O processo de prospecção de clientes pode ser um grande desafio para algumas pessoas. No setor de energia solar, esta é uma habilidade importante, especialmente pela falta de conhecimento dos consumidores sobre o serviço.
Dessa forma, se faz preciso um pouco mais de explicação e negociação para fechar um negócio. Ainda assim, os resultados desse esforço extra podem ser bastante interessantes, o que faz valer a pena. De qualquer maneira, porém, é necessário conhecer algumas etapas e técnicas para melhorar suas vendas e aumentar os pedidos.
O que é prospecção de clientes?
Antes de qualquer outro ponto, o ideal é iniciar esta discussão com foco na prospecção de clientes em si. Assim, pode-se relacionar o termo à busca por novos consumidores ou à tentativa de contato com eles. Por consequência, então, é um processo que visa trazer mais vendas ao negócio, bem como clientes mais engajados com o serviço ou produto que se comercializa.
O modelo ideal para esse projeto conta com uma etapa anterior à prospecção, na qual se busca por consumidores em potencial. Nessa pesquisa, o foco está em indivíduos que apresentem algum interesse no que se tem a vender, tornando mais simples e rápida a negociação. É muito mais fácil, afinal, vender algo para quem já quer comprar, bastando acertar alguns detalhes para fechar negócio.
Seguindo tal lógica, o time de vendas deve entrar em contato com esses leads — pessoas que forneceram suas informações e apresentam interesse no produto. Nessa conversa, ele tentará convencer o potencial cliente a comprar seus itens, de preferência com uma estratégia já definida.
Como este individuo já está aberto à ideia, a tendência é encerrar a negociação rapidamente e de forma positiva para ambos os lados.
Como realizar a prospecção de clientes para energia solar?
Ainda que pareça um processo simples por conta desse interesse, a realidade é um pouco diferente. Mesmo com essa propensão, há etapas que devem ser seguidas a fim de transformar o lead em um cliente efetivo. Basicamente, são técnicas comuns a qualquer venda, porém com alguns pontos focados no mercado e no modelo atual dos negócios.
Conheça o seu consumidor
O primeiro passo para realizar uma boa prospecção de clientes é justamente conhecer esse público. Para isso, você deve ter em mente as necessidades, as dores e as demandas do consumidor.
Esta é uma etapa importante por ser o momento em que você delimitará o seu target, o qual será impactado por suas mensagens. Assim, é vital compreender o que faz este indivíduo comprar, quais os canais que devem ser utilizados, bem como seus hábitos de compra.
Saiba quais são os problemas do cliente
Mais do que apenas saber quem é, se faz preciso compreender quais são os problemas da vida desse consumidor. Ou seja, com o que ele sofre em seu dia a dia, e qual o impacto desses desafios em seu cotidiano.
Além disso, entretanto, seu foco deve estar em como o seu produto ou serviço pode auxiliá-lo neste quesito. Essa é uma excelente maneira de iniciar a negociação e conquistar um novo cliente rapidamente. Isso, obviamente, se puder comprovar o que está falando.
Entenda o seu mercado
De nada adiantará ter todas as informações sobre seu potencial comprador se o mesmo não ocorrer com o mercado. Esta, afinal, é uma parte importante da prospecção de clientes, já que traz pontos de comparação.
Dessa forma, é de grande importância ter o conhecimento a respeito do que acontece no setor de energia solar, bem como de seus concorrentes. Lançamentos, novas legislações, custos e outros dados devem estar sempre na ponta da língua para uma boa negociação.
Domine o seu produto ou serviço
Se os primeiros passos se concentraram nos potenciais clientes, seus problemas, o mercado e seus concorrentes, agora chega o momento de se focar em você. Para isso, o ideal é que um bom vendedor tenha o completo domínio sobre o que está vendendo.
Seja um produto ou serviço, se faz necessário ter tudo muito bem decorado na cabeça caso ocorra alguma dúvida. Junto às outras informações, este será um fator decisivo para fechar negócio.
Planeje-se para cada visita
Como você já deve saber muito bem, cada comprador apresenta uma característica diferente. Na prática, portanto, isso significa que uma abordagem que funciona com o consumidor A não necessariamente funcionará com o consumidor B.
Nessa hora, entra a habilidade do vendedor em entender isso e adaptar o seu discurso de acordo com a situação. Quanto mais personalizada for sua abordagem, maiores são as chances de você conseguir convencê-lo a comprar, efetivando assim sua prospecção de clientes.
Apresente o seu diferencial
No segundo tópico desta lista, você entendeu a importância de ter conhecimento sobre o mercado e seus concorrentes. E essa será uma informação válida ao abordar a clientela, especialmente como comparação.
Seu foco, porém, não deve estar nos pontos em que você e as demais empresas convergem. O mais indicado, neste caso, é apostar na estratégia oposta, dando um maior estaque aos diferenciais que você apresenta. Dessa forma, você agrega valor e se sobressai perante a concorrência.
Atenda com qualidade e educação
Não há dúvida alguma de que um atendimento de qualidade faz toda a diferença no resultado de qualquer negociação. Aqui, entram diversos fatores, que vão da pontualidade à educação, do respeito ao profissionalismo.
Todos eles devem ser seguidos à risca, de maneira a adaptar o discurso ao comprador, conforme explicado acima. Estes são pontos básicos da prospecção de clientes, mas que infelizmente ainda atrapalham inúmeros profissionais.
Invista em comunicação
A tecnologia chegou para ficar, e não é mais possível fugir dela, em especial em mercados como o de energia fotovoltaica. Sendo assim, o mais indicado é se jogar de cabeça na comunicação online e investir na estratégia.
Seja pelas redes sociais ou pelo site, no WhatsApp ou mesmo um e-mail, esse contato é primordial. Mais do que isso, é uma chance de alcançar uma clientela bem maior e mais engajada, o que representa maiores chances de sucesso.
Apresente os benefícios da energia solar
Mesmo realizando todas as etapas acima, pode ser que o possível comprador ainda não tenha se encantado. Muito disso se dá pelo fato de a energia fotovoltaica ser uma novidade para muitas pessoas.
Sendo assim, cabe a você não somente vender, mas também apresentar o produto e demonstrar seus benefícios. Com base nessa apresentação, é capaz de conseguir convencer o cliente, transformando essa negociação de um fracasso a um sucesso em questão de minutos.
Feche a venda
Para finalizar essa prospecção de clientes de forma positiva, o ideal é que você consiga fechar a venda. Este é o momento de mostrar suas habilidades de negociação e sua capacidade de vendedor.
É também o resultado de tudo o que foi mencionado nos tópicos anteriores, o que pode confirmar ou não o cumprimento de tais objetivos. Independentemente disso, porém, é preciso foco e concentração para fazer com que o comprador assine o pedido e feche a venda.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
