opinião das outras, e por isso é tão comum buscarem opiniões de outros consumidores antes de adquirirem um novo produto ou fecharem um negócio.
O gatilho mental da aprovação social baseia-se no princípio de mostrar ao público que a sua loja tem aprovação de outros consumidores. Assim, insere o potencial cliente em um processo de compra ou contratação de serviço no qual ele vai se sentir à vontade e pertencente a um grupo.
A melhor forma de executá-lo é investir na demonstração de cases de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos com a solução de energia solar implementada pela sua empresa. Isso ajuda a comprovar que sua empresa oferece serviços de qualidade, gerando maior confiança para quem está em fase de decisão.
6- Reciprocidade
A reciprocidade é um sentimento fundamental para a construção das relações humanas, e o mesmo vale na hora de fortalecer sua relação com pessoas interessadas em contratar seus serviços de integrador solar.
A confiança de que seu problema será resolvido faz com que o cliente se sinta valorizado e mais preparado para fechar um negócio. Esse gatilho se apoia na ideia de que as pessoas geralmente retribuem o que recebem.
Por isso, dedique-se a oferecer as orientações adequadas ao seu cliente, ouvir suas preocupações em relação ao investimento em energia solar e sanar as dúvidas que surgirem ao longo do caminho. Assim, você contribui para que o cliente se sinta satisfeito e tenha o desejo de retribuir de alguma maneira.
Assim como acontece com os gatilhos de afeição e autoridade, entregar conteúdo de valor às pessoas que interagem com sua empresa também se aplica à estratégia do gatilho de reciprocidade.
Ao receber dicas e materiais valiosos, o cliente sentirá uma conexão mais forte com sua marca, criando uma preferência pelo seu trabalho em relação à concorrência.
Além disso, você também pode oferecer promoções, brindes e mensagens especiais em datas comemorativas por meio de campanhas sazonais. Personalizar o atendimento oferecido ao cliente é sempre uma boa maneira de fortalecer essa relação e garantir a reciprocidade.
Um bom integrador solar ou vendedor no setor de energia fotovoltaica precisa entender como e quando lançar mão de artifícios como os gatilhos mentais para guiar os processos de venda, criando momentos de empatia, conexão e confiança.
Ao aplicar esses gatilhos, lembre-se de fazê-lo com ética e transparência, assegurando que sua relação com o cliente não seja colocada em risco.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
