Há, basicamente, duas maneiras principais de uma empresa abordar um prospect, que é aquela pessoa que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido pela empresa, e pode se tornar um cliente em potencial. Essas possibilidades de abordagem são presencial ou remotamente.
A abordagem presencial é considerada mais tradicional, e envolve o contato direto entre o vendedor e o cliente em potencial.
É também chamada de Field Sales. A abordagem remota, por sua vez, implica o uso de ferramentas para estabelecer a comunicação à distância, e é também chamada de Inside Sales.
Entender a diferença entre esses dois conceitos é fundamental para escolher qual a melhor opção para sua empresa de energia solar. Cada modelo causa um impacto diferente na empresa, e, quando bem executado, potencializa as taxas de conversão e aumenta o número de vendas.
Confira mais detalhes a seguir sobre cada um desses modelos de abordagem, suas vantagens e desvantagens e qual a melhor escolha para o trabalho de integradores de energia solar. Boa leitura!
Field Sales X Inside Sales: principais características
Ambos os métodos de abordagem podem ser interessantes de serem adotados em uma empresa de energia solar. Para fazer uma escolha mais acertada, o ideal é conhecer a fundo as implicações de cada um deles.
As vendas presenciais, ou Field Sales, demandam que os vendedores realizem suas atividades de vendas principalmente fora do escritório, geralmente visitando clientes e potenciais clientes em suas próprias instalações ou em eventos ou feiras de energia sustentável.
Sendo assim, pode ser necessário que os vendedores que trabalham com field sales precisem se deslocar para outras cidades e até mesmo outros estados.
Esse tipo de equipe geralmente se concentra em fazer vendas para clientes já consolidados e em adquirir novos clientes por meio de contatos pessoais e demonstrações de produtos ou serviços.
Esse processo é mais comum de ser adotado em vendas que possuem alta complexidade, já que são transações que, geralmente, envolvem um ticket médio elevado e um processo de negociação mais longo do que o usual.
Considerando tudo isso, o contato pessoal do vendedor com seus clientes é determinante para criar uma relação de confiança, aumentando as chances de sucesso na venda.
Se tratando de vendas de alta complexidade, as Field Sales demandam que os vendedores tenham um grande domínio acerca da solução oferecida, e, principalmente, compreendam o contexto vivenciado pelo seu cliente.
Esses conhecimentos são fundamentais para que o integrador solar se posicione como uma autoridade no assunto – sem isso, a negociação dificilmente tem chances de evoluir.
Devido ao nível de treinamento que os integradores precisam ter e os gastos com deslocamento (e, por vezes, também alimentação e estadia), o modelo de Field Sales gera um aumento do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), além de algumas limitações referentes ao número de visitas que consegue realizar em um dia.
As empresas que optam por essa abordagem já estão habituadas a marcar presença em eventos sobre energia sustentável e energia solar, pois são ocasiões com boas oportunidades para que seus integradores abordem um número maior de clientes em potencial em um menor período de tempo.
A Inside Sales, por sua vez, é um modelo no qual os vendedores realizam suas atividades de vendas principalmente a partir de um local de trabalho, como um escritório, ao invés de se deslocarem até o cliente ou potencial cliente.
Isso pode ser feito através de ligações telefônicas, videoconferências ou outras formas de comunicação a distância. A equipe de Inside Sales geralmente se dedica à realização de vendas para clientes já existentes e em adquirir novos clientes por meio de contatos iniciais e follow-ups.
Como uma das possibilidades de realizar a Inside Sales é por meio do telefone, esse processo é muitas vezes confundido com o telemarketing, mas suas características são bem diferentes.
Quem trabalha com telemarketing visa oferecer seu produto a qualquer pessoa que atender o telefone, enquanto que a equipe de Inside Sales visa educar seu prospect, entender a sua situação, avaliar suas preocupações e expectativas e apresentar possíveis soluções para esse contexto.
