Qualquer segmento de vendas precisa enfrentar e superar objeções até conseguir fechar negócio. Isso é absolutamente normal e faz parte do processo comercial. Se tratando de vendas de energia solar, é comum que os clientes apresentem preocupações como o custo inicial do investimento, dúvidas sobre o desempenho do sistema, entre outras questões.
Sabendo disso, é essencial que os vendedores de energia solar saibam como lidar com essas objeções e apresentar argumentações que sejam convincentes para os clientes. Neste texto, vamos explorar técnicas para superar objeções com eficiência. Confira!
Faça perguntas abertas para superar objeções
Para lidar com objeções em vendas, fazer perguntas abertas é uma das estratégias mais eficazes. Esse tipo de pergunta faz parte da abordagem consultiva, que tem o propósito de ajudar o cliente a encontrar a melhor opção para o seu problema.
A abordagem consultiva visa o entendimento acerca das preocupações dos clientes para, a partir disso, encontrar soluções personalizadas de acordo com a realidade que estão vivenciando.
Fazer perguntas abertas também ajuda a envolver seu interlocutor na conversa e fazê-lo sentir que suas preocupações estão sendo levadas em consideração.
Além disso, as respostas fornecidas pelo cliente durante as perguntas abertas podem fornecer insights valiosos que o vendedor pode usar para personalizar sua abordagem de venda e superar as objeções do cliente de maneira mais eficaz.
Portanto, fazer perguntas abertas é uma técnica poderosa que pode ajudar os vendedores de energia solar a entender melhor as preocupações do cliente, oferecer soluções personalizadas e, finalmente, fechar o negócio.
Seja empático com os clientes
A empatia é uma habilidade imprescindível para vendedores, especialmente quando se trata de lidar com objeções em vendas.
Estamos falando da capacidade de entender e se colocar no lugar do outro, ou seja, de compreender as emoções e sentimentos do cliente e reagir de forma apropriada a eles.
Quando um cliente apresenta uma objeção, é comum que ele esteja preocupado com algo, como o custo, a qualidade ou a eficácia da solução oferecida.
Um bom vendedor deve ser capaz de ouvir essas preocupações com atenção e tentar entender o ponto de vista do cliente, em vez de simplesmente focar em convencê-lo.
Desenvolver essa habilidade ajuda a construir uma relação de confiança com seus clientes, uma vez que, ao serem ouvidos, eles se sentem compreendidos e respeitados.
Isso pode ser particularmente importante quando se trata de objeções, que geram preocupação ou insegurança a respeito do que está sendo oferecido.
Além disso, ter empatia também ajuda a oferecer uma solução mais eficaz para o cliente, pois o vendedor é capaz de entender o que ele realmente precisa e oferecer soluções personalizadas que sejam adequadas para ele.
Comprove a eficácia da sua solução
Para comprovar a eficácia de um sistema fotovoltaico para o cliente, é fundamental fornecer dados concretos que possam demonstrar os benefícios que ele pode esperar obter ao fazer esse investimento.
Ressaltar os pontos positivos da sua solução e comprovar sua eficácia é um dos caminhos possíveis para lidar com objeções em vendas, especialmente se tratando de produtos de alta tecnologia, como os sistemas de energia solar.
Quando um cliente apresenta uma objeção, ele pode estar preocupado com a eficácia do produto ou serviço oferecido e com o retorno sobre o investimento que receberá.
Por isso, é importante usar dados, estatísticas e exemplos concretos para mostrar ao cliente que sua oferta é confiável. Você também pode explorar depoimentos de clientes satisfeitos, avaliações positivas e cases de sucesso.
Essas informações ajudam a fornecer uma visão mais clara e tangível do valor da sua solução e até mesmo demonstrar que as preocupações do cliente são infundadas.
A apresentação desses dados deve ser feita de forma clara e acessível, de modo que o cliente possa entender as informações fornecidas.
Encare as objeções como oportunidades
A forma como o vendedor encara as objeções de vendas pode fazer toda a diferença na hora de contorná-las.
Em vez de vê-las como obstáculos, enxergue-as como oportunidades. Afinal, são um sinal de que o cliente se interessa pelo seu produto ou serviço a ponto de querer saber mais sobre ele.
Tendo isso em mente, as objeções representam uma chance de esclarecer as dúvidas e preocupações do cliente, entender suas necessidades e fornecer informações adicionais que podem ajudar a fechar a venda.
As objeções geralmente aparecem como uma reação automática e instantânea quando o consumidor ainda não conseguiu identificar como sua solução pode ajudá-lo. É nesse momento que você pode mostrar o valor do seu serviço e aguçar o interesse do cliente em prosseguir com a negociação.
Sendo assim, ouça o cliente com atenção, buscando entender a fundo suas objeções e a causa por trás delas. Depois, responda de forma clara e objetiva, com confiança e tranquilidade para demonstrar sua expertise no assunto.
