As 9 melhores metodologias de vendas e como escolher a certa para o seu negócio

As metodologias de vendas adequadas podem ajudar a conquistar clientes, informá-los sobre os benefícios da energia solar, superar objeções comuns e fechar mais negócios. Além disso, permite que a empresa se adapte às necessidades dos clientes e do mercado, e melhore continuamente seu desempenho em vendas. 

Sendo assim, a escolha da metodologia é um fator chave para o sucesso da sua empresa. Metodologias de vendas são estratégias e processos utilizados pelas equipes comerciais, de modo a potencializar seus resultados.

Elas incluem desde técnicas de prospecção de clientes até a negociação e fechamento de vendas.

Contar com a metodologia certa pode ser a diferença entre uma empresa de sucesso e uma empresa que luta para sobreviver no mercado.

Neste artigo, discutiremos algumas das principais metodologias de vendas que você pode implementar em seu negócio de energia solar e como escolher a que melhor se adapta às necessidades da sua empresa. Confira! 

1 – SPIN Selling

Essa metodologia de vendas se popularizou devido ao livro de mesmo nome, escrito por Neil Rackham. Foi desenvolvida na década de 1980, e o termo SPIN é um acrônimo que representa as quatro principais etapas do processo de vendas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

A primeira etapa, Situação, é o momento em que o vendedor faz perguntas para entender a situação atual do seu prospect e seu contexto de negócio (no caso de vendas B2B). A segunda etapa, Problema, é quando o vendedor identifica os problemas e desafios que o prospect enfrenta.

Na terceira etapa, Implicação, o vendedor faz perguntas para ajudá-lo a compreender as consequências de não resolver esses problemas e como eles podem afetar sua realidade.

E, finalmente, na etapa de Necessidade, o vendedor incentiva o prospect a considerar como a situação mudaria se o problema fosse resolvido, usando todas as informações coletadas anteriormente para oferecer uma solução personalizada para as necessidades do cliente.

O método SPIN Selling se concentra em fazer perguntas abertas, ou seja, perguntas que incentivam o cliente a falar mais sobre suas necessidades e desafios, em vez de perguntas fechadas que podem ser respondidas simplesmente com “sim” ou “não”.

Dessa forma, o vendedor pode compreender melhor as necessidades do cliente e oferecer uma solução verdadeiramente personalizada.

Essa é uma metodologia comprovada, que pode ser aplicada em diversos segmentos de vendas, desde produtos de baixo valor até serviços complexos.

Ao aplicá-la em sua empresa de energia solar, você poderá aumentar a eficácia das vendas, permitindo que os vendedores se concentrem em fornecer soluções que realmente atendam às necessidades dos clientes, em vez de simplesmente empurrar um produto ou serviço que não tenha valor agregado.

Sendo assim, essa metodologia serve para guiar os prospects da sua empresa, ajudando-os a entender, por conta própria, porque comprar a solução que você está oferecendo é uma boa ideia e qual o impacto que ela pode ter em suas vidas. 

2 – Venda Conceitual

A metodologia de Venda Conceitual se baseia na ideia de que os clientes não compram um produto ou serviço, e sim o conceito da solução que esses elementos podem oferecer.

Esse método de vendas foi desenvolvido por Robert Miller e Stephen Heiman na década de 1980, e foca em tratar como o produto ou serviço pode resolver um problema específico do cliente, em vez de apresentar apenas características e benefícios.

A Venda Conceitual valoriza a escuta e divide o processo de vendas em três estágios: obter informações, dar informações e obter compromisso. Seus criadores incentivam os vendedores a fazer perguntas inteligentes, que se enquadram em cinco categorias: 

1. As perguntas básicas ajudam a identificar potenciais problemas.
2. As perguntas de confirmação servem para reafirmar as informações obtidas até então.
3. As perguntas de informação esclarecem o entendimento que o prospect tem sobre a solução da sua empresa, e o que ele espera alcançar com esse investimento.
4. As perguntas de atitude servem para compreender o prospect em um nível pessoal e descobrir sua conexão com a solução apresentada.
5. As perguntas de compromisso são feitas com o intuito de descobrir o que acontece após o investimento de um prospect no projeto.

