Muitos negócios deixam de alcançar seu potencial por falta de uma visão estratégica acerca do contexto no qual estão inseridos. Se o processo comercial da sua empresa não está apresentando os resultados desejados, é importante desenvolver um trabalho direcionado para identificar os pontos fracos da sua estratégia de vendas.
Com essa compreensão, é possível traçar um planejamento para corrigir essas vulnerabilidades e aprimorar o que tem dado certo. Uma das táticas mais utilizadas nessas situações é a análise SWOT, que permite uma avaliação estruturada do ambiente interno e externo da empresa
Neste texto, vamos falar sobre a análise SWOT e como ela pode ser uma ferramenta útil para identificar pontos fracos na sua estratégia de vendas. Confira!
Conheça a análise SWOT
A análise SWOT é uma ferramenta de planejamento estratégico que pode ser utilizada para garantir que sua empresa se mantenha competitiva no mercado em que atua. Acredita-se que ela tenha sido desenvolvida na década de 1960 por professores da Universidade de Stanford, nos Estados Unidos
Essa ferramenta pode ser utilizada por empresas de qualquer porte ou segmento que desejem realizar um diagnóstico dos seus cenários interno e externo. O nome SWOT, na verdade, é uma sigla, na qual cada letra referir-se a uma palavra que serve de base para a metodologia:
- S – strenghts (forças)
- W – weaknesses (fraquezas)
- O – opportunities (oportunidades)
- T – threats (ameaças)
Devido à tradução dos termos, em português o método também é conhecido como FOFA. A aplicação dessa estratégia possibilita que você obtenha um diagnóstico sobre seu negócio a partir desses 4 fatores, com grande importância para seu sucesso e crescimento.
Dessa forma, a análise SWOT ajuda a entender os pontos fortes (forças), o que precisa ser melhorado (fraquezas), questões externas favoráveis ao negócio (oportunidades) e adversidades ou obstáculos com potencial de interferir negativamente na empresa (ameaças).
Gerir uma empresa é uma atividade um tanto quanto complexa, e muitas vezes pode ser um desafio identificar os aspectos mais relevantes para o seu desenvolvimento.
Quando aplicado nesse contexto, o método da análise SWOT é muito útil porque possibilita que os tomadores de decisões façam escolhas bem fundamentadas.
Por meio dessa análise é possível ter um visão ampla do que precisa ser avaliado, para que os gestores tenham percepções do que precisa melhorar na empresa e quais são os ajustes necessários para otimizar os resultados de vendas.
Além de contribuir na identificação dos pontos fracos e fortes de uma empresa, a análise SWOT também contribui no reconhecimento de potencialidades e ameaças nos ambientes econômico, geográfico, político e cultural de uma organização.
Estando claro o que é a análise SWOT e para que ela serve, é hora de descobrir como realizá-la para identificar pontos fracos em sua estratégia de vendas. Confira a seguir!
Como fazer a análise SWOT?
Conforme mencionado acima, para fazer a análise SWOT é preciso trabalhar 4 aspectos principais, que são as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
As forças e as fraquezas são questões relacionadas ao ambiente interno da empresa, enquanto que as oportunidades e ameaças são aspectos condizentes ao ambiente externo. Veja a seguir o que é preciso observar em cada um deles.
Forças
As forças são os pontos de uma empresa que podem ser aproveitados como um diferencial competitivo. Procure refletir sobre os pontos fortes que a sua empresa tem em relação à concorrência. Para encontrá-los, você pode fazer os seguintes questionamentos:
- Quais são as melhores habilidades da sua equipe de vendas?
- O que a sua empresa faz de melhor?
- Quais são os principais destaques da sua empresa em relação aos concorrentes?
Nesse momento, o foco é identificar todos os aspectos internos que oferecem vantagens para a empresa e que podem contribuir para potencializar os resultados.
Fraquezas
Assim como os pontos fortes, toda empresa também tem seus pontos fracos. São aspectos que podem atrapalhar o desempenho dos seus colaboradores e criar obstáculos que impeçam o desenvolvimento contínuo da empresa.
As perguntas a serem realizadas na análise das fraquezas podem variar de acordo com cada negócio e segmento, mas as principais são as seguintes:
- Quais competências faltam nos vendedores?
- Que fatores internos podem impedir a equipe de melhorar as vendas?
- O funil de vendas utilizado pela equipe corresponde ao seu processo comercial?
- Os colaboradores utilizam ferramentas tecnológicas eficientes?
Essa é a oportunidade de elencar tudo que prejudica o desempenho da empresa. Essa tarefa pode ser desafiadora, já que nem sempre é fácil enxergar e assumir nossas falhas.
Tanto nesse momento como nas demais análises realizadas por essa metodologia, é importante contar com a opinião de todos os vendedores e até mesmo dos membros de outras equipes da empresa. Isso vai ajudar a garantir uma visão mais ampla e realista sobre a organização.
Depois de identificadas as fraquezas, cada uma delas deve ser analisada isoladamente para que seja possível encontrar formas mais eficazes de minimizá-las ou neutralizá-las.
Oportunidades
Depois de observar os aspectos internos da empresa, é hora de partir para a análise externa, começando com as oportunidades disponíveis no mercado de energia solar.
Estamos falando de aspectos externos à empresa, que, se bem aproveitados, podem representar grandes oportunidades de crescimento.
Algumas das principais questões que podem ser levantadas nesse momento da análise SWOT são:
- Há previsão para redução de impostos em energia sustentável?
- Há algum evento do setor que a empresa possa participar?
- Houve alguma alteração recente na regulamentação sobre geração de energia?
Analisando essas situações externas, espera-se encontrar aspectos dos quais sua empresa possa tirar algum proveito para atrair mais clientes e alavancar as vendas.
Ameaças
Assim como as oportunidades, as ameaças também fazem parte do ambiente externo da empresa, e como os pontos fracos, podem representar vulnerabilidades e riscos.
As ameaças são situações que estão fora do controle da empresa e podem interferir consideravelmente no seu desempenho. Alguns exemplos de ameaças são:
- Impostos que possam impactar no preço dos produtos;
- Alterações na regulamentação sobre geração distribuída;
- Um produto inovador lançado pelo concorrente;
- Uma nova empresa no seu mercado de atuação.
Ao avaliar todos esses aspectos referentes aos 4 fatores da análise SWOT, faça uma relação de todos os pontos encontrados, priorizando aquilo que é mais relevante em relação às metas da empresa. Isso ajudará a dar mais clareza para o seu planejamento estratégico.
Gostou desse tema? Ficou com alguma dúvida a respeito de como a análise SWOT pode ajudar a identificar os pontos fracos da sua estratégia de vendas? Deixe sua pergunta nos comentários abaixo, nosso time de especialistas está pronto para te ajudar como for preciso.
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