Assim como acontece com Field Sales, o modelo de Inside Sales também requer algumas adaptações em função das suas características. Como seu time de vendas ficará alocado a maior parte do tempo dentro da empresa, é fundamental investir em uma estrutura física adequada.
Além disso, também é preciso oferecer um treinamento adequado, garantindo que os integradores de energia solar estejam capacitados para realizar negociações e oferecer um serviço de qualidade.
Como o setor de Inside Sales geralmente recebe leads (termo utilizado para se referir a potenciais clientes ou oportunidades de negócio) mais qualificados, seu trabalho envolve um menor tempo de negociação e Custo por Aquisição de Cliente.
Por conta disso, conseguem atingir um número maior de prospects em um menor período de tempo.
Uma vez que o trabalho de Inside Sales nesse segmento envolve o processo de educar o cliente a respeito da energia solar, o inbound marketing pode ser uma ferramenta que tem muito a contribuir nesse sentido.
Trata-se de uma estratégia de marketing que se concentra em atrair, converter, fechar e encantar clientes através de conteúdo valioso e relevante. Isso pode ser feito através de técnicas como blogs, e-books, webinars e mídias sociais, entre outras.
O inbound marketing pode ser muito útil para o Inside Sales porque ajuda a atrair potenciais clientes que estejam interessados no que a empresa tem a oferecer.
Quando os consumidores se envolvem com o conteúdo da empresa, há mais chances de que considerem a empresa como uma opção para atender suas necessidades.
Isso pode levar a uma maior taxa de conversão de leads em clientes para os integradores de energia solar que trabalham com Inside Sales.
Além disso, o inbound marketing também pode ajudar os integradores a criar uma base de conhecimento valiosa, fornecendo informações e insights sobre os clientes e potenciais clientes que podem ser usados para personalizar as abordagens de vendas e melhorar seus resultados.
Agora que você já sabe do que se trata os modelos de Field Sales e Inside Sales, confira a seguir os prós e contras de cada um deles.
Quais as vantagens e desvantagens de cada modelo?
Cada tipo de abordagem possui diversas possibilidades e limitações. Nesse tópico, vamos nos aprofundar em cada uma delas.
Em relação ao Field Sales, uma das suas principais vantagens está relacionada a um maior efeito de demonstração dos seus produtos ou serviços.
Afinal, conversando pessoalmente com seus clientes, é muito mais fácil convencê-los a respeito das funcionalidades e benefícios da sua solução em energia solar em comparação à abordagem realizada por telefone ou e-mail.
Isso inevitavelmente oferece a possibilidade de causar um maior impacto, já que a venda presencial se mostra mais eficaz para criar relacionamentos de longo prazo e garantir a fidelidade do cliente.
Além disso, conversando pessoalmente com seus clientes há também maior flexibilidade para se adaptar a diferentes situações e demandas, e maior facilidade para resolver dúvidas e problemas que possam aparecer durante a negociação.
Mas há também algumas desvantagens da sua equipe de vendas em energia solar focar totalmente no método de Field Sales, como possíveis complicações em relação ao planejamento.
Para gestores focados nessa abordagem, pode ser mais difícil planejar a agenda de seus vendedores, já que eles passam a maior parte do tempo fora do escritório e podem enfrentar imprevistos durante suas visitas.
Outro ponto negativo a ser considerado é a dificuldade de acompanhamento e mensuração do desempenho desses vendedores, uma vez que as visitas e demonstrações de produtos e serviços são menos rastreáveis do que ligações e videoconferências.
Os vendedores de Field Sales também podem ter menos flexibilidade de horário e local de trabalho do que os vendedores de Inside Sales.
E, como mencionado anteriormente, esse tipo de abordagem possui um custo mais alto, levando em consideração a necessidade de realizar deslocamentos para chegar até os clientes.
E em relação ao modelo de Inside Sales? Esse também possui seus pontos positivos e negativos.
Uma das maiores vantagens que esse formato oferece é em relação à eficiência. Os vendedores focados nessa modalidade podem fazer mais ligações e ter mais contatos em um dia do que os vendedores externos, pois não precisam se deslocar de um lugar para outro.