Esse é um método eficaz principalmente por ajudar a construir uma relação de confiança entre o vendedor e o cliente. Ao se concentrar nas necessidades do cliente e em como o produto ou serviço pode resolvê-las, o vendedor pode fornecer soluções personalizadas e relevantes. 

Além disso, o método de venda conceitual é muito útil no contexto de energia solar porque beneficia especialmente a venda de produtos ou serviços complexos, ao simplificar a mensagem e torná-la mais fácil de entender para o cliente.

3 – O sistema Sandler

O sistema Sandler é uma metodologia de vendas desenvolvida por David Sandler na década de 1960. Ele se baseia em uma abordagem estruturada e focada em perguntas para identificar as necessidades dos clientes e desenvolver soluções personalizadas.

Enquanto abordagens mais tradicionais de vendas defendem a ideia de que potenciais clientes devem ser convencidos pelos vendedores, a metodologia Sandler afirma que ambas as partes devem se dedicar e se comprometer com o processo de vendas, priorizando a construção de uma confiança mútua entre ambos. 

Sendo assim, profissionais que adotam essa metodologia atuam basicamente como consultores de vendas, fazendo perguntas para identificar possíveis desafios no processo de qualificação. 

O processo de vendas do sistema Sandler é composto por sete etapas:

1. Criação de vínculos: como para vender é preciso ter uma conexão, o vendedor foca primeiro em estabelecer rapport com o potencial cliente, e depois em vender sua solução.
2. Acordo prévio: serve para determinar as regras, os rumos, os objetivos e os passos da negociação.
3. Diagnóstico: o vendedor precisa diferenciar a dor da necessidade do cliente, entendendo nas entrelinhas o que o cliente não diz, e aproveitando a oportunidade para coletar informações e fazer o cliente entender que sua solução é a melhor para ele. 
4. Orçamento: nessa etapa, é importante investigar o orçamento do cliente e qual sua disposição em realizar investimentos, o que deve ser feito antes mesmo de apresentar uma proposta.
5. Processo de decisão: é hora de fazer perguntas-chave para a tomada de decisão: como, qual, onde, por que, quem e quando.
6. Realização: nesse momento, vendedor e cliente firmam um compromisso para a decisão final, confirmando que as soluções oferecidas se adequam aos problemas apresentados, para então personalizar a proposta.
7. Pós-vendas: nessa etapa, o vendedor deve trabalhar para avaliar a satisfação do cliente, incrementar negócios quando possível e obter indicações.

Esse sistema de vendas enfatiza a importância de um processo estruturado e orientado por perguntas para entender as necessidades dos clientes e desenvolver soluções personalizadas.

Ele também destaca a importância da confiança e da conexão entre o vendedor e o cliente para estabelecer uma relação de longo prazo.

O sistema Sandler de vendas é amplamente utilizado em vendas complexas e consultivas, onde é necessário um alto nível de personalização para atender às necessidades do cliente.

Caso o profissional de vendas identifique que sua oferta não resolverá as preocupações do seu prospect, deve abandonar o processo em vez de tentar convencê-lo de algo que já sabe que não vai acontecer. 

4 – Venda centrada no cliente

Com a venda centrada no cliente, é possível superar a postura de “empurrador de produtos” que muitas vezes o vendedor assume, e substituí-la pela postura de um consultor colaborativo.  

Essa metodologia promove conversas significativas com os prospects, com o objetivo de identificar suas necessidades e encontrar soluções para os seus problemas. A dinâmica da venda centrada no cliente gira em torno de 8 princípios:

• Deixar de lado as apresentações comerciais e focar em conversas significativas;
• Fazer perguntas relevantes em vez de oferecer opiniões;
• Concentrar-se na solução, e não no relacionamento com o cliente;
• Voltar-se para os tomadores de decisão;
• Promover o uso do produto para despertar interesse;
• Focar na qualidade do seu atendimento, e não na quantidade de prospects;
• Respeitar o tempo do comprador para fechar a venda;
• Capacitar os compradores a comprar em vez de convencê-los.

