A consistência é um aspecto muito importante no contexto de marketing e vendas, e pode, inclusive, ser utilizada para conquistar melhores resultados. A psicologia explica que quando uma pessoa afirma publicamente algo, tende a manter sua posição no futuro. Isso acontece como uma tentativa, mesmo que inconsciente, de não se contradizer.
Esse princípio pode ser amplamente explorado por empresas como uma técnica de persuasão. A consistência tem uma influência muito forte no comportamento e na tomada de decisão das pessoas, e por essa razão tem sido aplicada em planejamentos de marketing e abordagens de vendas.
No artigo a seguir, vamos falar sobre o impacto que a consistência tem em relação às vendas e como ela pode ser utilizada pela sua empresa para garantir melhores resultados. Confira!
A importância da consistência para as vendas
A consistência ou coerência é uma motivação humana muito poderosa, e para compreendê-la é preciso analisá-la em um contexto social.
Se uma pessoa possui crenças, posturas e atitudes que não dialogam entre si, há grandes chances de que ela seja vista por outros indivíduos como instável, incoerente, confusa e hipócrita. Em suma, alguém em quem não se deve confiar.
Isso explica porque a inconsistência é um traço de personalidade considerado negativo e indesejado.
Por outro lado, uma pessoa com alto grau de coerência em suas ações é geralmente reconhecida como alguém forte, racional, honesto, estável e, principalmente, confiável. Sendo assim, é esperado que as pessoas busquem agir de maneira a evitar contradições, para que sejam vistas de uma maneira positiva e com credibilidade umas pelas outras.
Isso foi constatado de maneira muito interessante em um estudo realizado por pesquisadores da Universidade de Princeton em 2012.
Eles fizeram ligações para um grupo de pessoas e perguntaram se elas estariam dispostas a se voluntariar para ajudar em um hospital de câncer. Dos que receberam a ligação, apenas 4% concordaram em se voluntariar.
Posteriormente, um segundo grupo foi abordado, e, dessa vez, em duas etapas. Primeiro, os pesquisadores perguntaram aos entrevistados quais seriam suas respostas caso eles fossem hipoteticamente chamados para se voluntariar em um hospital de câncer algum dia.
Boa parte deles disse que estaria disposto a se voluntariar. Alguns dias depois, os pesquisadores ligaram novamente e fizeram a solicitação para que se voluntariassem, e então 31% dos entrevistados aceitaram o convite.
Como explicar essa diferença? Isso acontece porque, ao aceitar um acordo, as pessoas tendem a cumpri-lo, pois não querem (ou têm medo de) se contradizer. Isso mostra a importância de fazer com que os clientes assumam compromissos com você durante a abordagem de vendas.
Um gatilho mental muito utilizado pelo marketing e pelas vendas foi desenvolvido a partir disso. É o gatilho de compromisso e coerência, baseado no princípio de que as pessoas tendem a manter ações e posturas que estejam em harmonia com suas palavras e ações anteriores.
Achou interessante? Continue a leitura para saber mais sobre como esse gatilho funciona e a influência que ele pode ter nos seus resultados de vendas.
O impacto do gatilho mental de compromisso e coerência
Como já deu para perceber, esse gatilho mental tem como base a ideia de que as pessoas tendem a ser consistentes com a postura que adotaram anteriormente. Ao assumir um compromisso ou tomar uma decisão, sentimos a necessidade de agir de acordo com isso.
No marketing e em vendas, é possível utilizar essa tendência para conduzir seus clientes em potencial a tomar decisões específicas. Como o cérebro humano é programado para ser coerente com suas próprias ações, busca maneiras de manter essa coerência e cumprir com os compromissos firmados.
O gatilho mental do compromisso e coerência nada mais é que uma técnica de persuasão. Trata-se de um dos gatilhos para vendas mais interessantes, baseado no nosso desejo de demonstrar coerência em nossas ideias e atitudes.
Como vimos acima, ter uma personalidade coerente facilita nossas escolhas e é algo muito valorizado socialmente. Ao decidir por um caminho, basta seguir a mesma direção, sem precisar ponderar tudo de novo a cada etapa do processo.
Isso tem um poder tão forte que, quando uma pessoa assume um compromisso (por menor que seja), tente a seguir a mesma linha, mesmo que isso aconteça de maneira inconsciente.
Esse gatilho mental é forte e poderoso porque se baseia na necessidade humana de manter uma imagem consistente de si próprio.
Levando isso em consideração, uma boa ideia é: antes de fazer um grande pedido, faça um pequeno. Se você conseguir um “sim” nesse primeiro momento, um compromisso é criado e, a partir disso, a tendência é que o cliente mantenha a sua coerência e aceite pedidos mais complexos.
