Por mais eficaz e bem estruturado que seja o processo de vendas da sua empresa, ter clientes perdidos de energia solar pode ser algo inevitável. Quando isso acontece, pode haver uma variedade de motivos, como insatisfação com o atendimento prestado, mudanças nas circunstâncias pessoais do cliente, preferência pela concorrência, e assim por diante.
Recuperar esses clientes perdidos de energia solar pode ser uma tarefa desafiadora, já que requer um esforço significativo para reconquistar a confiança deles.
Por isso, é essencial adotar uma abordagem proativa, identificando as razões que levaram essas pessoas a desistirem de fazer negócio com sua empresa e então implementar estratégias eficazes para trazê-las de volta.
No artigo a seguir, você terá contato com algumas dicas e estratégias eficazes para recuperar clientes perdidos de energia solar e manter sua base forte e saudável. Confira!
1 – Identifique os clientes perdidos
Pode-se considerar como clientes perdidos aqueles que desistiram de fazer negócio com sua empresa, ou que costumavam contratar um serviço regularmente (como a manutenção do sistema fotovoltaico, por exemplo) e não aparecem ou respondem suas tentativas de contato já há algum tempo.
Segundo o guru do marketing Philip Kotler, é mais caro conquistar novos clientes do que recuperar aqueles que foram perdidos ou estão inativos.
Além dessa questão do custo, vale a pena concentrar seus esforços nos clientes perdidos porque eles já demonstraram antes a necessidade e o interesse de obter o que você oferece.
Isso reduz os custos com marketing, já que não há a necessidade de trabalhar para gerar reconhecimento com a marca ou educá-los sobre a solução que sua empresa oferece.
Faça um levantamento sobre esses clientes e colha dados importantes, como a data da última compra ou a última vez que respondeu seu contato, o tipo de produto ou serviço que ele estava interessado em adquirir ou costumava comprar, além de dados demográficos e comportamentais.
Identificar esses clientes e reunir algumas informações sobre eles é o primeiro passo para recuperá-los.
2 – Descubra o que houve
Depois de identificar os clientes perdidos, é hora de descobrir o que houve, afinal, para que eles desistissem de fazer negócio com a sua empresa.
Isso nem sempre acontece devido a alguma insatisfação por parte do cliente. Há outras possibilidades em jogo: ele pode apenas ter optado por outro tipo de solução ou ter se deparado com alguma limitação financeira que o impediu de prosseguir com a negociação.
É importante verificar os motivos da desistência, para evitar usar tempo e recursos indo atrás de um cliente que não precisa mais da solução oferecida pela sua empresa.
Mas ainda é possível recuperar aqueles que ficaram insatisfeitos por algum motivo, e para isso é preciso descobrir exatamente o que houve.
Verifique o histórico de interação com esses clientes, seja por meio de aplicativos de mensagem, e-mails, documentos e outros tipos de registros.
Para quem conta com um sistema de CRM (Customer Relationship Management), essa tarefa pode ser muito mais fácil. Clique aqui se quer saber mais detalhes de como essa ferramenta pode ser utilizada.
3 – Segmente esses clientes em grupos
Agora que você descobriu os motivos que levaram os clientes perdidos a desistirem de fechar um negócio com a sua empresa, é hora de separá-los em grupos.
Cada cliente tem suas motivações e necessidades ao realizar uma compra. No entanto, como você pode estar lidando com um grande número de consumidores, talvez não seja viável personalizar o contato de cada um. É por isso que segmentá-los é uma boa ideia.
Escolha a segmentação que faz mais sentido para o seu modelo de negócio. Você pode optar por fazer essa separação de acordo com as afinidades dos clientes (ou seja, os produtos pelos quais estavam inicialmente interessados), o tempo de inatividade, faixa etária, os motivos que levaram à desistência, e assim por diante.
Use essas classificações para criar listas, que serão utilizadas posteriormente para fazer ofertas personalizadas, encorajando-os a voltar com alguns benefícios que você sabe que serão de seu interesse.
4 – Desenvolva um plano de comunicação para cada grupo
Chegou a hora de elaborar maneiras de provar ao cliente que você sanou a falha que o levou a desistir da compra e se afastar da empresa. Esteja preparado para contornar todo tipo de objeções.
Antes de entrar em contato, estude bem cada um dos grupos segmentados e planeje estratégias adequadas para alcançar cada um deles da maneira mais adequada e assertiva.
Se a lista de clientes perdidos for pequena, contatá-los por meio de ligações pode ser uma boa ideia. Isso pode gerar um impacto positivo, mostrando que você se preocupa com eles e está disposto a fazer o que for possível para recuperá-los.
Além de saber qual canal explorar para restabelecer esse contato, também é importante delinear como será realizada a abordagem e o que você vai oferecer para os clientes. É o que você vai conferir no próximo tópico.
5 – Crie ofertas especiais
Depois de retomar o contato com esses clientes, é importante assumir a responsabilidade pelo que houve. Se o afastamento do cliente se deu devido a alguma falha da empresa, peça desculpas e se comprometa verdadeiramente a mudar o que deu errado antes.
Em seguida, que tal enviar uma oferta imperdível para reconquistá-los de vez? Essa pode ser uma abordagem um pouco agressiva, mas é muito eficaz na hora de recuperar clientes perdidos.
Para criar propostas que sejam de fato irrecusáveis, estude os pedidos anteriores (se houver) do cliente em questão, os produtos nos quais ele pode ter interesse, qual a forma de pagamento de sua preferência e outras informações que possam ser úteis nesse momento.
Dessa forma, você causará uma impressão positiva e, na melhor das hipóteses, conseguirá reconquistar e fidelizar os clientes que antes sua empresa tinha dado como perdidos.
6 – Valorize os feedbacks
Agora que você já sabe como recuperar os clientes que perdeu durante o processo de vendas, é importante promover mudanças em situações que representaram problemas para a empresa.
Além disso, vale a pena implementar um processo para coletar feedbacks dos clientes, e assim se prevenir contra problemas futuros.
Ao fazer da coleta de feedbacks um protocolo bem estruturado, sua empresa terá a oportunidade de identificar problemas que podem estar afetando a experiência de seus clientes e resolvê-los rapidamente, antes que ganhem proporção e gerem a perda de mais clientes.
Essa é também uma forma de demonstrar que a empresa se importa com a opinião dos consumidores e está disposta a trabalhar para melhorar. As pessoas tendem a permanecer fiéis a empresas que demonstram interesse em seu feedback.
Além de identificar problemas, o feedback do cliente também pode ser usado para identificar oportunidades de melhoria. Ao identificar essas oportunidades, você pode melhorar seus produtos e serviços, aumentando a satisfação do cliente e saindo à frente da concorrência.
Gostou das soluções aqui propostas para recuperar clientes perdidos? Antes de sair, compartilhe sua opinião sobre este artigo nos comentários abaixo! E não esqueça de nos seguir nas redes sociais.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
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