Quem trabalha com vendas já está habituado a ouvir que um bom vendedor é capaz de vender qualquer coisa. Apesar de não ser bem assim, essa afirmação ilustra bem a importância da persuasão em vendas de energia solar. A persuasão é a capacidade de fazer com que os compradores acreditem ou aceitem determinada ideia, ou tomem certa atitude, como dar andamento em uma negociação e fechar uma compra.
Sendo assim, a persuasão tem tudo a ver com a influência sobre o comportamento de outras pessoas. Até chegar a uma decisão, o cliente precisa passar por um processo, que envolve a compreensão e a aceitação do porquê precisa de determinado produto ou serviço.
O desfecho desse processo é também uma resposta natural do cérebro à identificação com o outro (um vendedor ou a empresa que ele representa), suas ideias e as impressões que ele passa ao oferecer determinado produto ou serviço.
Se tratando de uma aquisição como um sistema solar fotovoltaico – que requer um considerável investimento – a identificação no processo de compra é ainda mais importante.
Sendo assim, é fundamental que o vendedor de energia solar esteja com suas habilidades de persuasão em vendas de energia solar em dia. Confira a seguir porque ela é tão importante, quando pode ser aplicada e algumas técnicas de persuasão para colocar em prática.
Por que a persuasão em vendas de energia solar é tão importante?
O poder de persuasão está intimamente ligado à capacidade de convencer alguém. Em vendas, isso se traduz pela habilidade de levar o consumidor a efetuar a compra.
É preciso saber diferenciar persuasão de manipulação, que visa o convencimento a todo e qualquer custo. A persuasão em vendas é colocada em prática priorizando o que é melhor para o cliente.
Para alcançar esse objetivo, é necessário superar alguns obstáculos, como as objeções que o comprador pode apresentar durante o processo de compra, a competição acirrada do mercado de energia solar, as limitações do produto oferecido e diversos outros fatores.
A boa notícia é que a persuasão é uma habilidade que pode (e deve!) ser desenvolvida aos poucos. Ela pode ser aplicada em diversos momentos da vida, não apenas no contexto de vendas mas também em situações pessoais.
Falando especificamente do âmbito profissional, a persuasão em vendas de energia solar é fundamental para te ajudar a fechar negócios, já que ter um bom produto ou serviço nem sempre é o suficiente para convencer o cliente.
É preciso saber como transmitir essas informações de uma maneira didática, que faça sentido para a realidade do consumidor e que sirva como incentivo para que ele queira adquirir o que você tem a oferecer.
Sendo assim, a persuasão impacta no aumento das vendas e, consequentemente, no faturamento da empresa. Por isso essa é uma habilidade indispensável no contexto comercial.
É preciso considerar que os consumidores se tornaram ainda mais exigentes nos últimos anos. Com a possibilidade de pesquisar sobre um produto, serviço ou empresa nas plataformas online, as pessoas estão mais informadas do que nunca.
Isso também significa uma menor vulnerabilidade de que sejam influenciadas por promessas vazias ou técnicas de vendas agressivas. Por isso é tão importante diferenciar persuasão de manipulação, como dissemos logo no início deste capítulo.
Em função disso, as empresas precisaram desenvolver maneiras mais sutis de persuadir seus clientes, como através do inbound marketing. As técnicas dessa vertente visam atrair o cliente, em vez de abordá-lo diretamente, com o objetivo de construir um relacionamento de confiança com ele. Isso possibilita realizar vendas sem precisar recorrer à pressão ou manipulação.
A persuasão, no entanto, continua se fazendo importante. Através dela, é possível direcionar as pessoas pelo funil de vendas até que a compra seja efetuada. Veja mais detalhadamente os benefícios e possibilidades que ela oferece:
Reforça o valor de uma oferta
De pouco ou nada adianta o valor que a sua oferta tem, se você não conseguir deixá-lo claro para os clientes em potencial. Essas pessoas precisam reconhecer que estão diante de uma oportunidade de negócio única.
Se o cliente não consegue identificar isso, provavelmente é porque a proposta de valor não foi bem feita. Em situações como essas, é provável que ele continue buscando outras soluções até encontrar uma oferta que o faça se sentir seguro a respeito de sua aquisição.
Quando bem aplicadas, algumas técnicas de persuasão em vendas de energia solar podem ajudar consideravelmente, como a oferta de conteúdo de qualidade e o relato de clientes satisfeitos.
Ajuda sua empresa a se destacar da concorrência
Em um mercado tão competitivo quanto o de energia solar, se destacar da concorrência acaba sendo um desafio, ainda mais levando em conta que muitos produtos e serviços são semelhantes entre si.
