Construir uma equipe de vendas qualificada, que trabalhe bem em grupo e dê bons resultados é o desafio de todo líder de equipe. É necessário uma boa entrevista para vendedores recém contratados e realizar vários ajustes e treinamentos para manter a equipe alinhada e centrada no mesmo objetivo, depois de formada.
Por isso é tão importante saber escolher bem seus vendedores, com habilidades e competências que realmente agreguem à equipe de maneira geral. E hoje falaremos sobre uma das principais etapas em um processo de recrutamento e seleção: a entrevista.
E não basta apenas selecionar um candidato e realizar perguntas sem nenhum planejamento, isso vai apenas fazer com que você gaste tempo e recursos. A entrevista precisa ser pensada e aplicada de maneira objetiva, com um propósito final.
Por isso, separamos alguns pontos para nos aprofundarmos no mundo das entrevistas, que irão te ajudar neste processo. Vem com a gente.
Importância de uma entrevista de emprego
Contratar um colaborador que não está alinhado com a cultura e valores da empresa, não respeita as regras e hierarquia, e ainda demonstra comportamentos que influenciam negativamente toda a equipe é o pesadelo de qualquer gerente.
Por isso, uma etapa que deve ser priorizada no processo de recrutamento é a entrevista.
Através de testes e perguntas bem planejados e aplicados, você conseguirá analisar se determinado candidato realmente tem as qualificações e competências necessárias para integrar sua equipe de vendas.
Conseguirá ver sua forma de agir e como se comportam em situações de estresse e pressão.
Utilize a entrevista para conhecer seus candidatos, seus sonhos, desejos e aspirações. Procure traços que possam te dizer se esse candidato realmente tem o que é necessário para correr atrás das metas e resultados todo mês, e no próximo mês recomeçar tudo novamente.
A área de vendas é desafiadora, pois a todo momento o vendedor precisa se reinventar e ter “jogo de cintura” para lidar com cobranças, pressões e resultados, e mesmo assim realizar um ótimo atendimento e proporcionar que o cliente se sinta ouvido e compreendido.
Boas práticas na hora da entrevista
Tire um tempo para planejar as entrevistas e pense em quais perguntas não podem deixar de serem utilizadas durante o processo. Se prepare com antecedência.
Utilize cada entrevista como uma forma de conhecer os candidatos e analisar qual tem mais similaridades com o tipo de colaborador que a empresa deseja.
Faça com que o candidato se sinta ouvido e dê a chance para que ele se expresse. Lembre-se que uma entrevista é uma situação de pressão, e esse é um ponto importante, vendedores lidam com pressão a todo momento e precisam saber se expressar bem.
Quais perguntas fazer?
Chegamos em um dos pontos importantes da entrevista, saber o que exatamente perguntar para os candidatos à vaga de vendedor.
Esqueça os roteiros genéricos baixados da internet, neste ponto você precisa ter em mente qual o perfil de profissional que procura e quais as expectativas que a empresa tem com o futuro vendedor.
Assim, pense em perguntas que possam extrair as informações que deseja do candidato e que deem a chance de analisar seus comportamentos frente à pressão de uma entrevista cara a cara.
Uma dica importante, se possível, é realizar a entrevista da forma que o candidato ira trabalhar no seu dia a dia. Por exemplo, se as vendas são realizadas presencialmente com seus clientes, execute ao menos uma entrevista (caso haja mais de uma) na modalidade presencial.
Ou, se forem por meio telefônico, da mesma maneira. Assim conseguirá identificar os comportamentos e a maneira que o vendedor se expressa nesse método.
Muitos vendedores são bons no cara a cara e conseguem cativar facilmente o cliente, porém se sua empresa vende de outras formas, um vendedor assim poderia sentir mais dificuldades em conseguir cativar da mesma maneira um cliente via telefone.
Abaixo damos alguns exemplos do que perguntar na hora da entrevista e alguns pontos para analisar com essas perguntas. Mas lembre-se, adapte as perguntas para a realidade da sua empresa e do que busca analisar na entrevista.
Pergunta: Consegue me contar como suas experiências de vida e profissionais, o capacitaram para se tornar um profissional melhor?
Esta pergunta dará a chance ao candidato se expressar livremente, contando fatos da sua vida e passagens profissionais, que melhor o desenvolveram para as vendas.
Já o entrevistador poderá ver se o candidato tem uma habilidade que é importante para a área de vendas, o Storytelling, que nada mais é que a habilidade de contar histórias.
O Storytelling ajuda o vendedor que a domina a descomplicar algo complexo, e isso é muito importante para que seus clientes possam entender como seus produtos e serviços funcionam, pois nem todos têm o conhecimento técnico sobre energia solar.
