Se você pretende aprimorar as estratégias utilizadas pela sua empresa de energia solar nos setores de marketing e vendas, saber como mensurar os objetivos definidos é essencial. Para que isso seja possível, é imprescindível saber a diferença entre métrica e KPI (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho), e como utilizá-los para obter uma análise integral do seu negócio.
Confundir esses termos é um erro comum, e que pode trazer um grande impacto negativo para sua empresa e as estratégias adotadas por ela.
Ambos são importantes, pois permitem medir e acompanhar o desempenho de campanhas e projetos, auxiliando na identificação de problemas, tomada de decisões e mensuração das metas atingidas.
Confira a seguir a importância de usar métricas e KPIs, qual a diferença entre esses conceitos e como usá-los para melhorar os resultados da sua empresa de energia solar.
Por que é importante usar métricas e KPIs?
Utilizar métricas e KPIs é uma estratégia importante para sua empresa de energia solar, pois permite acompanhar o seu progresso, identificar pontos fortes e fracos e tomar medidas para melhorar.
Tratam-se de indicadores de gestão que trazem respostas ao planejamento estratégico da organização, fornecendo dados objetivos que podem ser usados para tomar decisões estratégicas.
Isso pode ajudar a identificar áreas que precisam de atenção, alocar recursos de maneira mais eficiente e avaliar se as metas traçadas estão sendo alcançadas.
São úteis tanto para a comunicação interna quanto externa, incluindo o diálogo com investidores, acionistas e outras partes interessadas nos negócios da empresa. O uso de métricas e KPIs torna mais fácil a comparação do desempenho de diferentes áreas, funcionários e produtos da empresa.
Fazem parte, portanto, de uma estratégia indispensável para melhorar os resultados da sua empresa. Confira a seguir as principais diferenças entre métricas e KPIs.
Qual a diferença entre métrica e KPI?
A métrica é uma medida quantitativa utilizada para avaliar o desempenho de uma determinada ação ou processo.
Servem para mensurar, monitorar e gerir estratégias. São dados que servem como base para os KPIs, que, por sua vez, indicam o resultado de uma ação (de forma numérica ou percentual) e estão associados às metas de conversão da empresa.
Tanto um quanto outro são avaliados em ações digitais, uma vez que estão diretamente conectados ao mundo virtual.
A diferença é que as métricas são a informação em seu estado bruto, enquanto que os KPIs são indicadores escolhidos para analisar o desempenho e os resultados da organização, dando continuidade para as informações obtidas a partir das métricas.
Por exemplo, o número de visitas ao site da sua empresa pode ser uma métrica, mas o KPI para o sucesso do site pode ser o número de conversões (ou seja, as pessoas realizando uma compra, preenchendo um formulário, etc.).
Outro exemplo: valores de pagamento e recebimento são métricas, enquanto que o fluxo de caixa é o KPI gerado a partir delas.
A avaliação de desempenho dos resultados deve ser feita por meio da interpretação das métricas e dos KPIs. Mas o KPI sempre irá trazer uma informação mais completa e valiosa para a estratégia da organização do que a métrica.
Ambos devem ser mensurados, monitorados e avaliados, uma vez que estão totalmente interligados. É preciso saber suas funções para entender como utilizar esses indicadores em seu negócio e obter sucesso através deles. Saiba mais a seguir.
Como obter melhores resultados com métricas e KPIs?
Como qualquer outra estratégia utilizada em uma organização, o uso de métricas e KPIs requer um planejamento.
Antes de escolher quais indicadores usar, é importante ter clareza sobre os objetivos da sua empresa ou projeto.
Por exemplo, se o objetivo é aumentar as vendas, uma métrica relevante seria o número de vendas por mês. Se o objetivo é aumentar o engajamento do público, uma métrica relevante seria o número de visualizações de um vídeo ou o número de curtidas em uma postagem.
Com base nos objetivos estabelecidos, escolha as métricas e KPIs que melhor medem o desempenho da sua empresa ou projeto. É importante selecionar apenas aqueles que forem realmente relevantes e sobre os quais você poderá agir para obter melhorias.
Falaremos um pouco mais sobre as principais métricas e KPIs em outro momento deste artigo.
Prosseguindo com o planejamento para obter melhores resultados utilizando desses recursos, o próximo passo depois de escolher quais indicadores serão usados é definir como os dados serão mensurados e coletados.
Isso inclui a configuração de ferramentas para esse fim, definição de processos de coleta de dados ou designação das pessoas responsáveis por coletar e registrá-los.
Esses indicadores precisam ser monitorados e analisados regularmente. Assim, o gestor da empresa e suas equipes conseguirão ter uma visão geral e integrada do desempenho como um todo, até mesmo para identificar falhas e problemas e corrigi-los rapidamente.