Com algumas técnicas de persuasão, no entanto, é possível se tornar referência no mercado, mesmo que os seus preços não sejam os mais atrativos. A habilidade de convencer pessoas acaba sendo um diferencial poderoso, podendo determinar a escolha por uma empresa em detrimento de outra.
Contribui para reverter situações delicadas
Quem trabalha com vendas sabe muito bem que, mesmo com todo o cuidado e dedicação ao realizar seu trabalho, algumas coisas podem fugir do controle. Situações complicadas podem surgir, e isso faz parte da rotina do vendedor.
Quando isso acontecer, será necessário lançar mão do poder de persuasão, principalmente se o caso envolver um cliente insatisfeito. Ser persuasivo, nesses casos, ajuda a evitar que a situação se agrave ainda mais, e, com alguma sorte, pode até mesmo servir para reconquistar a confiança daquele cliente.
Possibilita que o cliente faça o melhor acordo
Outra grande vantagem que a persuasão oferece no contexto de vendas é a possibilidade de ajudar o cliente a fazer o melhor acordo conforme sua realidade e seus interesses.
Como dito antes, ser persuasivo não é fechar vendas a qualquer custo. Isso é o oposto do que seria um bom vendedor. A persuasão também tem a ver com a responsabilidade de oferecer ao cliente algo que ele realmente precisa e que possa solucionar seus problemas.
Desse modo, você não apenas estará garantindo um bom negócio (tanto para o cliente quanto para a empresa), mas também estará, provavelmente, adquirindo um cliente fiel, que poderá voltar a comprar com você novamente e/ou indicar seus serviços para outras pessoas interessadas em energia solar.
Até aqui, você viu sobre a importância da energia solar e algumas das principais vantagens que ela oferece para quem trabalha com vendas. Continue a leitura para compreender os momentos nos quais ela pode ser aplicada em um processo comercial.
Quando aplicar a persuasão em vendas de energia solar?
São diversas as circunstâncias nas quais a persuasão se faz necessária. No trabalho, por exemplo, pode ser crucial para lidar não apenas com clientes, mas também com o chefe e os colegas de trabalho.
Como é o processo de vendas que nos interessa, vamos tratar das ocasiões que podem contar com essa habilidade para oferecer os melhores resultados em relação aos negócios. Veja mais a seguir.
Antes da venda
As vendas têm início antes mesmo do contato com o cliente. Como o inbound marketing é a principal estratégia utilizada pelas empresas hoje em dia – e a mais aceita pelos consumidores – é preciso pensar em formas inteligentes de atrair os clientes até a sua empresa ou a solução que ela oferece.
Seja no contato entre vendedor e cliente ou através dos canais de marketing, o ideal é enfatizar os benefícios do seu produto ou serviço. O que faz dele uma opção relevante?
Nessa etapa do processo de vendas, é preciso mostrar o valor da sua oferta, o que é diferente de falar em preços. O objetivo é mostrar ao cliente o que a energia solar pode fazer por ele, como pode mudar sua vida, seus hábitos de consumo e sua relação com a energia.
Assim, mais do que um produto ou serviço, você apresenta uma solução, algo que tem mais valor aos olhos do consumidor, pois se adéqua à sua realidade.
Durante a venda
Estando frente a frente com o cliente, essa é a hora mais adequada para lançar mão das suas habilidades persuasivas. É preciso fazê-lo nos momentos adequados e com responsabilidade.
Chegando nessa etapa, o cliente provavelmente já sabe o que a energia solar pode fazer por ele. É hora de ir além e apresentar os diferenciais que o seu produto oferece em relação aos da concorrência, as facilidades de pagamento e os benefícios indiretos que ele pode desfrutar ao investir em energia solar, como a valorização do imóvel e o retorno sobre o investimento.
Certifique-se de abordar todos esses pontos com ele, pois, muitas vezes, são os benefícios indiretos que fazem o cliente tomar uma decisão final.
Pós-venda
Muitas empresas encaram que sua missão foi cumprida após ter fechado a venda com um cliente. Além dessa perspectiva ser um grande equívoco, gera também um enorme desperdício de oportunidades.
É preciso levar em conta que nem sempre o cliente pode ter ficado totalmente satisfeito com a aquisição, algumas dúvidas ainda podem pairar no ar, e tudo isso faz com que a experiência do cliente talvez não seja totalmente completa.
Muitas vezes, essas dúvidas ou problemas podem ser facilmente resolvidos, mas apenas se forem identificados a tempo. Se isso acontecer, há uma grande chance de impedir que a insatisfação cause um impacto significativo, tanto na experiência desse cliente em particular, quanto na de potenciais clientes que podem ser influenciados a comprar através de suas indicações.
Sabendo exatamente em quais ocasiões aplicar suas habilidades de persuasão, é muito mais fácil tirar proveito das técnicas relacionadas a esse assunto. Confira a seguir algumas delas.