Pergunta: Você acredita que sabe ouvir as pessoas e entender do que realmente necessitam?
Muitos vendedores, ainda mais os que possuem mais experiências na área, pensam saber mais do que o próprio cliente sobre sua necessidade. Pois visam apenas a venda dos produtos ou serviços, e esquecem que a experiência de uso é muito maior do que apenas possuir determinado produto.
E você pode identificar isso na entrevista, prestando atenção nas respostas que lhe são dadas. Elas realmente respondem o que você perguntou ou o candidato apenas decorou algumas falas e está divagando na hora de responder?
A escuta ativa é uma habilidade que todo vendedor deveria ter, porém poucos se preocupam em treiná-la. Saber ouvir o que os outros estão dizendo, com foco e atenção é extremamente útil no mundo das vendas.
Pois assim você consegue se conectar verdadeiramente com seu cliente, ele se sente realmente entendido e isso gera resultados muito positivos.
Caso procure desenvolver um método de trabalho mais voltado para consultorias, onde você não apenas vende o produto, mas sim a solução que fará diferença no dia a dia do seu cliente, é necessário mostrar para seus vendedores a importância em treinar a escuta ativa e propor formas de desenvolvê-la.
Pergunta: O que você faz quando o cliente te diz não logo de cara?
Ser vendedor talvez seja a profissão em que a pessoa mais vai ouvir a palavra “não” na vida, por isso aqui você terá a oportunidade de ver se o candidato possui outra competência de extrema importância para os vendedores, inteligência emocional.
A capacidade de saber identificar suas próprias emoções e sentimentos ajuda os vendedores a superarem dificuldades e obstáculos, se motivando e seguindo em frente.
Mesmo após um “não” definitivo, o vendedor precisa se levantar e atender o próximo cliente da melhor maneira possível e não se deixar abater, caso contrário essa negatividade poderá afetar seus resultados e consequentemente toda a equipe.
Além da resposta, procure analisar o histórico do candidato, ele costuma finalizar o que começa? Quanto tempo e por qual motivo deixou as empresas anteriores?
Essas perguntas te ajudarão a entender como o candidato se comporta quando é desafiado ou quando problemas surgem, se a resposta que chegar é que ele foge com facilidade talvez seja melhor considerar outros candidatos.
Mas, se for alguém que enfrenta as dificuldades e acredita que supera-las o fortalece, você encontrou um bom candidato a vendedor.
Pergunta: Onde quer estar daqui 5 anos e como planeja chegar lá?
Pode parecer um clichê, mas essa pergunta pode trazer algumas respostas interessantes. O “onde” vai ajudar a identificar se o candidato tem ambição e quais seus sonhos e aspirações. Já o “como” vai mostrar se ele é realista, e consegue se planejar a curto/médio prazo.
Isso é importante para saber se está na presença de uma pessoa que tem motivação para correr atrás dos resultados e superar cada vez mais as metas estabelecidas, ou alguém que apenas vai tentar o mínimo.
Pergunta: Por que você quer trabalhar aqui?
Com essa pergunta você tem a chance de conferir se o candidato pesquisou sobre a empresa antes. Analise a resposta dada e de que forma ele se expressa.
Dessa pergunta vai conseguir captar dois comprovantes, a curiosidade e a proatividade, que são requisitos importantes para todo bom vendedor.
Essas são competências que auxiliam o vendedor a pesquisar mais sobre os produtos, tendências e potenciais clientes. Se mantendo sempre atualizado e podendo oferecer as melhores soluções para os clientes.
Essas são apenas algumas perguntas e de que forma pode extrair conteúdos importantes das entrevistas. Lembre-se que uma contratação errada pode custar muito para a empresa.
Utilize esse artigo como um “norte” e monte seu roteiro de perguntas com as que mais fazem sentido para sua empresa e seu objetivo.
Porém tenha em mente que cada entrevista é única, então vai haver casos que precisará sair do roteiro e ir por outro caminho, para que consiga coletar informações mais precisas e está tudo bem. Faça com que a entrevista anterior sirva de base para uma entrevista futura melhor.
Treine sua empatia e escuta ativa, para garantir que quando escolher seus vendedores, eles estejam o mais alinhados possível com a cultura da empresa e seus objetivos. E que assim garanta o sucesso do seus recrutamentos, com resultados positivos na área de vendas.
Este artigo te ajudou de alguma forma? Compartilhe conosco se você já aplicou alguma das dicas oferecidas por este artigo, ou se deseja incrementar com alguma sugestão relevante que não tenhamos citado aqui.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
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- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no antedimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
