A pré-venda é a etapa responsável por dar início ao ciclo de vendas, ao identificar, conectar e qualificar as oportunidades de negócio. Cabe à equipe responsável pela pré-venda realizar o primeiro contato com potenciais clientes interessados em investir nas soluções oferecidas pela empresa.
Com o aumento da demanda por fontes renováveis e sustentáveis, a instalação de painéis solares em residências e empresas tem se tornado cada vez mais comum.
Considerando que esse é um segmento complexo e de alto valor agregado, a etapa de pré-venda é uma estratégia determinante para conseguir fechar bons negócios e otimizar seus recursos.
O objetivo da implementação de processos de pré-venda na sua empresa de energia solar deve ser garantir um processo de vendas mais eficiente, com profissionais focados especialmente na prospecção e na qualificação dos contatos.
Confira mais detalhes a seguir e entenda como a pré-venda pode otimizar os esforços do seu time de vendedores de energia solar.
O que é pré-venda e para que ela serve?
A pré-venda é uma etapa importante do processo de vendas. Ela consiste, basicamente, em identificar, conectar e qualificar potenciais clientes para que, posteriormente, possam ser abordados por uma equipe de vendas.
Em outras palavras, a pré-venda é a fase em que se prepara o terreno para a venda, criando um relacionamento inicial com o cliente e coletando informações valiosas sobre suas necessidades e interesses.
Os processos envolvidos na pré-venda geralmente são realizados por profissionais especializados em vendas, mas também pode contar com o auxílio de outras áreas da empresa, como marketing e suporte ao cliente.
A equipe de pré-venda trabalha em estreita colaboração com a equipe de vendas, fornecendo informações valiosas sobre os clientes, suas necessidades e desafios, e ajudando a determinar a melhor abordagem para cada caso.
O principal objetivo da pré-venda é qualificar as oportunidades de negócio, ou seja, avaliar se o possível cliente tem o perfil adequado para o produto ou serviço oferecido, se possui um problema que pode ser resolvido pela solução oferecida, se tem orçamento disponível e se está em um momento propício para realizar essa compra.
Além disso, a pré-venda ajuda a identificar as objeções que os clientes podem ter, antecipando possíveis dúvidas e perguntas que talvez surjam durante a negociação.
Como é o momento para começar a criar um relacionamento com o cliente, a pré-venda possibilita que os colaboradores responsáveis por ela demonstrem interesse nas necessidades do cliente e ofereçam informações relevantes, que poderão ajudar a tomar a decisão de compra.
Essa relação de confiança deve ser construída desde o contato inicial. Ela é fundamental para o sucesso da venda, pois aumenta a probabilidade de que o cliente escolha a solução oferecida e fique satisfeito com a experiência de compra.
Confira a seguir as principais vantagens que a pré-venda oferece.
Quais são as vantagens da pré-venda?
A etapa de pré-venda é muito importante para empresas que estão em busca de estratégias para otimizar seu processo comercial. Veremos a seguir, em detalhes, cada um dos benefícios que ela oferece.
Melhora a qualificação de leads
Como mencionado anteriormente, uma das funções da etapa de pré-vendas é coletar dados dos leads. Esses dados servirão para filtrar as melhores oportunidades e prover informações valiosas aos vendedores, para que adotem as melhores abordagens em cada caso.
Dessa maneira, quando o time de vendas recebe os leads aceitos pelos responsáveis pela pré-venda, eles podem qualificá-los com mais segurança e precisão.
Aumenta a taxa de fechamento
O aumento na taxa de fechamento de negócios é a principal vantagem percebida pelas empresas que adotam os processos de pré-venda, já que eles geram impactos claros e facilmente perceptíveis nas suas receitas.
Isso acontece porque, ao receberem leads mais qualificados, os vendedores melhoram suas chances de fazer abordagens mais assertivas. Assim, a taxa de conversão dos leads em clientes efetivos aumenta e oferece resultados positivos para o negócio.
Reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Outra vantagem que a pré-venda garante é a redução do CAC, uma vez que os vendedores deixam de dedicar esforços a leads não-qualificados. Assim, os custos com visitas, reuniões, ligações e viagens improdutivas são drasticamente reduzidos.
Outro fator que favorece a redução do CAC é que a abordagem de vendas se torna mais rápida e eficiente, já que os vendedores passam a lidar com leads mais qualificados. Por causa disso, é possível fazer mais vendas em menos tempo, gerando um melhor custo-benefício.
Reduz o ciclo de vendas
Como a pré-venda ajuda a evitar que os vendedores percam tempo com leads não qualificados, ela também ajuda a reduzir o ciclo de vendas.
Justamente por causa da implementação dessa etapa a mais no processo comercial, os vendedores passam a abordar apenas quem realmente está disposto a comprar e tem perfil para se tornar cliente da sua empresa. Assim, aumenta o sucesso e reduz o tempo da abordagem.
Agora que você já está por dentro das vantagens que a pré-venda oferece, entenda melhor como ela pode otimizar os esforços de vendas do seu time de vendedores de energia solar.
Como essa etapa pode otimizar os esforços de vendas?
A pré-venda pode ser uma etapa crucial no processo de vendas de energia solar, pois ajuda a equipe de vendedores a otimizar seus esforços, maximizando a eficácia e a eficiência do ciclo de vendas.
