Já pensou conseguir oferecer os produtos e serviços que realmente terão impacto na vida do seu cliente e ainda mais, trazendo resultados mais lucrativos para sua empresa? Então, é isso que essa técnica que falaremos hoje proporciona, a sondagem de vendas.
A sondagem de vendas pode criar novas oportunidades de negócio, aumentar o bom relacionamento com seus clientes e, de quebra, um aumento significativo nos lucros. Parece bom demais pra ser verdade né? Mas vem com a gente que te explicamos tudo.
O que é sondagem de vendas?
Sondagem de vendas é uma técnica utilizada no processo de pré-venda, ou seja, antes de realmente oferecer os produtos e soluções ao cliente.
Consiste em procurar entender com mais precisão qual a real necessidade do futuro ou atual cliente, quais as dores e os problemas que ele enfrenta no momento.
Vai te dar um panorama geral sobre como anda o mercado e qual a defasagem do mesmo, dando ideias de quais estratégias usar e onde ir para alcançar seu público-alvo. Ela vai te ajudar a aumentar seu número de clientes, e consequentemente seus lucros.
Ela pode ser aplicada em clientes que já compraram com você anteriormente ou, clientes novos, é uma ótima técnica para iniciar seu primeiro contato com eles. Assim conseguirá entender melhor qual proposta oferecer e de que forma fazer isso.
Qual a importância da sondagem de vendas?
Muitos clientes pensam e procuram a solução em energia solar mais barata, e que ela por si só vai solucionar seus problemas. Mas isso não é verdade, o que pode parecer uma venda fácil pode acabar se tornando uma dor de cabeça, se o cliente não ver resultados no investimento que fez.
Sendo assim a sondagem de vendas se mostra tão importante, por coletar informações necessárias para uma melhor compreensão das necessidades dos possíveis clientes.
Com essas informações em mãos é possível criar uma estratégia argumentativa forte e de alto poder de convencimento, já que ela foi baseada nas demandas reais dos clientes.
Com o plano de ação em mãos, você conseguirá ser mais assertivo em qual tipo de cliente procurar e de que forma chegar até ele. Por isso é importante ter uma equipe que trabalhe bem em grupo, pois seu time de marketing e comercial terão que trabalhar juntos, para trazer o resultado esperado.
Caso o cliente queira a solução e produtos mais baratos, você terá argumentos e dados para lhe mostrar que com um investimento um pouco maior, ele terá melhores resultados no dia a dia, sem necessidade de realizar um upgrade a curto e médio prazo, pois sua proposta já contempla essa demanda.
A sondagem possibilita testar novas técnicas de vendas, e comparar qual trás um melhor desempenho para sua empresa e resultados mais expressivos. Assim conseguirá dados para mostrar para sua equipe o que está funcionando e o que não está.
Aumentando o nível de engajamento deles com os objetivos, pois conseguirão ver o caminho a seguir para aumentar seu número de vendas e seus lucros, o que será bom tanto para a empresa quanto para os vendedores.
Dicas de uma boa sondagem de vendas
Falaremos um pouco sobre algumas dicas para melhorar sua sondagem de vendas. Para uma boa sondagem trazer resultados é necessário empenho, uma equipe alinhada e testes. Planeje com seu time de vendas e marketing, os objetivos, metas e resultados esperados
Não existe uma fórmula mágica, pois cada empresa tem seus próprios objetivos e necessidades, por isso tome essas dicas como base para criar seu próprio plano de sondagem.
1. Conheça quem são seus clientes
Antes de realizar a sondagem é necessário saber que tipo de cliente está procurando, quais suas características, dores e motivações. Um bom início é saber quais as características em comum dos clientes que já adquiriram seus produtos e soluções, e assim, saber qual o tipo de perfil buscar.
Com esses dados sua equipe de marketing saberá quais personas criar e procurar, para alcançar os clientes com maior potencial de fecharem negócios com sua empresa.
2. Foque no objetivo
É claro que sua empresa tem como foco o aumento das vendas e geração de mais lucros, mas além disso, o que você espera conseguir com essa técnica? Melhorar o relacionamento com seus clientes?
Talvez aumentar as vendas de determinado produto que não tem uma alta saída? Entender melhor como anda o mercado na sua região e assim estabelecer um plano de negócios mais específico?
Seja qual for o seu objetivo tenha ele em mente quando for aplicar essa técnica, deixe claro com sua equipe o que espera deles e estabeleça uma comunicação ativa. Com isso você conseguirá ter foco e alcançar suas metas mais rápido, com melhores resultados.
3. Planeje suas perguntas
Existem dois tipos de sondagem de vendas. A sondagem aberta, com perguntas objetivas, porém menos diretas. Assim a comunicação funciona como uma conversa e seu cliente consegue se expressar melhor, te dando mais detalhes sobre suas demandas e necessidades.
Você direciona a conversa da maneira que achar adequada, tendo em mente seus objetivos, mas de maneira mais natural e fluida, exercitando sua escuta ativa.
Já a sondagem fechada, consiste em perguntas fechadas, de alternativas, normalmente sendo entre “sim” e “não” ou pequenas frases pré-elaboradas.
Porém, esse tipo de sondagem te dará poucas informações, então é recomendado apenas para esclarecer alguns pontos que ficaram em abertos na etapa anterior, ou caso queira a confirmação de demandas.
4. Direcione a conversa, mas não interrompa o cliente
No passo anterior falamos sobre aplicar a escuta ativa enquanto conversa com seu cliente, e aqui ela se faz importante mais uma vez. Durante a sondagem, evite ficar interrompendo seu cliente, caso ele fuja do assunto tente direcioná-lo novamente para o objetivo principal.
Crie um espaço de comunicação ativa e proporcione que seu cliente se sinta ouvido, assim será mais fácil que ele se expresse de maneira correta e que você consiga identificar suas dores e necessidades.
5. Saiba ouvir um não
Por mais que pareça improdutivo, é necessário saber a hora de parar. Mesmo com uma proposta realmente atrativa e que soluciona os problemas do provável cliente, pode ser que ele não sinta que é a hora. E você precisa saber reconhecer o momento certo e parar de insistir.
Foque em criar uma experiência de atendimento única, e caso a venda não saia agora, você terá deixado uma boa impressão e futuramente o cliente com certeza lembrará de você quando for a hora dele realizar esse investimento.
Utilize a sondagem de vendas para ampliar seu processo comercial, testando novas técnicas e recursos, e analisando qual caminho traz mais resultados positivos para o setor comercial.
Ela tem a capacidade de melhorar seu nível de serviço, por colocar as dores e demandas do cliente no centro das negociações, fazendo com que seu time de vendas se preocupe em criar uma boa experiência de compra para o cliente e que o mesmo sinta que cada investimento vai solucionar seu problema de uma maneira completa.
Busque manter seus vendedores alinhados em um mesmo objetivo, para que consigam aplicar essa técnica da maneira correta.
Obtendo o máximo de informação possível do cliente, aplicando seu planejamento, oferecendo os produtos corretos para a demanda adquirida e fechando vendas mais lucrativas.
E realize vários testes, utilize essa técnica como forma de aprendizado, para melhor seu atendimento, seu time de vendas e seus resultados.
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10 Motivos para ser um integrador Solfácil
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