Quem trabalha com abordagem de vendas de energia solar, sabe bem das dificuldades que podem surgir até conseguir, de fato, convencer o cliente a fechar negócio. Muitos ficam sem dar resposta, outros adiam a assinatura do contrato, e outros, ainda, podem alegar que esse não é o melhor momento, mas que talvez reconsiderem a situação daqui a algum tempo.
O senso de urgência pode ajudar muito nesses momentos, quando é preciso acelerar a tomada de decisão.
Trabalhar com a urgência faz parte do dia a dia de todo vendedor, e quando está relacionado a gerar esse senso no cliente, estamos falando de uma maneira de obter bons resultados.
Essa é uma estratégia que serve para criar atalhos na jornada de compra e contribuir com mais conversões. Saiba mais a seguir sobre ela e como criar o senso de urgência na sua abordagem de vendas de energia solar.
O que é o senso de urgência?
No contexto de vendas, o senso de urgência é a capacidade de criar a noção de importância e necessidade imediata em potenciais clientes para que eles tomem uma decisão de compra mais rapidamente.
Em outras palavras, é uma técnica utilizada por vendedores para acelerar o processo de vendas e aumentar as chances de conversão.
Para criar um senso de urgência, os vendedores podem utilizar diferentes estratégias, tais como ofertas por tempo limitado, promoções exclusivas, descontos especiais, escassez de produtos, entre outras.
O objetivo é fazer com que o cliente perceba que a oportunidade de compra é única e que, se ele não agir imediatamente, poderá perder um excelente negócio.
Muitas vezes, a oferta pode ser tentadora e o cliente ter as condições necessárias para fazer o investimento, mas se ele não estiver convencido de que precisa realmente da solução que sua empresa oferece, dificilmente vai priorizar essa tomada de decisão.
Sendo assim, para acelerar esse processo, é fundamental que a necessidade do cliente seja evidente para ele.
Consumir, hoje em dia, também está fortemente atrelado à sensação de fazer um bom negócio. É por isso que comprar algo limitado gera nos consumidores uma sensação ainda mais prazerosa, o que foi rapidamente percebido pelas empresas e marcas.
O marketing de escassez surgiu disso, com foco em explorar essa sensação de urgência em ter algo que pode se esgotar a qualquer momento. No setor de energia solar, essa estratégia pode ser amplamente explorada.
O senso de urgência deve ser cultivado já no início do processo comercial. Desde os primeiros relatos compartilhados pelo cliente em potencial é possível obter informações que vão te ajudar a estimular o senso de urgência posteriormente.
É importante ressaltar a importância de que o senso de urgência seja uma estratégia utilizada de forma ética. Os vendedores não devem pressionar os clientes a adquirir algo que eles não precisem de fato.
O objetivo é criar um senso de importância genuíno e ajudar os clientes a tomar uma decisão bem informada e que traga resultados satisfatórios.
Além de acelerar o processo de vendas e aumentar as chances de conversão, o senso de urgência ajuda a lidar com a concorrência, já que diminui as chances de que o consumidor procure por outras opções no mercado.
Outra vantagem é que essa técnica cria um senso de importância em relação ao produto ou serviço oferecido, mostrando ao cliente que a oportunidade de adquiri-lo é única e valiosa.
Estar ciente da contribuição que o senso de urgência pode representar para o seu negócio é o primeiro passo para implementá-lo em sua abordagem de vendas de energia solar. Continue a leitura para conferir mais dicas de como explorar essa técnica.
Como criar senso de urgência na abordagem de vendas de energia solar?
Há diversas formas de gerar um senso de urgência na abordagem de vendas de energia solar, com seus clientes. Veremos a seguir algumas das mais importantes.
Ajude o cliente a reconhecer suas necessidades
Como vimos acima, é preciso que o cliente reconheça as suas próprias necessidades, do contrário pode não desenvolver um real interesse na sua proposta.
Seu papel enquanto vendedor é ajudá-lo a identificar os problemas que enfrenta e o que a sua solução de energia solar pode oferecer em relação a isso.
Ajudar seu cliente a identificar suas próprias necessidades é uma forma de ativar o gatilho da urgência e aumentar as chances de fechar uma venda. Essa compreensão também é fundamental para oferecer a solução certa para suas demandas.
Para auxiliá-lo em relação a isso, faça perguntas abertas que permitam ao cliente se expressar livremente.
As perguntas devem estar relacionadas a suas dores, seus problemas, suas expectativas e suas metas. Clique aqui para conferir como utilizar a técnica de perguntas abertas na abordagem de vendas em energia solar.
É de suma importância dedicar-se a entender o contexto em que o cliente está inserido. Se tratando de uma empresa, por exemplo, é preciso saber sobre o segmento que atua, seus concorrentes, suas principais demandas e assim por diante.
No caso de uma residência, informe-se sobre quantas pessoas moram no local e como é a rotina delas no imóvel onde o sistema fotovoltaico será instalado.
Dê atenção ao que ele tem a dizer
Criar um senso de urgência no cliente não tem necessariamente a ver com uma abordagem de vendas agressiva.
