Técnicas de upselling e cross-selling na abordagem de vendas de energia solar

Upselling e cross-selling são estratégias de vendas amplamente utilizadas em diversos setores, incluindo o mercado de energia solar. 

Para se ter uma ideia do poder dessas técnicas, uma pesquisa mostrou que 35% das vendas da Amazon são resultantes do cross-selling. Se você está buscando formas de melhorar os resultados da sua empresa, implementar essas estratégias pode ser uma ótima ideia.

O upselling consiste, basicamente, em oferecer ao cliente produtos ou serviços superiores à solução que já foi adquirida antes ou que ele está pensando em adquirir. Já o cross-selling envolve oferecer ao cliente produtos ou serviços complementares, que não fazem parte do pacote inicial de vendas.

Ambas as estratégias são eficazes para aumentar o valor das vendas e a satisfação do cliente, desde que sejam aplicadas com cuidado e transparência, visando sempre oferecer soluções que realmente agreguem valor ao cliente e atendam às suas necessidades.

Confira a seguir mais detalhes sobre cada uma delas.

O que é upselling?

O upselling consiste em incentivar os clientes a adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que eles pretendem comprar. Pode ser um pacote de painéis solares mais tecnológicos, por exemplo, ou um inversor mais potente do que a primeira opção que foi considerada pelo cliente. 

Essa pode ser considerada, portanto, uma estratégia eficaz para oferecer soluções mais completas e personalizadas de acordo com as necessidades das pessoas que desejam investir em energia solar. 

A ideia do upselling ou upsell é dar um upgrade na venda, ou seja, sugerir que o cliente leve um item de valor mais elevado e de melhor qualidade, que seja, necessariamente, da mesma categoria da escolha original considerada.

É importante ressaltar que o upselling deve ser aplicado com transparência e ética, visando sempre oferecer soluções que realmente façam sentido segundo o que o cliente procura e agreguem valor a sua compra.

Os vendedores devem conhecer bem os produtos e serviços oferecidos, apresentar as vantagens e desvantagens de cada opção e ajudar o cliente a tomar uma decisão consciente e informada.

Essa é uma forma de melhorar a aquisição do comprador, o que pode servir para aumentar sua satisfação e conquistar sua fidelidade em relação à empresa. A solução oferecida no upselling é, geralmente, mais cara que a anterior, por possuir mais recursos ou ser de melhor qualidade.

Por isso, o upselling é também uma forma de aumentar o ticket médio da empresa, o que é uma grande vantagem levando em conta que a aquisição de novos clientes pode ser muito mais cara do que a fidelização de clientes já existentes.

Para que o upselling de fato funcione e gere os resultados esperados, a empresa precisa conquistar a confiança de seus clientes e construir um bom relacionamento com eles.

Dessa forma, será capaz de identificar suas necessidades e recomendar o produto ou serviço adequado de acordo com a realidade de cada consumidor.

A seguir, você verá também a respeito da estratégia de cross-selling e as vantagens que ela oferece.

O que é cross-selling? 

Também chamado de venda cruzada, o cross-selling é a estratégia utilizada para complementar a compra que o cliente já está decidido a realizar. Essa estratégia é comumente utilizada no ato da compra, e os itens oferecidos precisam estar diretamente ligados ao produto inicial.

Nada impede, no entanto, que o cross-selling seja aplicado em outras fases do relacionamento com o consumidor.

O cross-selling pode ajudar a fazer com que o cliente feche um pacote de manutenções preventivas de seus painéis solares, por exemplo.

Assim, além de adquirir o sistema fotovoltaico, ele também já garante suas manutenções futuras, que são fundamentais para manter o bom funcionamento dos equipamentos. 

Com isso, o cliente tem uma experiência mais completa e não precisará se preocupar, no futuro, em procurar serviços de manutenção. A empresa, por sua vez, também sai ganhando ao aumentar seu ticket médio.

Assim como no upselling, a estratégia de cross-selling também deve ser aplicada com ética, a partir da oferta de produtos e serviços que realmente sejam interessantes para o cliente. 

Antes mesmo de aplicar essa estratégia, a empresa deve avaliar quais produtos e serviços relacionados são adequados para realizar a venda cruzada, bem como identificar os clientes para os quais faz sentido oferecer soluções complementares.

Para acertar a oferta de cross-selling, é fundamental entender a jornada de seus clientes.

Criar pacotes combinados que incluam o produto ou serviço já adquirido com outros complementares pode ser uma técnica eficaz de cross-selling.

