O que é a Jornada do Comprador e como aplicar na estratégia de venda de energia solar?

Também chamada de buyer journey, em inglês, a jornada do comprador é o modelo de marketing utilizado atualmente para identificar o estágio do processo de compra que cada cliente se encontra no momento. 

Sendo assim, podemos afirmar que a jornada do comprador descreve o caminho que o consumidor percorre desde que identifica um problema a ser solucionado (como os altos gastos com a conta de luz, por exemplo) até, de fato, fechar a compra de um sistema solar fotovoltaico para ser instalado em sua casa ou empresa. 

Entender a jornada do comprador é fundamental para o sucesso da sua empresa de energia solar. Confira a seguir tudo o que você precisa saber sobre essa estratégia e como usá-la para ter mais sucesso nas vendas de energia solar. 

De que se trata a jornada do comprador? 

A jornada do comprador é o processo pelo qual um comprador passa ao adquirir um produto ou serviço. Ela inclui todas as etapas do processo de tomada de decisão do comprador, desde o reconhecimento do problema ou da necessidade até a compra e o pós-venda.

Essa jornada passou por grandes mudanças nas últimas décadas. Hoje em dia, a maioria dos consumidores faz pesquisas online para decidir sobre a aquisição de um novo bem de consumo.

Sendo assim, foi também necessário fazer algumas adaptações nas estratégias utilizadas pelas equipes de marketing e vendas.

Considerando que o consumidor busca mais informações online e faz compras pela internet, é preciso atender a essas demandas e compreender que os clientes estão cada vez mais exigentes.

Sua empresa de energia solar precisa conhecer as etapas da jornada do comprador e produzir conteúdos para cada uma delas.

A identificação dessas etapas é feita sobretudo com base nas palavras-chaves, que indicam o que o consumidor está buscando.

Com esse direcionamento, o marketing e a área comercial da sua empresa de energia solar podem compreender as dores e problemas que afligem seu público-alvo, bem como os fatores de influência que moldam seu pensamento.

Esses conhecimentos são extremamente valiosos, e podem ajudar a entregar as informações adequadas, que vão ao encontro das necessidades e expectativas do cliente.

Com isso, cria-se uma relação de empatia, proximidade e confiança entre a empresa e seus clientes em potencial, com maiores chances de posicionar seu produto ou serviço como a solução ideal para seus problemas.

As etapas da jornada do comprador passam por um processo que envolve: 1) tomar conhecimento; 2) considerar e avaliar; e 3) decidir comprar um novo produto ou contratar um serviço.

Nesse processo, é importante elaborar o mapa da jornada de compra, o que pode variar de acordo com cada negócio e segmento. A partir disso, sua empresa deve pensar em estratégias para cada um dos estágios de decisão de compra.

Em geral, a jornada do comprador possui 3 estágios principais, conforme o processo mencionado anteriormente:

• Estágio de Consciência (awareness): o consumidor começa a compreender e dá sinais de que possui um potencial problema a ser resolvido, ou uma necessidade a ser atendida – como, por exemplo, a preocupação com os gastos da conta de luz ou com os problemas de abastecimento da distribuidora de energia;
• Estágio de Consideração (consideration): nesse estágio, o consumidor tem definido claramente qual o seu problema ou necessidade – como a pretensão de obter economia na conta de luz, ou conquistar maior autonomia energética, por exemplo; 
• Estágio de Decisão (decision): nesse momento, o consumidor já tem definido o que precisa fazer para obter uma solução para seu problema ou necessidade – por exemplo, adquirir um sistema fotovoltaico ou encontrar uma empresa que disponibilize serviços de aluguel de energia solar. 

Todo esse processo, que aqui é resumido em 3 estágios, pode também ser dividido em várias etapas, como reconhecimento do problema, pesquisa de soluções, avaliação de opções, decisão de compra e pós-venda. 

A jornada do comprador pode ser influenciada por muitos fatores, como o orçamento disponível, as preferências pessoais e os valores, bem como a influência de amigos e familiares.

