Como a empatia e o rapport podem influenciar vendas de energia solar?

Desenvolver empatia é algo benéfico não apenas para o nosso próprio crescimento pessoal, como também para possibilitar a criação de conexões com as pessoas que nos relacionamos – inclusive com clientes. 

A empatia é importante no contexto de vendas porque ajuda a gerar valor para os potenciais clientes e, assim, potencializar os resultados para o seu negócio.

Através dela, o vendedor pode se colocar no lugar do seu interlocutor para entender seu ponto de vista, o que ajuda a criar confiança e credibilidade. 

Ela pode, inclusive, ser uma ferramenta valiosa para diferenciar um bom vendedor de um vendedor mediano.

Ao se imaginar na situação do cliente, é possível centralizar o processo de vendas nas suas necessidades e ter maior entendimento sobre seus processos, sua rotina, suas dores e suas aspirações.

Essa é uma forma de evitar que sua abordagem se torne muito técnica, focada apenas no produto ou serviço oferecido. É preciso ir além e agregar valor à experiência dos clientes, o que é determinante para fidelizá-los.

A empatia pode ser, portanto, uma importante vantagem competitiva para vendedores que procuram ajudar seus clientes de maneira realmente genuína e verdadeira.

Confira no artigo a seguir mais detalhes de como a empatia pode impactar nas suas vendas de energia solar e como a técnica de rapport pode favorecer o desenvolvimento dessa habilidade. Boa leitura! 

Como a empatia pode impactar nas vendas?

A empatia pode ser definida como a capacidade de se colocar no lugar do outro para entender o que ele está sentindo, pensando, interpretando, priorizando, etc. Ser uma pessoa empática demanda abertura para compreender os sentimentos e emoções de forma racional e objetiva. 

Ao assumir uma postura empática em seu trabalho como vendedor de energia solar, é possível identificar os pontos de dor dos seus clientes, entender profundamente como essas questões afetam a sua rotina e, dessa forma, correlacionar produtos e serviços que possam ajudar a solucionar essa dor específica.

Desenvolver essa habilidade é fundamental para prestar um bom atendimento ao cliente. Cada cliente é único e enfrenta uma realidade diferente… por isso, quem trabalha com vendas precisa, diariamente, ajustar sua perspectiva para olhar questões sob diferentes pontos de vista.

É possível caracterizar a empatia em quatro pilares: 

• Tomada de perspectiva – para considerar a perspectiva do outro como uma verdade;
• Não julgamento – evitando dar opiniões (positivas ou negativas) sobre a situação; 
• Reconhecimento das emoções do outro – para não minimizar o que ele sente; 
• Comunicação – para transmitir informações de forma clara e objetiva.

Esse conceito de empatia baseada em quatro pilares fundamentais é amplamente utilizado por especialistas de diversas áreas, como profissionais de recursos humanos e de vendas.

Em qualquer que seja o contexto, a empatia é uma poderosa carta na manga, sobretudo em situações nas quais é preciso fazer negociações.

Quando o cliente se sente confortável durante uma abordagem de vendas, fica mais fácil conquistar sua confiança e encontrar soluções capazes de atender às suas demandas. 

Ter empatia com o cliente não significa concordar com tudo o que ele diz, nem mesmo tentar agradá-lo o tempo todo. Nada disso é necessário para entender a realidade do outro. Para ter sucesso em vendas, é preciso ser firme e assertivo, tanto na hora de escutar quanto para falar sobre as soluções que você tem a oferecer. 

Esse é o caminho para deixar de lado as propostas e frases prontas e entender genuinamente as frustrações e objetivos do cliente.

Só assim é possível desenvolver um relacionamento harmonioso com ele, possibilitando um entendimento de que ambas as partes envolvidas estão buscando, juntas, encontrar a melhor solução.

Em suma, aplicar a empatia em vendas requer manter o foco no cliente e adotar uma postura consultiva, que priorize verdadeiramente suas necessidades e expectativas.

Se você tem interesse em assumir essa postura em seu trabalho com energia solar, confira no artigo a seguir quais são as características de um vendedor empático.

O que é um vendedor que pratica a empatia? 

Agora que você já sabe o que é empatia e como ela pode influenciar nas vendas, provavelmente está se perguntando como essa habilidade se aplica na prática. 