Essa é a metodologia ideal para empresas que desejam focar em fidelização. A desvantagem fica por conta do alto Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Por isso, é indicada principalmente para empresas que trabalham com vendas B2B, com ofertas de produtos ou serviços complexos, específicos e de alto custo.

5 – Venda de solução

Outra metodologia de vendas interessante (e que, inclusive, faz parte de algumas já mencionadas aqui) é voltada para a venda de soluções.

Em vez de vender produtos ou serviços específicos, o vendedor deve trabalhar com os benefícios que uma solução personalizada pode oferecer ao seu prospect, o que se encaixa perfeitamente no contexto da energia solar.

Essa abordagem está em alta porque reconhece que hoje em dia os compradores estão mais informados e mais exigentes.

Parte do pressuposto que eles pesquisam a respeito dos produtos antes de procurar a empresa, e por isso tem uma sólida compreensão das opções que podem melhor atender às suas necessidades.

6 – Vendas complementares 

As vendas complementares fazem parte de uma abordagem que se concentra na oferta de produtos ou serviços adicionais, com o objetivo de aumentar a receita e a fidelização dos clientes.

Essa metodologia é baseada na ideia de que é mais fácil e menos oneroso vender para clientes existentes do que adquirir novos. 

A metodologia de vendas complementares envolve basicamente três etapas principais:

• Identificação de oportunidades: o vendedor identifica o momento certo para oferecer produtos ou serviços adicionais aos clientes que já fecharam negócio com a empresa, com base em suas necessidades, interesses e histórico de compra.
• Abordagem personalizada: o vendedor deve personalizar sua abordagem, apresentando soluções complementares que se encaixam nas necessidades específicas do cliente ou nas soluções previamente adquiridas.
• Acompanhamento e fidelização: é o momento de fazer o acompanhamento do cliente para garantir sua satisfação com a compra e mantê-lo engajado com a empresa, criando uma relação de fidelidade.

As principais formas de aplicar a metodologia de vendas complementares é por meio do upsell e cross-sell. 

A técnica de upsell é focada na oferta de uma alternativa à que o cliente está considerando ou já comprou. Essa alternativa geralmente possui valor e benefícios superiores, por isso oferece uma margem de lucro maior à empresa, aumenta seus ticket médios e gera novos tráfegos de vendas.

Já o cross-sell é utilizado para realizar ações de venda cruzada, ou seja, de produtos relacionados aos que os clientes já compraram. Essa tática pode ser usada durante e após as vendas, e também serve para aumentar o ticket médio.

Apesar de ampliarem as possibilidades de vendas, essa metodologia deve ser utilizada com cuidado para que os vendedores não pareçam agressivos ou insistentes.

É importante que as soluções oferecidas sejam relevantes e valiosas para o cliente, e que a abordagem seja sempre baseada em uma relação de confiança e transparência.

7 – NEAT Selling

Criada pelo The Harris Consulting Group e pela Sales Hacker, a metodologia NEAT Selling é considerada uma ótima opção para a qualificação dos contatos.

Ela ajuda na compreensão das necessidades de potenciais clientes e a eliminar aqueles que não têm o perfil ideal para consumir da sua empresa.

A sigla NEAT engloba os aspectos Necessidade, Economic impact, Acesso à autoridade e Timeline. Trata-se de um passo a passo para qualificar potenciais clientes.

Na etapa de necessidade, o vendedor deve focar nos problemas enfrentados pelo seu prospect, buscando a compreensão de como sua solução pode ajudar a resolvê-los. Em seguida, precisa mostrar como essa solução pode impactar economicamente no contexto do seu cliente.

