Ainda que sua empresa invista na retenção de talentos, a rotatividade na equipe de vendas é algo relativamente normal. Sendo assim, é preciso implementar estratégias para minimizar o impacto da renovação da equipe. Um bom exemplo de técnica que ajuda em relação a isso é o ramp up de vendas, um processo que serve para acelerar a entrega de resultados de novos vendedores, ainda mais em um setor tão competitivo quanto o de energia solar.
O ramp up também possibilita que seu negócio mantenha o fluxo de receitas, mesmo durante a troca de funcionários.
Essa estratégia deve ser aprimorada com o tempo para que o processo seja cada vez mais rápido e o novo vendedor passe a contribuir com os resultados financeiros da empresa desde o primeiro mês.
Dessa forma, sua empresa mantém a estabilidade financeira e consegue ter uma maior previsibilidade em relação à receita. Confira a seguir mais detalhes sobre o ramp up de vendas no contexto da energia solar e como colocá-lo em prática na sua empresa.
O que é o ramp up de vendas?
O termo “ramp up” pode ser traduzido do inglês como aceleração ou alavancagem. Sendo assim, ramp up de vendas se refere à escalada de resultados de vendas desde o ingresso de um novo vendedor na empresa até o momento em que ele começa, de fato, a trazer resultados positivos financeiramente para a organização.
De modo geral, considera-se que essa etapa foi concluída quando o novo vendedor se torna capaz de atingir a sua meta individual (ou seja, equipada à média dos demais vendedores) por três meses consecutivos.
Essa técnica faz parte da gestão de recursos humanos, e deve ser explorada para treinar os novos vendedores. O objetivo é que todos os novos membros da equipe atinjam os resultados esperados o mais rápido possível.
Em empresas de energia solar, o ramp up de vendas é um processo que ganha ainda mais importância, uma vez que a venda de sistemas solares envolve uma abordagem consultiva.
Isso significa que, para conseguir vender nesse setor, é preciso ter entendimento acerca das necessidades e demandas do cliente, além de apresentar os benefícios e diferenciais do produto com clareza, objetividade e de maneira estratégica.
Durante o processo de ramp up, devem ser implementados alguns pontos essenciais, como: capacitação, treinamento, assimilação sobre produto e mercado, aprendizado sobre boas práticas e construção da carteira de clientes.
Considerando todo o investimento que a empresa faz no novo colaborador durante esse período, quanto mais curto for o ramp up, melhores serão os resultados para o fluxo de caixa do seu negócio.
O tempo do ramp up ou ramp up time é uma das métricas mais importantes de uma operação comercial, já que é um forte indício da capacidade da empresa de repor seu time de vendas.
É preciso cuidar dessa métrica para reduzir os impactos decorrentes das renovações que são necessárias e inevitáveis na equipe. Ao aprimorar o ramp up time, sua empresa acelera a entrega de resultados e ainda mantém o fluxo de receitas durante a troca de colaboradores.
O ideal é que ele seja curto, no entanto, pode durar de 4 a 9 meses, e depende de diversos elementos, como o mercado de atuação da empresa, o tipo de vendas que são feitas, o tipo de produto ou serviço oferecido, o estágio do negócio, a quantidade de leads da empresa e a duração dos ciclos de vendas.
Além disso, o nível de experiência do novo vendedor e a quantidade de atividades realizadas por ele também interferem diretamente nessa métrica.
Considerando todos esses determinantes, é preciso planejar e entender as necessidades da equipe comercial para conseguir um bom ramp up time. Confira a seguir como colocar essa técnica em prática.
Como colocar o ramp up em prática?
Agora que você já conhece bem o conceito de ramp up de vendas e sabe da sua importância para a sustentabilidade financeira da empresa, é hora de começar a planejá-lo.
Como poucas organizações investem nessa técnica, essa pode ser uma oportunidade para garantir uma vantagem competitiva para sua empresa de energia solar.
Confira a seguir o que é imprescindível para colocar o ramp up de vendas em prática.
Selecione bem os novos funcionários
Os cuidados em relação ao ramp up de vendas começam desde a seleção de novos funcionários. Os vendedores são a linha de frente da empresa, responsáveis por prospectar e converter leads em clientes, gerando receita e crescimento.