Um vendedor empático é aquele que está disposto a compreender as dores do cliente, e não apenas apresentar sempre as mesmas soluções para diferentes realidades.

É preciso deixar de lado aquela postura antiquada de quem sabe de tudo, e ser capaz de se colocar no lugar do cliente para compreender quais são as suas motivações para investir em energia solar.

Isso demanda saber ouvir mais e falar apenas quando necessário. Nada de sobrecarregar seu cliente com um monte de informações técnicas que podem deixá-lo confuso e pouco contribuir para convencê-lo.

Saiba fazer as perguntas certas, com questões que levem a outras perguntas, favorecendo a construção de um diálogo fluido e dinâmico. 

Isso permite que o vendedor desenvolva uma percepção privilegiada acerca da situação. A partir disso, é possível oferecer uma experiência de compra individualizada e versátil e reconhecer o momento certo de abordar a venda, evitando se colocar em uma posição insistente e pouco argumentativa.

Essa é uma maneira muito eficaz de se opor aos formatos de vendas engessados e potencializar seus esforços de vendas. Nesse contexto, a empatia pode ser determinante para atrair novos clientes e fidelizá-los.

A boa notícia é que, para implementar a empatia em sua abordagem de vendas, não é preciso recorrer a estratégias extraordinárias ou mirabolantes.

O que importa é mostrar ao seu cliente que você é mais do que um vendedor: é um parceiro no qual ele pode confiar para fazer o investimento que deseja. 

Nesse sentido, uma das técnicas mais eficazes para desenvolver a empatia no processo de vendas é o rapport. Você já ouviu esse termo por aí? Continue a leitura para descobrir tudo o que precisa saber sobre ele! 

O que é rapport e como essa técnica pode ajudar? 

A expressão “rapport” é muito usada no idioma francês. Apesar de ser principalmente utilizada para se referir a relatórios, tem outro significado muito importante: a de uma ligação que se estabelece entre duas coisas.

É a partir desse sentido que o termo passou a ser amplamente utilizado em vendas e na psicologia.

Sendo assim, quando falamos em rapport estamos nos referindo ao ato de criar uma conexão com alguém. Como resultado disso, é possível fazer com que seu interlocutor ouça o que você tem a dizer sem apresentar grandes resistências.

O sucesso do rapport depende da aplicação de diversas técnicas, visando criar um relacionamento de empatia com outra pessoa.

Essas técnicas indicam o caminho para romper barreiras naturais que os profissionais de vendas comumente enfrentam no relacionamento com seus clientes em potencial.

Qual vendedor não gostaria de despertar uma boa impressão em seus clientes logo no início de suas conversas? Com o conhecimento a respeito do rapport, isso fica muito mais fácil.

E é possível ir ainda mais além, construindo relacionamentos de confiança e duradouros que favoreçam a fidelização e a indicação para outras pessoas que também estejam interessadas em investir em energia solar. 

Ao iniciar uma abordagem de vendas, é muito comum que os vendedores enfrentem algumas barreiras por parte dos clientes, que podem se mostrar desconfiados, inseguros ou até mesmo não estarem preparados para realizar determinada compra. 

Mediante esse tipo de situação, muitos vendedores podem se sentir intimidados, nervosos e acabam oferecendo seus produtos de forma resistente e repetitiva, com o intuito de fazer uma venda a todo custo. Isso é percebido pelo cliente, e pode desestimular a compra.

Quando a abordagem não é tão amigável, o consumidor pode optar por procurar a concorrência ou desistir de vez da compra. Vender sem criar um relacionamento com o cliente é um equívoco muito comum, que muitos profissionais ainda cometem.

Mas ao recorrer ao rapport, esses profissionais têm a chance de estabelecer relações de maior proximidade com seus interlocutores, superando os obstáculos levantados (conscientemente ou não) por eles.

Assim, gera-se uma sintonia entre as partes e cria-se uma relação de confiança entre o vendedor e seu potencial cliente. 

Empatia é a palavra-chave quando o assunto é rapport no contexto de vendas. O conjunto de técnicas utilizadas no rapport ajudam o vendedor a se colocar no lugar do cliente e entender com mais clareza os problemas que ele vêm enfrentando.

