A previsão de vendas pode ser considerada uma ferramenta de gestão comercial, que, a partir de dados corretos e cálculos precisos, contribui com a definição de estratégias, metas e ações de crescimento de uma empresa.
Além disso, o cálculo da previsão de vendas serve para antecipar uma série de situações que podem ser prejudiciais ao desempenho de um negócio. Sendo assim, essa técnica permite que as empresas mantenham um crescimento saudável.
Como se trata de uma previsão, o resultado real pode ser diferente do que foi mensurado, principalmente se as informações e dados utilizados não forem realistas, consistentes e de qualidade, e se a empresa não realizar uma análise correta do seu mercado de atuação.
Interessado em saber mais sobre essa ferramenta e como fazer o seu cálculo? Confira tudo o que você precisa saber sobre previsão de vendas no artigo a seguir.
O que é previsão de vendas e para que serve?
A previsão de vendas é uma técnica utilizada por empresas para estimar o número de vendas que serão realizadas em determinado período de tempo, com base em informações relevantes como o histórico de vendas e dados de mercado.
Também chamada de forecast de vendas ou projeção de vendas, essa é uma estratégia fundamental para que as empresas possam planejar suas operações de forma eficiente, garantindo a disponibilidade de recursos e a capacidade de atender à demanda do mercado solar.
Além de prever a quantidade de negócios que serão concluídos, a previsão de vendas também possibilita estimar o faturamento que será alcançado e outras informações, levando em conta fatores internos e externos à empresa.
Isso inclui variações de mercado, investimentos em marketing, época do ano, histórico de vendas.
Falando especificamente no contexto de energia solar, a previsão de vendas precisa levar em consideração diversos fatores, como o clima e a incidência de luz solar na região, o custo dos sistemas solares e incentivos governamentais, a competitividade do mercado, a capacidade de produção da empresa e as tendências de consumo.
Além disso, é importante considerar as variações sazonais no consumo de energia solar, já que a demanda pode ser maior em determinadas épocas do ano, como no verão, por exemplo.
Para que a previsão de vendas se aproxime o máximo possível da realidade, é importante usar dados confiáveis. Ainda que a projeção não seja exata, ela pode ser muito útil e servir como um parâmetro para as estratégias de vendas.
Essa ferramenta ajuda na compreensão sobre as variações do mercado (como a sazonalidade e o crescimento da concorrência), possibilitando que a empresa se prepare em relação a esses aspectos.
É também uma forma de analisar a necessidade de contratar vendedores ou de realizar treinamentos, e desenvolver abordagens que estejam de acordo com as necessidades dos clientes.
Os benefícios que essa ferramenta oferece podem se estender para todos os departamentos de uma empresa, como recursos humanos e marketing.
Ela contribui no ajuste do orçamento e planejamento conforme a receita que será trazida pelas vendas, para que a empresa tenha um melhor aproveitamento de recursos e saiba identificar o melhor momento para expandir e fazer melhorias.
De modo geral, podemos afirmar que a previsão de vendas é uma maneira de possibilitar um crescimento sustentável e estratégico para as empresas. Confira a seguir quais são os tipos de previsão que existem.
Quais os tipos de previsão de vendas?
A previsão de vendas pode ser realizada com base em diversos métodos. Neste tópico, vamos apresentar alguns deles para que você possa identificar qual faz mais sentido para a sua empresa de energia solar.
Projeção com base em resultados
Um dos caminhos mais comuns e conhecidos para realizar a previsão de vendas é tomando como norte o histórico da própria empresa. Consiste, basicamente, em analisar os resultados obtidos em determinado período para tentar se adiantar ao que pode acontecer no futuro.
Esse formato é indicado principalmente para negócios estruturados e bem estabelecidos, que contam com um histórico confiável de vendas e alguma experiência no seu mercado de atuação.
Para implementar esse método, é interessante criar uma planilha e alimentá-la com os valores recebidos nos anos anteriores, por exemplo.
A partir disso, observe as variações e procure identificar um padrão de crescimento ou de queda. Também é válido observar se houve a interferência de acontecimentos externos, como o Marco Legal da Geração Distribuída, por exemplo, que entrou em vigor no início deste ano.
