Com o constante aumento por fontes renováveis de energia, os sistemas de energia solar vem ganhando um espaço especial no mercado energético. Com seus incríveis benefícios, a energia solar consegue atender os mais diversos públicos e objetivos.
Mesmo assim, muitos integradores sentem dificuldades na hora de realizar sua abordagem de vendas, ainda mais ao que diz sobre as necessidades dos clientes.
Por isso, elaboramos esse artigo pensando em estratégias que podem ser usadas para te ajudar a identificar as necessidades dos seus clientes, e como atendê-la durante sua abordagem de vendas em energia solar.
O que são expectativas e necessidades do cliente?
A expectativa do cliente é o desejo de que determinado produto ou serviço consiga solucionar seus problemas ou necessidades. Ou seja, é o que ele pretende obter como resultado ao adquirir determinado produto.
As necessidades, por sua vez, é o que o cliente realmente precisa, são coisas essenciais que fazem total diferença em sua vida quando obtidas ou não. Por exemplo, para um funcionamento adequado de uma empresa é necessário que haja energia elétrica, para o funcionamento de computadores, impressoras, maquinário, luzes e demais equipamentos elétricos.
O mesmo vale para uma casa, onde cada vez mais nos deparamos com um novo tipo de televisão, ou um equipamento de assistente virtual, e não esquecendo dos aparelhos celulares, sendo necessário o uso de energia elétrica.
Conheça seu cliente
Primeiramente é necessário entender quem é seu cliente, quais seus desejos, necessidades e preocupações relacionados tanto à energia solar quanto a outras informações que possam complementar seu entendimento sobre ele.
Por isso aqui destacamos a importância em realizar um planejamento estratégico da sua empresa solar, definindo principalmente a persona do seu negócio, seu público alvo, seu tom de voz e locais onde conseguirá falar diretamente com seu público.
Persona
Personas são personagens fictícios, criados para poder representar os diferentes tipos de clientes e pessoas interessadas no seu produto.
A importância de ter personas bem definidas é que ela vai indicar o tipo de conteúdo que deve ser criado para atrair seu público alvo, os locais onde pode encontrar esse público e a forma que irá falar com ele. Por isso ter personas bem definidas é essencial para conseguir atrair mais potenciais clientes.
Público alvo
O mercado de consumidores é muito extenso e possui os mais variados tipos de público, por isso é necessário que você segmente seu público, definindo bem quais suas características, interesses, necessidades e tipos. Assim, conseguirá melhores resultados na hora de realizar seu planejamento de marketing e vendas.
Tom de voz
É através dele que irá expressar os valores e personalidade da sua marca, como por exemplo, se sua empresa é voltada para a implantação de sistemas solares para empresas seu tom de voz precisa ser mais formal e objetivo.
Mas caso esteja segmentando seu negócio para a implantação em casas e residências, seu tom de voz precisa ser menos técnico e se expressar de uma maneira que as pessoas fora dessa área possam compreender.
Como identificar e atender as necessidades do cliente de energia solar?
Uma forma de conseguir conhecer melhor as necessidades do seu cliente é por meio de perguntas, como por exemplo:
- Qual seria o motivo para esse cliente estar interessado em um sistema de energia solar?
- Esse cliente possui preocupações ambientais que o sistema de energia solar pode solucionar?
- Quais as necessidades energéticas que o cliente possui atualmente?
- Qual o valor do orçamento disponível para o sistema de energia solar?
- Onde está localizada e qual o tipo da propriedade do cliente?
- Existem políticas locais que regulamentam de alguma forma a implantação de energia solar? Existe algum tipo de incentivo ou impeditivo?
Responder essas perguntas te dará uma base melhor sobre quem é o cliente e quais suas necessidades em relação à energia solar.
Escute seu cliente
Para conseguir escutar o que seu cliente deseja é necessário investir e ter um excelente atendimento.
Sua equipe de vendas precisa estar bem alinhada com os objetivos da empresa, conhecer bem seus produtos e serviço. Assim, conseguirá salientar todas as dúvidas e preocupações que forem surgindo durante as abordagens de vendas.
Treine a escuta ativa dos seus vendedores, para que possam compreender melhor as queixas e demandas dos clientes, bem como “ouvir além das palavras”, ou seja, prestar atenção no que o cliente quer dizer sem necessariamente ele falar diretamente sobre o assunto.
Por exemplo, se ele reclamar que gasta muito com energia, você pode procurar entender melhor do que ele está falando. Quantas pessoas moram com ele? Ele é casado, tem filhos? Quanto tempo as pessoas passam na residência?
Necessidades do cliente: entenda como é a propriedade do cliente
Após conhecer melhor seus clientes, agora é necessário procurar entender onde e como é a propriedade onde será realizada a instalação do sistema de energia solar. Isso inclui avaliar:
- Tamanho da propriedade;
- Quantidade de sol;
- Restrições locais.
Tamanho da propriedade
É importante conhecer o tamanho da propriedade, o local e qual seu tipo, pois isso irá influenciar diretamente o tamanho do sistema de energia solar necessário para o local.
Uma propriedade pequena talvez não tenha necessidade de uma sistema muito grande de energia solar, por isso é necessário adaptar seu projeto levando em conta a propriedade.