Assim, ganha uma nova perspectiva, que pode servir para encontrar as soluções mais eficazes para tais problemas e falar a mesma língua do cliente, dessa forma, conquistando gradualmente sua confiança.

O rapport ajuda a quebrar o gelo em um contato inicial e tornar a comunicação mais fluida e menos engessada.

Assim, contribui com a construção de um ambiente favorável para a negociação, de modo que o cliente não se sinta pressionado ou intimidado e mostre-se mais aberto a ouvir o que o vendedor tem a dizer. 

Podemos resumir a influência do rapport em vendas em três benefícios principais: 

1. Aumenta a confiança do potencial cliente: as pessoas gostam de sentir que estão sendo ouvidas, compreendidas e respeitadas. Ao aplicar as técnicas de rapport em sua abordagem de vendas, você terá mais sucesso em envolver os consumidores e conquistar a confiança necessária para que eles dêem andamento na negociação.
2. Proporciona ao vendedor um maior controle sobre o diálogo: o rapport também capacita o vendedor a manter o controle sobre suas interações com os clientes, mesmo que isso aconteça de maneira sutil. Desse modo, é possível fazer com que a pessoa acompanhe a sua frequência, para que a conversa aconteça no ritmo e tom que sejam mais favoráveis para uma boa negociação.
3. Ajuda a derrubar as barreiras emocionais do cliente: a terceira grande vantagem que o rapport proporciona está relacionada às questões emocionais que levam ou limitam o cliente a considerar aquela compra. Nem todas as decisões são racionais: muitas vezes, as emoções assumem um papel determinante nas decisões de compra. Sendo assim, é importante saber como derrubar as barreiras do cliente e fazê-lo se conectar emocionalmente com a proposta realizada.

Com tantas possibilidades que o rapport proporciona, você deve estar curioso(a) para saber como implementá-lo em seu dia a dia de trabalho. Continue a leitura para descobrir! 

Como aplicar o rapport na abordagem de vendas?

Finalmente, chegou a hora de saber como usar o rapport para construir uma relação de empatia com seus potenciais clientes. A seguir, separamos algumas técnicas que vão te ajudar com isso. Ao aplicá-las, você certamente verá uma melhora significativa nas suas vendas.

1 – Estude o seu cliente

Antes de qualquer coisa, é importante estar ciente da sua real situação. Ou seja, você está mediante um estranho, tentando convencê-lo a investir em energia solar.

Se você tem a impressão de que está faltando algo nesse cenário, você está certo! Afinal, como é possível convencer alguém sobre algo sem saber com quem você está falando? 

Essa reflexão evidencia a importância de fazer uma pesquisa prévia a respeito do seu potencial cliente. É preciso recolher informações a respeito do que ele faz, quais são seus interesses e necessidades, em qual tipo de imóvel será feita a instalação de energia solar, e assim por diante.

A partir dessas informações iniciais, torna-se mais viável romper aquelas barreiras emocionais que mencionamos anteriormente.

Quanto mais você souber sobre o seu cliente, maiores são as chances de conseguir criar uma conexão com ele. Antes de se reunir com ele, pesquise o seu perfil nas redes sociais e busque reunir o máximo de informação possível a seu respeito.

Saber com quem você está falando é o primeiro passo para criar um processo eficaz de rapport. 

2 – Mantenha o contato visual

Na cultura brasileira e em diversas outras, pessoas que evitam o contato olho no olho podem ser vistas com maior desconfiança. Isso gera a impressão de insegurança ou de que há algo a esconder, gerando desconforto no interlocutor. 

Sendo assim, é importante manter o contato visual com seu cliente durante as interações. Isso serve até mesmo para que você tenha mais facilidade para ler e interpretar as reações dos clientes mediante suas falas.

Procure estabelecer um equilíbrio: se desviar o olhar pode parecer insegurança, manter contato visual em excesso pode parecer que você está encarando e tentando intimidar o cliente.

3 – Tome cuidado com a postura

Nossa próxima dica para implementar o rapport em sua abordagem de vendas também é em relação à linguagem corporal. A postura influencia muito na forma como as pessoas enxergam umas às outras. 

Ao cumprimentar o cliente, sustente o olhar e ofereça um aperto de mão firme na medida certa. Mantenha uma postura ereta durante toda a conversa, seja em pé ou sentado.