Compreender tudo isso é importante para criar estratégias de marketing e vendas eficazes que acompanhem o comprador ao longo de todo o processo.

Também é preciso entender que cada cliente pode ter uma jornada única e, portanto, é importante ser flexível e adaptável na sua abordagem de marketing.

Considerar a jornada do consumidor e adotá-la como uma estratégia de marketing ajudará sua empresa a ter um melhor entendimento acerca dos seus clientes e das suas necessidades.

Ao entender o que os clientes precisam ou buscam em cada etapa da jornada do consumidor, sua empresa tem a oportunidade de criar uma experiência de compra mais fluida e com menos objeções.

Ao adotar essa estratégia, você também melhora seus resultados. Se sua empresa consegue atender às necessidades dos consumidores em cada etapa da sua jornada, isso pode aumentar as chances de conversão de cada potencial cliente em cliente efetivo.

E tem mais: ao entender a jornada do consumidor, sua empresa pode alocar seus recursos de marketing de maneira mais eficiente, o que pode levar a um retorno sobre o investimento (ROI) maior.

Uma empresa que se preocupa com a jornada do consumidor também tem uma vantagem competitiva. Isso porque, ao oferecer uma experiência de compra excepcional para os clientes, conseguirá se destacar em relação à concorrência e conquistar a preferência dos consumidores. 

Com tantas vantagens e possibilidades que a jornada do comprador oferece, é inegável a importância de adotá-la em sua empresa. Confira a seguir como começar a investir nisso.

Como aplicar essa estratégia na venda de energia solar? 

A jornada do comprador pode ser explorada pela equipe de marketing da sua empresa de energia solar de várias maneiras. 

Comece identificando quais são as etapas da jornada do comprador para o seu público-alvo. Isso pode ajudá-lo a entender quais são as principais preocupações e necessidades de seus clientes em cada etapa do processo de compra.

Também é importante bolar uma estratégia de marketing de conteúdo voltada para o segmento de energia solar, o que consiste na criação e compartilhamento de conteúdo informativo sobre o assunto, para atrair e converter potenciais clientes.

O objetivo principal do marketing de conteúdo é educar as pessoas sobre os benefícios e vantagens da energia solar e mostrar como essa fonte renovável pode ser uma opção viável para a geração de energia.

O conteúdo pode ser compartilhado através de várias plataformas, como blogs, redes sociais, e-mails e sites. Essa é uma estratégia eficaz para construir autoridade e confiança no mercado, além de ajudar a atrair tráfego orgânico e potenciais clientes para sua empresa.

Desenvolva um planejamento e crie conteúdo relevante e valioso para cada etapa da jornada do comprador. Pense, por exemplo, em informações úteis sobre como solucionar o problema enfrentado pelos clientes que ainda estão em busca de soluções (como para economizar dinheiro ou proteger o meio ambiente, e assim por diante). 

Também é importante utilizar palavras-chave relevantes, que vão ajudar potenciais clientes a encontrar facilmente sua empresa quando estiverem realizando pesquisas online sobre energia solar.

As mídias sociais são importantes plataformas para se comunicar com os clientes e promover um relacionamento mais próximo. Faça uso de diferentes canais, pensando também em cada etapa da jornada do comprador.

O marketing de conteúdo é ideal para atrair clientes na etapa de pesquisa, enquanto o e-mail marketing pode ser eficaz na etapa de consideração.

Envie e-mails personalizados para os clientes com ofertas e informações relevantes sobre energia solar durante toda sua jornada de compra. E personalize suas abordagens para se comunicar de maneira mais eficaz.

Para saber exatamente o que é mais adequado, explore dados demográficos e comportamentais e, assim, saberá quais são os conteúdos e mensagens mais relevantes para cada cliente.

Outra prioridade relacionada à jornada do comprador deve ser o suporte oferecido ao cliente durante toda a jornada. Objeções de venda podem aparecer no meio do caminho, e é preciso estar preparado para lidar com elas da melhor forma, baseando-se em informações úteis e respondendo rapidamente às perguntas dos clientes.