Isso se deve principalmente ao fato das vendas em energia solar envolverem um processo complexo, com alto valor agregado.
Um levantamento feito em 2015 pela McKinsey & Company e publicado pela Harvard Business Review mostrou que investir em ações de pré-venda pode gerar de 40% a 50% mais oportunidades de negócio, e aumentar a receita em até 13%.
Essa etapa funciona como um filtro altamente qualificado, que pode ser implementado a partir de um roteiro de perguntas feitas ao lead durante a primeira abordagem, seja por telefone, e-mail, pessoalmente, etc.
As perguntas devem ajudar a determinar se o cliente está disposto a realizar a compra, qual o momento certo para fazer uma proposta e a abordagem ideal para garantir um retorno positivo.
Elas também servem para identificar as dores e preocupações dos potenciais clientes e como isso se relaciona com a solução oferecida.
Sua equipe de pré-vendas também deve estar preparada para fazer perguntas referentes ao poder aquisitivo do cliente – com o cuidado necessário, é claro.
É nesse momento que pode identificar restrições técnicas para aquisição da solução, como telhado inadequado para a instalação ou falta de espaço suficiente para tal.
É importante que os colaboradores responsáveis pela pré-venda tenham jogo de cintura para apresentar a empresa a partir de uma abordagem consultiva, o que faz toda a diferença para ganhar a confiança dos leads abordados.
Utilizando desse conhecimento, o processo de venda pode se tornar muito mais fácil.
Ao implementar essa etapa em sua empresa, sua equipe de vendedores de energia solar terá mais facilidade para identificar potenciais clientes que tenham necessidades ou desejos específicos em relação à energia solar.
Essa identificação pode ser feita por meio de pesquisa de mercado, análise de dados de consumo de energia, entre outros métodos.
Após identificar esses leads, a equipe de pré-venda pode qualificá-los com base em critérios pré-definidos. Isso serve para garantir que os vendedores estejam concentrando seus esforços em leads mais qualificados, que têm maior probabilidade de serem convertidos em vendas.
A pré-venda também é muito útil para educar os clientes e fornecer informações importantes sobre a energia solar, como ela funciona e quais são seus benefícios. Isso pode ser feito por meio de materiais educacionais, como vídeos, guias, infográficos, entre outros.
Com a criação de uma equipe específica focada em pré-venda, torna-se mais fácil agendar reuniões entre os possíveis clientes e os vendedores. Assim, há a garantia que de eles se encontrarão com leads qualificados e interessados, o que otimiza seu tempo e aumenta suas chances de conversão.
Ela também assegura um melhor posicionamento do vendedor no momento da negociação, já que provê informações valiosas a respeito do cliente com o qual ele está tratando.
Com isso, o vendedor pode se planejar estrategicamente, desenvolver argumentos que maximizem seu poder de persuasão e focar em pontos que sejam mais interessantes e atrativos para cada lead.
Deu para notar como a pré-venda pode fazer a diferença, não é? Em um segmento tão competitivo como o de energia solar, não há tempo ou recursos para desperdiçar com atividades que não ofereçam perspectiva de negócio.
Ainda em dúvida se vale ou não a pena implementar a pré-venda na sua empresa? Confira o próximo tópico para sanar essa questão de uma vez por todas.
Quando vale a pena implementar a pré-venda?
Ter uma área de pré-vendas faz sentido especialmente para empresas que fazem vendas complexas, como é o caso de organizações do setor de energia solar. Ainda assim, vale a pena pontuar algumas questões importantes.
As vantagens mencionadas anteriormente certamente são muito atrativas, mas elas só vão aparecer se a área de pré-vendas for bem estruturada.
Como será necessário acrescentar uma etapa ao processo comercial, ele deverá ser replanejado e sua empresa precisará contar com novos profissionais, que ficarão encarregados especialmente dessa etapa.
Para definir se vale mesmo a pena implementar a pré-venda no seu negócio, é preciso avaliar o momento que ele se encontra atualmente.
Momentos de expansão da empresa, do lançamento de um produto ou da ampliação para novos mercados podem ser ocasiões interessantes para realizar investimentos nesse sentido. Essa etapa funcionará como uma oportunidade de coletar dados sobre o público e conhecer os consumidores.
Também é preciso considerar que nem todos os negócios tendem a se beneficiar com a pré-venda. Empresas que lidam com vendas que exigem orçamentos personalizados e diversas especificações técnicas geralmente são as que mais usufruem das vantagens que essa etapa tem a oferecer.
Ela também é bastante útil para empresas com alto volume de leads, já que possibilita que os vendedores direcionem seus esforços para fechar negócios
Como você já deve ter notado, não há uma regra específica ou momento certo que defina se vale a pena investir em pré-venda. Essa decisão vai depender da situação da sua empresa e dos gargalos que estão atrapalhando o time de vendas a entregar mais resultados.
Se forem identificados problemas com produtividade, acúmulo de leads em etapas iniciais ou desperdícios de leads, investir em uma equipe especializada de pré-venda pode ser uma saída interessante e eficaz para a sua empresa.
Caso sua empresa opte por investir e criar uma equipe específica para a pré-venda, o seu time de vendedores de energia solar certamente terá seus esforços otimizados de maneira perceptível.
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10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
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- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