Isso é positivo devido a, principalmente, possibilitar uma maior taxa de conversão de leads em clientes.
Oferece também maior facilidade de acompanhamento e mensuração em relação a Field Sales, já que as ligações e outros tipos de interações podem ser gravadas e avaliadas. Com esse monitoramento, é possível identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
As Inside Sales também apresentam maior flexibilidade, pois permitem que os vendedores trabalhem de qualquer lugar, seja na sede da empresa ou até mesmo no home office. Esse é um ponto alto especialmente para empresas que desejam contratar pessoas de diferentes regiões do país.
Essa é também uma melhor opção em relação a economia de recursos, já que não há necessidade de realizar deslocamentos.
Agora vamos às desvantagens relacionadas às Inside Sales. Os integradores de energia solar que trabalham com essa abordagem podem enfrentar certa limitação para sanar dúvidas e objeções dos clientes de maneira eficiente.
Como o atendimento é feito à distância, a comunicação pode ficar um pouco comprometida.
Há também menos oportunidades de realizar demonstrações a respeito da solução oferecida, o que também diminui o impacto causado no cliente. A comunicação à distância pode ser menos eficaz para conquistar a confiança e criar relacionamentos de longo prazo.
Além disso, os vendedores de inside sales geralmente têm menos flexibilidade em relação ao horário de trabalho, o que pode ser um ponto importante para vendedores que buscam uma rotina profissional mais dinâmica e adaptável.
Tanto o modelo de Field Sales quanto de Inside Sales oferecem vantagens interessantes e algumas limitações que não podem ser ignoradas. Tendo isso em mente, qual a melhor opção para uma empresa de energia solar fotovoltaica? É o que veremos a seguir.
Qual o melhor modelo para integradores de energia solar?
A melhor abordagem de vendas é aquela que considera a realidade do seu negócio. Seria precipitado determinar um modelo de vendas adequado sem saber mais detalhes sobre uma empresa e seus clientes.
Ambos os modelos de vendas têm suas próprias vantagens e desvantagens, e o modelo que é mais adequado pode depender de fatores como o tipo de produtos ou serviços que a empresa oferece, o tamanho e a localização de seus clientes, e o orçamento disponível para investimento em vendas.
É interessante avaliar esses fatores e testar ambos os modelos para ver qual tem melhores resultados para a empresa. Lembre-se de considerar também o fluxo de caixa da sua empresa, o ticket médio e a complexidade das vendas com as quais sua equipe comercial está habituada a trabalhar.
Em geral, é possível afirmar que a abordagem de Field Sales é mais recomendada para vendas de soluções de alta complexidade. No entanto, também é preciso considerar que implica em um aumento do custo de aquisição dos clientes e retorno sobre investimento.
Uma solução viável é incorporar ambos os tipos de abordagem. Sua empresa pode se apoiar em Inside Sales para realizar contatos iniciais e follow-ups com os clientes e potenciais clientes, e usar Field Sales quando houver a necessidade de realizar demonstrações pessoais de produtos ou serviços e resolver problemas ou dúvidas específicas.
Dessa forma, você permite que os vendedores presenciais concentrem seu tempo em atividades mais valiosas e que podem trazer mais resultados.
É importante ter um bom sistema de gerenciamento de leads e uma comunicação eficiente entre os vendedores de ambas as abordagens para garantir que as informações estejam sempre atualizadas e que todos os clientes e potenciais clientes estejam sendo atendidos de maneira consistente.
Seja qual for sua escolha, é importante que as mudanças sejam realizadas de maneira gradual, possibilitando uma melhor adaptação dos profissionais envolvidos. Também é uma boa ideia fazer testes para entender como será a reação dos seus clientes mediante os novos procedimentos.
Esperamos que esse material tenha sido eficaz em esclarecer as diferenças entre Field Sales e Inside Sales, para que você possa tomar a melhor decisão para a sua empresa.
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10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientess, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