Quantidade de sol
A quantidade de sol que a propriedade recebe influencia na eficiência de todo o sistema de energia solar. Isso também irá influenciar no local de instalação do sistema, já que precisa ter a área livre de possíveis obstáculos entre as placas solares e o sol, como árvores, montes ou construções.
Restrições locais
Algumas regiões podem ter regulamentações locais ou restrições, que possam limitar o tamanho e tipo de sistema de energia solar que pode ser instalado.
Antes de pensar no projeto ou oferecer algum tipo de produto ao cliente, é necessário verificar se o local que será realizada a instalação possui alguma norma reguladora sobre o assunto.
Ao passo que você melhor conhece seu cliente e entende sua propriedade será capaz de personalizar sua abordagem de vendas, apresentando opções que possam ser mais adequadas às reais necessidades da propriedade e do cliente.
Entender as necessidades do cliente
Um dos fatores que mais pesam na hora da decisão de escolher uma solução alternativa para a energia convencional, são os altos custos com as contas de energia elétrica. Portanto, é importante conhecer e entender quais as necessidades energéticas do seu cliente, para que possam oferecer um sistema de energia solar que consiga atender as necessidades específicas dele.
Uma forma prática para fazer isso é analisar as contas de energia elétrica dos últimos meses. Assim conseguirá identificar padrões de consumo elétrico e poderá determinar qual a média de consumo de energia da propriedade.
Com essa informação em mãos será possível propor um sistema de energia solar que consiga atender as necessidades elétricas específicas do seu cliente, reduzindo significativamente sua conta de energia elétrica.
Mas não se esqueça que as necessidades energéticas dos seus clientes estão em constante mudança ao longo do tempo.
Por isso procure saber se seu cliente possui planos para algum tipo de expansão na propriedade ou aquisição de mais aparelhos elétricos, que possam aumentar o consumo elétrico e interferir nas suas necessidades energéticas futuramente.
Leia mais: Como atender às necessidades e expectativas dos clientes de energia solar?
Assim, conseguirá saber se há a possibilidade de propor um sistema de energia solar que possa ser aumentado e adaptado facilmente para essas mudanças futuras.
Personalize suas propostas
Conforme identifica melhor as necessidades do seu cliente, é importante oferecer opções personalizadas que possam atender especificamente suas necessidades.
Isso pode incluir, por exemplo, diferentes tipos de sistemas de energia solar, como os sistemas conectados à rede elétrica ou sistemas off-grid, e também tamanhos diferentes para o sistema, seguindo as necessidades energéticas da propriedade.
Os altos custos iniciais podem ser uma preocupação por parte dos clientes, portanto é importante ter um plano caso detecte essa necessidade durante sua abordagem de vendas.
Oferecer diferentes opções de financiamento ou empréstimos com juros baixos pode fazer a diferença para que um cliente realize o investimento em energia solar e você conquiste mais uma venda bem sucedida.
Demonstrar os benefícios da energia solar
Durante sua abordagem de vendas uma forma de procurar identificar se conseguirá atender as necessidades do cliente quanto a energia elétrica é por apresentar os benefícios da energia solar.
Dentre vários, pode incluir a redução dos custos a médio/longo prazo com energia elétrica; ao aumento da independência energética se comparado à energia convencional, pois produz sua própria energia; diminuição da geração de gases de efeito estufa e por uma maior valorização da propriedade do cliente.
Lembre-se que muitos clientes podem não estar familiarizados com a energia solar e seus termos técnicos, por isso é importante adaptar sua linguagem para que seus clientes possam compreender completamente os benefícios que um sistema de energia solar pode proporcionar a eles.
Assim fica mais fácil para você lidar com as expectativas dos seus clientes, pois a partir do momento que ele compreende como um sistema de energia solar funciona e o que pode oferecer, ele adapta suas expectativas à realidade do sistema, conhecendo seus limites.
Garantias e suporte
Muitos consumidores possuem experiências negativas com empresas que não fornecem garantia ou um suporte de qualidade. Por isso deixe bem explicado para seu cliente como funciona sua garantia, seja própria ou dos fornecedores, a forma que ele irá acioná-la caso necessário.
Também explique sobre o suporte pós-venda e a forma que ele irá garantir que o sistema de energia solar adquirido funcione corretamente. Isso vai passar mais confiança ao seu cliente e demonstrar que você realmente se preocupa com o que vende.
Pode, inclusive, oferecer serviços de manutenção e limpeza para o sistema de energia solar. Pois isso irá ajudar a garantir que o sistema esteja funcionando perfeitamente e com sua máxima eficiência, prolongando sua vida útil.
Com essas dicas você será capaz de identificar e atender as necessidades dos seus clientes durante sua abordagem de vendas em energia solar. Foque em entender as demandas que seu cliente trás, procurando propor uma solução que realmente faça sentido e diferença no dia a dia dele.
Lembre-se que as tecnologias como um todo estão em constante evolução e nisso está incluído o setor energético, principalmente de energia solar, que se beneficia muito com esses avanços.
Então invista em treinamento e conhecimento para que possa se manter atualizado quanto às novidades e tendências de mercado. Assim estará mais capacitado para oferecer o que há de mais novo e que possa atender as necessidades dos seus clientes.
Por mais desafiador que possa ser conseguir identificar as necessidades dos seus clientes, é algo necessário e o diferencial que fará com que tenha sucesso nas suas vendas de energia solar, com abordagens mais personalizadas seguindo sua demanda e provocando o sucesso da sua empresa no setor energético.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
