Estabelecer benefícios como a comissão de vendas pode ser fundamental para manter os funcionários motivados. Vendedor de energia solar bem estimulado tende a ter mais disposição e engajamento no dia a dia profissional, e oferecem uma melhor experiência para seus clientes.
Empresas que desenvolvem formas estratégicas e atraentes de motivar seus funcionários (como por meio de um comissionamento interessante), podem obter uma vantagem competitiva no mercado, oferecendo um melhor serviço de atendimento e garantindo uma boa reputação.
Confira a seguir quais são os formatos mais comuns de comissionamento, como definir as regras para aplicá-lo e, por fim, como fazer seu cálculo. Boa leitura!
Quais são os tipos de comissão mais comuns?
Há diversos tipos de comissionamento que uma empresa pode aplicar para remunerar seus funcionários. Vamos ver alguns deles?
Uma das principais formas de remuneração em vendas é a combinação do salário base com o comissionamento.
Nesse formato, o profissional recebe o salário mensal combinado + os valores relacionados à comissão. Geralmente, nesses casos, 60% do pagamento é fixo, e 40% é variável. Como o vendedor já conta com um salário, esse tipo de comissão não costuma ser tão alta.
Tem também a comissão pura, quando o valor da remuneração mensal é quase todo composto pelo comissionamento. Há um valor mínimo que precisa ser estabelecido para ser recebido, que normalmente equivale ao piso da categoria ou ao salário mínimo.
Outro tipo é a comissão por meta, que é paga quando o vendedor cumpre uma meta específica estabelecida previamente.
Já a comissão por venda acontece em casos de vendas mais demoradas, nos quais o produto da negociação apresenta ticket médio alto. Esse é comumente o caso aplicado à contratação para instalação de um sistema fotovoltaico. É o tipo de comissão mais fácil de calcular, e veremos mais sobre ela em um outro momento do texto.
A comissão por faturamento bruto também é fácil de calcular, mas depende da receita bruta registrada a cada mês pela empresa. Considerando um faturamento bruto de R$ 50 mil, por exemplo, um vendedor que tenha sido responsável por R$ 10 mil dessa receita pode ficar com 5% do faturamento bruto, recebendo R$ 500.
Parecido com esse, tem o formato de comissão por margem de lucro, que trabalha com o rendimento mensal gerado pela empresa, e, por isso, pode exigir cálculos mais complexos. Para calcular essa comissão, é preciso conhecer o valor do fluxo de caixa atualizado e qual foi o lucro registrado.
Por fim, tem a comissão por recebimento, comumente aplicada em negócios recorrentes, como energia solar por assinatura, por exemplo. Nesse caso, a comissão do vendedor só acontece depois da venda ter sido paga integralmente, ou após cada mensalidade ser quitada.
Como definir as regras para comissão?
Cabe a cada gestor definir o modelo de comissionamento que mais combina com o seu negócio, mas essa nem sempre é uma escolha fácil.
É preciso pensar em um plano de comissão de vendas que respeite as margens de lucro da empresa e, ao mesmo tempo, estimule a venda e o trabalho dos vendedores.
Para tomar essa decisão, é importante considerar, principalmente, a linha de produto trabalhada, os indicadores de performance utilizados pela empresa, as expectativas da equipe comercial e as metas que precisam ser conquistadas.
Um bom ponto de partida é definir a base de pagamento, o que demonstra transferência e oferece mais segurança a sua equipe de vendedores, já que eles saberão qual o faturamento mínimo da empresa.
É importante não estabelecer um salário base muito baixo, levando em conta que é preciso manter os funcionários motivados.
Para definir um valor justo e que não prejudique o lucro do empreendimento, analise a influência do profissional para a realização da compra, a complexidade do ciclo de vendas e o potencial do representante em converter leads em clientes.
Lembre-se também de alinhar as datas de pagamentos das comissões com seus vendedores. Isso é importante para manter a organização financeira de sua companhia, evitando problemas no fluxo de caixa.
Você pode definir para que o vendedor receba após a assinatura do contrato, depois do primeiro pagamento ser registrado, ou, no caso de pagamentos recorrentes ou parcelados, após cada parcela ser quitada.
Após adotar um plano de comissionamento, é importante monitorar as vendas regularmente, para avaliar se, na prática, o que foi definido está surtindo os resultados desejados. Pode ser necessário revisar e ajustar o plano segundo o que for verificado.
Outra dica interessante é oferecer incentivos progressivos, visando manter o seu time comercial sempre motivado. Isso deve ser aplicado, é claro, de maneira que não prejudique a margem de lucro do seu negócio.
Algumas medidas simples podem ser adotadas, como oferecer comissões maiores caso a meta estabelecida pela empresa seja alcançada.
Agora que você já tem um norte sobre como definir as regras para estabelecer seu comissionamento, confira a seguir como, enfim, fazer o cálculo de comissão de forma simples.
Como calcular a comissão?
O tipo de comissão escolhida varia de acordo com o tipo de negócio. Para quem trabalha com energia solar, a comissão por venda é uma das opções mais viáveis e interessantes.
Isso se deve ao fato do ticket médio ser geralmente elevado, e o processo de vendas demandar mais tempo de negociação.
Uma boa base de comissionamento seria um percentual variando entre 2,5% e 10%. O cálculo é bem simples, basta calcular a porcentagem definida sobre o valor total de vendas do profissional. Para facilitar, use a seguinte fórmula:
Valor total das vendas x Porcentagem = Comissão sobre vendas
Na hora de fazer o cálculo, convém converter a porcentagem para um número decimal. Supondo um cenário no qual a comissão seja de 5% (0,05 em decimal) e um vendedor tenha atingido uma meta de R$ 100 mil em vendas, o valor da comissão seria de R$ 5 mil.
O comissionamento é a melhor forma de incentivo e também uma forma de compensar o vendedor de acordo com seu desempenho.
No entanto, vale ressaltar que deve ser aplicado de forma coerente à realidade da sua empresa. Por isso, é importante analisar o negócio como um todo, oferecer treinamentos e pensar em outras formas de incentivo que podem ajudar.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
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