O ideal é que a coluna esteja alinhada e os ombros relaxados. Evite cruzar os braços em frente ao corpo, pois isso pode passar a impressão de resistência, contrariedade ou discordância ao que está sendo dito.

É válido seguir essas dicas mesmo durante uma conversa por telefone, pois a sua postura pode influenciar na sua maneira de falar e agir. 

4 – Use a técnica de espelhamento

Essa é uma das técnicas mais populares usadas para estabelecer rapport. Trata-se, basicamente, de agir como o seu interlocutor age, igualando gestos, reações, linguagem, postura, tom, ritmo e altura da voz e outros elementos comportamentais. 

Isso favorece a identificação, fazendo com que seu cliente entenda, mesmo que de maneira inconsciente, que você é como ele. A partir disso, torna-se mais fácil criar conexão e empatia, fatores que são cruciais para levar uma negociação adiante.

Como essa técnica consiste, basicamente, em “copiar” o comportamento do cliente, é preciso tomar cuidado para que seja feito da forma mais natural possível, até mesmo para que o cliente não perceba ou entenda como um deboche. 

5 – Demonstre interesse genuíno

Como já vimos ao longo deste artigo, as pessoas gostam de sentir que estão sendo ouvidas e compreendidas. Sendo assim, é importante demonstrar ao seu cliente que você realmente se interessa pelo que ele tem a dizer.

Isso pode ser feito a partir das perguntas escolhidas e até mesmo ao retomar algo que ele disse em um outro momento da interação entre vocês. Esse tipo de atitude serve para mostrar que você está atento ao que ele diz. 

É importante que esse interesse seja verdadeiro, caso contrário o cliente pode entender que você está forçando uma situação, fazendo com que a técnica perca totalmente sua eficiência.

6 – Ajuste o tom de voz

Assim como a postura e o contato visual, o tom de voz do vendedor é também um elemento importante que pode interferir na forma como o cliente o enxerga. É por essa razão que o ajuste do tom de voz é mais uma técnica importante utilizada para estabelecer rapport em vendas.

É importante que sua fala transmita a segurança e credibilidade necessárias para conquistar a confiança do cliente a respeito do seu trabalho e das soluções oferecidas. Apesar de parecer algo simples, praticar pode ajudar bastante.

Pratique em casa, de frente para o espelho, no carro, na presença de pessoas de sua confiança… isso vai servir para que você escute a si mesmo e perceba pontos a respeito da tonalidade da sua voz que podem ser alterados ou adaptados para alcançar os resultados que você deseja.

Outra dica importante é atentar para que o seu tom de voz esteja em sintonia com o do seu cliente. A diferença na tonalidade de voz mostra que as pessoas envolvidas na conversa não estão totalmente alinhadas, o que é o oposto do que você deseja ao tentar gerar rapport. Se precisar fazer ajustes, faça-os com naturalidade.

Se gostou dessas dicas, veja nosso artigo completo para conferir outras sugestões de como utilizar o tom de voz e a linguagem corporal na abordagem de vendas de energia solar. 

7 – Assuma uma atitude positiva 

Durante a interação com o cliente, é inevitável que ele acabe sendo afetado pelo humor, comportamento e estado de espírito do vendedor. Isso pode interferir diretamente para que uma venda aconteça.

É por isso que é importante acreditar no potencial do que você vende e ter determinação para buscar as melhores condições de negociação. Se o próprio vendedor não acredita que consegue fechar determinada venda, dificilmente conseguirá convencer o cliente a respeito dela.

Para estabelecer rapport, também é preciso demonstrar conhecimento e envolvimento pelo que está vendendo, destacando os benefícios e as vantagens da energia solar de maneira envolvente.

Isso pode ser crucial para inspirar os clientes a compartilharem do seu entusiasmo e considerarem a compra. 

Na verdade, assumir uma atitude positiva em seu trabalho como vendedor de energia solar pode oferecer muito mais vantagens. Se você deseja conquistar resultados ainda melhores, clique aqui e confira nosso artigo completo sobre esse assunto. 

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10 Motivos para ser um integrador Solfácil

A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.

1. Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
2. Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
3. Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
4. Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
5. Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
6. Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
7. Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
8. Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
9. Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
10. Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.