A técnica de Rapport advém da psicologia, e é usada para criar uma ligação de empatia com outra pessoa, possibilitando estabelecer uma comunicação com menos resistência. A palavra tem origem francesa (rapporter), e seu significado remete a “criar uma relação”.
O Rapport é, atualmente, muito utilizado por equipes de vendas, visando construir uma conexão harmoniosa e empática com o potencial cliente para acelerar o fechamento de um negócio. Essa técnica pode ser muito útil também para o setor de energia solar.
Quer saber como atrair mais clientes interessados e criar uma conexão especial com o seu público? Então continue a leitura!
Afinal, qual o conceito de Rapport?
O fenômeno de rapport pode acontecer naturalmente, como, por exemplo, durante a conversa entre um grupo de pessoas, na qual todos estão engajados e se entendendo de forma harmoniosa. Em situações como essa, podemos dizer que as pessoas envolvidas estão em rapport.
O conceito de rapport apareceu primeiro na psicologia, nomeando uma ligação de empatia entre duas pessoas (como o psicológico e seu paciente).
Rapidamente se transformou em uma técnica útil para a área de vendas, com o objetivo de desenvolver uma comunicação mais harmônica com potenciais clientes.
Essa técnica é eficaz pois ajuda a proporcionar ao cliente a sensação de que o integrador solar entende seus problemas. Isso faz com que ele se mostre menos resistente ao diálogo e esteja aberto para saber o que você tem a oferecer.
O escritor e palestrante motivacional Anthony Robbins, dos Estados Unidos, define rapport como “a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum”.
Quando o rapport é estabelecido, o cliente se sente seguro e acolhido para expor suas dores, necessidades e expectativas, estabelecendo um diálogo transparente com o vendedor. Mediante essa postura receptiva, fica mais fácil fechar vendas e construir um relacionamento duradouro.
Ainda está em dúvida sobre como essa técnica pode te ajudar a ter mais vendas? Continue a leitura para saber a diferença que ela pode fazer na sua atuação como integrador solar.
Por que devo aplicar o Rapport em minhas vendas?
Quem trabalha com vendas sabe bem da importância de estabelecer uma relação de confiança com potenciais clientes, e como isso pode ser determinante para que essas pessoas se tornem clientes efetivos e fidelizados.
A confiança vem com a identificação, o que explica porque o ser humano tem a tendência de confiar em indivíduos com quem se julga parecido.
Muitas vezes, estabelecemos uma identificação com outras pessoas não apenas pela comunicação verbal (por meio das palavras e do conteúdo do que é dito), mas também pelos gestos, tom da voz e outros aspectos da linguagem corporal.
Quando você estuda seu público-alvo e se mostra preocupado e disposto a resolver o problema, as pessoas terão menos resistência para, pelo menos, conhecer os serviços que você oferece.
Ao aplicar a técnica de Rapport adequadamente, a pessoa interessada em seu trabalho sentirá que vocês estão em sincronia, e que pode confiar em seu negócio de olhos fechados.
Mas engana-se quem pensa que essa é apenas mais uma técnica para persuadir e convencer o usuário. O rapport vai mais além, pois contribui com a construção e cultivo de um verdadeiro relacionamento entre o profissional e o cliente.
Essa técnica tem o poder de aprimorar e até redimir um relacionamento profissional. Por isso, é considerado um recurso estratégico para aumentar suas vendas.
Quando a pessoa interessada na solução que você oferece está à vontade para expor seus pensamentos, torna-se mais fácil conduzi-la pelo caminho do seu funil de vendas.
Para estabelecer um bom rapport, tenha empatia e manifeste interesse em construir um relacionamento mais próximo com as pessoas que entram em contato para saber mais sobre energia solar.
Isso vai ajudar não apenas a fechar um negócio, mas também fazer com que os clientes indiquem o seu produto ou serviço para outras pessoas interessadas nesse tipo de solução.