Técnicas de persuasão em vendas de energia solar
A persuasão é uma habilidade que explora recursos lógico-racionais ou simbólicos para convencer uma pessoa sobre algo. Para aprimorá-la, é possível fazer uso de algumas técnicas, como as que veremos abaixo.
Crie um vínculo emocional
A persuasão é a arte de influenciar as pessoas a adotarem uma determinada ideia, comportamento ou ação. Para persuadir efetivamente um cliente, é necessário compreender seus desejos, necessidades, valores e motivações. E é aí que o vínculo emocional entra em jogo.
Quando o vendedor consegue estabelecer uma conexão emocional com o cliente, demonstra interesse genuíno por ele como pessoa.
Isso envolve ouvir ativamente, mostrar empatia e compreensão e tratar cada interação como uma oportunidade de construir um relacionamento mais profundo.
Uma vez que um vínculo emocional é estabelecido, o cliente se torna mais receptivo às suas propostas.
Isso se deve ao fato das decisões de compra serem frequentemente influenciadas por fatores emocionais, como confiança, satisfação e identificação com a marca ou com o vendedor. Estabelecer um vínculo emocional forte ajuda a influenciar essas decisões de forma positiva.
Use estudos de caso
Ao vender soluções de energia solar, é fundamental trabalhar com estudos de caso reais e bem fundamentados e fáceis de serem compreendidos. Assim, ajudam a fortalecer o seu discurso perante os clientes, principalmente aqueles que apresentam alguma insegurança durante a negociação.
Por meio deles, é possível provar que o seu produto ou serviço realmente é eficaz e pode causar um impacto positivo nas pessoas. Para isso, é importante usar dados específicos, que ajudarão a tornar seu relato mais confiável e sua apresentação mais precisa.
Estabeleça-se como um especialista
As pessoas tendem a confiar mais em vendedores que mostram saber do que estão falando. Por isso, é preciso demonstrar que você e a empresa que representa são realmente especialistas no setor de energia solar.
Isso ajuda a gerar autoridade no mercado, o que pode ser feito principalmente com a implementação de estratégias de inbound marketing, como a produção e disponibilização de conteúdos relevantes nas plataformas digitais.
Esse pode ser o primeiro contato que o cliente em potencial terá com a sua empresa, e sabemos que a primeira impressão conta bastante nesse sentido.
Além disso, também é importante que durante as interações com o cliente, o vendedor demonstre sua compreensão sobre os problemas que ele está enfrentando e seu entendimento sobre o produto. Tudo isso pesa bastante na hora do cliente tomar uma decisão.
Use o gatilho da escassez
Um dos principais gatilhos mentais utilizados pelo inbound marketing é o gatilho da escassez, que tem relação com a quantidade limitada de determinada oferta. Isso acontece porque as pessoas ficam mais tentadas a decidir rapidamente quando sabem que o produto ou serviço que desejam está para acabar.
Dessa forma, reconhecem que estão diante de uma oportunidade única, que precisa ser aproveitada quanto antes. A persuasão funciona muito bem para decisões como essas, que precisam ser tomadas a curto prazo.
Vale lembrar que o gatilho da escassez precisa ser usado de maneira honesta e transparente. Nada de mentir para o cliente para conseguir fechar uma venda! Fazer isso pode ter o efeito contrário, colocar toda a negociação em risco e até mesmo a reputação da empresa.
Gere um senso de urgência
A urgência é outro gatilho mental muito utilizado, geralmente combinado com o de escassez. Ao fazer uma oferta ou proposta, estipule um prazo para que o cliente feche negócio.
Essa é mais uma forma de fazer com que o cliente reconheça estar diante de uma oportunidade imperdível, e, por conta disso, tome uma decisão rapidamente para prosseguir com a compra.
Assim como o gatilho da escassez, o senso de urgência também precisa ser utilizado com cautela e integridade. Nem sempre fará sentido usá-lo.
Recorra à influência de terceiros
Antes de fazer uma grande aquisição, a maioria dos consumidores procura pela opinião de outras pessoas para saber sua satisfação a respeito, se recomendam o item adquirido, se o investimento realmente valeu à pena, etc.
Isso se chama prova social. Que tal usá-la a seu favor? Incentive seus clientes a dar um feedback a respeito da experiência de compra que tiveram com sua empresa, seja através de uma avaliação ou comentário nas redes sociais, ou simplesmente por um relato enviado via WhatsApp.
A prova social servirá como um incentivo para que outras pessoas confiem no seu trabalho, contribuindo para fortalecer a reputação da sua empresa.
Gostou das dicas que trouxemos para você? Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil para você e te ajude a aprimorar suas habilidades de persuasão. Para conferir mais materiais desse tipo, continue acompanhando nosso blog e nossas redes sociais!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