Há mais chances de você conseguir conquistar sua confiança se evitar recorrer logo de cara a um discurso de vendas elaborado, com diversas técnicas de persuasão. Antes de qualquer coisa, ouça o que ele tem a dizer.
Dessa forma, você mostra ao cliente que a conversa é sobre ele, o que ele precisa e procura, e não sobre o que você está tentando vender. Ao permitir que o cliente fale, você conseguirá identificar quais são as suas principais necessidades, permitindo que ele também chegue a essa conclusão.
Ao identificar pontos na fala do cliente que possam ser considerados como um problema a ser sanado ou uma necessidade a ser satisfeita, dê uma atenção especial a eles.
A partir disso, vá, aos poucos, traçando um paralelo com a sua solução, para que ele enxergue ainda mais valor na sua proposta de venda quando ela for apresentada.
Permitir que o cliente tire suas próprias conclusões é uma maneira muito eficaz de gerar senso de urgência para que ele tome uma decisão mais rapidamente.
Seja claro e objetivo
A objetividade e clareza na abordagem de vendas possibilita transmitir informações para que o cliente compreenda rapidamente a importância e a urgência da oferta apresentada.
Aproveite cada momento de interação para reafirmar como a sua empresa pode ajudá-lo a superar os desafios que vêm enfrentando. É preciso deixar claro que ele está diante de uma oportunidade única, para que possa fechar negócio o quanto antes.
Esse tipo de postura também ajuda a manter a atenção do cliente no que realmente interessa e diminuir ruídos na comunicação, possibilitando que ele entenda exatamente o que está em jogo e como isso pode ajudá-lo a resolver um problema ou atender uma necessidade específica.
Sendo assim, ser claro e objetivo também é uma maneira eficaz de estabelecer uma conexão mais forte com o público que procura pela sua empresa. Esse tipo de abordagem possibilita que os consumidores reconheçam os seus esforços para ajudá-los da melhor forma.
Entregue valor continuamente
Para entregar valor a cada nova interação com seu cliente, é importante manter o foco no problema que a sua solução pode ajudar a resolver.
Deixe de lado as especificidades técnicas do sistema fotovoltaico e foque na realidade enfrentada pelo cliente, dessa forma ele verá o verdadeiro valor por trás da sua proposta.
Uma excelente maneira de fazer isso é por meio do marketing de conteúdo. Sempre que possível, compartilhe algo que possa ajudar efetivamente o cliente, como um post sobre como economizar energia, ou explicando as vantagens ambientais que investir em energia solar por oferecer para empresas que desejam apostar em marketing sustentável.
Lembre-se de levar em consideração quais são as prioridades e preocupações de cada cliente para entregar informações que sejam de fato relevantes para eles. Assim, você se mantém sempre presente, garantindo que o cliente veja em você uma referência quando o assunto é energia solar.
Ofereça condições especiais
Que tal oferecer alguma condição especial e irresistível para que o cliente feche negócio até uma data específica? Esse pode ser um grande diferencial na etapa final da venda, contribuindo para acelerar a decisão do cliente.
Pode ser um desconto exclusivo ou a oportunidade de aproveitar um pacote promocional de manutenções do sistema, por exemplo. Ao oferecer esse tipo de vantagem, você aumenta a percepção de valor que o cliente tem em relação à compra.
Isso acontece porque as pessoas tendem a valorizar mais aquilo que parece estar disponível em quantidade limitada ou por um período limitado de tempo.
Assim, você motiva o cliente a agir rapidamente para aproveitar a oferta, gerando um senso de urgência. Oferecer condições especiais também é uma forma de criar uma sensação de exclusividade, o que pode ser atraente para muitos clientes.
Explore a estratégia da escassez
O gatilho da escassez e o da urgência são técnicas que, muitas vezes, andam de mãos dadas. Criar escassez tem a ver com comunicar uma quantidade limitada da oferta em questão.
Quando um item de consumo parece escasso, as pessoas tendem a desejá-lo ainda mais, e isso pode criar um senso de urgência que serve como incentivo para que elas ajam rapidamente.
No site da sua empresa, por exemplo, você pode explorar o gatilho de escassez ao mostrar a quantidade limitada de um produto disponível. Na loja física, gere o senso de urgência ao oferecer um desconto exclusivo para os primeiros clientes que chegarem à loja.
Essas estratégias podem ser determinantes para a tomada de decisão por parte do cliente.
Aplicando essas dicas em sua abordagem de vendas de energia solar, você estará criando um senso de urgência em seus clientes e aumentando a oportunidade de fechar boas vendas.
Essa é uma estratégia que realmente pode fazer toda a diferença para diminuir o ciclo de vendas da sua empresa.
Ficou com alguma dúvida de como criar senso de urgência ao abordar seus clientes de energia solar? Deixe sua pergunta nos comentários abaixo, e assim que possível te ajudaremos a resolvê-la! Continue acompanhando nosso blog e redes sociais, para estar por dentro de tudo sobre o setor de energia solar!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
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- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
