Upsell é uma técnica de venda que pode fazer a diferença no seu fechamento mensal e também criar oportunidades para que seu cliente se sinta mais acolhido dentro do seu negócio.
Consiste em oferecer um produto ou serviço mais completo ou atualizado, que possa suprir ainda mais as necessidades do cliente, frente a um produto que ele já havia escolhido ou tinha interesse em comprar.
Acha que é bom demais para ser verdade? Então acompanhe esse artigo que fizemos especialmente para você.
O que é upsell?
Como explicamos, o termo Upsell se trata de uma técnica testada e comprovada, que consiste em oferecer um produto ou serviço que entregue um maior custo-benefício ao cliente.
Ao invés de levar uma opção mais básica, o “pulo do gato” é propor algo mais robusto, que tenha um valor agregado maior e seja mais proveitoso ao cliente, gastando apenas um pouco a mais do que inicialmente.
Consiste em compreender de que forma esse produto ou serviço irá ajudar a solucionar o problema que o cliente trouxe, e propor uma alternativa que possa não apenas resolver a demanda inicial, mas os problemas que talvez o cliente não tenha pensando em um primeiro momento.
É importante diferenciarmos os termos Upsell de Cross-sell, sendo que neste último a diferença principal é que você oferece um produto complementar ao cliente, realizando uma venda cruzada.
Ou seja, o cliente leva o produto que lhe havia agradado de início e você oferece um outro produto ou serviço que pode ser usado juntamente com o primeiro, dando uma vida útil maior ao relacionamento com o cliente.
Quais os benefícios do upsell?
Um benefício importante é que essa técnica não custa nada para ser empregada e você pode começar a testá-la de maneira prática ainda hoje.
O Upsell pode trazer inúmeras melhorias a curto e longo prazo para seu negócio, tanto em faturamento quanto em melhorias do relacionamento com seu cliente final. Confira abaixo alguns benefícios:
Aumento do ticket médio do seu negócio
No Upsell seu objetivo principal é aumentar o valor de uma venda, gerando maior lucro com menos gastos. Assim há um aumento no seu ticket médio de vendas, por conseguir vender produtos mais caro a um cliente que havia se interessado inicialmente por um produto mais barato.
Com isso seu faturamento mensal aumenta, melhorando seu desempenho de vendas, com seu ticket médio mais alto sem necessariamente ter que vender para mais clientes.
Melhora o relacionamento entre empresa x cliente
O cliente se sente mais acolhido, por perceber que você está interessado em como aquele produto vai solucionar seu problema, gerando uma maior fidelização e aumentando as chances de novas compras futuramente.
Com algumas mudanças de atitude na hora de abordar o cliente, você consegue melhorar toda a experiência de compra que sua empresa proporciona, tornando esse processo mais dinâmico e menos engessado.
Para isso é importante treinar a equipe de vendas, para terem todas as informações sobre os produtos e serviço, e de que forma essas soluções podem ajudar seu cliente final.
É interessante realizar o treinamento com alguns exemplos práticos, simulando situações prováveis que possam ocorrer no dia a dia, como, por exemplo, a procura por determinado produto e serviço.
E a partir disso explicar formas que a equipe pode aplicar a técnica de Upsell nas oportunidades pertinentes.
Como utilizar o upsell na venda de energia solar?
O Upsell pode ser um aliado poderoso na sua rotina de vendas, aumentando seus lucros sem gastar nada a mais por isso. Criamos um passo a passo que pode te auxiliar no emprego dessa técnica em cada etapa do processo de vendas.
Conheça seu produto
Conhecer bem os produtos e serviços vai te ajudar na hora de realizar as vendas. Como explicamos acima, entender os cenários prováveis onde seu produto pode ser usado e quais seus benefícios vai te dar toda a informação necessária para ajudar seu cliente a escolher a melhor opção para a demanda dele.
Crie um vínculo com o cliente
Em qualquer tipo de relação a criação de uma conexão é importante para estreitar os laços entre as partes, e isso também inclui as vendas.
