Acompanhar indicadores comerciais é o melhor caminho para evitar ser pego de surpresa com uma baixa nas vendas do seu negócio, o que pode gerar prejuízos e até mesmo um desequilíbrio na empresa.
Com o mercado tão competitivo, garantir um bom desempenho comercial está relacionado à capacidade de planejar e executar estratégias assertivas, o que vai muito além da análise de fatores externos.
É preciso também estar atento a algumas métricas ou indicadores internos, que, quando analisados de forma adequada, podem levar o seu negócio de energia solar ao sucesso.
Alguns dos recursos mais valiosos com os quais você pode contar são os indicadores comerciais. Confira a seguir mais detalhes sobre eles e os principais para ficar de olho.
O que são indicadores comerciais?
Os indicadores são como pistas ou sinais que medem um aspecto relacionado ao desempenho de uma empresa, mostrando o quanto ela está próxima de atingir os resultados desejados.
Por meio dos indicadores comerciais, é possível monitorar e avaliar resultados em relação ao que foi previsto e definido como objetivo a ser alcançado. São critérios realistas e mensuráveis a respeito do progresso das vendas.
É uma forma de conectar a teoria com a prática em seu negócio de energia solar. Ao monitorar os indicadores, você pode observar evidências da evolução e crescimento das vendas, e mudanças a longo prazo.
Sendo assim, os indicadores comerciais são métricas importantes de serem observadas em qualquer negócio, de qualquer setor. Como servem para rastrear o desempenho da empresa em relação às metas, são uma forma de nortear suas estratégias de venda e ações de marketing.
Continue a leitura para saber quais são os principais indicadores comerciais que você deve estabelecer e acompanhar em seu negócio de energia solar.
Quais são os principais indicadores comerciais?
Os indicadores comerciais escolhidos para mensurar as atividades de uma empresa servem como base para a elaboração de planos de ação, assim como para direcionar a atuação e abordagens dos vendedores.
Com base nos indicadores adequados, é possível identificar verdadeiras mudanças na área comercial.
Há diversos tipos e opções de indicadores comerciais que você pode escolher monitorar.
Cada negócio possui sua própria realidade e exige o acompanhamento do seu próprio conjunto de indicadores comerciais, que devem ser escolhidos de acordo com o contexto da sua empresa e de modo que façam sentido na sua área de atuação.
O primeiro aspecto a considerar nessa escolha é que os indicadores trabalhados sejam viáveis e fáceis de mensurar. Além disso, também é importante que tenham relevância para os objetivos estratégicos traçados pela empresa, para orientar processos e impulsionar resultados.
Há alguns indicadores que são muito utilizados por equipes de vendas modernas e de alta performance, de diferentes segmentos comerciais. Por isso, vale a pena mencioná-los. São eles:
- Indicadores de resultado: Volume de Vendas / Faturamento;
- Indicadores de eficiência: Taxa de Conversão em Vendas;
- Indicadores de recorrência: Taxa de Recompra / MRR (Monthly Recurring Revenue ou, em português, Receita Recorrente Mensal);
- Indicadores de rentabilidade: Margem / Ticket Médio;
- Outros indicadores importantes: CAC (Custo de Aquisição por Cliente) / Ciclo de Vendas / Upsell, Cross-sell e Itens por Cupom.
Se tratando da atuação como integrador solar, os principais indicadores a serem observados são a taxa de conversão em vendas e o ticket médio. Vamos falar especificamente sobre cada um deles a seguir.
Taxa de conversão de vendas
Essa métrica é muito importante para mensurar a efetividade de vendas. Seu cálculo é realizado de acordo com o nível de gestão ou a compreensão da taxa de conversão de cada empresa. Simplificando: você deve definir o que é conversão para o seu negócio.
Algumas empresas medem essa taxa de acordo com a emissão de propostas e vendas efetivadas, enquanto que outras preferem relacionar com um nível de prospecção mais estruturado (como medir a taxa a partir das vendas efetivadas, de acordo com os leads captados).
Por isso, é preciso monitorar a taxa de conversão levando em conta a estrutura da empresa. Isso ajuda a gerar análises mais direcionadas, como a assertividade da equipe comercial.
Algumas estratégias que podem ser aplicadas para otimizar a taxa de conversão envolvem o levantamento das objeções de compra, causas, motivos de rejeição e elaborar uma forma de apresentação mais eficaz.
Você provavelmente sabe em que momento do pipeline é mais comum que os interessados em energia solar fiquem mais hesitantes em dar prosseguimento com a contratação do serviço, ou os motivos que geram essa incerteza.
Para otimizar o processo de prospecção, busque se adiantar a esses impedimentos e tenha sempre à mão os argumentos ideais para assegurar ao cliente que a energia solar é a solução que ele procura.
Uma das maneiras de calcular a taxa de conversão de vendas é em relação aos leads. Esse tipo de métrica pode ser utilizado tanto para as ações de marketing como para as estratégias comerciais. A fórmula para chegar a este indicador é:
Taxa de conversão de vendas = (número de vendas / número de leads qualificados) x 100
Para acompanhar a evolução de um indicador, é preciso monitorá-lo com frequência, sempre comparando ao seu desempenho anterior.
Além disso, é interessante categorizar esses indicadores em várias etapas (assim como no pipeline),de modo que você possa compreender e identificar onde estão as principais oportunidades. Um exemplo prático de como separá-los é:
- Taxa de conversão de lead qualificados em oportunidades;
- Taxa de conversão de oportunidades em propostas;
- Taxa de conversão de propostas em vendas.
Agora veja a seguir outro indicador comercial relevante para o setor de energia solar.
Ticket Médio
Esse indicador também deve ser considerado em um negócio de energia solar fotovoltaica, sobretudo se a empresa tiver uma equipe especializada em vendas.
O ticket médio serve para avaliar a receita média de vendas de uma empresa. Pode ser feito de maneira mais específica (ao avaliar o ticker de cada vendedor da equipe), e assim identificar qual é o perfil de cliente que cada vendedor costuma atender, e com quais obtêm mais sucesso.
Com esse indicador comercial constantemente atualizado, é possível direcionar importantes oportunidades de venda de acordo com seus principais vendedores.
Como encaminhar um cliente maior para o vendedor que possui maior ticket médio comparado aos demais da equipe, por exemplo, como forma de aumentar as chances de que a venda seja efetuada.
Assim, é possível avaliar também o desempenho de cada vendedor, se acompanham o número de vendas estipulado pela empresa, o que pode ser melhorado, etc.
A taxa de conversão de vendas e o ticket médio são os indicadores comerciais mais explorados em energia solar, mas nada impede que os demais também sejam aplicados em seu negócio.
O mais indicado é que você monte seu próprio conjunto de indicadores, de acordo com o que considera mais importante monitorar e aperfeiçoar.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
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