Outra ideia interessante é oferecer descontos em produtos ou serviços complementares, o que pode motivar o cliente a adquirir um item complementar que ele não teria considerado anteriormente. 

Agora que já ficou claro de que se tratam essas estratégias de vendas, veja a seguir como implementá-las e tirar o melhor proveito delas.

Técnicas para aplicar upselling e cross-selling

Como essas estratégias servem para aumentar o faturamento da sua empresa, é importante levar em conta algumas técnicas para aplicá-las. Veremos abaixo algumas delas.

1 – Ofereça soluções relevantes 

A regra primordial para fazer upselling e cross-selling é oferecer produtos ou serviços que façam sentido e tenham relação com a aquisição do cliente. Dessa forma, você terá condições de fazer ofertas mais assertivas. 

Seja na venda adicional ou na venda cruzada, é preciso considerar o histórico da venda. Conheça seus clientes, leve em conta a realidade de cada um deles, quanto estão dispostos a pagar, quais aspectos mais valorizam e ofereça elementos que estejam dentro do contexto da venda. 

2 – Destaque os benefícios adicionais

Ao implementar estratégias de upselling e cross-selling, é importante mostrar ao cliente os benefícios adicionais que ele terá ao adquirir um produto ou serviço superior ou complementar.

Destaque, por exemplo, como uma bateria de armazenamento de energia pode aumentar a autonomia do sistema solar fotovoltaico e reduzir a dependência da rede elétrica convencional.

Além disso, essas abordagens de vendas geralmente são muito relacionadas aos preços. Mostre ao cliente que, por uma pequena diferença de valor, ele poderá aproveitar uma oferta muito atrativa.

Esse tipo de apelo ajuda o cliente a ver ainda mais vantagens em aproveitar essa oportunidade. Afinal, quem não gosta de garantir uma boa compra, não é mesmo? 

3 – Entenda se o cliente realmente precisa daquilo

Antes mesmo de recorrer às estratégias de upselling e cross-selling, é de suma importância compreender se o cliente realmente precisa do item que será oferecido, e se as vantagens que ele oferece serão bem aproveitadas.

Tentar vender um painel mais caro sem a necessidade disso pode gerar o efeito contrário, impactando o cliente negativamente, fazendo com que ele tenha uma experiência ruim, perca a confiança na sua empresa e deixe de querer fazer negócios com ela.

Ou seja, o prejuízo de uma estratégia de upselling ou cross-selling mal implementada pode ser incalculável e irreparável. Em vez de ampliar o valor do ticket médio, você pode acabar perdendo o cliente e comprometendo a reputação do seu negócio. 

Esse é, muitas vezes, o principal motivo para que vendedores de diferentes segmentos deixem de implementar esse tipo de estratégia.

Dessa forma, no entanto, muitas oportunidades acabam sendo desperdiçadas, e há também o risco de perder o cliente para seu concorrente, caso ele ofereça possibilidades mais interessantes que as suas.

O grande segredo para ter sucesso com o upselling e o cross-selling é entender como seu cliente vai aproveitar a solução na qual investiu ou pretende investir, e identificar se ele pode alcançar resultados melhores ao aproveitar outras oportunidades.

4 – Apresente depoimentos e cases de sucesso

Usar o depoimento de outros clientes é uma excelente maneira de alavancar suas estratégias de vendas adicionais ou cruzadas.

Isso porque as pessoas tendem a confiar na opinião de outros consumidores que já adquiriram a mesma solução antes, o que acaba servindo como um grande estímulo para a compra. 

Sendo assim, há grandes chances do seu cliente se interessar em aproveitar determinada oportunidade ao ver como outras pessoas aproveitaram os benefícios que ela oferece. Isso cria a sensação de confiança e segurança no cliente para investir um pouco mais.

Esses relatos e cases de sucesso podem ser apresentados durante uma apresentação comercial, ou até mesmo nas redes sociais e no site da sua empresa.

Gostou das ideias? Conta pra gente aqui nos comentários se você tem interesse em implementar o upselling e o cross-selling nas suas vendas, agora que já conferiu algumas dicas de como fazer isso. 

E não se esqueça de continuar seguindo nosso Blog e redes sociais para estar por dentro das melhores dicas e informações do mercado de energia solar.

10 Motivos para ser um integrador Solfácil

A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.

1. Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
2. Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
3. Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
4. Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
5. Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
6. Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
7. Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
8. Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
9. Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
10. Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.