Sendo assim, é preciso contratar pessoas que estejam alinhadas aos valores e à missão da sua empresa, para que possam representá-la da melhor forma.
Avaliar o potencial dos candidatos também é de suma importância, levando em consideração fatores como habilidades interpessoais, conhecimento técnico em energia solar, experiência em vendas, capacidade de negociação, visão estratégica, proatividade e persistência.
Além disso, esteja sempre preparado para enfrentar possíveis baixas no time de vendas, mantendo-se atento ao mercado e conversando com possíveis interessados em fazer parte da sua empresa, mesmo que não haja nenhuma vaga aberta no momento.
Invista no onboarding
O processo de integração de novos funcionários na empresa é chamado de onboarding. É essencial para o sucesso de novas contratações, garantindo que os membros recém-chegados recebam a capacitação e treinamento necessários para exercer suas funções conforme a empresa espera.
Uma pesquisa feita pelo site de vagas Glassdoor mostrou que, quando bem executado, o onboarding é capaz de aumentar a produtividade de novos contratos em 70%. Sendo assim, pode-se afirmar que o ramp up de vendas é uma consequência direta da qualidade do processo de onboarding.
O primeiro passo para garantir um bom onboarding é fornecer aos novos vendedores um treinamento abrangente sobre energia solar e seus benefícios, juntamente com as especificidades técnicas dos sistemas de energia solar.
Além disso, é importante que os novos vendedores recebam orientação e treinamento sobre o processo de vendas, incluindo habilidades de comunicação, como identificar as necessidades dos clientes e apresentar soluções de energia solar que atendam a essas necessidades.
Os novos vendedores também devem ser familiarizados com os processos internos da empresa, como as etapas para fazer orçamentos, aprovação de projetos, instalação e manutenção dos sistemas de energia solar.
Alinhe expectativas
Com a chegada de novos vendedores, é muito importante deixar claro o que a empresa espera, incluindo o período determinado para que o trabalho deles tenha um retorno financeiro, e quais os processos que serão implementados para que isso seja possível.
Esse alinhamento de expectativas pode ser realizado durante o onboarding mesmo, em conversas, reuniões e por meio de ações desenvolvidas pela equipe de comunicação interna.
Além disso, os vendedores precisam entender as expectativas dos clientes em relação ao produto, a fim de apresentar soluções que atendam às suas necessidades e demandas.
Outro aspecto importante é estabelecer metas claras para todos os novos membros. Isso ajuda a manter o foco nos objetivos da empresa e a acompanhar o progresso das vendas de forma mais eficiente.
Ofereça feedback com alguma frequência aos novos vendedores, para que eles possam melhorar seu desempenho e se adaptar ao que a empresa.
Avalie o ramp up time
Assim como os demais processos de uma empresa, o ramp up de vendas também precisa ser constantemente aperfeiçoado. Para isso, é importante observar os dados de forma estruturada, especialmente o ramp up time e outros indicadores de desempenho.
Além disso, é importante avaliar também:
- O número de projetos vendidos pelo novo vendedor;
- A quantidade de oportunidades trabalhadas por ele;
- O tempo que ele leva para realizar uma venda;
- O custo médio de aquisição de clientes;
Com esses dados estruturados, é possível definir intervenções capazes de aprimorar a estratégia e melhorar cada vez mais o ramp up de vendas.
Acompanhe os novos vendedores
Mesmo após o final do período estabelecido para o ramp up de vendas, é importante continuar acompanhando o desempenho dos novos membros e oferecer treinamento contínuo conforme novas atualizações forem incorporadas ao negócio.
Para tornar esse processo mais dinâmico, crie cursos curtos e focados em aspectos específicos, monte treinamentos atualizados sobre vendas e incentive todos os colaboradores a se manterem atualizados a respeito do mercado de energia solar e as movimentações realizadas pela concorrência.
Além disso, o acompanhamento permite que os gerentes de vendas monitorem o progresso dos vendedores e ofereçam feedbacks construtivos para melhorar seu desempenho.
Com o planejamento e execução adequados, o ramp up de vendas pode contribuir significativamente para o crescimento e sucesso das empresas de energia solar.
Ficou com alguma dúvida sobre o processo de ramp up de vendas ou como colocá-lo em prática em sua empresa? Deixe sua pergunta nos comentários abaixo, nosso time de especialistas está preparado para te ajudar!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
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