Quem trabalha com vendas, sabe dos desafios que tem que enfrentar para alcançar suas metas. Estudar os leads (ou potenciais clientes) é fundamental para obter bons resultados, e isso inclui ter conhecimento para contornar objeções de vendas.
As objeções geralmente nascem da insegurança, medo ou falta de confiança no serviço oferecido. Saber lidar com elas é uma das principais habilidades que um bom vendedor precisa ter, independente do seu segmento de atuação.
Uma ferramenta muito utilizada para contornar as objeções de vendas é a Matriz de Objeções, que serve como um suporte para o vendedor. Deve ser utilizada estrategicamente, para não engessar as abordagens de vendas.
Confira a seguir mais detalhes sobre essa ferramenta infalível para contornar as objeções de vendas e otimizar seus resultados.
O que é a Matriz de Objeções?
Essa é uma ferramenta muito utilizada para facilitar o processo de vendas. Trata-se de um documento que reúne as objeções mais comuns de cada negócio, e respostas elaboradas para cada uma delas.
Se adiantar às necessidades, dúvidas e dores do cliente é fundamental para oferecer as melhores soluções para ele. Esse tipo de estratégia também deve fazer parte da atuação do integrador solar, já que nosso segmento é relativamente novo no Brasil, e ainda há muitas dúvidas a seu respeito.
A Matriz de Objeções ajuda nesse sentido, estabelecendo diretrizes e orientações do que fazer mediante as principais dúvidas trazidas pelos clientes.
Esse recurso fica disponível para que o vendedor possa consultar durante a abordagem, se preciso, e sanar todos os questionamentos de forma imediata.
Isso contribui até mesmo na construção da reputação e credibilidade da empresa, já que ao ter essas respostas na ponta da língua você mostra confiança e autoridade no assunto.
No entanto, para que essa ferramenta seja de fato infalível, é preciso que ela seja usada como um recurso, e não como uma muleta para amparar as abordagens em vendas.
Ao aplicar a matriz de maneira inadequada, você corre o risco de deixar de lado o que verdadeiramente importa: seu diálogo com o cliente.
É preciso priorizar um contato humanizado e personalizado, ouvindo, questionando e apresentando argumentos que levem em conta o problema e o contexto da pessoa interessada em adquirir energia solar. Do contrário, a matriz corre o risco de ter efeito contrário.
Além disso, é importante desenvolver a habilidade de lidar com objeções de forma natural, sem depender da matriz. Até mesmo porque podem surgir dúvidas não previstas no processo de contratação do seu serviço.
Portanto, tenha isso em mente: a matriz de objeções é apenas um dos recursos que você deve utilizar em sua atuação como integrador solar, não o único.
É natural que objeções apareçam, mesmo em um processo de vendas bem estruturado. Elas são um aspecto natural do processo de decisão do cliente, e representam um bom sinal: afinal, quando o cliente expõe uma objeção, é porque deseja conhecer mais sobre o serviço e está realmente considerando sua contratação.
As objeções são também uma oportunidade para o integrador solar esclarecer os detalhes a respeito do projeto fotovoltaico e dos equipamentos envolvidos na instalação do sistema de energia solar.
Como a Matriz de Objeções precisa levar em conta o cenário de cada segmento e negócio, é importante que você construa a sua própria matriz. Confira a seguir como fazer isso e simplificar seu processo de vendas.
Como estruturar uma Matriz de Objeções?
Criar sua matriz é importante para que você tenha conhecimento das barreiras que potenciais clientes costumam apresentar em cada etapa do processo de vendas, dos motivos por trás delas e do melhor discurso que você pode empregar para vencer esses empecilhos.
Você pode montar a sua matriz em uma planilha no Excel ou em um documento no Word, conforme preferir.
Comece listando as objeções mais comuns, ou seja, os questionamentos que você mais escuta durante o contato com o cliente. Se tiver mais pessoas compondo sua equipe de vendas, consulte-as também, e a partir disso crie um ranking das principais dúvidas e inseguranças.
Em seguida, é hora de organizar segundo cada etapa do processo. Depois de fazer a relação das objeções mais comuns, identifique em qual etapa cada uma costuma aparecer com mais frequência. Assim, você consegue direcionar sua abordagem e adequar o discurso de acordo com o momento.
Também é importante classificar as objeções por tipo, o que ajuda a dar uma compreensão maior a respeito dos pontos mais vulneráveis do seu processo de vendas.
Por exemplo, se as principais inseguranças dos seus clientes estão relacionadas à ideia de talvez não conseguir arcar financeiramente com o sistema fotovoltaico, isso indica que você precisa ser mais claro em relação às possibilidades de pagamento ao falar com eles.
Afinal, como vimos anteriormente, as objeções são verdadeiras oportunidades para aperfeiçoar a sua abordagem de vendas. Sendo assim, os tipos de objeções mais comuns requerem mais atenção e podem orientar mudanças no discurso do integrador solar.
O próximo passo é desenvolver as melhores respostas e colocá-las no papel. Lembre-se de levar em consideração o momento no processo, o tipo e a origem da objeção, e a forma como o cliente se comunica. A partir disso, escreva os melhores argumentos para superar cada obstáculo.
Para não correr o risco de engessar o seu atendimento, a dica é limitar o tamanho de suas respostas. Assim, elas vão ficar mais objetivas e servir apenas como uma orientação, e não como um script ou muleta.
Depois que a matriz de objeções estiver pronta, revise, compartilhe com os demais membros do time de vendas e peça um feedback, assegurando que ela é fiel à realidade do seu negócio.
Essa ferramenta não deve ser estática, pois o cenário de vendas é muito dinâmico e pode mudar rapidamente. A matriz deve ser reavaliada e atualizada sempre que possível, para que possam ser feitos ajustes e melhorias, caso necessário.
Depois que sua matriz de objeções estiver pronta e revisada, é hora de colocá-la em prática. Para obter os melhores resultados, treine seu discurso e deixe para acessar a matriz apenas quando for estritamente necessário.
Isso é importante para que sua abordagem seja natural e sincera, adequada a cada cliente e a cada cenário.
Contar com essa ferramenta vai te ajudar a estar preparado para quando as dúvidas ou inseguranças dos seus clientes surgirem. Por isso, é considerada uma ferramenta infalível para contornar objeções de vendas.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