Ressalte o problema que será resolvido para superar objeções
Para contornar objeções, é mais estratégico focar no problema que será resolvido em vez de falar especificamente sobre o seu produto.
Isso porque, muitas vezes, o cliente pode estar mais preocupado em encontrar uma solução para a sua questão do que com o produto que sua empresa tem a oferecer.
É tudo uma questão de ponto de vista. Ao adotar esse tipo de enfoque, o vendedor demonstra empatia com a situação do cliente e mostra que resolver o problema que ele está enfrentando é a sua prioridade. Essa é uma forma de fazer com que o consumidor crie identificação com o discurso de vendas.
O consumidor talvez tenha objeções relacionadas a outros aspectos do produto, como preço, design ou funcionalidade, mas se ele perceber que a solução proposta é adequada para resolver o seu problema, provavelmente ficará mais inclinado a considerar a oferta.
Essa é também uma forma de destacar os benefícios do produto de uma forma mais tangível e relevante para o cliente.
Assim, em vez de falar sobre as características da sua solução, o vendedor pode mostrar como ela pode ajudar o cliente a resolver um problema específico e melhorar sua vida de alguma forma.
Ofereça soluções alternativas
Se o cliente não está satisfeito com sua oferta inicial, ofereça outras opções que possam atender às suas necessidades. Isso pode incluir descontos, pacotes personalizados ou outras ofertas especiais.
No caso de um cliente que esteja preocupado com o custo para instalação de um sistema de energia solar, o vendedor pode oferecer opções de financiamento, por exemplo, ou até mesmo sugerir um sistema de menor escala para que o consumidor possa começar a economizar.
Além de ser uma forma de lidar com objeções, essa também pode ser uma oportunidade para se destacar em relação à concorrência, mostrando sua flexibilidade e capacidade de encontrar soluções personalizadas de acordo com a realidade de cada cliente.
Tenha um processo de vendas bem estruturado
Quando uma empresa ou organização possui uma abordagem sistemática e consistente, que possibilita conquistar e manter clientes e maximizar a eficiência dos esforços de vendas, pode-se dizer que ela possui um processo de vendas bem estruturado.
Um processo de vendas sólido e forte precisa ter bem definido alguns aspectos como ciclo de vendas, público-alvo, metas e métricas. Além disso, precisa contar com um pipeline de vendas adequado à realidade do negócio, e uma equipe de vendas devidamente capacitada.
Com essa estrutura, a empresa reduz as objeções de fechamento, pois possibilita que o vendedor evite dar espaço para que elas surjam, e, mesmo que isso aconteça, ele estará preparado para contorná-las.
Além disso, um processo de vendas bem definido garante maior eficiência às equipes, melhor aproveitamento de recursos, maior previsibilidade, melhor controle e gerenciamento de vendas e oportunidades de melhoria contínua.
Registre as objeções mais comuns
Nem sempre as objeções serão vencidas, por isso algumas vendas podem acabar não se concretizando. Ainda que isso aconteça, é fundamental não perdê-las de vista! Lembre-se que elas são oportunidades, mesmo quando não puderem ser revertidas.
Sendo assim, deverão ser usadas para melhorar seu processo comercial. Por isso, é estratégico manter um registro atualizado das objeções mais comuns que os clientes apresentam, o que vai ajudar a equipe de vendas a se preparar melhor e desenvolver técnicas para superá-las.
Anote também os argumentos utilizados para tentar contorná-las e o que impossibilitou o fechamento do negócio.
Esse tipo de registro serve para que a equipe de vendas identifique gargalos no processo comercial e padrões e tendências nas objeções apresentadas pelos clientes.
Além disso, ao entender as mais comuns, os vendedores podem personalizar sua abordagem e oferecer soluções mais específicas de acordo com as necessidades dos clientes e do mercado.
Dessa forma, mesmo as objeções não resolvidas são uma importante fonte de informações para melhorar o desempenho geral da equipe comercial.
Classifique os empecilhos para superar as objeções
Além de registrar as objeções, também é interessante organizá-las, seja de acordo com as mais frequentes, pela categoria de produtos, pela dificuldade em resolvê-las ou pelos motivos que estão por trás da objeção.
Essa classificação deve ser usada para desenvolver estratégias específicas para cada tipo de objeção e para aprimorar o processo de vendas de forma mais eficaz.
Ao cruzar informações, é possível encontrar e explorar novos pontos de vista, e o questionamento sobre um produto pode servir de resposta para outro.
Para fazer essa classificação, a equipe de vendas pode usar planilhas ou softwares de gerenciamento de vendas. É importante revisar esse registro regularmente e atualizá-lo à medida que novas objeções surgirem ou as tendências mudarem.
Com base nessas informações, a equipe comercial tem a chance de aprimorar suas estratégias de vendas e melhorar seu desempenho.
Viu só como as objeções também podem ser benéficas para o seu negócio? Como são inevitáveis, é importante encontrar formas estratégicas de tirar o melhor proveito delas.
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10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
