O fechamento por autoridade de uma venda é um momento decisivo no processo comercial. Como essa etapa também envolve diversos riscos, todas as ações e estratégias aplicadas nesse momento precisam ser muito bem planejadas. Uma proposta mal apresentada ou uma abordagem inadequada podem colocar tudo a perder.
Por isso, todo profissional que trabalha com vendas precisa estar capacitado para identificar o momento de propor o fechamento da venda e direcioná-lo da melhor forma.
Ter algumas cartas na manga pode fazer toda a diferença, como a técnica de fechamento por autoridade. Confira mais detalhes no artigo a seguir!
Como identificar que está na hora de fechar a venda?
Fechamento de vendas é um termo utilizado para se referir à etapa do processo comercial na qual o cliente decide fechar negócio e efetuar o pagamento pelo produto ou serviço escolhido.
A chegada desse momento pode acontecer de maneira natural, através da própria percepção do consumidor ao identificar que a solução oferecida é adequada ao que ele procura.
Em outras situações, o fechamento por autoridade pode ser incentivado por parte dos vendedores da empresa, que precisam trabalhar da melhor forma para conseguir concluir a venda.
Para que isso aconteça da maneira adequada, o vendedor precisa ser capaz de identificar se o cliente está realmente pronto para fechar negócio. Cada cliente é único e pode apresentar sinais diferentes de que está preparado para avançar para a próxima etapa do processo comercial.
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Além de saber interpretar o comportamento do cliente, também é preciso compreender os motivos que o levaram a querer investir em energia solar, e qual o impacto que esse tipo de investimento causará em sua vida.
Todos esses aspectos estão diretamente ligados à tomada de decisão. E quando esse momento for identificado, não deixe de aproveitá-lo! Quer saber como? Continue a leitura para descobrir!
O que é a técnica de fechamento por autoridade?
Muitas vezes, as decisões tomadas pelo cliente se baseiam em situações e comportamentos que já foram vivenciados por ele antes. Por conta disso, é comum que, inconscientemente, tomem atalhos para realizar uma ação.
Com base nessa ideia, foi criada uma técnica de persuasão com o intuito de desbloquear essas ações e fazer com que o cérebro pegue esses atalhos. Estamos falando dos gatilhos mentais, que são palavras ditas ou atitudes tomadas pelos vendedores que incentivam determinadas ações por parte do cliente.
Os gatilhos são, basicamente, uma forma de influenciar os clientes a tomarem uma decisão, para assim melhorar seus resultados de vendas. Há 6 gatilhos mentais principais: reciprocidade, aprovação social, escassez, compromisso e coerência, afeição ou afinidade, e, finalmente, autoridade.
O gatilho mental de autoridade é uma das principais estratégias de persuasão utilizadas em vendas e marketing. Ele se baseia na ideia de que as pessoas tendem a confiar em especialistas ou em marcas que demonstram autoridade no segmento no qual atuam.
Ao vender energia solar, a autoridade é particularmente importante porque o público em geral geralmente não tem conhecimento aprofundado a esse respeito, já que se trata de um tema um tanto quanto específico.
Muitos consumidores podem ter dúvidas e preocupações sobre o processo de instalação e o funcionamento do sistema.
É fundamental, portanto, que o vendedor demonstre sua autoridade no assunto, transmitindo conhecimento e confiança para tranquilizar potenciais clientes e demonstrar sua credibilidade como especialista de energia solar.
Essa é também uma forma de estabelecer uma relação forte e de confiança com seus clientes.
Ao fazer uma nova aquisição, os consumidores desejam contar com a opinião e orientação de quem realmente sabe do que está falando. Esse aspecto pode fazer toda a diferença durante o fechamento de uma venda.
Nessa etapa, a autoridade pode ser muito bem aproveitada, principalmente se o cliente ainda apresentar algumas dúvidas sobre o investimento. Confira a seguir como aplicá-la nesse momento.
Como usar o gatilho de autoridade para fechar uma venda?
Ao aplicar o gatilho mental de autoridade no momento de fechar uma venda, é importante destacar a experiência, credenciais e habilidades da empresa, bem como comprovar os benefícios que serão obtidos pelo cliente.
Isso pode ser feito por diversos meios, como diplomas, certificações, depoimentos de clientes satisfeitos, ao demonstrar conhecimento e divulgar conteúdo relevante e informativo sobre o tema em questão.
Mostre que você é um especialista no assunto, respondendo a perguntas com confiança e clareza durante o atendimento prestado a um cliente.
Demonstre que ele pode ter segurança ao tomar a decisão de fechar uma compra com você, apresentando números que indicam a economia que será possível obter na conta de energia elétrica.
Durante a apresentação da proposta final, é importante resumir os principais pontos da conversa e reiterar as credenciais e experiência da empresa. Se você possui clientes com os quais já trabalhou antes e que demonstraram satisfação ao investir na solução da sua empresa, use isso a seu favor.
Mostre os resultados do sistema de energia solar que você instalou, bem como a economia que o cliente obteve na conta de energia elétrica.
Por fim, é importante lembrar que a autoridade é apenas um dos gatilhos mentais que podem ser utilizados em vendas. Os outros gatilhos também devem fazer parte da sua abordagem, pois são igualmente eficazes.
Combinar vários desses gatilhos em uma estratégia de marketing bem-sucedida pode ajudar a aumentar as vendas de energia solar e a construir uma marca forte e confiável no mercado.
Se interessou em saber mais detalhes sobre esses outros gatilhos mentais? Clique aqui e confira nosso artigo completo sobre o assunto, com dicas valiosas de como implementá-los em sua abordagem de vendas.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
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