Persuadir é o ato de convencer alguém a mudar um pensamento, comportamento ou praticar determinada ação, como realizar uma compra, por exemplo. Essa habilidade usa apenas a linguagem como ferramenta, ou seja, requer a aplicação de técnicas e argumentos convincentes para que os objetivos desejados com a persuasão em vendas, sejam alcançados.
Essa é uma competência importante em qualquer ramo profissional, mas se torna ainda mais indispensável no contexto de vendas. A boa notícia é que, como a maioria das habilidades comportamentais, a persuasão pode ser assimilada e aperfeiçoada.
Sendo assim, tem tudo a ver com o campo de estudo da psicologia, que conta com um termo específico e pesquisadores dedicados a desenvolver estudos na área. Confira neste artigo mais detalhes sobre a psicologia da persuasão em vendas.
Os preceitos da psicologia da persuasão em vendas
A psicologia da persuasão é uma área de estudo dedicada a entender como as pessoas são influenciadas pelas técnicas de persuasão. Esse é um processo complexo, que envolve a interação de vários fatores psicológicos, e por esse motivo se tornou tema de interesse desse campo de estudo.
É fato que, nos dias de hoje, ter habilidades de persuasão é indispensável para conseguir se destacar em qualquer ramo de atuação. As técnicas de persuasão em vendas são amplamente exploradas não apenas para vender produtos, serviços e ideias, mas também para influenciar decisões políticas e sociais.
Como busca compreensão acerca das motivações humanas e os processos de tomada de decisão, a psicologia da persuasão têm se mostrado um recurso bastante eficaz para desenvolvimento e estabelecimento de estratégias que visam o convencimento.
Ela se baseia em princípios que foram desenvolvidos a partir de pesquisas científicas, comprovados por experiências do dia a dia.
Suas técnicas são eficazes porque trabalham com a forma como o cérebro humano processa informações e toma decisões. A partir disso, tem gerado conhecimentos muito relevantes de como assimilar e aperfeiçoar as habilidades de persuasão em vendas para obter melhores resultados.
Em seu livro “A Psicologia da Persuasão”, o autor Robert Cialdini afirma que as pessoas podem desenvolver essa capacidade de comunicação para persuadir as ações e decisões de terceiros. Ou seja, é totalmente possível aprimorar suas habilidades de persuasão de modo a realizar mais vendas.
Com base em seus estudos, Cialdini criou a teoria da comunicação persuasiva, que enumera os 6 princípios da psicologia da persuasão, que podem ser ensinados, aprendidos e aplicados. Continue a leitura para descobrir quais são eles.
Os 6 princípios da psicologia da persuasão em vendas
A teoria da comunicação persuasiva foi desenvolvida visando obter melhor aproveitamento de alguns padrões de conduta interiorizados coletivamente, com o intuito de sugestionar comportamentos. Vejamos a seguir quais são os 6 princípios que regem essa teoria.
1 – Compromisso e coerência
O primeiro princípio da teoria da comunicação persuasiva é o de compromisso e coerência, que se trata de um atalho mental utilizado para simplificar a tomada de decisões.
Ele parte do princípio que, ao se comprometer publicamente com algo, o indivíduo se sente pressionado psicologicamente a se comportar de maneira coerente com a missão que assumiu.
De acordo com esse princípio, as pessoas buscam certa consistência entre suas crenças e comportamentos e seus valores e autoimagem. A consistência é um traço que indica racionalidade, confiabilidade e estabilidade, e por isso é considerado socialmente atrativo.
Esse desejo por consistência é tão forte que, ao assumir um compromisso (mesmo que pequeno), as pessoas tendem a seguir a mesma linha, mesmo que isso não seja da sua vontade.
Em vendas, esse princípio pode ser explorado da seguinte forma: antes de fazer um grande pedido ou proposta, ofereça algo menor. Sendo assim, antes de marcar uma reunião ou desenvolver um orçamento, por exemplo, se dedique a escutar o que o cliente tem a dizer durante o contato inicial.
Se você conseguir conquistar seu engajamento nessa primeira tarefa, a tendência é que o cliente se mantenha coerente e aceite um pedido mais complexo, como reservar um tempinho em sua agenda para realizar uma reunião ou mostrar abertura para receber um orçamento para instalação de um sistema solar fotovoltaico. Vale a pena tentar!