É claro que nem sempre os aspectos observados se repetirão no futuro, por isso não dá para esperar resultados totalmente semelhantes. Ainda assim, observar o histórico é importante para ter um melhor entendimento e planejar suas ações.
Projeção com base no mercado
Outra possibilidade de previsão de vendas é analisar o mercado de energia solar e as empresas que são suas concorrentes. Essa abordagem é mais indicada para negócios que não possuem um histórico de anos anteriores, ou seja, empresas que estão iniciando no mercado.
Aqui, temos dois caminhos: você pode analisar um negócio parecido com o seu, ou olhar para os dados do seu setor de maneira mais geral.
Para implementar a primeira opção, é preciso se aproximar de um concorrente e levantar informações importantes, como volume de vendas diárias, produtos e serviços com maior saída e ticket médio das vendas. Com base nesses dados, você pode criar seu planejamento.
Apesar de ser uma possibilidade interessante, é preciso considerar que esses dados são sigilosos e geralmente difíceis de obter. Nesse caso, a segunda opção pode ser de grande serventia: confira pesquisas de mercado e notícias com indicadores e tendências no setor de energia solar.
Projeção com base na origem das vendas
Nesse modelo de projeção, a empresa deve levar em conta os leads obtidos em cada canal, como no site oficial, nas redes sociais e offline, por exemplo.
Esses contatos se comportam de maneira distinta, e a interação e negociação feita com eles servem como base para prever o seu andamento.
A projeção com base na origem das vendas é o método ideal para negócios que investem em diversos canais de vendas.
Projeção com base no funil de vendas
Como o próprio nome sugere, esse tipo de previsão está relacionado à avaliação das oportunidades ativas no funil de vendas. A taxa de conversão entre as etapas e a duração do ciclo de vendas também devem ser consideradas.
Esse método é recomendado para negócios com processos de vendas bem definidos, e para aqueles que fazem vendas complexas ou do tipo B2B.
Projeção com base em ações
A previsão de vendas baseada em ações leva em consideração iniciativas pontuais que podem impulsionar as vendas da empresa, como participações em eventos de energia sustentável, por exemplo.
Esse tipo de projeção precisa ter algum embasamento, o que significa que pode ser necessário recorrer a ações semelhantes que já foram realizadas anteriormente pela empresa.
Agora que você já conhece os principais tipos de previsão de vendas, confira a seguir como calculá-la.
Como a previsão de vendas é calculada?
Há mais de uma maneira de calcular a previsão de vendas, mas geralmente o processo envolve a análise de dados de vendas, tendências do mercado, sazonalidade, comportamento do consumidor e outras variáveis relevantes. As principais etapas para obter esse cálculo são as seguintes:
Verifique seu histórico de vendas
Reúna informações sobre as vendas anteriores, incluindo a quantidade de sistemas fotovoltaicos comercializados, as datas que as vendas foram realizadas, quais foram os preços cobrados e os lucros obtidos, e quaisquer outras informações que você considerar relevantes segundo a realidade da sua empresa.
Considere fatores externos
Leve em consideração aspectos externos à empresa que possam afetar suas vendas, como a concorrência, condições econômicas, mudanças no mercado, mudanças nas preferências do consumidor e assim por diante.
Identifique tendências e padrões
Depois de observar o histórico de vendas e fatores externos, fica mais fácil identificar tendências e padrões, como variações sazonais, tendências de longo prazo e flutuações no comportamento do consumidor.
Esses aspectos também devem ser considerados, já que podem influenciar nas vendas e ajudar a prever os resultados futuros.
Utilize métodos de previsão
Recorra a métodos de previsão estatística, como a média móvel, regressão linear ou modelos de séries temporais para estimar as vendas futuras. Lembre-se que quanto mais realistas forem os dados utilizados, mais preciso será o seu cálculo.
Vale a pena ressaltar que a previsão de vendas é apenas uma estimativa. Sendo assim, pode apresentar algum nível de imprecisão, até mesmo porque há diversas mudanças inesperadas que podem ocorrer no mercado de energia solar e afetar diretamente os resultados da empresa.
Levando isso em conta, vale a pena revisar e ajustar a previsão regularmente, tomando como base informações e dados atualizados.
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