Sempre que interagir com um potencial cliente, deixe claro que você presta atenção no que ele diz e mostre que você tem o produto ou serviço exato para o problema que ele está enfrentando no momento.
Durante uma reunião, faça perguntas cujas respostas você acha que serão afirmativas e ajudarão a promover o engajamento do cliente na conversa.
Isso tudo serve para firmar um compromisso, aumentando a probabilidade de que ele tome decisões gradualmente maiores e mais favoráveis à sua oferta.
Se você reconhece como esse gatilho mental pode te ajudar a melhorar suas vendas, continue a leitura para conferir mais dicas de como utilizá-lo.
Dicas para explorar esse gatilho e alcançar a consistência
O gatilho mental do compromisso e da coerência é uma estratégia psicológica poderosa para influenciar o comportamento das pessoas. Consiste em obter um compromisso inicial e, em seguida, garantir que as ações estejam alinhadas com esse compromisso, criando coerência.
Essa é, portanto, uma ferramenta poderosa para persuadir as pessoas a tomar decisões de compra baseadas em suas ações anteriores. Há diversas maneiras de usar o gatilho do compromisso e da coerência para fechar mais negócios. Veja a seguir:
Estabeleça um compromisso inicial
Comece solicitando às pessoas um pequeno compromisso relacionado ao seu objetivo final. Pode ser algo simples, como responder a uma pergunta, concordar com uma afirmação ou assumir um compromisso mínimo.
Ao fazer perguntas que sejam fáceis de responder afirmativamente, você cria uma sensação de concordância desde o início. Também é importante fazer o compromisso inicial parecer pequeno e fácil de cumprir, diminuindo a resistência do cliente e aumentando a probabilidade de aceitação.
Instigue o cliente a dizer por que escolheu você
Um dos principais desafios enfrentados no mercado de energia solar é lidar com clientes que fazem uma visita, pedem um orçamento e depois nunca mais respondem. Existe uma estratégia muito sutil e eficiente para evitar que isso aconteça.
Durante o processo de atendimento, tente fazer com que o cliente explique as razões que o levaram a escolher sua empresa. Você pode perguntar, por exemplo, de onde ele conhece o seu trabalho, ou se chegou até você por indicação de alguém.
Isso fará com que o cliente em potencial se comprometa de maneira inconsciente com a escolha inicial de entrar em contato com a sua empresa. Com isso, há mais chances de que ele responda às mensagens no WhatsApp e compareça às reuniões marcadas.
Crie um ambiente onde a consistência prevaleça
Certifique-se de que o ambiente onde acontecem suas interações com seus clientes em potencial seja coerente com o compromisso assumido. A cada novo contato com o cliente em potencial, transmita mensagens que dialoguem com o compromisso assumido.
Isso inclui comunicar claramente os benefícios e as razões pelas quais o investimento em questão é importante.
É importante fornecer informações, histórias, exemplos e lembretes que reforcem isso e ajudem a manter o foco no objetivo final, ou seja, o investimento em energia solar. Dessa forma, se cria uma sensação de possibilidade e inspiração, mostrando que ele é possível de ser alcançado.
Reforce a identidade pessoal
Conecte as ações ao conceito que seus clientes têm de si próprios, destacando como o compromisso inicialmente assumido está alinhado com quem elas são ou desejam ser.
Para ter sucesso em sua abordagem de vendas, é fundamental observar e conhecer seu cliente. Se a sustentabilidade é um princípio valioso para ele, é importante ressaltar como o investimento em energia solar pode ajudá-lo a ter hábitos mais sustentáveis ou garantir que sua casa ou empresa esteja alinhada com esse propósito.
Compartilhe histórias de sucesso de outras pessoas que passaram pela mesma jornada e alcançaram resultados positivos. Isso ajuda a fortalecer a crença de que é possível alcançar o objetivo proposto.
Aumente os compromissos gradualmente
À medida que as pessoas avançam e têm sucesso em seus compromissos iniciais (como marcar uma reunião, seguir sua empresa nas redes sociais, responder suas mensagens no WhatsApp), você aumenta gradualmente a magnitude dos próximos compromissos.
Isso ajuda a construir um senso de progresso e impulsiona o compromisso contínuo, mantendo as pessoas engajadas e motivadas a avançar.
Divida o objetivo final em tarefas menores e mais gerenciáveis para reduzir a sensação de sobrecarga relacionada àquela compra e aumentar a probabilidade de sucesso.
Viu só como aplicar o gatilho mental de compromisso e coerência não é tão difícil assim? Aposto que a influência da consistência em suas vendas de energia solar pode ser muito maior do que você imaginava.
Se você gostou desse assunto, certamente vai se interessar em saber mais sobre neuromarketing, uma abordagem que busca compreender o que influencia o consumidor na hora de tomar uma decisão de compra. Clique aqui e confira nosso artigo completo sobre o tema.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
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