2 – Reciprocidade
Outro princípio importante da teoria criada por Cialdini é a reciprocidade, baseada na troca social e consciente. Essa ideia é baseada no fato de que a maioria das pessoas se sente socialmente pressionada a devolver um favor ou uma gentileza.
Sendo assim, quando um vendedor oferece um benefício com o intuito de ajudar verdadeiramente seu cliente, são grandes as chances de que ele se sinta estimulado a retribuir o favor.
Essa retribuição pode acontecer de diversas formas, como ao adotar uma postura mais aberta e receptiva às ofertas realizadas pelo vendedor.
Ao explorar esse princípio, a ideia é gerar valor ao consumidor. Algumas formas de fazer isso é produzindo material relevante e de qualidade, que possa ajudar o público a resolver problemas reais, e realizando vendas consultivas. Experimente adotar esse tipo de estratégia e observe os resultados obtidos.
3 – Escassez
Os cientistas Worchel, Lee e Adewole descobriram o princípio da escassez em 1975, em um teste no qual foram utilizados dois potes de biscoito, um cheio e outro quase vazio. Esse experimento mostrou que as pessoas tendem a desejar o biscoito do segundo pote.
Isso é explicado pelo efeito da escassez, que explora a ideia de que, quanto mais difícil ou urgente for adquirir um item, mais valor esse item terá na mente das pessoas.
A escassez é associada socialmente a algo positivo, exclusivo e luxuoso, o que explica porque esse princípio gera tantos efeitos positivos quando bem explorado.
Para usar esse princípio com sabedoria, ofereça uma condição única, como um número limitado de cupons de desconto ou um prazo limite para que o cliente dê um retorno a respeito de uma proposta. Ao implementar essas dicas, você irá observar como a escassez ajuda a estimular o senso de urgência e acelera o processo de vendas.
4 – Prova social
Nada mais natural no ser humano do que o desejo de pertencer a um grupo. O princípio da prova social parte dessa ideia, considerando que somos influenciados a reproduzir as decisões e ações das outras pessoas.
Em suma, queremos fazer o mesmo que as outras pessoas estão fazendo, seja assistir ao filme do qual todo mundo está falando, ir ao bar mais badalado da cidade, ou comprar determinado bem de consumo que está tendo grande procura nas lojas.
As pessoas costumam supor que há bons motivos para que esses elementos estejam fazendo sucesso e atraindo tantas pessoas, por isso ficam tentadas a ter sua própria experiência em relação a eles.
O princípio da prova social é um dos mais utilizados pelo marketing, através de estratégias como a divulgação do depoimento de clientes satisfeitos nas redes sociais. Fotos e vídeos dão ainda mais credibilidade ao relato.
5 – Autoridade
Desde a infância, somos ensinados a obedecer figuras de autoridade, como pais, professores, adultos, policiais e outros tipos de referência. Assim, é comum que esse aprendizado nos acompanhe durante a vida adulta, fazendo com que estejamos preparados para reconhecer uma autoridade e respeitá-la.
Os estudos de Milgram sobre obediência mostram o quanto estamos sujeitos às solicitações dessas figuras. Os resultados obtidos com esses experimentos foram ainda mais além e comprovaram como obedecer parece a atitude correta mesmo que a conduta orientada seja contra os princípios valorizados pela pessoa.
Uma das principais formas de ganhar autoridade no mercado de energia solar é produzindo conteúdo relevante, com informações valiosas. Busque constante aprimoramento na área e se posicione como um especialista nesse setor.
Dessa forma, o público passará a enxergar no seu trabalho uma referência importante para se informar sobre energia solar.
6 – Afeição
O último princípio da teoria da comunicação persuasiva é a afeição, baseada na ideia de que as pessoas preferem concordar com pessoas que já conhecem ou por quem tem alguma consideração. A identificação e a afinidade são a base dessa estratégia.
Ao se identificar com a empresa ou com os valores priorizados por ela, o consumidor tende a confiar mais em seu trabalho e, consequentemente, se mostra mais aberto a suas propostas e tende a concordar com você.
É por isso que é tão importante o vendedor fazer seu dever de casa e se manter informado sobre o seu público e seus clientes em potencial. Essa é uma forma de encontrar semelhanças que podem ajudar a gerar uma conexão genuína, que favoreçam a negociação.