Esteja presente em todos os canais de venda que o seu público-alvo possa estar. Além de prestar atendimento por telefone, marque presença também nas redes sociais, em feiras e eventos sobre energia sustentável.
Agora que você já sabe como o rapport pode influenciar seus negócios e sua relação com os clientes, confira a seguir algumas técnicas para aplicar em seu processo de vendas.
Técnicas de Rapport para vender energia solar
O rapport é algo que acontece, na maioria das vezes, de maneira autêntica e genuína. No entanto, isso não impede que você trabalhe e explore intencionalmente algumas técnicas para estabelecer o rapport com outras pessoas.
No início, pode até ser desconfortável e parecer algo forçado, mas aos poucos essas técnicas se tornarão hábitos cada vez mais eficientes e naturais. Confira a seguir algumas delas.
Trate o outro pelo nome
Pode parecer óbvio, mas tratar seus contatos pelo nome é uma maneira de demonstrar atenção e conferir personalização à conversa.
Nem todo mundo que trabalha com vendas se lembra ou atenta o suficiente para esse detalhe, pois subestima a sua relevância. No entanto, é algo que pode fazer com que a pessoa se sinta mais à vontade ao ser atendida, e ajuda a destacar os vendedores que aplicam esse método.
Tratar o potencial cliente pelo nome é um elemento essencial para o vendedor que deseja se mostrar empático e criar um vínculo com ele.
Tenha paciência
Trabalhar com vendas requer um constante exercício de paciência. Mesmo que as vendas não aconteçam na rapidez que você espera, não desista. Use a oportunidade para aprender a lidar com as diferenças, compreender e respeitar o tempo de outras pessoas.
Isso também envolve saber ouvir o que o cliente tem a dizer. Resista ao impulso de se mostrar pró-ativo a todo momento, e saiba identificar as ocasiões nas quais o cliente precisa ser ouvido. Isso evita passar aquela impressão de que você quer empurrar uma solução para ele a todo custo.
Sorria
O sorriso e a simpatia são considerados a chave universal do rapport. Ser gentil favorece todas as áreas de relacionamento e comunicação, não apenas em vendas, mas pode ajudar a desarmar aquela pessoa que mostra alguma resistência em ouvir sobre a sua solução.
Além disso, sorrir também ajuda a tornar o momento muito mais leve, favorecendo que o cliente se sinta à vontade na sua presença.
Coloque essa técnica em prática, seja presencialmente, em uma vídeo chamada ou até mesmo em uma ligação (pois até mesmo por telefone é possível distinguir quando a pessoa do outro lado está sorrindo).
Seja otimista
Ser otimista em vendas tem a ver com manter seu foco nas soluções que podem ser oferecidas, em vez de atentar para os problemas. É importante oferecer dados e uma perspectiva realista a respeito do cenário de energia solar, com um viés otimista a respeito dos resultados.
Além do que você diz ao cliente, preste atenção também ao seu tom de voz e entonação, de modo que possam transmitir essa positividade. Uma postura otimista ajuda a conferir segurança e confiabilidade no seu trabalho, aspectos que são muito valorizados por qualquer cliente.
Busque conexões
Compreender o universo do seu cliente é fundamental para oferecer uma solução adequada e personalizada, que tenha condições de atender suas expectativas.
Por isso, todas as informações que você puder obter a respeito do seu cliente são importantes, pois podem ajudar a estabelecer uma conexão entre vocês e ter melhor compreensão sobre a realidade do outro.
E nesse sentido, vale tudo, viu? Conversar sobre futebol, religião, preferências musicais, viagens e outros temas que surgirem entre você e seu potencial cliente podem servir para criar uma identificação e uma conexão duradoura.
Você pode até mesmo usar as redes sociais ao seu favor e mencionar algo que viu por lá.
Viu só como estabelecer rapport não é tão difícil assim? Simples práticas de relacionamento servem como recurso para conquistar seu cliente e desenvolver uma relação de confiança que possa trazer bons frutos.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