O primeiro ponto é tentar criar uma conexão com seu cliente, um espaço onde ele se sinta à vontade para conversar e se abrir com você, tornando mais fácil a troca de informação entre vocês e que assim consiga compreender melhor o quê ele procura, e como pretende usar esse produto.
Procure saber qual a real necessidade do cliente
Demonstre interesse no problema que o cliente está trazendo, tentando compreender de maneira clara qual a urgência dele em relação ao produto que procura, de que forma ele pretende utilizar esse produto e tentar identificar qual solução pode propor que realmente faça uma diferença na experiência de uso do cliente.
Utilizando o Upsell você vai conseguir propor ao cliente uma alternativa melhor para ele, que vai ser útil a longo prazo e com um melhor custo-benefício.
Por exemplo, digamos que o cliente queira realizar um investimento para sua casa residencial. E a alternativa X já seria suficiente, mas pense, esse cliente tem potencial para um produto melhor?
Com o avanço da tecnologia, carros híbridos e elétricos são cada vez mais comuns, e será que esse não é um objetivo/sonho desse cliente no futuro? Assim, você poderia oferecer uma solução mais robusta pensando a médio-longo prazo.
É importante ressaltar ao cliente a diferença de preços entre os dois produtos, e explicar como esse preço extra tem um valor agregado muito maior. Mostrando que se importa que o cliente leve o melhor custo-benefício para ele no momento.
Neste ponto você não apenas vende uma solução ao cliente, mas também se diferencia da sua concorrência por adotar uma abordagem consultiva, onde passa a fortalecer a relação entre a empresa e o cliente.
Agregue valor
É necessário não apenas conhecer bem os produtos que trabalha, mas também saber transmitir esse conhecimento para seu cliente. Explicando de forma detalhada como esse produto pode se encaixar na solução que está propondo e quais os reais benefícios para o cliente.
Como visto no exemplo acima, o que pode resultar em uma venda positiva é você conseguir demonstrar ao cliente que por uma pequena diferença nos custos, ele pode optar por um produto melhor, mais completo e que pode, não apenas resolver seu problema inicial, mas que será útil para outras demandas que ele não havia pensado antes.
Mas é necessário cautela, caso o cliente negue trocar por um produto mais caro, mesmo após você explicar sobre os benefícios à ele, pare e prossiga com a venda do produto escolhido anteriormente.
Ficar insistindo, mesmo após uma negativa, pode afetar a experiência do usuário e fazer com que seu cliente tenha péssimas memórias sobre você.
O Pós-venda
O Upsell pode ser utilizado no pós-venda também, pois como você deve saber trazer um cliente novo até sua empresa custa muito mais do que manter os que já possui. Assim, o Upsell pode ser uma alternativa interessante para ser aplicada com clientes que já realizaram negócios com você antes.
Você pode procurar por clientes que adquiriram versões mais básicas de seus produtos e perguntar se aquela solução realmente supriu todas as necessidades dele no momento, e como está a sua demanda hoje.
Assim, você consegue criar oportunidades para que possa oferecer produtos mais completos, que talvez não fizessem sentido para o cliente lá no passado, mas hoje seja uma necessidade dele.
E sentir que você está interessado nesse processo pode fazer com que saia com uma venda concluída logo.
Como toda técnica de venda, é necessário estudo e prática. E com o Upsell não é diferente. Teste diferentes formas para abordar seu cliente, defina metas estratégicas com sua equipe e acima de tudo, conheça seu público alvo.
Assim você estará preparado para aproveitar as melhores oportunidades e saber oferecer de forma efetiva seus produtos. Com o Upsell sua empresa pode faturar mais e consequentemente melhorar a experiência e relacionamento com seu cliente!
Não se esqueça de acompanhar nossos conteúdos para ficar por dentro das melhores dicas do setor de energia solar, e de como captar mais clientes e melhorar seu atendimento no setor de energia solar. Conte conosco!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