O próximo passo é chegar até as autoridades, ou seja, as pessoas que têm o poder de decisão a respeito dos investimentos. Por fim, a última etapa diz respeito ao evento que fará com que esse contato decida pela sua solução.

8 – SNAP Selling

Outra excelente metodologia de vendas que pode funcionar em seu negócio de energia solar é o método SNAP Selling. Criada por Jill Konrath, essa técnica se concentra em ajudar os vendedores a atrair a atenção dos clientes em um mundo cada vez mais ocupado e sobrecarregado de informações.

Sendo assim, ela serve para simplificar a negociação e acelerar o ciclo de vendas. Sua abordagem é apoiada em cases de sucesso, que são apresentados com o auxílio de uma proposta comercial clara e objetiva.

A sigla SNAP inclui os aspectos:

• Simplicidade: é importante manter a simplicidade durante a venda, apresentando sua solução de maneira clara e sem sobrecarregar o cliente com informações irrelevantes. O objetivo é facilitar o processo de tomada de decisão do cliente.
• Novidade: o vendedor precisa dedicar seus esforços para que seja visto como um especialista, trazendo novas perspectivas aos potenciais clientes.
• Alinhamento: é importante alinhar seu posicionamento de acordo com as prioridades e objetivos do seu prospect. A partir dessa compreensão, torna-se mais fácil mostrar ao cliente como sua solução pode ajudá-lo. 
• Prioridade: concentre-se no principal problema do cliente para fazer uma oferta alinhada a ele. Aqui, o objetivo é mostrar a importância da solução para o cliente e ajudá-lo a tomar uma decisão rápida.

Esse é um método interessante pois ajuda os vendedores a se destacarem em um mundo cada vez mais ocupado e sobrecarregado de informações.

Ao aplicá-lo, você pode construir interações mais eficazes com seus prospects, enfatizando o valor da solução que oferece e mantendo-se alinhado às prioridades do cliente.

No entanto, por ser focado na simplicidade, esse método nem sempre é o mais adequado para vendas complexas.

9 – Método ANUM

O método ANUM é uma metodologia desenvolvida pela HubSpot, uma empresa de software de marketing e vendas.

O método ANUM é uma abreviação para “Authority”, “Need”, “Urgency” e “Money” – ou Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro – que são os quatro principais pontos que os vendedores devem abordar durante o processo de vendas.

O primeiro princípio do ANUM é a autoridade, que defende que o vendedor deve identificar o tomador de decisões e entender como eles avaliam as soluções.

Em seguida, o vendedor deve abordar a necessidade do cliente, descobrindo seus objetivos, desafios e dores e entendendo como sua solução pode ajudá-los.

A urgência é a terceira etapa desse método, quando o vendedor deve entender o cronograma do cliente e a importância de resolver seus problemas o mais rápido possível.

Depois, é hora de abordar a questão financeira, discutindo o orçamento do cliente e o ROI (retorno sobre o investimento) que pode esperar com a solução oferecida.

Essa é uma abordagem estruturada e eficaz para a venda consultiva, ajudando os vendedores a entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas e relevantes.

Ele é particularmente útil para vendas complexas e de custo mais elevado, nas quais o processo de tomada de decisão do cliente é geralmente mais longo. Ou seja, se encaixa muito bem no contexto de vendas de energia solar.

No entanto, é importante lembrar que o sucesso do método ANUM depende de uma abordagem consultiva e personalizada, e não de uma abordagem agressiva e orientada para as vendas.

Sendo assim, vendedores que usam essa metodologia de vendas devem se concentrar em construir relacionamentos de confiança com seus clientes, em vez de tentar fechar negócios rapidamente.

Como você pôde notar, boas metodologias de vendas são o que não faltam para auxiliar sua equipe comercial a alcançar seu melhor desempenho! Você conhece mais alguma que não está nesta lista? Compartilhe conosco nos comentários abaixo. 

10 Motivos para ser um integrador Solfácil

A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.

1. Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
2. Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
3. Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
4. Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
5. Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
6. Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
7. Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
8. Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
9. Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
10. Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.