Em seguida, é hora de, finalmente, utilizar métrica e KPI para tomar decisões e ajustar a estratégia. Vale lembrar que as métricas e KPIs devem ser relevantes, mensuráveis e alcançáveis.
Além disso, é importante ter cuidado para não se concentrar em muitas métricas ao mesmo tempo, pois isso pode levar a problemas de sobrecarga de informação.
Por isso é tão importante priorizar as mais importantes. Confira a seguir quais são as principais métricas e KPIs que podem ser implementadas e monitoradas em sua empresa de energia solar.
Principais opções de métrica e KPI para vendas de energia solar
Uma das mais importantes métricas a serem observadas é o número de leads ou oportunidades de negócio que foram geradas para o setor de vendas.
É preciso levar em consideração até mesmo as que que se perderam ao longo do funil de vendas, identificando falhas e aproveitando para melhorar o processo de captação e qualificação.
Junto à quantidade de oportunidades de negócio geradas, é importante também avaliar a taxa de conversão das vendas. Trata-se de um KPI que mostra, em porcentagem, quantas oportunidades se tornaram clientes em determinado período analisado.
A fórmula para chegar a essa taxa de conversão é a seguinte:
Taxa de Conversão = (Nº de Vendas / Nº de Oportunidades) x 100(%)
O resultado obtido é útil para acompanhar o desempenho de cada vendedor e dar um retorno ao setor de marketing a respeito da qualidade dos leads gerados. Assim, é possível identificar e implementar as mudanças necessárias em todo o funil.
Outra métrica importante que sua empresa deve acompanhar é a receita total gerada em determinado período, como mensalmente, por exemplo. Pouco adianta o número de vendas e a taxa de conversão serem altas, se a sua receita estiver abaixo do esperado.
Caso note esse problema, pode ser necessário rever seus preços e as estratégias de vendas dos produtos, para garantir a saúde financeira da empresa.
A receita é necessária para calcular o ticket médio, KPI que indica o valor médio gasto por cliente ou compra. Ele é importante para entender quantas vendas precisam ser feitas no mês para bater a meta de faturamento. Pode ser calculada por meio da seguinte fórmula:
Ticket Médio = Total da Receita / N° de vendas realizadas
Também vale a pena falar sobre o Custo de Aquisição do Cliente, o CAC. Essa métrica visa revelar quanto custa adquirir um novo cliente para sua empresa, contribuindo para tornar mais estratégicos os investimentos em marketing e vendas. Sua fórmula é a seguinte:
CAC = Investimento em Marketing e Vendas (R$) / N° Total de Clientes
O CAC é geralmente avaliado junto com o ticket médio e o Lifetime Value (LTV), métrica que mede quanto um cliente gasta com seus serviços enquanto mantém um contrato com a sua empresa. A fórmula do LTV é essa:
LTV = Ticket Médio x Tempo de Retenção dos clientes
Com o resultado do LTV, sua empresa terá condições de tomar decisões financeiras mais favoráveis. Caso o CAC esteja acima do ticket médio ou do LTV, seu negócio de energia solar provavelmente está tendo prejuízos, e é importante buscar formas de diminuí-lo o quanto antes.
Quanto maior for o seu LTV em relação aos custos de aquisição e retenção, melhor será a saúde financeira e o desenvolvimento da empresa.
Seguindo em frente, outro KPI de vendas muito interessante para sua empresa de energia solar é o Retorno sobre o Investimento, mais conhecido pela sigla ROI. Ele serve para monitorar o retorno em relação à lucratividade. Seu cálculo é o seguinte:
ROI = Receita – Custos / Custos
Em “custos”, é importante considerar não apenas os investimentos relacionados a marketing e vendas, mas também o pagamento de fornecedores, salários, treinamentos e tudo o mais que for necessário para a manutenção da empresa.
A partir do ROI, é possível descobrir alternativas para melhorar seus resultados financeiros.
Outra métrica necessária para avaliar o desempenho da sua equipe é o Tempo Médio de Venda, que estima o período necessário para que o time comercial feche um novo negócio. A partir desse indicador, é possível desenvolver estratégias para otimizar o processo e torná-lo mais dinâmico.
Por fim, também é necessário mensurar o Ciclo de Venda, levando em consideração o período gasto pelo cliente desde a entrada do funil até o fechamento do negócio e a etapa pós-venda.
É uma métrica direcionada para o comportamento do cliente e o tempo que ele gasta em cada etapa da jornada de compra. Por meio dela, é possível obter insights para oferecer as melhores experiências para seus leads.
Esse material foi útil para você? Esperamos que a diferença entre métrica e KPI tenha ficado clara, e que agora você saiba como utilizar esses indicadores para melhorar os resultados da sua empresa de energia solar.
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10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
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