Lembre-se também de pedir aos clientes satisfeitos que recomendem sua empresa para amigos e familiares. Isso pode ser uma ótima maneira de gerar novos negócios e aumentar a conversão.

Por fim, mas não menos importante, não deixe de medir e analisar o desempenho de suas estratégias de marketing em cada etapa da jornada do comprador.

Isso pode ajudá-lo a identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado para melhor atender às necessidades de seus clientes.

Todas essas estratégias só são viáveis de serem colocadas em prática se você souber quem faz parte do seu público-alvo. Afinal, sua abordagem só dará certo se você souber a quem está se dirigindo. Estamos nos referindo às buyer personas do seu negócio.

Se você nunca ouviu falar desse termo, ou já ouviu mas não sabe exatamente do que se trata, confira o tópico a seguir.

Como criar buyer personas de energia solar? 

Definir quem são as buyer personas da sua empresa de energia solar é uma etapa imprescindível para elaborar estratégias de marketing que sejam assertivas e gerem o resultado esperado.

As buyer personas são representações fictícias de seus clientes ideais. São criadas com base em dados demográficos, comportamentais e de interesse de seus clientes reais ou potenciais, e servem para ajudar a empresa a entender melhor quem faz parte do seu público-alvo e criar estratégias de marketing mais eficazes.

A elaboração das buyer personas é útil porque ajuda a humanizar os clientes e fazer com que a equipe de marketing e vendas se coloque no lugar deles.

Assim, contribuem para que a empresa se concentre nas necessidades e interesses dos clientes e crie soluções personalizadas para atender suas expectativas.

Para criar buyer personas, é importante coletar o máximo de informações possível sobre os clientes, incluindo dados demográficos, interesses, necessidades e preocupações.

Depois, essas informações são usadas para criar perfis fictícios e com riqueza de detalhes, incluindo nomes, idades, ocupações, interesses e objetivos. Esses perfis são então usados para orientar as estratégias de marketing e vendas da empresa.

O caminho para criar as buyer personas do seu negócio de energia solar começa com a identificação do seu público. Defina quem são os clientes potenciais que estão mais interessados em energia solar, considerando fatores como localização, idade, renda, nível de educação e interesses.

Em seguida, crie uma lista de perguntas para ajudar a entender melhor os desejos, necessidades e preocupações dessas pessoas em relação à energia solar. Entreviste potenciais clientes ou faça uma pesquisa online para coletar dados. Algumas perguntas úteis podem incluir:

• Por que os clientes estariam interessados nas soluções que sua empresa oferece?
• Quais são os principais benefícios que eles esperam obter com a energia solar?
• Quais são as principais preocupações dos clientes em relação a essa forma de geração de energia?
• Quais são os fatores que influenciam os clientes a optarem pelo investimento em energia solar?

Com as informações recolhidas, crie perfis detalhados dos seus clientes potenciais, incluindo informações demográficas, interesses, necessidades e preocupações. E atualize esses perfis regularmente, pois as necessidades e interesses dos clientes podem mudar com o tempo. 

O planejamento de conteúdo da sua empresa de energia solar precisa ser feito levando em conta a jornada de compra de cada uma das suas buyer personas. Lembre-se que a estratégia de marketing traz resultados a longo prazo.

Monte um cronograma, alternando a publicação do conteúdo entre os 3 estágios da jornada do seu consumidor, assim você irá potencializar seus esforços para contemplar todas as suas personas nos sistemas de buscas e nas redes sociais. 

Que esse conteúdo tenha sido muito útil para você! Para se manter por dentro das melhores estratégias de marketing para sua empresa de energia solar, continue acompanhando nosso blog e as redes sociais da Solfácil. 

10 Motivos para ser um integrador Solfácil

A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.

1. Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
2. Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
3. Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
4. Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
5. Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
6. Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
7. Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
8. Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
9. Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
10. Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.