O foco na experiência do cliente e seu relacionamento com ele leva muito em consideração o poder da afeição na hora de fazer negócios.
Esses são os 6 princípios da teoria da comunicação persuasiva, desenvolvida por Robert Cialdini e descrita com detalhes em seu livro “A Psicologia da Persuasão”. Clique aqui e confira outras indicações de livros que falam sobre marketing e podem te ajudar a ter um melhor desempenho enquanto vendedor de energia solar.
Além dos princípios aqui citados, há outras formas de aprimorar a persuasão. Se você tem interesse em saber mais sobre esse assunto, confira a seguir alguns aspectos que impactam diretamente nessa habilidade.
Alguns aspectos que impactam no poder de persuasão em vendas
Conhecer os 6 princípios da persuasão e colocá-los em prática já é um importante passo para ter melhores resultados em suas vendas de energia solar.
Muitas vezes, no entanto, apenas isso não basta. É preciso também atentar para alguns aspectos simples, que podem influenciar diretamente em seu poder de persuasão. Confira a seguir quais são eles.
Postura, gestos e contato visual
Todos esses elementos podem contribuir para gerar confiança e credibilidade durante um diálogo ou abordagem. É importante estar atento a esses aspectos e tentar se adequar à forma como o seu interlocutor se comunica.
A postura física é um dos principais indicativos do estado emocional do orador durante uma conversa. Uma postura retraída pode demonstrar insegurança e inspirar esse mesmo sentimento no seu interlocutor.
Evite ficar de braços cruzados, pois isso pode passar a impressão de que você está na defensiva. Fique atento e mantenha uma postura mais relaxada para passar uma imagem positiva.
Além de argumentar bem e expor seus pontos em uma conversa, é preciso manter uma postura confiante e condizente com o que você está dizendo. Assim, se os argumentos não convencerem, a postura física pode ajudar a passar uma imagem de autoridade.
O contato visual também é muito importante. Dificilmente uma pessoa que encara o chão ou desvia o olhar constantemente é levada a sério, pois esses são sinais que demonstram incômodo.
Se tiver dificuldade para manter o olho no olho, direcione a atenção para o ponto localizado entre os olhos do seu interlocutor.
Tom de voz e linguagem
O canal pelo qual argumentamos também pode ter influência no sucesso ou fracasso ao convencer alguém. Por isso, é importante atentar para os elementos da fala, como tom de voz e linguagem.
Falar rapidamente pode passar a impressão de nervosismo, desespero ou ansiedade. Por outro lado, falar muito vagarosamente também pode surtir um efeito negativo, indicando que você não tem propriedade sobre o assunto e está enfrentando dificuldades para prosseguir com a conversa.
Para que o diálogo seja produtivo e gere efeitos positivos, é importante encontrar a velocidade ideal para conduzi-lo.
A linguagem também deve estar adequada ao modelo imposto pelo interlocutor, para possibilitar que a conversa flua com naturalidade. Isso ajuda a gerar identificação e a deixar o cliente mais à vontade para ouvir o que você tem a dizer.
Interrupções
Se engana quem pensa que um vendedor com altas habilidades de persuasão é aquele que fala bastante, sempre argumentando a favor dos produtos e serviços que ele comercializa.
Um bom vendedor precisa saber ouvir, evitando interrupções e dando o devido espaço para que o consumidor manifeste suas preocupações e necessidades. Conclusões precipitadas são sinais de ansiedade e despreparo, e podem gerar incômodo no cliente e prejudicar a sua imagem profissional.
Para que um diálogo seja realmente produtivo, é preciso dedicar tempo e atenção, mantendo uma postura tranquila e confiante.
Esses aspectos, assim como os princípios da psicologia da persuasão, podem ser praticados e aprimorados com o tempo.
Ajustes no próprio comportamento fazem parte desse processo de adaptação e aperfeiçoamento. Como resultado, você terá a oportunidade de desfrutar de relações interpessoais mais produtivas, algo que é indispensável para uma carreira de sucesso em vendas.
O que achou desse tipo de conteúdo? Se você gostou, também vai se interessar pelo nosso guia definitivo que ensina como ser um bom vendedor de energia solar. Clique aqui e confira. E nos acompanhe também em nossas redes sociais!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
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- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
