O funil de vendas é uma ferramenta essencial para qualquer empresa que busca ter melhor entendimento sobre a jornada de compra dos clientes e como são tomadas suas decisões de consumo. Esse conhecimento é muito valioso para identificar quais áreas precisam de adaptações e melhorias para aumentar as taxas de conversão e as vendas.
Esse recurso é uma representação visual da jornada do cliente através do processo comercial, e é dividido em etapas, cada uma representando um estágio do processo de decisão de compra.
Empresas que utilizam o funil de vendas têm a oportunidade de acompanhar todo o processo de compra dos clientes, desde o início até que o negócio seja efetivamente fechado.
O uso da ferramenta também ajuda a identificar as etapas que podem gerar mais dificuldades para os clientes, assim a empresa pode criar estratégias para solucionar esses problemas.
Todas essas possibilidades são de grande utilidade para integradores de energia solar. Confira a seguir mais detalhes sobre o funil de vendas e como analisá-lo para aproveitar todo o potencial que a ferramenta tem a oferecer.
O que é e para que serve o funil de vendas?
O funil de vendas é um diagrama que representa a jornada do cliente através do processo de compra. Ele é dividido em etapas, que podem variar de acordo com a realidade de cada negócio. Em geral, as etapas mais comuns são: conscientização, consideração, decisão e pós-venda.
Integradores de energia solar podem fazer uso do funil de vendas para entender melhor como os clientes tomam decisões acerca do investimento em energia solar, e quais etapas demandam uma atenção especial.
A primeira etapa é a de conscientização, que fica no topo do funil. É caracterizada pelo momento no qual os clientes ainda estão começando a se familiarizar com a energia solar e as vantagens que esse tipo de geração pode oferecer.
Explore este momento inicial para educar os clientes sobre os benefícios da energia solar e como ela pode ser usada para reduzir a conta de energia.
Os principais recursos a serem utilizados são postagens de blog, e-mails, newsletters, listas, e-books, webinars, podcasts, infográficos, guias ou tutoriais.
Em seguida, vem a etapa de consideração, quando os clientes analisam as diferentes opções de sistemas de energia solar para comparar preços e recursos. Ela fica localizada no meio do funil.
Nesse estágio, busque formas de destacar as vantagens da solução oferecida pela sua empresa e mostrar como ela se compara a dos concorrentes. É hora de agregar valor ao seu produto ou serviço de energia solar.
Faça isso por meio de depoimentos, estudos de caso, páginas de perguntas frequentes, etc.
Seguindo em frente e chegando ao fundo do funil, vem a etapa de decisão, quando os clientes estão prontos para investir em um sistema de energia solar.
Aproveite a ocasião para sanar quaisquer dúvidas e objeções que os clientes possam ter, isso vai ajudá-los a escolher o sistema mais adequado de acordo com suas expectativas e possibilidades.
Ofereça consultas gratuitas e artigos de suporte sobre energia solar, entre outros materiais que possam ajudar o consumidor a tomar sua decisão.
Há, ainda, a etapa de pós-venda, que os integradores de energia solar devem aproveitar para garantir a satisfação do cliente e fidelizá-lo. Ofereça suporte técnico, crie programas de fidelidade e peça o feedback dos clientes por meio de pesquisas de satisfação.
Essas informações são valiosas e podem ser utilizadas para melhorar os seus produtos, serviços e atendimento ao cliente. O pós-venda é também o momento de oferecer soluções complementares para o futuro, como a manutenção dos painéis que já foram instalados.
Como mencionado anteriormente, o funil de vendas deve levar em conta o cenário da empresa, o setor que ela atua e o público-alvo que deseja atingir. Sendo assim, é preciso criar um funil que seja adequado para o seu negócio. Confira a seguir como fazer isso.
Como criar um funil de vendas para sua empresa?
Construir um funil de vendas é uma tarefa importante, pois ele oferece um panorama das vendas da sua empresa e ajuda a esclarecer aos vendedores o que fazer para chegar ao próximo passo, até o fundo do funil.
Confira a seguir o passo a passo para criar o seu próprio funil de vendas.
1 – Identifique as etapas do funil
Para começar a construir seu funil de vendas, é preciso pensar nas etapas pelas quais o cliente passa desde o primeiro contato com sua empresa (topo do funil) até fechar a venda (fundo do funil).
Como seus clientes em potencial costumam chegar até você? Seja online, presencialmente, em eventos de energia sustentável ou de qualquer outra forma, é preciso determinar como, quando e por que essas pessoas vão entrar no seu funil de vendas.
Nessa fase, ainda não está muito claro para o consumidor que ele tem um problema e precisa resolvê-lo. Cabe à empresa ajudá-lo nessa descoberta.
O objetivo nessa etapa é despertar seu interesse a respeito de algum assunto e fazer ele perceber que tem uma questão que pode ser contornada, como os altos gastos com a conta de luz, por exemplo.
Depois que você consegue identificar o topo do seu funil, torna-se mais fácil enxergar as demais, visualizando todo o processo de compra.
2 – Defina a etapa que vai concentrar os esforços de marketing
Depois que você definir as etapas do seu funil de vendas, é hora de escolher qual delas terá a maior concentração de recursos de marketing.
As principais opções são o topo e o fundo do funil, e cada uma delas tem suas particularidades. No topo, sua empresa precisa pensar em formas de fazer com que seus clientes em potencial continuem avançando, e sigam interessados na solução oferecida.
Já o fundo do funil requer iniciativas que incentivem o cliente a finalmente tomar uma decisão.
Seja qual for o caso, é preciso concentrar alguns esforços para resolver o problema. Quem busca resultados mais eficientes muitas vezes opta pelo marketing no fundo do funil, mas esse pode ser um desafio.
Avalie as possibilidades e obstáculos de cada fase e escolha um ponto de partida para se concentrar em seu negócio.
3 – Defina as ações e tarefas para cada etapa
Agora que você já identificou as etapas do seu funil de vendas e sabe onde vai concentrar seus recursos de marketing, é importante definir as ações e tarefas que precisam ser realizadas em cada etapa, para manter os leads em movimento.
Sem essa movimentação, seu funil não terá utilidade. É importante criar um equilíbrio no fluxo de informações para evitar sobrecarregar o cliente ou deixá-lo com dúvidas.
Lembre-se que o papel da equipe é auxiliá-lo a tomar uma decisão. Sendo assim, os vendedores precisam saber quais informações são imprescindíveis para fazer o cliente avançar em cada fase do funil de vendas.
Estabeleça metas para cada etapa
Definir metas claras para cada uma das etapas que fazem parte do seu funil de vendas é importante para que você tenha condições de medir o sucesso de cada estágio e identificar pontos que podem ser aperfeiçoados.
As metas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.
No topo do funil, a meta pode ser aumentar o tráfego para o site da sua empresa, gerar leads, alcançar um público específico, ampliar a presença online ou aumentar a conscientização sobre sua marca.
Já no meio do funil, é importante pensar na conversão de leads em oportunidades de vendas, na qualificação de leads. No fundo do funil, por fim, a meta é fechar negócios.
É importante definir metas claras para cada etapa do funil e medir o progresso regularmente para ajustar estratégias e garantir o sucesso da equipe de vendas.
Como analisar seu funil?
Uma vez que você já reconhece a importância do funil de vendas e sabe como criar uma ferramenta específica para o contexto da sua empresa, é importante pensar também em como fazer a análise do funil.
Analisar o funil de vendas é fundamental para entender como os clientes tomam decisões de compra e identificar as etapas que sua equipe tem mais facilidade, onde possuem mais dificuldade, quais precisam de melhorias e assim por diante.
Não basta criar seu funil de vendas: é de suma importância saber como analisá-lo. Monitore as taxas de conversão em cada etapa do funil de vendas, isso vai te ajudar a identificar onde é necessário fazer ajustes.
Depois de identificar as etapas do funil que estão gerando dificuldades, procure localizar as causas desse problema. Isso pode ser feito com pesquisas de mercado, entrevistas com clientes ou feedback dos vendedores.
Para testar diferentes estratégias e descobrir as que são mais eficazes para o seu negócio de energia solar, experimente realizar testes do tipo A/B.
Eles fazem parte de uma técnica de experimentação que permite comparar duas versões de uma página ou campanha para determinar qual gera melhores resultados.
Seus resultados podem ser utilizados para tomar decisões sobre a otimização da página ou campanha, aumentando assim as chances de conversão e o retorno sobre o investimento.
Outra dica importante para analisar seu funil de vendas é monitorar o desempenho da equipe responsável. Verifique quais vendedores estão tendo sucesso e quais talvez precisem de um treinamento complementar.
Métricas como a taxa de conversão e volume de vendas de cada funcionário são alguns indicadores interessantes de serem acompanhados.
A partir das análises realizadas, faça os ajustes necessários e esteja sempre disposto a continuar melhorando. É preciso continuar monitorando e analisando o funil de vendas e fazendo ajustes e melhorias contínuas para aumentar as taxas de conversão e as vendas.
Mas e na hora de realizar a análise em si, o que é importante verificar? Fizemos também um compilado com as principais métricas para analisar o funil de vendas, confira:
Principais métricas
Há várias métricas que podem ajudar a obter uma análise aprofundada e eficaz do funil de vendas da sua empresa.
Vamos começar falando do volume global de vendas, que é a quantidade total de produtos ou serviços vendidos pela sua empresa em um determinado período de tempo.
Ele é frequentemente usado como uma métrica chave para medir o desempenho financeiro da empresa e pode ser influenciado por vários fatores, como a economia geral, a concorrência, a sazonalidade, a publicidade e as estratégias de vendas.
Também é preciso atentar para a taxa de conversão, que é a métrica responsável por indicar a porcentagem de visitantes do site que se convertem em leads.
É importante monitorar essa métrica em cada etapa do funil de vendas para identificar quais estágios podem estar apresentando maiores obstáculos ou gerando objeções aos clientes.
Há também algumas métricas baseadas no tempo, que ajudam a identificar onde ofertas acabam ficando presas.
Avalie o tempo decorrido do começo ao fim da venda, o tempo médio que os leads levam em cada estágio do funil de vendas, e o tempo para fechar cada etapa. Uma boa ferramenta de CRM pode te ajudar com isso.
Vale a pena fazer alguns recortes nessas métricas para obter uma perspectiva mais integral do seu negócio: Verifique todo o funil, as métricas de cada representante de vendas, de acordo com a geografia, por produto, por campanha, etc.
Essas são apenas algumas das principais métricas para analisar o funil de vendas, mas vale pontuar que cada empresa tem necessidades específicas e pode precisar monitorar outras métricas. Em geral, essas são as principais para ter uma noção geral do desempenho do seu funil.
Ficou com alguma dúvida que possamos esclarecer sobre a análise do funil de vendas? Deixe sua pergunta nos comentários e faremos o melhor para te ajudar a esclarecê-la.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
